Практически съвети за навлизане на пазара

7. Практически съвети за навлизане на пазара

Няколко различни стъпки могат да бъдат предприети от българските компании за осъществяване на бизнес контакти с украински партньори. От една страна това може да бъде участие и посещение на специализираните изложения в сектор „Козметика“, организиране на колективни търговски мисии, личен контакт с потенциални партньори, контакти и срещи с местните неправителствени организации (асоциации, търговски палати, други). От съществена важност е компаниите да са подготвени с информация и презентационни материали относно продуктова гама и спецификации, възможности за реализиране на обеми, наличие на интернет страница. Имайки предвид езиковата бариера за предпочитане е разговорите и преговорите да се извършват на местния език или на английски език.

Конкретни съвети за успешни продажби и навлизане на пазара:

Установяване на конкретен продуктов сегмент, подходящ за украинския пазар, след запознаване на тенденциите в потреблението в по-горните раздели на доклада:

• 
  Масов ценови сегмент: търсене на директна договорка с големите вериги супермаркети и хипермаркети, разбира се и специализраните магазини.
  
• 
  Private label (частна марка, произведена единствено и само за определен играч на пазара, отличаваща се със сравнително добър баланс цена-качество, например: Метро, Била). Широко разпространяваща се тенденция през последните години и на украинския и на българския пазар. Все още с голям потенциал. Българските козметични компании имат традиционен опит от миналите години, по-конкретно с руския пазар, където за дълъг период от време подържаха няколко основни марки за местния пазар.
  

• 
  Средният ценови сегмент е сравнително наситен от известни световни марки, но украинският потребител е достатъчно заинтригуван да получи необходимото качество на оптимална цена. Предвид последните тенденции по отношение на доходите на населението (тяхното неподобряване и възможно намаляване, предвид тежката политическа, респективно икономическа ситуация в Украйна), потребителите не държат толкова на марката, а по-скоро на качествата на продукта и неговата цена. Т.е дори и в тази силно конкурентна ценова категория, при постигане на отличен баланс цена-качество, с лек ценови дъмпинг под средния масов сегмент като Garnier, Lóreal (например при боите за коса), при задължително отделяне на бюджет за стартова реклама, може да се получи трайно налагане на български продукти.
  
• 
  Нишови продукти - Специфични продукти, по-близо до медицинската козметика, отколкото до масовата такава, акцент върху конкретно продуктово портфолио (например за твърде чуствителна кожа, за страдащи от атопичен дерматит или продукти за акне и т.н
  
• 
  Биокозметика - Засилен интерес през последните години, който предстои да се увеличава и да набира скорост с осъзнаването, че козметиката е важна част от здравословния начин на живот, от страна на потребителя. Това касае кактпо продукти за грижа за кожата (кремове, в това число и слънцезащитни), така и при пастите за зъби.
  

Киевска Търговско-промишлена палата - http://www.kiev-chamber.org.ua

Българо-украинска търговска камара - http://www.buec.org

Асоциация по парфюмерия и козметика в Украйна - http://apcu.ua

Сдружение "Дистрибутори на Украйна" - http://www.adu.com.ua
Контактна информация на Службата по търговско-икономическите въпроси към посолството на Р България в Киев:
Павел Страхилов 
ул. "Госпитальная" № 1, 01023 Киев, Украина 
тел.: +38 044 234 6973 
факс: +38 044 234 6973 
e-mail: p.strahilov@mee.government.bg
Контактна информация на Службата по търговско-икономическите въпроси към генералното консулство на Р България в Одеса:
Илиян Костов
ул. "Посмитного" № 9, 65062 Одеса, Украйна 
тел.: +38 048 7465023; 
факс: +38 048 7465023 
e-mail: i.kostov@mee.government.bg ilkos54@gmail.com

Водещи дистрибутори/вносители/търговци на едро са:
DC Ukraine LLC - http://www.dc.ua    

SUMATRA LLC - www.kosmo.ua

Hexagone LLC - http://hexagone.ua/2/eng/

BROCARD-UKRAINE Ltd - http://www.brocard.ua

Styl-D TOV

Mary Kay LLC, Ukraine - http://www.marykay.ua/company/contacts

В тази връзка, установяване на контакти с най-големите дистрибутори, които са затворили кръга, изграждайки търговска мрежа за търговия на дребно е ключът към успешно и по-мащабно проникване в специализираните козметични вериги магазини.

