Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

Държавниците и дипломатите не са единствените, които използват този подход – да карат другия да се чувства щастлив да постъпи както искат от него. Дейл О. Фериър от Форт Уейн,
Индиана, разказа как накарал едно от малките си деца да върши с удоволствие възложената му досадна задача.
„Едно от задълженията на Джеф беше да събира крушите под дървото, за да не трябва човекът, който коси моравата, да спира да ги събира. Задачата му беше неприятна и той често или въобще не я свършваше, или я вършеше така лошо, че косачът трябваше да спира и да събира останалите круши.
Вместо да влизам в конфликт с него заради това, един ден му казах: „Джеф ще сключим сделка. За всяка кошница круши, събрана от теб, ще ти плащам един долар. Но след като свършиш, за всяка останала в двора круша ще ти удържам по един долар. Как ти звучи това? Както можете да очаквате, той не само събираше всичките круши до една, но и трябваше да го държи под око, за да не откъсне някоя и друга от дърветата, за да допълни кошницата.”
Познавам един човек, комуто се налагаше да отказва на много покани да говори пред публика – покани от приятели, от хора, на които беше задължен. Но той го правеше толкова умело, че другия най-малкото оставаше доволен от отказа му. Как го правеше? Не като обясняваше, че е прекалено зает с това или онова. Не, след като изразяваше благодарноста си за поканата и съжалението си заради невъзможността да я приеме, той предлагаше някой, който да го замести. С други думи, не оставяше на другия време да съжали за отказа му. Незабавно насочваше мисълта към друг оратор, който би приел поканата.
Гюнтер Шмид, който посещаваше нашия курс в западна германия, разказа за една служителка в ръководения от него магазин за хранителни стоки, която била небрежна в поставянето на етикетчетата с цените на рафтовете, където били изложени стоките. Това водело до грешки и оплаквания от клиенти. Напомнянията, предупрежденията, забележките не помагали. Накрая господин Шмид я поканил в кабинета си и заявил, че я назначава за контрольор по поставянето на етикетите с цените за целия магазин и тя ще отговаря за правилното обозначаване на всички цени.
Новата отговорност и титлата променили напълно отношението на тази жена и оттогава нататък тя изпълнявала добре задълженията си.
Детинщина ли е това? Може би. Но и на Наполеон казват, че това е детинщина, когато учредява
Почетния легион и раздава 15 000 кръста на войниците си, прави петнайсет от генералите си
„Маршали на Франция” и нарича войската си „Великата армия”. Упрекват наполеон, че раздава
„играчки” на закалените в бой ветерани, а той отговаря: „Играчките управляват хората”.
Този метод на раздаване на титли и власт помага на Наполеон – ще помогне и на вас. Например една моя приятелка, госпожа Ърнест гент от Скарсдейл, Ню Йорк, имаше проблеми с децата, които тичаха през моравата й и я тъпчеха. Тя опита с упреци. После с увещания. Не помогна нито едното нито другото. След това опита, като даде на най-големия пакосник в групата титла и отговорност.
Направи го „детектив” и му възложи да държи всички нарушители далеч от моравата й. Това реши проблема й. Нейния „детектив” запали огън в задния двор, нагорещи до червено едно желязо и заплаши, че който стъпи на моравата, ще бъде дамгосан.
Когато е необходимо да промени нечие отношение или поведение, лидерът трябва винаги да помни следните принципи:
1.Бъдете искрени. Не обещавайте нещо, което не можете да изпълните. Забравете ползата за себе си и се съсредоточете върху изгодата за другия.
2.Бъдете наясно какво точно искате да направи той.
3.Проявете емоционална отзивчивост. Запитайте се какво всъщност иска другият.
4.Помислете за изгодата, която той ще извлече, ако направи това, което предлагате.
5.Сравнете тази изгода с онова, което той желае.
6.Когато представяте искането си, направете го в такава форма, че да доведете до съзнанието на другия, че той ще има лична полза. Можете да издадете кратко нареждане от рода на: „Джон, утре ще дойдат клиенти и искам складът да е почистен. Измети го и подреди хубаво стоките по рафтовете и лъсни щанда.” А можете да изразите същото, като покажете на Джон каква полза ще има той от изпълнението на задачата: „Джон, имаме една работа, която трябва да се свърши бързо. Ако бъде

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: