ПРИНЦИП №4Започнете с доброжелателен тон.5

началото и ще ви трябва ангелска мъдрост и търпение, за да превърнете наеженият негативизъм в утвърдителен отговор.
Тази тактика на положителния отговор позволява на Джеймс Еберсън, касиер в
Гринуичката спестовна банка в Ню Йорк, да спечели потенциален клиент, който иначе би бил загубен.
„Този човек дойде да си открие сметка - разказва господин Еберсън. – Аз му дадох да попълни обичайния формуляр. На някой от въпросите той отговори с готовност, но на други категорично отказа да отговори.
Преди да се заема с изучаването на човешките взаимоотношения, щях да обясня на този потенциален вложител, че ако откаже да предостави тази информация на банката, ще се наложи да му откажем да му открием сметка. Срамувам се, преди съм постъпвал точно така. Естествено, чуствах се добре, когато поставях такъв ултиматум.
Той показваше ясно кой командва и правилата и изискванията на банката не могат да се пренебрегват. Но подобно отношение никак не караше човека, дошъл да вложи парите си при нас, да се чуства добре дошъл и да се радва на уважение.
Онази сутрин реших да проявя малко здрав разум. Реших да говоря не за това,
което иска банката, а за това което иска клиентът. И най-вече бях решен да го накарам от самото начало да ми отговаря с „да”. Затова се съгласих с него. Казах, че информацията, която отказва да ни предостави, не е изрично необходима.
„Но да предположим – продължих, - че след смърта ви, всичко се случва, в банката има ваши пари. Не бихте ли искали тя да ги прехвърли на най-близкия ви родственик, който има законно право да ги получи?”
„Да разбира се”, отвърна той.
„А не мислите ли, че е добре да ни дадете името на най-близкия си роднина, така че, в случай че нещо се случи с вас, да можем сигурно и незабавно да изпълним волята ви?”
Той отново отвърна с „да”.
Младежът омекна и смени тона, когато разбра, че искаме тази информация не заради себе си, а заради него самия. Преди да си тръгне от банката той не само ми предостави цялата информация за себе си, но и по мой съвет откри доверителна сметка на майка си и с удоволствие отговори на всички въпроси за нея.
Установих, че като го накараш отначалото да казва „да”, той забрави спорните въпроси и с готовност направи, каквото желаех.
Джоузеф Алисън, търговски агент на електрическата компания „Уестънгхауз”,
разказва следната история: „В района имаще един човек, когото компанията много искаше да спечели като клиент. Моят предшественик се беше срещал с него десет години, без да му продаде нищо. Когато поех района, го посещавах три години, без да получа поръчка. Накрая, след тринайсет години срещи и делови разговори, му продадохме няколко мотора. Ако се окажеха добри, щеше да последва поръчка за неколкостотин – така поне очаквах.
Дали ще се окажат качествени? Сигурен бях в това. И когато се обадих три седмици по-късно, бях в отлично настроение.
Главният инженер ме посрещна със смайващо съобщение: „Алисън, не мога да купя от вас останалите мотори.”
87

