Езикът на тялото

3. Социална зона (между 1,22 метра и 3,60 метра). На такова разстояние заставаме от непознати или от хора, които не позна­ваме особено добре -- водопроводчика или дърводелеца, дошъл да поправи нещо в дома ни, пощенския раздавач, собственика на квартален магазин, новия служител в службата.

4. Публична зона (над 3,60 метра). Винаги, когато се обръщаме към по-голяма група хора, неволно избираме да застанем на та­кова разстояние, защото така се чувстваме по-удобно.

Практическо приложение на зоните на отстояние

Обикновено друг човек навлиза в интимната ни зона по една от следните две причини. Първо, нашественикът ни е близък род­нина или приятел или пък ни дава сексуални аванси. Второ, наше­ственикът е враждебно настроен към нас и може би е тръгнал да ни напада. Но докато възприемаме като нещо допустимо непозна­ти да навлизат в личната или в социалната ни зона, то проникване­то на непознат в интимната ни зона предизвиква различни физио­логични промени в телата ни. Сърцето ни забива по-силно, нивото на адреналин в кръвта ни се покачва, тя нахлува към мозъка и към мускулите ни, като по този начин тялото ни се подготвя за евенту­ална битка или за бягство в зависимост от ситуацията.

А това означава, че ако докоснете или прегърнете приятелс­ки с ръка някой човек, с когото току-що сте се запознали, нищо чудно да го обземат отрицателни чувства към вас, независимо че, за да не ви обиди, може се усмихва и да се преструва, че вашият жест му харесва. Ето защо, ако искате хората да се чувстват удоб­но и приятно във ваше присъствие, има едно златно правило, към което винаги трябва да се придържате, и то е „Спазвай дистанци­ята!". Колкото по-близки и интимни са взаимоотношенията ни с един или друг човек, толкова по-навътре ни е позволено да на­влизаме в неговите зони. Например възможно е на новия служи­тел отначало да му се струва, че отношението на колегите му към него е доста хладно, но в действителност те само го задър­жат в социалната зона на отстояние, докато го опознаят по-доб-ре. Колкото по-добре го опознават, толкова териториалното раз­стояние между него и останалите ще намалява, докато евентуал­но вече му бъде позволено да навлезе в техните лични зони, а в някои случаи - и в интимните им зони.

Когато двама души се целуват, разстоянието между ханшов-те им е показателно за връзката, която съществува между тях. Влюбените притискат силно торсовете си един към друг и навли­зат взаимно в близките си интимни зони. Съвсем различен е на­чинът, по който бихте се целунали с някой непознат при посре­щането на Нова година или със съпругата на най-добрия си при­ятел. И в двата случая те ще държат долната част на торса си поне на 15 сантиметра по-далеч от вашата.

В случаите, когато пространственото разстояние се определя от общественото положение на съответния човек, се наблюдава

едно изключение от правилото „отстояние/интимност". Например шефът на фирмата ходи всеки уикенд на риболов заедно със свой подчинен, с когото е близък въз основа на това тяхно общо хоби. Когато двамата излизат на риболов, всеки от тях може да навлиза в личната или в интимната зона на другия. В службата обаче шефът държи своя събрат рибар в социалната си зона, като по този начин се придържа към неписаните правила за социално отстояние.

Тълпите по концерти, театри, кина, в асансьори, влакове и автобуси неминуемо водят до навлизане в интимните зони на дру­ги хора, а наблюдаването на техните реакции е безкрайно интерес­но. Съществуват редица неписани правила, които всички хора от западните общества стриктно спазват, когато се озоват на претъпка­но място, например в асансьор или в градския транспорт. Тези пра­вила включват:

1. Не бива да говорите с никого, дори с човек, когото познава­те.

2. През цялото време трябва да отбягвате визуалния контакт с другите хора.

3. Изразът на лицето ви трябва да е като на покерджия -недопустима е проявата на каквито и да било емоции.

4. Ако си носите книга или вестник, добре е да изглеждате напълно погълнати от четивото.

5. Колкото по-гъста е тълпата, толкова по-малко движения на тялото са ви позволени.

6. В асансьора е най-добре да гледате просветването на етажи­те по таблото над вратата.

Често чувам да наричат хората, пътуващи в претъпкания град­ски транспорт, „жалки", „нещастни" и „смачкани". Тези определ-ния са предизвикани от безизразните лица и безжизнения поглед на пътниците, но всъщност са погрешни тълкувания от страна на страничния наблюдател. Защото в действителност пред очите му са група хора, стриктно спазващи неписаните правила по отно­шение на неизбежното нахлуване в интимните им зони на оживе­но обществено място.

Ако се съмнявате в правотата на думите ми, достатъчно е да обърнете внимание на собствното си поведение следващия път, когато сте в пълен киносалон например. Докато разпоредителят ви насочва към мястото ви, което е заобиколено от море непозна­ти за вас лица, ще заблежите, че и вие, също като предварително програмиран робот, ще се подчините на неписаните правила за поведение на оживено обществено място. А когато започнете да се надпреварвате със съседите си по място кой да заеме страничните облегалки на стола, ще разберете защо твърде често хората, които отиват на кино сами, заемат местата си чак в последния момент, когато светлините угаснат и филмът започне. Независимо дали се намираме в претъпкан асансьор, киносалон или автобус, всички ние започваме да възприемаме хората наоколо като неодушевени пред­мети - тоест приемаме, че за нас те просто не съществуват, за да не ни се налага да реагираме така, сякаш ни атакуват, когато някой от тях неволно прекрачи навътре в интимната ни територия.

Когато са част от гневна тълпа протестиращи, които се бо­рят за някаква обща кауза, при нахлуване в личната или в интим­ната им територия хората не реагира по същия начин, както биха го направили като отделни индивиди. В действителност става нещо съвсем различно. Колкото по-гъста е тълпата, толкова по-малко лично пространство има всеки човек в нея и това го кара да се чувства все по-гневен, враждебно и войнствено настроен. Ето защо, колкото по-голяма става една тълпа, толкова по-ярос­тно и грозно се държат хората в нея, като напълно възможно е между тях да избухнат свади и дори бой. Именно това познание е залегнало в действията на полицията, когато се опитва да раз­пръсне тълпата, така че всеки да може да си възвърне личното пространство, а като резултат - и душевното равновесие.

Едва през последните години правителствата, градските упра­ви и градостроителите повярваха, че градоустройствените планове, при които има голяма гъстота на жителите в едно по-ограничено жизнено пространство, отнемат на хората тяхната лична територия. Последиците от този „живот в тълпа" проличаха ясно и недвусмис­лено при едно неотдавнашно изследване на популацията на елените на остров Джеймс, който се намира на около два километра от край­брежието на Мериленд, в залива Чизапийк, Съединените щати. Твърде голям брой елени и сърни измирали, въпреки че по онова време храната била в изобилие, на острова нямало хищници, нито пък съществували данни за специфично вирусно заболяване. При подобни проучвания, осъществени в предишни години при плъхове и зайци, бил забелязан същият феномен. Изследванията доказаха, че смъртта на елените и сърните е причинена от ненормално заси­лената дейност на надбъбречните им жлези, водеща до свръхпроиз-водство на хормона адреналин, наричан хормон на стреса, и че това е резултат от все повече увеличаващата се численост на популация­та, което пък лишава всяко животно от необходимата му за здра­вословен живот лична територия. Надбъбречните жлези играят важна роля в регулирането на растежа, на възпроизводството и на защит­ните сили на организма. Именно свръхголямата численост на по-

пулацията предизвиквала смъртта на животните, което било един вид своеобразна психологическа реакция спрямо стреса - тоест причина за измирането им бил „животът в тълпа", а не някакви други фактори като глад, хищници или болест.

Като имаме предвид резултатите от тези проучвания, вече лесно можем да разберем защо в районите с най-голяма гъстота на населението има и най-висок процент престъпност и насилие.

Полицейските следователи използват редица техники за на­хлуване в личната територия, за да сломят съпротивата на разпит­ваните от тях криминални престъпници. Слагат престъпника да седне на твърд стол без странични облегалки за ръцете, непод­вижно прикован към земята насред помещението, а когато за­почнат да му задават въпроси, навлизат в неговите интимна и близ­ко интимна зони, където остават, докато не започне да им отго­варя. В повечето случаи много скоро след нахлуването в негова­та интимна територия упоритостта на престъпника се сломява.