Интересуващите се от контакт с търговци на дребно могат да се свържат директно с големите вериги козметични магазини.
Водещи търговци на дребно - вериги козметични магазини

KOSMO - http://kosmo.ua

EVA - http://www.eva.dp.ua

Watsons - http://www.watsons.com.ua

Bila Vorona - http://bila-vorona.com.ua

Prostor - http://www.prostor.ua/

Brocard - http://www.brocard.ua/

(по-подробна информация в точка 6)

8. Бъдеще развитие и перспективи

Могат да бъдат направени няколко извода относно бъдещето развитие на пазара на козметични продукти в Украйна.

Ниският ценови сегмент е най-популярен сред украинските потребители

Със стандарта на живот и разполагаеми доходи, които не се подобряват, много от потребителите се насочват все по-често и по-често към по-ниски цени и масови продукти. Все пак, планирайки разходите си внимателно, те не са в състояние да останат верни на марката и търсят по-евтини алтернативи. Това продължава да бъде основна тенденция на потребителите през 2013 година. Този процес е особено различим при продуктите в грижата за косата и баня, където потребителите не смятат марката за изключително важна в процеса на вземане на решения. Производителите отговарят на спецификата на търсенето, вследствие на което най-вече се предлагат продукти, които са достъпни на масовия потребител в опит да се достигне до по-широка група.

Мултинационалните компании продължават да доминират козметичния бранш в Украйна

Топ шест играчи държат почти половината от стойността на продажбите на дребно през 2012 г. Успехът на водещите компании се крие в техните силни марки, които са добре установени и добре познати сред украинските потребители, дължащи се на многобройни промоции и рекламна подкрепа от техните производители. Освен това мултинационалните компании са по-силни в обслужването на различните нужди и изисквания на потребителите в широк кръг от продуктовите категории и ценови сегменти. Въпреки това, местните производители имат огромен принос за растежа, като повечето от тях привличат потребителите с ниски цени и разнообразни гами от продукти.Украинските потребители имат афинитет към ниския ценови сегмент, особено в случаите, когато е достигнато оптимално съотношение цена - качество.

Най-силният канал за продажба на козметика са веригите.

Само за 2012 г. реализираните продажби на дребно на козметични артикули на територията на веригите супермаркети и хипермаркети е над 25 % от общите продажби на пазара. Когато една компания иска да навлезе на пазара масово, най-добрият начин е с директни договаряния с големите вериги, които имат такъв обемен принос в продажбите на дребно на козметика.

Оптимизация на разходите е развиване на мрежа от дрогерии/ аптеки

Предвид големия износ на лекарствени средства от страна на България към Украйна, осъществяването на комбинирани контакти с веригите аптеки и дрогерии, може да предостави още една възможност за навлизане на български продукти от козметичния бранш в Украйна.

Предвид налагането на трайно търсене през последните продукти на по-масови продукти, най-подходящите ценови сегменти са нисък към среден, където е оптимално съотношението цена-качество. Следвайки най-новите тенденции в производството на козметични продукти и завишения интерес към все повече естествени съставки в продукцията, както и липсата на парабени и изкуствени оцветители, био козметиката ще се радва на все по-голям интерес от страна на купувачите.

• 
  Прогнозните продажби на продуктова група грижа за косата се запазват с тенденция за ръст през следващите три-четири години като отново се очаква най-голям процент в продажбите да се реализират сред масовите продукти (99.4% от всички продажби).
  

Потребителските потребности се развиват и търсенето на специфични продукти се разраства; следователно интересът към по-иновативни продукти е също във възход. Производителите вероятно ще увеличат разходите си за изследвания и развитие с цел да задоволят все по-нарастващите очаквания на потребителите и ще бъдат с една крачка пред конкуренцията.

Ключов фактор за вземане на решение за покупка ще остане единичната цена, което ще увеличи търсенето на ценови промоции. През 2017 г. се очаква да се стигне до 4.2 милиарда укр. гривни стойност на продажбите на дребно при продуктите за грижа за косата.

Въпреки че е малко вероятно потребителите да преустановят покупките на продукти за грижа за косата, вероятно ще потърсят икономически по-изгодни оферти поради недобрата икономическа ситуация в Украйна. Тъй като покупателната способност може да продължи да намалява през прогнозния период, това ще представлява най-голяма заплаха за грижа за косата.

• 
  При продажбите на група продукти грижа за кожата се очаква постоянна стойност на годишен ръст от 3 % през следващите няколко години (2014-2017 г. ). Кремовете за лице против стареене и кремовете с естествени съставки ще бъдат важни за потребителите. Производителите ще продължат да разработват нови марки за конкретни целеви групи клиенти в зависимост от пола, възрастта и други характеристики, както и такива със специфични проблеми на кожата. През прогнозния период търсенето на традиционните основни продукти се очаква да намалее, а да се увеличи закупуването на продукти, които са в специфични ниши, като например тези с добавъчна стойност.
  

Очаква се по-нататъшното разрастване на асортименти артикули на по-ниски цени, с цел да се обхване масовия сегмент. Също така се очакват засилени маркетингови кампании и рекламни кампании по телевизията (от най-силните играчи), в списания за красота и на мястото на продажба, например в аптеките. Продажбите в асортимента на слънцезащитните продукти се очаква да нараснат с 2% постоянна стойност на среден годишен ръст в рамките на прогнозния период, като през 2017 г. се достигне до продажби на стойност 188 милиона украински гривни. Тази възходяща тенденция е обусловена от нарастването на интереса на купувачите към слънцезащитните артикули. Въпреки това, производителите ще трябва да продължат да инвестират в образователни програми и промоционални дейности, с цел да се повиши осведомеността на населението. Много компании са настроени да навлязат на пазара на слънцезащитни продукти в Украйна, защото категорията не е наситена с асортимент и пазарната ниша не е развита както останалите.

• 
  При продуктите за грижа за устата се прогнозира нарастване с 1% постоянна стойност на годишен ръст в рамките на прогнозния период (2014-2017г. ), като през 2017г. се очакват продажби на стойност 2 милиарда украински гривни. Този темп на растеж е по-бавен, отколкото през последните години предвид насищането на пазара. Основната потенциална заплаха за прогнозиране на растеж за тази група продукти е икономическата рецесия. Ниските разполагаеми доходи може да принудят потребителите да намалят своите разходи за красота и лична грижа. По този начин, продължаващите икономически трудности могат да намалят търсенето на най-основни продукти.
  

Таблица 6 SWОT анализ на пазара на козметика в Украйна

Силни Страни	Слаби страни
Наличие на собствено производство, което реализира по-голямата част от продукцията си на собствения пазар Изградена логистична и дистрибуционна мрежа Дистрибуторите създават собствена мрежа от обекти за търговия на дребно Ниски цени на дребно и широка гама продукти	Намаляване на доходите на населението, което респективно се отразява в покупателната способност на домакинствата. Липсата на достатъчно средства за иновации, за рекламни кампании и изследвания. Ниският обем на износ на собствена продукция поради неконкурентоспосбност на продукцията на пазарите в ЕС.
Възможности	Заплахи
Предстоящото присъединяване на Украйна в ЕС и разширяване на износа на страната. Разширяване на портфолиото на асортиментите. Съкращаване на веригата производител-дистрибутор-търговец на дребно с цел оптимизация на разходите.	Силно присъствие на мултинационалните компании, които разполагат с големи маркетингови бюджети за реализиране на рекламни кампании. Нестабилната политическа ситуация може да се отрази доста негативно на развитието на индустрията.

Изтегляне 0.88 Mb.

Сподели с приятели: