Жестове с кръстосани крака

Както и жестовете за бариери със скръстени ръце, кръсто­саните крака също са сигнал за евентуална отрицателна или са-мозащитна нагласа. Първоначално целта на скръстването на ръце­те пред гърдите е била да защити сърцето и горната част на тяло­то от евентуално нараняване при атака на враг, а кръстосването на краката е било опит да бъде предпазена областта на половите органи. Скръстените ръце издават по-отрицателна нагласа, от­колкото тази при кръстосани крака, а и жестът с ръцете е по-очевиден. Трябва да се внимава при тълкуването на жестовете с кръстосани крака при жените, защото много от тях са били при-учавани още от малки, че именно така трябва да седи „една ис­тинска дама". За тяхно нещастие обаче, този жест често кара окол­ните да ги възприемат като враждебно настроени и неуверени.

Има две основни пози на кръстосани крака в седнало поло­жение - стандартно кръстосване и кръстосване под формата на цифрата 4, наречено „американски ключ на краката" или поза 4.

Стандартна поза с кръстосани крака

При тази поза единият крак е прехвърлен плътно над другия, обикновено десният е над левия (фигура 79). Това е нормалната позиция при кръстосването на краката, която масово се използва в европейското, английското, австралийското и новозеландското общество и обикновено се тълкува като сигнал за нервност, резер­вираност или враждебност. И все пак, по същността си тази поза е подкрепящ жест, който придружава други отрицателни жестове, и затова не бива да бъде тълкувана сама по себе си и извън контек­ста на конкретната ситуация. Например хората често заемат тази поза па лекции или когато им се налага да седят по-дълго вре­ме на неудобни столове. Жестът е особено широко раз­пространен и често срещан през зимата, защото с студено.

Когато жестът на кръстоса­ните крака е съчетан със скръс­тени ръце (фигура 80), това е сиг­нал, че съответният човек се е оттеглил вътрешно от разгово­ра. Ако потенциалният клиент седи в тази поза, от страна па търговския нрдставител ще е пълна глупост да настоява за решение по сделката. Много по-разумно ще е да се опита чрез подходящи въпроси да уз­нае по отношение на какво именно клиентът има задръж-

ки или възражения. Тази поза е изключително популярна сред жените в много страни по света, особено когато искат да пока­жат на съпруга или на приятеля си, че са недоволни от него.

Този тип кръстосване на кра­ката (фигура 81) подсказва, че съответният човек е настроен за спор или за конкурентна борба. Та­зи поза за сядане се използва масо­во от американските мъже, които имат конкурентна нагласа, откъде­то произлиза и името й. Именно поради това е трудно само по нея да се тълкува каква е нагласата на някой американец но време на раз­говор. Но пък нещата са съвсем очевидни, когато тя бъде използва­на от англичанин например.

При обсъждане на сделка би било крайно неразумно отстрана на търговския представител да заговори за поръчки и плащания, ако потенциалният му клиент е заел поза 4. В такъв случай е нало­жително да призовете за откритост, като самите вие се приведете леко напред с отворени длани и кажете: „Виждам, че имате извес­тни възражения по въпроса. Много бих искал да знам какво е ва­шето мнение?", а после се отпуснете назад, като но този начин давате знак на съответния човек, че е негов ред да говори. Като дадете възможност на потенциалния си клиент да каже какво мис­ли, преди да ви е отказал безвъзвратно покупката, бихте могли да спасите сделката. Жени, които носят панталони или дънки, също могат да бъдат видени да заемат поза 4 от време на време.

Човек, който по време на спор или де­бати е склонен да из­бухва или да при­бързва, често при­държа крака си в поза 4, използвайки като скоба едната или и две­те си ръце (фигура 82). Този жест е знак, че си имате работа с някой прекалено прагмати­чен инат и вероятно ще ви се наложи да при­бегнете до по-специа-лен подход, за да про­биете съпротивата му.

Следващия път, когато присъствате на някой по-многолюден коктейл или друга социална изява, обърнете внимание и ще забе­лежите разделени по групички изправени хора, всички със скръсте­ни ръце и кръстосани крака (фигура 83). По-внимателното на-

блюдаване ще ви разкрие, че те стоят на по-голямо от обичайното отстояние един от друг и че ако са облечени със сака или жакети, то дрехите им са за­копчани. Ако ви се отдаде възможност да ги поразпитате за позите им, ще уз­наете, че всички - или поне някои от тях са непознати за останалите в гру­пата. Обикновено именно в тази поза застава човек, когато е сред хора, ко­ито не познава добре.

В друга малка групичка ще забе­лежите, че хората стоят с отпуснати ръце и отворени длани, с разкопчани сака и жакети, видът им е непринуден, използват за опора единия си крак, до­като другият е изнесен леко напред и насочен към някого от групата и че всички свободно навлизат и излизат от интимните зони на останалите. Ако ги поразпитате, ще узнаете, че те всички са приятели или поне се познават от­близо един друг.

Любопитното в случая е, че хора­та, заели пози със скръстени ръце и кръстосани крака, също могат да имат непринуден израз на лицата, а разго­ворът им да се лее свободно и непос­редствено, но жестовете им недвусмис­лено издават, че вътрешно те не се чув­стват нито непринудено, нито уверено.

Следващия път, когато се озовете в група напълно непозна­ти за вас хора, които стоят в открити и приятелски пози, застане­те със здраво скръстени ръце и кръстосани крака. И ще видите как един след друг и останалите членове на групичката също ще скръстят ръцете и ще кръстосат краката си, като останат в тези пози, докато вие не напуснете групата. После се отдалечете встра­ни от тях и ги наблюдавайте как един но един отново ще се върнат към първоначалните си открити и непринудени пози!

Когато хората започнат да се чувстват по-удобно и се по-опознаят с останалите от групата, в която стоят, те предприемат серия движения, сякаш съобразно някакъв неписан код от прави­ла, като преминават от отбранителните пози със скръстени ръце и кръстосани крака към по-непринудени и открити пози. Проуч­вания сред хора от Австралия, Нова Зеландия, Канада и Америка показват, че във всички тези страни процесът на „отключване" на враждебните пози протича по един и същи начин.

Консумацията на алкохолни напитки може да ускори проти­чането на този процес или да елиминира някой от етапите му.

Мнозина твърдят, че скръстват ръце и кръстосват крака не защото са настроени враж­дебно или отбранително, а прото защото им е студено. Но доста често това е просто замаски­ране на истината и е твърде любопитно да се види каква е разликата между самозащитната поза и начина, по който човек стои, когато му е студено. Първо, когато човек мръзне и иска да стопли ръцете си, той обикновено ги пъхва под мишниците, а не в свивките па лактите си, как­то е при отбранителната поза. Второ, когато на човек му е студено, той обгръща тялото си с ръце като в прегръдка, а ако кръстоса краката си, бед­рата са изправени и плътно прилепени едно към друго (фигура 86), за разлика от по-раздалече-ната им позиция при отбранителната поза.

Е, да, но хората, които стоят със скръсте­ни ръце и кръстосани крака, са склонни да твърдят, че се чувстват съвсем удобно и че про­сто им е студено, като no-скоро ще ви доверят, че им се питка, отколкото да си признаят, че са нервни, неуверени или стеснителни.

Жест на заключване на глезените

Както позите със скръстени ръце или кръстосани крака изда­ват отрицателна или отбранителна нагласа, такова е тълкуването и на позите със заключване на глезените. Мъжкият вариант на зак­лючване на глезените често бива придружен от поставени върху коленете свити юмруци или ръце, здраво сграбчили страничните облегалки на стола (фигура 87). Женският вариант е малко по-различен. При него коленете са едно до друго, стъпалата може да са изнесени встрани, а ръцете са в скута - една до друга или една върху друга (фигура 88).

Повече от десетгодишните ми наблю­дения при срещите ми с хора като търговс­ки представител разкриха, че когато някой заключи глезените си, то той сякаш „пре-хапва устни" наум. Този жест издава опит да се потисне вътрешната отрицателна на­гласа, някаква емоция, нервност или страх. Например един мой приятел, адвокат, ми каза, че често бил забелязвал как точно пре­ди началото на някое съдебно заседание за­месените в делото хора почти винаги седят в пози със здраво заключени глезени. Ос­вен това открил, че в тези случаи те или очак­вали да им дойде редът да кажат нещо, или се опитвали да потиснат и да прикрият емо­ционалното си състояние.

По време на интервютата за назнача­ване на нови хора на работа забелязах, че повечето от тях в един или друг момент от разговора заключват глезените си, което е знак, че се опитват да потиснат някаква своя емоция или нагласа. Още при началните проучвания във връзка с жестовете стана ясно, че ако на хората със заключени гле­зени задавате въпроси относно чувствата им в момента, няма да успеете да отключите позите им, а оттам - вътрешната нагласа и ума им. Затова пък много скоро открих, че ако но време на събеседването интервюи-ращият стане от мястото си, заобиколи ма­сата или бюрото и седне до съответния чо­век, като по този начин премахне разделя­щата ги бариера, в повечето случаи глезе­ните се отключват и разговорът потича в по-открита и непринудена атмосфера.

Наскоро, докато консултирах една фир­ма относно ефективното използване на те­лефона за установяване на контакт с потре­бителите, се запознах с млад мъж, техен слу­жител, който имаше незавидното задълже­ние да се обажда на клиентите им, про-

пуснали да платят сметките си. Наблюдавах го, докато говореше с няколко такива „забраванковци", и забелязах, че макар гласът му по време на разговорите с тези хора да звучеше непринудено, той държеше глезените си здраво заключени под стола. Попитах го: „Харесва ли ви тази работа?", на което ми отговори: „Чудесна е! Много е забавно". Но въпреки че звучеше доста убедително, това негово словесно твърдение бе в пълно противоречие с не-словесните му сигнали. „Сигурен ли сте?", настоях аз. Той замъ­лча за момент, после отключи глезените си, приведе се леко към мен с отворени длани и каза: „Е, ако трябва да бъда искрен, на­право ме побърква!". И ми разказа, че често му се случвало да говори с клиенти, които го нагрубявали, а после му се налагало да потиска отрицателните си чувства, за да не ги предаде неволно на другите хора по време на следващите му обаждания. Любопит­но е да отбележим, че търговските представители, които не оби­чат да ползват телефона, обикновено седят със заключени глезе­ни, когато им се налага да го правят.

Лидерите в областта на обучението за водене на преговори Нийрънбърг и Калеро отбелязват, че когато някой от преговаря­щите заключи глезените си, това често означава, че се опитва да прикрие готовността си за значителна отстъпка. Техните проуч­вания разкриват, че ако бъдат използвани подходящи техники за задаване на въпроси, това би насърчило съответния човек да от­ключи глезените си и да заговори за отстъпката, която е склонен да направи.

Винаги има хора, които твърдят, че седят със заключени гле­зени - и по принцип в която и да е друга отрицателна поза със скръстени ръце и/или кръстосани крака, - защото така им е по-удобно. Ако и вие сте от тях, знайте, че всяка от тези пози ще ви се струва удобна, ако в момента вътрешната ви нагласа е отбра­нителна, враждебна, отрицателна или въздържана. И като се има пред вид, че отрицателният жест или поза задълбочава и/или удъ­лжава отрицателната нагласа, а също и че в такива случаи оста­налите хора ви възприемат като недоброжелателно или критич­но настроени, бих ви посъветвал да практикувате и да използвате положителни и открити жестове и пози, които ще подобрят са­моувереността ви и взаимоотношенията ви с околните.

Онези жени, които са били „във възрастта на любовта" по вре­ме на ерата на миниполите, са кръстосвали краката и глезените си по съвсем очевидни, разбираеми и наложителни причини. По сила­та на навика много от тях все още използват при сядане тези пози, което обаче се тълкува погрешно от хората и ги кара да ги възпри­емат предпазливо и „с едно наум". Ето защо, преди да си извадите заключения за някоя жена, вземете под внимание женската мода и особено начина, по който влияе върху позите на краката.

Заключване на опъналото

Този жест се използва изключително само от жени. При него върхът на едното стъпало се заключва около и зад другия крак, което подсилва отбранителната нагласа. Всеки път, когато види­те някоя жена да заема тази поза, знайте, че тя се е самозаточила вътре в себе си, скрила се е като костенурка в корубата си. Ако

искате да отключите позата, нало­жително е да подходите към жена­та с топлота, дружелюбие и сърдеч­ност. Позата е характерна за стес­нителните или срамежливи жени.

Преди време присъствах на сре­ща, при която един все още обуча­ващ се търговски представител се опитваше да продаде застраховател­на полица на наскоро оженили се млади мъж и жена. Сделката не ста­на и търговският представител про­сто не можеше да си обясни защо се е провалил, след като беше водил

преговорите точно по правила-та. Обърнах му внимание, че не е забелязал позата на младат; жена - по време на цялата сре-ща тя беше седяла със здраво заключено стъпало. Ако той бе наясно със значението на този жест, сигурно щеше об-успее да увлече жената в об съждане на предлаганата зас-траховка и вероятно би по стигнал по-добър резултат.

Осма глава

Други популярни жестове и пози

Яздене на стол

До преди няколко века мъжете са използвали щитове, за да се прикриват от стрелите и боздуганите на врага. В днешно време цивилизованият мъж използва каквото му е под ръка като символ на все същата закрила, когато попадне под ударите на нечия физи­ческа или словесна атака. И така, модерният мъж се крие зад под­ръчни средства като входни решетки, огради, врати, бюра, зад от­ворената врата на колата си или зад облегалката на стола, който яхва (фигура 91). Облегалката на стола не само му служи като щит за тялото, но го кара да се чувства и като агресивен и непобедим войн, яхнал буйния си жребец. Повечето ездачи на столове са властни натури, които не се колебаят да наложат контрол над други хора или над цялата компания, когато се отегчат от воде­ния разговор, а облегалката на стола им служи като щит, надеж­дно предпазващ ги от „атаките" на останалите членове на група­та. Ездачът на столове често е доста дискретен и може съвсем незабелязано да се метне на седлото.

Най-лесно можете да обезвредите ездача, като застанете или седнете зад него, което ще го накара да се почувства уязвим за нападение откъм гърба и ще го принуди да смени позата си, а същев­ременно и ще отнеме поне част от обзелата го агресивност. Тази тактика е особено успешна в група, когато гърбът на ездача е по-иезащитен, което ще го подтикне бързо-бързо да слезе от седлото.

Но как да се справите с ездач, когато срещата ви е на четири очи, а на всичкото отгоре той е яхнал въртящ се стол? Безсмисле­но е да се опитвате да го вразумите, особено ако той се върти не­прекъснато на коня си. В такива случаи най-добрата защита е не-словесиото нападение. Продължете разговора, като се изправите и надвиснете над главата на ездача, гледате го неотклонно отгоре-надолу, а същевременно навлезте в личното и дори в интимното му пространство. Това разконцентрира силно ездача и дори може буквално да го свали назад от сед­лото, докато отдръпва стола си, за да избегне принудата да смени по­зата си.

Ако очаквате да ви посети ез­дач на столове, чието агресивно по­ведение ви досажда, погрижете се любезно да го настаните да седне на трудно подвижен стол със стра­нични облегалки, което ще му по­пречи да заеме любимата си поза.

Обиране на въображаеми власинки

Когато някой не одобрява и не е съгласен с нечие мнение или поведение, но изпитва задръжки да изкаже собствената си гледна точ­ка, то той започва да дава несло-весни сигнали, известни под име­то „жестове на отклоняването",

тъй като отклоняват внимани­ето на съответния човек от соб­ственото му премълчано мне­ние. Един от тях е обирането на въображаеми власинки от дрехата. Докато изпълнява това почти незабележимо и ся­каш без никакво значение дей­ствие, берачът на власинки обикновено гледа встрани от човека, срещу когото е настро­ен отрицателно, най-често към пода. Това е един от най-широ­ко разпространените сигнали за неодобрение и несъгласие и когато слушателят ви дълго време обира въображаемите власинки от дрехата си, трябва да ви е повече от ясно, че не

харесва онова, което казвате, въпреки че на думи може да се съгла­сява с всичко.

Приведете се към него с отворени длани и попитайте: „Е, какво мислите по въпроса?" или „Виждам, че имате известни възражения. Мога ли да знам какви са?". После се облегнете на­зад, отпуснете ръце с отворени и изложени пред погледа му дла­ни и изчакайте отговора. Ако съответният човек каже, че е съгла­сен с вас, но продължи да обира въображаеми власинки, ще ви се наложи да прибегнете към по-директен подход, за да откриете какво мисли в действителност.

Жестове с глава

Тази книга не би била пълна, ако не обсъдим основните же­стове с глава. Двата най-широко разпространени са кимането и поклащането на главата встрани. Кимането е положителен жест, който в повечето страни по света се използва като заместител на словесното потвърждение „да". Изследвания, проведени с хора, които по рождение са глухи, неми и слепи, разкриват, че те също използват този жест като потвърждение, а това навежда на мисъ­лта, че жестът е вроден (генетично заложен). Поклащането на главата встрани обикновено се използва като заместител на сло­весното отрицание „не". Някои изследователи твърдят, че този жест също е вроден, докато други смятат, че това е първият жест, който научава новороденото човешко същество. Според тях жестът е навик от бебешките години, когато бебето се е насука-ло достатъчно, то започва да върти главичка наляво-надясно, за да извади от устата си майчината гръд. По-късно малкото дете използва същия жест, когато не иска да яде и се опитва да се отърве от лъжицата, с която го хранят родителите му.

Един от най-лесните начини, по които бихте могли да разбе­рете дали съответният човек не прикрива несъгласието и възраже­нията си, е като наблюдавате дали кима с глава, докато словесно се съгласява с вас. Да речем, че някой ви казва: „Разбирам гледната ви точка", „Наистина ми харесва да работя тук" или „Определе­но ще сключим сделката след Коледа", но същевременно покла­ща глава встрани. Дори думите да звучат напълно убедително, поклащането на главата издава вътрешната отрицателна нагласа на съответния човек. Ето защо ви съветвам да не обръщате вни­мание на думите му, а да го поразпитате внимателно, за да разбе­рете истинските му съображения.

Основни позиции на главата

Има три основни позиции на главата. Първата е изправената позиция (фигура 93). Така държи главата си човек, който има не­утрална нагласа към онова, което чува. Обикновено главата е не­подвижна, като само от време на време може съвсем лекичко да кима. При тази позиция на главата често се появяват и докосвания на бузата в жестове на преценка.

Когато главата се накланя встрани, това е белег за наличие на интерес (фигура 94). За първи път Чарлз Дарвин отбелязва, че и човешките същества, също като животните, накланят глава встра­ни, когато нещо ги заинтригува. Когато представяте стока или изна­сяте реч, винаги следете за появите на този жест при слушателите ви. Когато ги видите, че накланят глави встрани и се привеждат на­пред, като същевременно правят и различни жестове на преценка с докосвания на брадичката, значи сте успели да ги заинтересувате и можете смело да карате нататък. Жените често използват този жест на главата, за да покажат интерес към някой привлекателен мъж. Когато някой ви говори, напълно достатъчно е да наклоните глава встрани и от време на време да кимате, за да преизиълните съответ­ния човек с топлота и благоразположение към себе си.

Когато главата е наклоне­на надолу, това означава отри­цателна и дори критична нагла­са (фигура 95). Тази позиция па главата обикновено е придруже­на от жестови снопове на кри­тична преценка. Ако не успеете да подмамите съответния човек да наклони главата си встрани или поне да я изправи, то знай­те, че ще си имате проблеми при общуването с него. Ако изнася­те публично речи, често може да ви се случи в началото на сло­вото си да се озовете пред слу­шатели, които масово седят с наведени глави и скръстени ръце. Ораторите професиона­листи обикновено подхвърлят по някоя закачка или задават въпрос, за да привлекат слушателите за участие, преди да подхва­нат същинската си тема.Това има за цел да накара главите да се вдигнат и хората да бъдат заинтригувани. Ако използваната от ора­тора тактика е успешна, следващата позиция, която ще заемат гла­вите на слушателите му, ще е наклон встрани.

Този жест (фигура 96) с типичен за счетоводители, адвокати, мениджъри по продажбите, управители на банки и други подобни професии - с една дума, за хора, които са самоуверени, властни и по една или друга причина изпитват чувство за превъзходство. Ако можехме да четем мисли, вероятно в техните умове бихме проче­ли нещо от рода на: „Аз знам всички отговори", „Може би някой ден и ти ще станеш умен като мен" или дори „Всичко е под конт­рол". Този жест е присъщ и на всезнайковците, а повечето хора се дразнят, когато някой го направи пред тях. Адвокатите обикнове­но го правят в присъствието на свои връстници, за да демонстри­рат несловесно глъбините на своите познания. Жестът може да бъде използван и като сигнал за териториална претенция. Мъжът, изобразен на фигура 96, не само е сложил двете си ръце зад главата, но е заел и поза 4, което показва, че не само изпитва чувство за превъзходство, но по всяка вероятност и е на­строен войнствено за спор.

Има различни начини, по които да се подходи към този жест, съобразно контекста т конкретните обстоятелства, Ако искате да узнаете причи­ната, поради която съответни­ят човек се има за нещо пове­че от останалите, наведете се напред с отворени и изложе­ни на показ длани и кажете: „Разбирам, че темата, коятс обсъждаме, ви е позната. Бих­те ли я коментирали?". После се отпуснете назад, все така с отворени длани, и изчакайте отговора. Друг подходящ ме-

тод е да накарате съответния човек да промени позата си, а оттам и вътрешната си нагласа. Това може да бъде постигнато, като поставите нещо съвсем малко извън обсега на погледа му, а пос-ле го попитате: „Виждате ли това?" и така го принудите да свали ръце и да промени позата си на седене, като се приведе напред. Добър подход към човек с такава нагласа е и да копирате позата му. Ако искате да му покажете, че сте съгласни с него, просто имитирайте жестовете му.

От друга страна, ако човекът, който е заел тази поза, се опит­ва да ви наставлява и порицава, ако имитирате позата му, вие не-словесно ще го поставите на място и ще го смутите. Например двама адвокати спокойно биха използвали тази поза, когато са заедно (фигура 97), за да си засвидетелстват взаимно равнопоста­веност и съгласие, затова пък ако някой палав ученик заеме тази поза в директорския кабинет, директорът направо ще побеснее.

Произходът на този жест е неясен, но по всяка вероятност ръцете служат за въображаемо кресло, в което човек поляга и се отпуска.

Проучвания относно жеста, проведени в една застраховател­на компания, разкриха, че двадесет и седем от всичките тридесет търговски управители използват редовно тази поза в присъствие­то на своите подчинени или на търговските представители, но ни-

кога в присъствието на началниците си. В присъствието на по-висшестоящи от тях същите търговски управители използват же-стови снопове за зависимост и отбранителна нагласа.

Какъв жест бива използван при следните обстоятелства: мал­ко дете спори с родителите си; спортист чака своя ред да излезе на старта; боксьор в съблекалнята чака началото на боя?

И в трите случая съответният човек стои изправен с ръце на хълбоците (фигура 98). Тази поза е една от най-широко използвани­те от мъжете, за да демонстрират агресивната си нагласа. Някои наблюдатели наричат този жест „готовност" - термин, който е напълно коректен, но само в правилния контекст. Защото всъщност основното значение на тази поза е „агресивност". Често я наричат и поза на преуспяващия мъж, като я свързват със силно ориентирапия към гонене на постижения и ус­пехи индивид, който обикновено прави този жест, за да покаже, че е готов да се заеме енергично с осъ­ществяването на целите си. И двете тълкувания на позата са правилни, защото и в двата случая наистина става дума за готовността на съот­ветния човек да предприеме дей­ствие по отношение на даден въпрос. При все това обаче основната харак­теристика на жеста е агресивност­та, защото той издава напористата и борбена нагласа на човека, който го прави. Мъжете много често из­ползват тази поза в присъствието на жени, за да изтъкнат своята агресив­на и властна мъжественост.

Любопитно е да отбележим, че птиците разрошват перата си, за да изглеждат по-едри и внушителни, когато се готвят да се бият или по време на ухажване. Е, хората използват жеста с поставянето на ръцете на хълбоците със същата цел, тоест за да се направят на по-едри и внушителни. Мъжете използват тази поза като един вид предизвикателство към другите мъже, навлезли в тяхната те­ритория.