Управленските кадри биха могли да използват същия подход, макар и осъществен по не толкова драстичен и очевиден начин, за да се доберат до информация, която подчинените им крият от тях. Но всеки продавач, който се опита да използва тази техника при общуването си с потенциален клиент, би бил пълен глупак!

Ритуали на хармоничното отстояние

Когато някой човек претендира за определено лично простран­ство сред непознати - например за място в киното, на масата за заседания или пък за кукичка, на която да си закачи кърпата в събле­калнята на спортната зала - той го прави по един напълно пред-сказуем начин. Обикновено се оглежда, за да види къде е най-широкото свободно пространство между двама от вече настани­лите се хора и обявява за свое мястото, което се намира точно по средата между тях, като го заема. В киносалона например избира място, което се намира по средата между края на реда и най-близ­ко седналия на същия ред човек. В съблекалнята на спортната зала избира кукичката, която е на най-широкото свободно про­странство - по средата между две други вече окачени кърпи или по средата между най-близката кърпа и края на закачалката. Цел­та на този ритуал е да не се нанесе обида на другите хора, като се застане било твърде близко, било твърде далеч от тях.

Ако в киното седнете на място, което не е по средата между края на реда и най-близко седящия човек, то той може да се почувства засегнат, ако сте прекалено далеч от него, или притеснен, ако сте прекалено близко. Главната цел на този ритуал за избор на териториалните отстояния е да се поддържа хармонията.

Изключение от това правило е личното пространство, кое­то се заема в обществените тоалетни. Проучванията показват, че в близо 90% от случаите хората избират най-крайната кабинка, а ако тя е заета, тогава вече прилагат принципа на хармоничното отстояние.

Млада двойка датчани, наскоро преместила се да живее от Копенхаген в Сидней, Австралия, била поканена да се присъедини към местния клон на клуба „Джейсиз". Няколко седмици след приемането им в клуба обаче доста жени се оплакали, че датча-нинът им пуска сексуални аванси, поради което се чувствали не­удобно в негово присъствие, а мнозина мъже споделили, че дат-чанката им дава несловесни сигнали, че е на тяхно разположение сексуално.

Това е прекрасна илюстрация на факта, че при повечето европейци зоната на интимно отстояние обхваща едва 20 - 30 санти­метра, като при някои европейски общности е дори още по-тяс-| на. Датската двойка се чувствала съвсем непринудено, спокойно и отпуснато, когато отстоя н ието между тях и австралийците било около 25 сантиметра, без изобщо да предполага, че навлиза тяхната 46-сантиметрова интимна зона. Освен това датчаните и: ползвали по-чест и по-продължителен визуален контакт, откол­кото австралийците, а това допринесло още повече за задълбоча­ване на погрешните впечатления, които останалите членове на клуба си създали за тях.

Навлизането в интимната територия на човек от противопо-ложния пол е метод, с който хората си служат, за да му покажат, се интересуват от него - тактика, позната като „пускане на аванси" Лко той не одобрява и отхвърля това навлизане („аванс") в интим­ната му зона (а следователно не приема и проявения към него инте­рес), обикновено се отдръпва крачка назад, за да възстанови зоната на отстояние между себе си и съответния друг човек. Ако приема аванса, който му е „пуснат", той не помръдва от мястото си и позво-j лява на „нашественика" да остане в интимната му зона. Поради разликите в обхвата на интимната зона, присъща за европейците и

за австралийците, последните възприели като пускане на сексу­ални аванси поведението, което за датчаните било най-нормално социално отстояние при общуване. Датчаните пък решили, че австралийците са студени и недружелюбни хора, тъй като при общуване непрекъснато се отдръпвали назад - без да знаят, че те го правят просто за да възстановят характерното за тях отстоя­ние, на което се чувстват спокойно и непринудено.

фигура 11. Отрицателната реак­ция на жена, в чиято лична те­ритория е прекрачил някой мъж. Тя се отдръпва назад, с което се опитва да възстанови приемли­вото и удобно за нея отстояние между двамата. Но тук може да възникне следният проблем: възможно е мъжът да идва от страна, където личните зони на отстояние са no-тесни, и поради това moil отново ще се наклони към отдръпващата се жена, за да възстанови удобното за него от­стояние - нещо, което жената пък може да възприеме като сек­суален набег.

Наскopo, по време на една конференция в Съединените щати, забелязах, че при среща и разговор участниците американци сто­ят един от друг в приемливата зона от 46 сантиметра до 1,22 мет­ра, както и че остават на едно и също място, докато говорят. Но ето че един участник японец заговори с друг - американец и забе­лязах, че докато говореха двамата започнаха бавно да се нридвиж-ват из помещението. Американецът постоянно се поотдръпвашс от японеца, който пък постепенно отново се примъквате към него. Както от страна на американеца, така и от страна на японе­ца, това бе просто опит да се нагодят към различните си традици­онно приемливи зони на отстояние един от друг. Японецът, с не­говата по-тясна, 25-сантиметрова интимна зона, непрестанно при­стъпвате напред, за да се нагоди към своята пространствена те­ритория на удобство, но пък така навлизате в интимната зона на американеца, като го принуждавате да отстъпва, за да се нагоди към присъщата за него пространствена територия на удобство. Пуснат на бързи обороти, видеозаписът на тази тяхна среща създа­вате впечатлението, че двамата мъже танцуват из конфсрентна-та зала, при което японецът сякаш беше водещият в двойката. Е, от този пример става пределно ясно защо при делови преговори между азиатци и европейци или американци двете страни се гле­дат с известно подозрение, защо европейците и американците наричат азиатците „натрапници" и „лспки", а азиатците от своя страна определят европейците и американците като „студени", „високомерни" и „непристъпни". Непознаването на разликите между обхвата на интимните зони на отстояние, присъщи на раз­личните култури, лесно може да доведе до редица недоразумения и погрешни предположения на една общност за друга.

Зони на отстояние в града и в провинцията

Както казахме и ио-рано, обхватът на личното пространство, от което се нуждае даден човек, е в тясна взаимовръзка с гъстотата на населението там, където е отраснал. Хората, отраснали в рядко населените селскостопански райони, имат нужда от по-широко лично пространство от онези, отраснали в гъсто населените го­леми градове. Ако наблюдавате колко напред протяга ръката си даден човек, когато се здрависва с друг, ще узнаете дали произ­хожда от голям град, или от провинцията. „Балонът" на личната зона на отстояние за градските обитатели е с обхват 46 сантимет­ра - точно толкова е и разстоянието между китката и тялото им,

когато протегнат ръка да се здрависат (фигура 12). Това разстоя­ние позволява на ръката им да се срещне с ръката на другия човек на неутрална територия. Хората, израснали в провинциален град, където гъстотата на населението е далеч по-малка, могат да имат личен „балон" с обхват до 100 и дори повече сантиметри, като имен­но това е и средно измереното разстояние между китката и тялото, когато човек от провинцията се здрависва (фигура 13). Хората от

провинцията обик­новено застават с двата си крака, здраво стъпили на земята, като се привеждат колко­то могат напред, за да поемат ръката ви за здрависване, докато човек, от­раснал в голям град, ще пристъпи напред, за да пре­срещне ръката ви. Хора, отраснали в отдалечени сели­ща или в рядко на­селени местности, по принцип имат нужда от по-ши­рок обхват на лич­ната зона, който понякога достига и

6 метра. Те предпочитат да не се здрависват, а no-скоро да си махнат с ръка за поздрав от по-голямо разстояние (фигура 14).

Търговските представители от градовете смятат този тип ин­формация за изключително полезна, когато отиват да продават селскостопанска техника и принадлежности на фермерите в тех­ните отдалечени една от друга ферми. Като се знае, че за тези хора „балонът" на личната зона може да обхваща 1 - 2 метра, че и пове­че, става ясно, че те биха възприели ръкуването като нахлуване в тяхната територия, което пък би настроило фермера отрицателно и би го накарало да застане нащрек. Търговските представители от големите градове, отчели най-голям успех при продажба на селскостопанска техника и принадлежности, почти единодушно твърдят, че ще имат най-благоприятни възможности за преговаря не и сключване на сделка, ако поздравят жителя на провинциално селище с ръка, силно протегната напред за здрависване, а на фер­мера в някоя изолирана местност махнат отдалеч за поздрав.

Различните притежания на даден човек или мястото, което редовно използва, се смятат за негова лична територия и той е го­тов дори да се бие, за да ги брани, като същото важи и за неговото лично въздушно пространство. Къщата, служебният кабинет или превозното средство на даден човек представляват негова терито­рия, всяка със своите си точно обозначени граници - под форма­та на стени, портали, огради и врати. Всяка от тези територии може да има по няколко подтеритории. В къщата например е възможно личната територия на жената да обхваща кухнята и пералното помещение и тя ще протестира остро срещу всеки, който нахлуе в тази нейна територия, докато тя е там. По същия начин бизнесменът си има любимо място на масата за съвеща­ния, редовните посетители на една или друга кръчма си имат любима маса в нея, бащата си има любимо кресло в дома и г.и. Обикновено хората маркират тези свои територии или като ос­тавят нещо свое на съответното място, или в близост до него, или като го използват често. Посетителят на кръчмата може да стигне дори дотам, че да изреже инициалите си пред „своето" място на любимата си маса. Бизнесменът маркира своето място на съвещателната маса с разни предмети - пепелник, писалки, книги или нещо от облеклото, като ги разпростира по границите на своята 46-сантиметрова интимна зона на отстояние. Д-р Дезмънд Морис отбелязва, че според наблюдения, проведени от него в читалните на библиотеките, оставянето на книга или на някакъв личен предмет на масата пред съответното място го за­пазва като неприкосновена територия за около 77 минути; ако на облегалката на стола се преметне сако - мястото остава запазено за два часа. Вкъщи някой от семейството може да маркира лю­бимото си кресло, като остави върху него или съвсем наблизо нещо свое, например лула или списание, и по такъв начин заяви претенциите си за собственост.

Лко домакинът покани посетилия го търговски представи­тел да седне и човекът най-невинно се настани на „неговия" стол, това макар и неволно нахлуване в интимната му територия кара потенциалния купувач изведнъж да започне да нервничи, да зас­тане нащрек и го настройва доста неблагоприятно към горкия продавач. Л един съвсем простичък въпрос например: „Кой е ва­шият стол?" или „Къде седите вие?", може да предотврати отри­цателните резултати от допуснатата териториална грешка.

Автомобилите

Психолозите нееднократно са отбелязвали, че когато са зад волана, хората често реагират по отношение на своите територи­ални зони по начин, който може да е съвършено различен от нор­малното им социално поведение. Изглежда, че понякога автомо­билът действа като лупа и увеличава размера наличното простран­ство на съответния човек. В някои случаи обхватът на личната зона може да се увеличи дори десетократно, така че на шофьора започ­ва да му се струва, че е в правото си да претендира за „собственост" над пространство от 9-10 метра пред и зад автомобила си. И когато друга кола го засече, дори да няма опасност от катастро­фа, той изживява психологически стрес, сякаш някой е нахлул в личната му територия, изпада в ярост и може дори да нападне другия шофьор. Сравнете тази ситуация с примерно следното че­сто срешано положение на обществени места: същият човек при­стъпя, за да се качи в асансьор, но в това време и друг понечва да влезе, а докато минава пред него навлиза в личната му територия. При подобни обстоятелства реакцията на нашия човек обикно­вено ще е любезна, като гой в повечето случаи ще се извини и ще направи път на другия да се качи пръв - коренно противополож­но и наистина удивително различно поведение от държанието му, когато е бил засечен от друг шофьор на широкия и открит път.

За някои хора колата се превръща в защитна обвивка, в коя­то се крият от външния свят. Но и в тези случаи, дори да си карат бавничко покрай бордюра, почти в канавката, те могат да бъдат също толкова опасни за движението, колкото и шофьорът с из­куствено разширеното лично пространство.

Нека обобщим нещата: другите хора ще ви приемат или от­хвърлят в зависимост от това, дали зачитате личното им простран­ство. Ето защо всички тайничко ненавиждат онзи вечно захилен бодряга, който започва да тупа хората по гърба още щом се за­познае с тях и непрекъснато ги докосва но време на разговор. И тъй като зоните на отстояние, които даден човек спазва по отно­шение на другите хора, зависят от редица фактори, по-разумно ще е да прецените всички възможности, преди да решите защо съответният човек се държи на разстояние от вас.

След като вече знаем всичко това, нека видим какви предпо­ложения можем да направим, наблюдавайки фигура 15:

1. И мъжът, и жената са граждани. В момента мъжът прави крачка за интимно сближаване с жената.

2. Мъжът има по-тясна интимна зона на отстояние, откол-

кото е тази на жената, и не­волно навлиза в нейната те­ритория.

3. Мъжът принадлежи към културна общност с ио-тясна интимна зона на отсто­яние, а жената е отраснала в рядко населен селскосто- пански район.

Ако зададете няколко простички въпроса и продължите да наблюдавате двойката, това ще ви помог­не да узнаете правилния от­говор и да избегнете някоя конфузна ситуация, предиз­викана от погрешно изваде­ни заключения.

През цялата хилядолетна история на човешкия род отворени­те и изложени на показ длани на ръцете са били свързвани с поня­тия като истинност, почтеност, зависимост и покорност. Правени са безчет обети с отворена длан, поставена върху сърцето; когато

човек се изправя като свидетел пред съда, той вдига отворена длан - в лявата си ръка държи Библията, а дясната отваря и вдига, така че членовете на съдебното жури да я видят.

При ежедневното си общуване хората използват две основни позиции на дланта. При първата, дланта е обърната нагоре и е характерна за молителя - за просяка, който моли за пари или за храна. При втората, дланта е обърната надолу, сякаш за да потис­не или да въздържи нещо.

Един от най-удачните начини, за да открием дали даден човек е открит и искрен или не, е да наблюдаваме позициите, които заемат дланите му но време на разговор. Подобно на кучето, което подлага гушата си, за да покаже, че се предава и покорява, така и животно­то, наречено „човек", използва дланите си, за да даде израз на съща­та нагласа или чувство. Например, когато хората искат да бъдат възприети като напълно открити или искрени, те протягат едната или и двете си отворени длани към онзи, с когото говорят, и най-вероятно ще кажат нещо от рода на „Ще бъда напълно откровен с теб" (фигура 16). Когато някой започва да се разкрива или да говори истината, той обикновено отваря напълно или частично длани към събеседника си. Както и по-голямата част от езика на тялото този жест също е напълно несъзнателен - и именно той създава у вас усещането, че съответни­ят човек говори истината. Когато някое дете лъже или се опитва да прикрие нещо, ръчичките му са скрити зад гърба. Точно по същия начин, ако някой съпруг иска да скрие къде е ходил и какво е правил досред нощите, когато е из­лязъл да прекара вечерта навън с приятели, той обикновено мушна ръце в джобовете си или ги скръства пред гърдите си, докато се опитва да обяс­ни къде е бил. По именно скритите длани на ръцете подсказват на жена му, че той премълчава част от истината.

По време на обучението си търговските представители чес­то биват наставлявани да следят в какво положение са дланите на потенциалния купувач, докато им обяснява защо не може да купи предлаганата стока. Това е важно, защото ако човекът има наисти­на сериозни причини за отказа си, то той ще ги изложи с отворени длани на ръцете.

Навярно ще попитате: „Значи ли това, че ако лъжа с отворе­ни длани на ръцете, хората ще ми повярват?". Отговорът е „да"... и „не". Дори ако дланите на ръцете ви са отворени, докато изрича­те някоя опашата лъжа, слушателите ви пак могат да прозрат ва­шата неискреност. И това е така, защото няма да ги има другите жестове, които в случай на искреност също трябва да са налице, но пък ще са видими всички отрицателни жестове, неволно изпол­звани по време на лъжене, и те очсбийно ще се разминават с отво­рените ви длани. Както вече отбелязахме мошениците, а също и лъжците по професия, са хора, съзнателно овладели специфично­то изкуство да нагаждат пссловссните сигнали на телата си към изричаните лъжи. Колкото по-умело си служи професионалният измамник с нссловеснитс жестове за искреност, докато лъже, тол­кова по-висок е рейтингът му в упражняваната от него професия.

И все пак възможно е да започнете да вдъхвате повече доверие на хората, като се научите да използвате жестове с отворени длани, когато общувате с тях. От друга страна, колкото повече тези жесто­ве с отворени длани се превръщат в навик, толкова повече намалява тенденцията да се творят неистини. Интересното е, че на повечето хора им е трудно да лъжат, когато дланите на ръцете им са отворе­ни и изложени на показ. И нещо повече, ако използвате жестове с отворени длани при разговор с други хора, това може до известна степен дори да ви предпази от невярната информация, която някой от тях евентуално би ви дал, защото тези сигнали на вашите длани го насърчават също да бъде открит и искрен с вас.

Длан и власт

Несловесните сигнали, давани от човешката длан, често оста­ват незабелязани, но всъщност са едни от най-показателните. Ко-

гато бъде използвана правилно, дланта дарява своя притежател с известна доза авторитетност и с властта на мълчаливото надмо­щие над другите.

Има три основни жеста на дланта, които внушават власт: по­зицията с длан нагоре, позицията с длан надолу и позицията със затворна длан и насочен пръст. Разликата между тези три жеста проличава от следния пример: да речем, че искате отдаден човек да вдигне някакъв кашон и да го пренесе от едно на друго място в стаята. Нека предположим, че и в трите случая ще използвате един и същ тон на гласа, едни и същи думи и един и същ израз на лицето, тоест че ще променяте само позицията на дланта си.

Обърнатата нагоре длан (фигура 17) се използва като сигнал за зависимост и липса на заплаха и напомня за умолителния жест на уличния просяк. При една нормална ситуация между началник и подчинен, ако придружите искането си с този жест, човекът, на когото казвате да пренесе кашона, няма да има усещането, че му оказвате натиск и няма да се почувства застрашен от властта ви.

Когато дланта ви е обърната надолу (фигура 18), това ведна­га ви придава авторитет. Човекът, към когото отправяте искане­то си, чувства, че му заповядвате да премести кашона и това може да го настрои враждебно към вас, в зависимост от взаимоотно­шенията ви. Например, ако съответният човек е ваш колега или общественото му положение с равно на вашето, съществува възможност да отхвърли и да не изпълни искането ви, докато ако му го отправите с обърната нагоре длан, има по-голяма вероят­ност да го удовлетвори. Ако съответният човек е ваш подчинен, жестът с обърната надолу длан с по-приемлив, тъй като от пози­цията си на началник вие сте в правото си да го използвате.

При изобразения на фи­гура 19 жест дланта е свита в юмрук, а насоченият напред показалец се възприема като символична палка, с която човекът, който прави жеста, сякаш ви принуждава със сила да му се подчините. Насоче­ният показалец е един от най-дразнещите жестове по вре­ме на разговор, особено ако го използвате, за да отмерва­те ритъма на думите си. Ако имате навика редовно да си служите с този жест, опитайте се да го замените с позициите на обърнатата нагоре и обърнатата надолу длан и ще откриете, че това не само ще отнеме част от собствената ви напрегнатост, но ще оказва и по-положителен ефект върху другите хора.

Ръкувания

Ръкуването е останка от първобитния живот на пещерния чо­век. В онези далечни времена, когато се срещали двама първобитни хора, те вдигали ръце във въздуха, като излагали отворените си дла­ни на показ, за да се види, че не носят или не крият оръжие. С тече­ние на вековете този жест на вдигнатата нагоре отворена длан претърпява различни промени и от него се пораждат различни дру­ги жестове - например вдигането на отворена длан при клетва, при­тискането на отворена длан към сърцето при даване на обет или като свидетелство за искреност, както и ред други разновидности. Модерната форма на древния ритуал за поздрав е сплитането и раз­търсването на дланите - жест, който в повечето англоезични страни се прави както в началото на срещата, така и при раздалата. При ръкуване ръцете обикновено се разтърсват от пет до седем пъти.

Като имаме предвид вече казаното за въздействието, което оказва някоя заповед, когато бъде направена с обърната нагоре или

с обърната надолу длан, нека видим какво внушават тези две по­зиции на дланта при ръкупането.

Да предположим, че се запознавате с някого и двамата се поздравявате с обичайното ръкуване. При този жест се проявява една от следните три основни личностни нагласи, според която се настройвате и вие самите. За надмощие: „Този човек се опитва да вземе надмощие над мен. Добре ще е да внимавам с него". За зависимост: „Мога да взема надмощие над този човек. Той ще постъпва така, както аз искам". За равнопоставеност: „Този чо­век ми харесва. Ще се разбираме добре с него".

Тези личностни нагласи се предават несъзнателно, затова пък съзнателното прилагаме на техниките за ръкуване, на които ще се спрем ио-долу, може да окаже незабавен ефект върху взаимоотношенията ви с даден човек след първата ви лична среща с него. Информацията в тази глава представлява едно от малкото документирани изследва­ния относно техниките за установяване на контрол при ръкуването.

При ръкуване можете да предадете и внушите чувство за над­мощие, като извърнете ръката си (с черния ръкав) така, че дланта ви да е обърната надолу (фигура 20). Не е необходимо дланта ви да сочи право към пода, но тя трябва да е обърната надолу спрямо дланта на човека, с когото се ръкувате. С това ще му дадете ясно да разбре, че при следващите ви срещи желаете да имате надмощие във взаимоотношенията. Проучвания сред 54-ма преуспяващи ше­фове на големи фирми разкриват, че 42-ма от тях не само първи подават ръка за поздрав, но и използват ръкуването надмощие, за да наложат своята воля и контрол.

Точно както кучето показва покорност, като се търкулва по гръб и излага незащитената си шия пред зъбите на победителя, така и човекът използва жеста с обърнатата нагоре длан, за да покаже, че е зависим от другите. И понеже става дума за ръкува-не противоположната позиция на жеста за надмощие е, като по­дадете ръката си с длан, обърната нагоре (фигура 21). Този жест е особно ефективен, когато искате да предадете на другия човек контрола над иоложснито и/или над взаимоотношенията ви или да му позволите да почуства, че именно той владее положението. Но въпреки че обърнатата нагоре длан може да издава нагла­са за зависимост, трябва да имате предвид и някои други обстоя­телства. Например възможно с ръцете на човека, с когото се ръку­вате, да са болни от артрит и именно причиняваните от това забо­ляване болки да го принуждават да ви подава ръката си вяло и с обърната нагоре длан, сякаш е готов да ви се покорява, докато в действителност съвсем да няма подобна нагласа. Хора, чиято про­фесия изисква чувствителност на пръстите - например хирурзи, музиканти, художници - също може да се ръкуват вяло и с обърна­та нагоре длан, но водени просто от стремежа да защитят ръцете си, а не защото са готови да ви се покоряват. Ето защо не прибързвайте да си вадите заключения за съответния човек, а на­блюдавайте и жестовете му след първото ръкуванe - ако той наи­стина има нагласа за зависимост, ще използва повече жестове, из­даващи покорство, докато ако има нагласа за надмощие, жестове­те му ще са по-агресивни.

Когато и двамата ръкуващи се са властни хора, настъпва сим­волична битка за установяване на надмощие, докато всеки от тях се опитва да извърти дланта на другия в позиция на зависимост. В резултат на това се получава уравновесяване на ръкувансто, като

дланите и на двамата ръкуващи се ос­тават във вертикална позиция - по този начин те си внушават един на друг чув­ство за уважение и зачитане (фигура 22). Именно тази позиция на вертикал­но хващане на дланта на другия човек показва бащата на своя син, когато го учи как да се ръкува „по мъжки".

Когато при ръкуванс някой се опи­та да ви внуши надмощието си със съот­ветната позиция на дланта (фигура 23), за вас ще е не само трудно да насилите и да извъртите ръката му в позиция на