ФОРМУЛИ НА УСПЕХА
Формулата KISS – Keep it Small and Simple – изразявай се кратко и много просто. Бъди емоционален и естествен. Трябва да се стремиш клиентът да те разбира за много кратко време. Поставяй на клиентите правилни въпроси.
Формулата ПСС – показвай, скицирай, слушай.
Дай на клиента от всяко едно от тези действия по една трета. Трябва да се заангажират колкото се може повече сетива: показвай нагледно, скицирай, за да може идеята да се развие пластично и преди всичко да се научиш да слушаш. Който не взема под внимание формулата ПСС, рискува да провали търговските преговори.
ДЕСЕТТОЧКОВА ПРОГРАМА ЗА ПРОТИЧАНЕ НА ТЪРГОВСКИЯ РАЗГОВОР
1. Започване на разговора.
-
Не продавай стоки, продавай облаги !
-
Познания за клиентите – трябва да ги накарате да се стремят към Вашите стоки.
-
Формулата KISS – изразявай се просто и кратко.
-
Поставяй на клиентите правилни въпроси.
-
Формулата ПСС – показвай, скицирай, слушай.
-
Въпросите на клиентите са най – доброто нещо, което може да се случи на търговеца.
-
Ако клиентът приведе някакви аргументи, винаги трябва да се прави разлика между възражения и претекст. 80 % от всички възражения са само претекст.
-
Не увещавайте, а убеждавайте.
-
Не се страхувайте от финала, а поставете нещата в центъра на вниманието.
Сподели с приятели: |