от 34.95 долара, който всъщност беше моята цел. Тази стратегия се оказа много ефективна. Успявах да продам договори за гаранционно обслужваме на близо 70% от клиентите си и те явно бяха много доволни от покупката, И същото време колегите от отдела стигаха само до 40%, Досега никога ме бях казвал как съм го постигнал“. Забележете как приложението на тактиката „отстъпка след отказ" пуска в действие принципа на контраста. Не само първоначалното предложение за 140 долара кара 34.95 долара да изглеждат като отстъпка, но благодарение па принципа на контраста второто предложение изглежда по- дребно.
83 Трета глава ОБВЪРЗВАНЕ И ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТ „Слабостите в главите ни по-лесно се устоява в началото, отколкото в края.“ Леонардо да Винчи В свое изследване двама канадски психолози откриват много интересна черта у хората, които залагат на конни надбягвания. Веднага след като направят залога, те стават много по- уверени, че техният кон ще спечели, отколкото са били преди. Разбира се, това с нищо не променя шансовете на състезаващия се кон. Той си е същият, хиподрумът е същият, съперниците са същите. Но в съзнанието на онези, които залагат, веднага след купуването на билета неговите шансове изведнъж се покачват. Въпреки че това явление на пръв поглед е доста озадачаващо, причината за него е пряко свързана с едно разпространено средство за социално влияние. Както и другите средства за влияние, то е дълбоко заложено в
