Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
пред другите видове, ни е помогнало да се превърнем в господстваща форма на живот на планетата. Но и нашите способности си имат граници. И в името на ефективността понякога се налага да прескочим отнемащото време, усложнено взимане на решения, опиращо се на всичката достъпна ни информация, и да се насочим към автоматизиран, примитивен тип реакция, към която ни подтиква информацията, получена от една отделна характеристика на средата. Например, за да решим дали да приемем, или да откажем, когато някой ни предлага нещо, най-често обръщаме внимание само на част от необходимата ни информация. Тук разгледахме няколко от най-популярните части на информацията, които използваме, за да ускорим взимането на решения. Те представляват най-разпространените ориентири именно защото са най-надеждните, онези, които обикновено ни насочват към правилния избор. Ето защо толкова често и на-пълно автоматизирано, за да решим дали да дадем своето съгласие, ние използваме знаците, които ни дават
357 факторите реципрочност, последователност, социално одобрение, харесване, авторитет и дефицит. Сам по себе си всеки един от тях ни дава много надежден знак кога е по- добре да кажем да и кога не. Когато нямаме желание, време, енергия или познания, за да направим пълен и подробен анализ на ситуацията, ние най-вероятно ще използваме точно тези знаци. Когато бързаме, когато се чувстваме напрегнати, несигурни, безразлични, объркани или изтощени, ние сме склонни да се съсредоточим върху най-кратката достъпна ни информация.
