Загорка История на „Загорка“ ад

Марките, които се продават във всеки хранителен магазин, от най-малката квартална киоска до веригите супермаркети или хипер маркети са Загорка и Ариана. Другите марки от продуктовото портфолио, които са от по-висок ценови сегмент се продават в по-големите магазини. Така например, Starobrno се пие само в заведенията, а Murphys Червено може да се намери предимно в бирариите и в големите супермаркети и хипермаркети.

Спецификата на пазара и пазарните сегменти, които компанията обслужва, също обуславят използването на дълги канали за реализация. Пазарът на бира у нас е голям и разпръснат на много места. Това обуславя използването на няколко посреднически нива за реализация, като се използват един или няколко събирателно-разпределителни склада на производителя. Както ще стане ясно по-долу Загорка АД разполага със значителна собствена складова база, в две стратегически географски точки в България, които успяват да поддържат национално покритие на доставките. Практически, обаче без посредничеството на търговците на едро, производителят не би могъл да достигне директно до хилядите търговци на дребно.

Изключение от това правило са големите търговски вериги в столицата, които компанията предпочита да снабдява директно. По този начин Загорка АД осъществява по-строг контрол над доставките, има възможност да наблюдава пазара по-отблизо и да събира маркетингова информация, да съкращава пътя и времето на доставките, генерира по-високи печалби, тъй като един посредник по-малко във веригата означава по-малко ценови отстъпки и по-сериозни постъпления.

Дали ще използва по-дълъг или по-къс канал за реализация на готовата си продукция е въпрос на фирмена дистрибуционна стратегия. Факт е обаче, че косвените канали за реализацията на потребителски стоки с масово потребление генерират неоспорими плюсове за компанията, въпреки някои критики, че увеличават разходите, а оттам и цените на стоките. По-важните от тях са:

• 
  Разширяване на дистрибуционният потенциал
  
• 
  Подбор на най-подходящи транспортни средства и начин на транспортиране
  
• 
  Познаване на пазарите, традициите, начините на предлагане на стоките
  

Тъй като в България ключовите, големи регионални търговци на едро са малко на брой и от отдавна са си поделили пазара, пивоварните компании не могат да се конкурират на ниво доставчик. Така например, ТОП Дринкс е лидерът в дистрибуцията не само на бира, а на напитки като цяло в страната, и обслужва както Загорка АД, така и нейните конкуренти Инбев и Карлсберг.

Поради тази причина компанията се стреми да поддържа отлична комуникация и координация с посредниците в дистрибуционният канал, да ги поощрява за увеличаване на пазарният дял и печалбите и др.

Друг съществен фактор оказващ влияние върху избора на определен дистрибуционен модел е финансовата мощ на компанията, нейните цели.

Загорка АД е собственик на най-модерната пивоварна в страната. Тя е лидер на пазара по продажби и реализирани приходи. От придобиването на пивоварната през 1994 година досега са вложени над ??? млн. Евро. Част от тях компанията инвестира в усъвършенстване на производственият процес, бутилирането, етикирането, а друга в изграждането на собствена складова база и поддържането на собствен автопарк.

Готовата продукция от завода се складира в собствени складове, от където се транспортира до складовете на търговците на едро със собствен транспорт на компанията. Оттам нататък търговците на едро имат грижата да поемат разпространението на продуктите до точките на продажба, където са търговците на дребно.

Решенията за поддържането на собствени складове или наемането на такива, за броя им, местоположението, капацитета и други са от изключително важно значение за ефективното протичане на дистрибуционният процес.

Загорка АД поддържа общо 4 собствени склада със средна площ от около 2000 кв. м. Два от тях са разположени в София и задоволяват нуждите от доставка на бира в столицата и прилежащата й Софийска област, Югозападна и Северна България. Другите два са в Стара Загора от където се извършва снабдяването за Централна Южна България, Югоизточна България и Североизточна България. За 2008-ма година компанията планира да инвестира в изграждането на нови складови помещения в близост до пивоварният завод.

Изборът на конкретното местонахождение на складовете не е случаен, а е продиктуван от желанието на компанията да осигури максимално добро покритие на пазара, непрекъснатост на доставките, да оптимизира транспортните и складовите си разходи.

Загорка АД условно разделя България по диагонал на две части, като всяка част от своя страна е разделена на региони. На север от диагонала се намират: Северозападен, Северно-Централен регион, София град и София област, Югозападен регион. На юг от диагонала са съответно Южно-Централен, Югоизточен и Североизточен регион.

Идеята за поддържане на собствени складове в Стара Загора е от една страна те да служат за непосредствено складиране на готовата произведена продукция от завода, а от друга да се използва удобната пътна артерия минаваща през Горнотракийската низина за поддържане на складовата база в София и извършване на доставки в частта от България на юг от диагонала.

От своя страна складовете в София заемат стратегическо географско място в частта на север от диагонала. Поддържането на собствена складова база в столицата се налага не само от чисто географска гледна точка, но и поради спецификите на пазара налице е по-мащабно и силно концентрирано потребление на бира в София /град и област/.

Загорка АД притежава значим собствен автомобилен парк с поддържащ сервиз. За нуждите на дистрибуцията са закупени 130 камиона с полезен товар от 2 до 10 тона и 10 тира с товароподемност от 15 до 20 тона.

Тировете се използват предимно при транспортирането на готовата продукция от складовете в Стара Загора до тези в София. Останалата част от автомобилният парк се използва за доставка на заявените количества до складовете на търговците на едро. Компанията зарежда 32 търговеца на едро в страната. В София /град и област/ използва посредничеството на трима дистрибутора, останалите са разпределени както следва: Югозападна България (7), Северозападна (5), Северна Централна (4), Североизточна (5), Югоизточна (2) и Южна Централна (6). Загорка АД използва услугите и на няколко транспортни фирми превозвачи.

Компанията извършва и директни доставки до 8 ключови търговски вериги в столицата, като МЕТРО, Пикадили, Кауфланд и др.

Решението да комбинира собствен и нает транспорт, както и конкретно изискванията към техническите параметри на собственият автопарк се определя от няколко фактора по-важните от които са:

• 
  Фактори произтичащи от спецификата на продукта тегло, обем, изисквания за опаковане, стековане и др. Компанията поддържа богат асортимент от готова продукция. Предлагат се различни разфасовки в най-различни опаковки от стъклени бутилки до ПЕТ, КЕН и др. Така например, стъклените бутилки от по 0.5 л. се групират по 20 в една каса, 24 каси образуват 1 стандартна европалета, а в един тир могат да се натоварят до 120 палети;
  
• 
  Фактори произтичащи от дистрибуционната политика на компанията Загорка АД класифицира пазарите по степен на привлекателност. Към по-приоритетните пазари компанията държи да упражнява по-силен контрол посредством директна връзка, какъвто е примера с големите търговски вериги на дребно в столицата;
  
• 
  Фактори произтичащи от спецификата и локализацията на пазара така например за някои по-отдалечени точки на България, до които транспортната инфраструктура е лоша, количеството на доставките не е достатъчно, за да оптимизира пространството в транспортното средство и др. Излиза много по-евтино да се наеме външна транспортна фирма, отколкото да се използва собствен транспорт.
  
• 
  Износът на компанията, макар и с незначителена част от общо реализираните обеми, би следвало да се опише по какви канали за реализация се извършва.
  
• 
  Загорка АД изнася предимно едноименната марка бира Загорка за български колонии в Англия, Испания, САЩ и Македония. Така например, за великобританския пазар компанията се споразумя със специализираната в търговия с вносни стоки компания Fullback (Imports) Ltd. За ексклузивна продажба, дистрибуция и маркетинг на бутилка Загорка за еднократна употреба и метален кен от 500 мл. в шест магазина от веригата Parfetts Cash & Carry, а скоро след това и в други вериги. Износът за момента обаче, не е от чак такова голямо и приоритетно значение за компанията. В бъдеще със сигурност ще се търси най-добрият начин за дистрибуция на българска бира извън страната. За момента приоритетни остват българският пазар и трите марки бира Загорка, Ариана и Хайнекен.