Джеймс Клиър атомни навици
Изтегляне 1.83 Mb. Pdf просмотр
|
| Фигура 8: Ето как е изглеждала кафетерията, преди да се направи промяната във вътрешното разпределение (отляво) и след това (вдясно). Оцветените квадратчета показват мястото, където може да се намери бутилирана вода по всяко време. Тъй като количеството вода вътре в помещението се е увеличило, навикът се премества по естествен път и без допълнителна мотивация. През 1936 г. психологът Кърт Люин извежда едно просто уравнение, което изразява смело твърдение – поведението е функция на личността в нейната среда 77 , тоест: В = f(Р.Е) Не след дълго Уравнението на Люин е проверено в бизнеса. През 1952 г. икономистът Хоукинс Стърн описва едно явление, което нарича Импулсивен подтик за покупка 78 , задействащо се, „когато човек види някаква стока за първи път и си представи, че има нужда от нея“. С други думи, клиентът купува стоката не защото се нуждае от нея, а заради начина, по който е изложена. Например стока, поставена на нивото на очите, е по вероятно да бъде купена, отколкото онази, разположена близо до пода. Именно поради тази причина често ще видите скъпа продукция на известни марки изложена на място, където може да бъде лесно достигната, докато поевтините стоки са набутани на по-труднодостъпни места. Същото важи и за стелажите, разположени на края на всяка пътека в супермаркетите, 77 Kurt Lewin, Principles of Topological Psychology (New York: McGraw-Hill, 1936). 78 Hawkins Stern, “The Significance of Impulse Buying Today,” Journal of Marketing 26, no. 2 (1962), doi:10.2307/1248439. Глава 6. Мотивацията често се надценява. В повечето случаи средата е по-важна 59 малко преди касите. Всеки от тях е машина за правене на пари за продавачите на дребно – 45% от продажбите на „Кока-Кола“ например идват именно от стелажите в края на всяка пътека. 79 На колкото по-видно място се намира стоката, толкова по-голяма е вероятността, ако не да я купите, то поне да я опитате. Хората пият „Бъд Лайт“, защото я има във всеки бар, и влизат в „Старбъкс“, защото е на всеки ъгъл. 80 Обичаме да си мислим, че всичко е под наш контрол. Ако изберем обикновена вода вместо газирана, смятаме, че е защото ние сме го пожелали. Истината обаче е, че много от действията, които предприемаме ежедневно, са резултат не от мисъл и избор, а вследствие на най-очевидната опция. Всяко живо същество си има методи да усеща и разбира околния свят. Орлите притежават забележително зрение и виждат много надалеч. Змиите подушват, като „опитват въздуха“ с изключително чувствителния си език. Акулите долавят и най- малките електрически сигнали и вибрации във водата, които рибите предизвикват. Дори бактериите имат хеморецептори – мънички сензорни клетки, които им позволяват да разпознават токсични химикали в околната среда. При хората възприятието се направлява от сетивна нервна система. Възприемаме света посредством зрение, слух, обоняние, допир и вкус. Разполагаме обаче и с други начини за улавяне на стимули. Някои от тях са съзнателни, а други – подсъзнателни. Можете например да „забележите“ падането на температурата преди буря, усилването на болката в стомаха ви, когато ви е тежко, или загубата на равновесие, когато ходите по скалист терен. Рецепторите по тялото ви долавят широк спектър от вътрешни стимули, като например количеството сол в кръвта или нуждата да пиете вода, когато ожаднеете. Най-мощното човешко сетиво обаче е зрението. Човешкото тяло разполага с около единайсет милиона рецептори. Приблизително десет милиона от тях са посветени на зрението. 81 Някои специалисти смятат, че половината ресурси на човешкия мозък се използват от зрението. 82 Като се има предвид, че зависим от зрението много повече, отколкото от всяко друго сетиво, не би трябвало да се изненадваме от факта, че зрител- ните знаци са най-мощните катализатори на поведението ни. Поради тази причина и най-малката промяна в това, което виждаме, води до огромно изменение в онова, което правим. След като осмислите влиянието на зрителните знаци върху поведението, можете да си представите колко е важно да живеете и работите в среда, която е пълна с продуктивни знаци и е лишена от непродуктивни такива. За щастие, в това отношение има добри новини. Не е необходимо да бъдете жертва на вашата среда. Вие можете да я проекти- рате сами. 79 Michael Moss, “Nudged to the Produce Aisle by a Look in the Mirror,” New York Times, August 27, 2013, https://www.nytimes.com/2013/08/28/dining/wooing-us-down-the-produce-aisle.html?_r=0 . 80 Колкото повече храна виждаме, толкова по-вероятно е да я купим и изядем. T. Burgoine et al., “Associations between Exposure to Takeaway Food Outlets, Takeaway Food Consumption, and Body Weight in Cambridgeshire, UK: Population Based, Cross Sectional Study,” British Medical Journal 348, no. 5 (2014), doi:10.1136/bmj.g1464. 81 Timothy D. Wilson, Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious (Cambridge, MA: Belknap Press, 2004), 24. 82 B. R. Sheth et al., “Orientation Maps of Subjective Contours in Visual Cortex,” Science 274, no. 5295 (1996), doi:10.1126/science.274.5295.2110. |