Защо? – удивих се аз. – Защо?”
„Защото маторите ви се нагряват прекалено много. Не мога да ги пипна.”
Знаех си, че няма полза да споря. Твърде дълго бях опитвал по-този начин.
Затова реших да приложа тактиката с положителните отговори.
„Вижте сега, господин Смит – започнах аз, - напълно съм съгласен с вас. Ако тези мотори се нагряват прекалено много, не бива да купувате повече от тях. Трябват ви мотори, които да отговарят на нормите на Националната асоциация на производителите на електрическо оборудване. Нали така?”
Той се съгласи получих първото „да”.
„Според Асоциацията на производителите на електрическо оборудване, добре конструираният мотор трябва да вдига температура до двайсет и два градуса над температурата на помещението. Нали така?”
„Да – съгласи се той. – Точно така. Но вашите мотори се нагряват ного повече.”
Аз не спорих. Само попитах: „каква е температурата в фабриката?”
„О, към двайсет и четири градуса.”
„Е, ако температурата в фабриката е двайсет и четири градуса и добавим още двайсет и два градуса, това прави четирсет и шест градуса. Няма ли да се изгорите, ако си сложите ръката под струя вода с температура четиридесет и шест градуса?”
Той отново трябваше да се съгласи. „Е, няма ли тогава да е разумно да не пипате моторите?”
„Ами май сте прав” – съгласи се той.
Побъбрихме още малко. После той се обади на секретарката си и направи за следващият месец поръчка за около трийсет и пет хиляди долара.
Трябваше да минат години и да загубя хиляди долари в неосъществени сделки,
докато най-сетне разбера, че от споровете полза няма и много по-доходоносно и интерсно е да погледнеш на нещата от гледната точка на другия и да се опиташ да го накараш да казва „да”.
Еди Шоу, който спонсорира курсовете ни в Оукланд, Калифорния, как станал добър клиент на един магазин благодарение на това, че собственика го накарал да отговаря с „да”. Еди се интересувал от стрелба с лък и бил похарчил доста пари за обаорудване и материали в месния магазин. Когато брат му дошъл на гости, поискал да вземе за него лък под наем от магазина. Продавачът му заявил, че не дават лъкове под наем, и Еди се обадил в друг магазин. Ето как той самият разказва случката:
„Телефонът вдигна един много любезен господин. Отговорът му на моя въпрос за вземането на лък под наем беше съвсем различен от отговора, който получих от първия магазин. Той обясни, че много съжалява, но вече не дават лъкове под наем,
защото не могат да си го позволят. После ме попита дали някога съм наемал лък. „Да,
преди няколко години” – отвърнах аз. Той ми припомни, че сигурно съм платил за това между двадест и пет и трийсет долара. Аз отговорих утвърдително. После ме попита дали съм от хората, които държат да спестяват пари. Естествено казах „да”. Тогава той ми обясни, че продава комплектни лъкове с всичко необходимо към тях за трийсет и четири долара и деветдесет и пет цента. Можех да си купя пълен комплект само за четири долара и детдесет и пет цента повече, отколкото бих платил, за да го наема.
88

Точно поради тази причина те престанали да предлагат лъкове под наем. Намирам ли това за разумно? Утвърдителният ми отговор до закупуването на комплекта. Когато отидох да го взема, купих още няколко неща и от тогава съм редовен клиент на магазина.
„Конаската муха на Атина” Сократ е един от най-великите философи, живели на този свят. Той постига нещо, което е било по силите на малцина в световната история.
Променя коренно хода на човешката мисъл. Днес, двайсет ичетири века след смърта му,
е почитан като един от най-големите майстори на убеждаването, оставил неизличима следа в затъналия в крамоли свят.
Какво прави той? Може би казва на хората, че не са прави? Не,не и Сократ. Той е много по-умен. Тази техника, е извесна като „Сократов метод”, се изразява в това да получаваш утвърдителни отговори от опонента си. Задаваш въпроси, на които другия му се налага да отговори с „да”. Предизвиквайки един след друг утвърдителни отговори, докато натрупаш внушително количество от тях. Продължаваш да задаваш въпросите си, докато накрая, почти без да се усети, опонентът достига до заключението,
което само няклоко минути преди това би оспорвал яростно.
Следващият път, когато се изкушите да кажете на някому, че не е прав, спомнете си за Сократ и задайте любезен въпрос – въпрос, на който да ви отговорят с „да”.
Има една китайска поговорка, в която се крие вековна мъдрост на Изтока:
„Който стъпва леко, стига далеч.”
Китайците с своята древна култура са прекарали хилядолетия в изучаване на човешката природа и са натрупали доста проницателност: „Който стъпва леко, стига
далеч.”

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: