Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
не са единствените желаещи да вярват в правилността на своя труден избор, след като веднъж вече са го направили. Всъщност, за да поддържаме мислите и убежденията си в хармония с нашите действия или решения, всички ние мамим себе си от време на време. Психолозите отдавна знаят, че човешките действия се управляват от принципа на последователността, Известни теоретици като Лион Фестингър, Фриц Хидер и Тиодор Нюкоум определят стремежа към последователност като основен мотиватор на нашето поведение. Но възможно ли е стремежът към последователност да е толкова могъщ, че да ни принуждава да правим онова, което обикновено не искаме? Няма съмнение, че това е така. Подтикът да бъдем (и да изглеждаме) последователни е изключително мощно оръжие за социално влияние. Нерядко то ни принуждава да действаме по начини, които са в очевидно противоречие с нашите собствени интереси. Да разгледаме като доказателство експеримента, проведен от психолога Томас Мориарти, който инсценира „кражба“ на плажа в Ню Йорк Сити. Целта му е да провери дали някой от случайните свидетели на кражбата ще се опита да я предотврати, като рискува да пострада. При този опит съучастник в изследването постила плажна кърпа на около пет крачки от кърпата на произволно избран човек - обекта
86 на експеримента. След като седи няколко минути върху хавлията, почива и слуша музика от преносимо радио, подставеното лице става и тръгва да се разхожда по брега. Няколко минути по-късно втори участник в експеримента, който се преструва на крадец, приближава, грабва радиото и хуква да бяга. Както можете да предположите, при