Но за да бъде изтълкувана правилно нагласата на съответния човек, много е важно да се преценят конкретните обстоятелства и жестовете, направени непосредствено преди поставянето на ръце­те на хълбоците. Има и редица други сигнали, които могат да по­твърдят и доуточнят заключението ви. Например дали при заема­нето на позата, сакото е отворено и отметнато назад, или е закоп­чано? Позата със закопчано сако говори за чувство за провал и разочарование, докато отметнатото назад разкопчано сако (както е на фигура 98) е сигнал за чиста агресивност, тъй като съответни­ят човек открито излага гърдите и гърлото си, с което несловссно заявява безстрашието и решимостта си. Позата може да бъде под­силена допълнително, ако краката се поставят леко раздалечени или ако към жестовия сноп се добавят свити юмруци.

Жестовите снопове за афесивна готовност се използват от про­фесионалните модели, като целта е да се подчертае, че представя-

мер, ако потенциалният ку­пувач заеме тази поза към края на представянето на стоката и ако до този мо­мент разговорът е протичал успешно, продавачът спо­койно може да смята сдел­ката за сключена. Заснети с видеокамера срещи на зас­трахователни агенти с по­тенциални клиенти разкри­ват, че винаги когато след жест на потриване на бра­дичката (вземане на реше­ние) последва седналата поза на готовност, съответ­ният човек купува застра­хователната полица. Зато-

пите от тях дрехи са предназначени за модерната, напориста и преуспяваща жена. Понякога позата може да се на­прави, като на хълбока се постави само едната ръка, а другата прави някакъв друг жест (фигура 99). При позата с ръце на хълбоците често могат да бъдат наблюдавани и жестове на критическа преценка.

Един от най-полезните жестове, които всеки човек, зает но един или друг начин с преговори, трябва да се научи да разпознава, е жестът на седналата поза на готовност. При продажби наприва пък ако към края па срещата, веднага след жест на потриваме на брадичката, потенциалният клиент заеме поза със скръстени ръце, сделката обикновено е неуспешна.

За жалост в повечето образователни курсове за търговски представители учат хората винаги да настояват за поръчка, като почти не се обръща внимание на позите и жестовете на клиента. Но ако те бъдат научени да разпознават и да тълкуват правилно значението на пози като тази на готовност, това не само ще им помогне да осъществят повече продажби, но и ще задържи много от тях в професията.

Когато някой е ядосан, също може да заеме седналата поза на готовност и наистина да е готов, но не за покупка, а за нещо друго - да ви изхвърли на улицата например. Предхождащите тази поза жестови снопове ще ви подскажат как най-правилно да тълку­вате намеренията на съответния човек.

Жестовете за готовност, които издават желание да бъде сло­жен край на разговора или на срещата, са приведено напред тяло с двете ръце върху коленете (фигура 101) или приведено напред тяло

с двете ръце здраво сграбчили стола отстрани (фигура 102). Ако по време на разговор забележите някоя от тези две пози, по-разум­но е да приключите срещата и да се оттеглите. Това ви позволява да имате психологическо предимство и да владеете положението.

Сексуална агресивност

Пъхнатите в колана или в горния край на джобовете палци е жест, който има за цел да покаже сексуално агресивна нагласа. Това е един от най-широко разпространените жестове, използвани в каубойските филми, посредством който създателите им искат да покажат на зрителите колко мъжествен е техният любим стрелец (фигура 103). При тази поза ръцете са в жест на готовност, а дла­ните са в ролята на указатели, сочещи областта на половите орга­ни. Мъжете използват този жест, за да подчертаят териториални­те си претенции и за да демонстрират пред другите мъже колко са безстрашни. Когато позата се заема в присъствието на жени, жестът може да бъде тълкуван в смисъл на: „Аз съм мъжествен, мога да те покоря".

Повечето жени много лесно и съвършено безпогрешно тълку­ват този жест, особено когато е придружен от разширени зеници и едното стъпало е леко изнесено напред, по посока на някоя жена. Именно този жест издава несловесно намеренията на мъжа, като ясно и недвусмислено показва на жената какво му се върти в гла­вата. Този жестов сноп винаги е бил предимно мъжки, по навлиза­нето на джинсите и панталоните в женската мода, позволи на же­ните също да го използват (фигура 104). Но обикновено те заемат тази поза само когато са обути в панталони или джинси. Ако е облечена в рокля или в друга подобна дреха, сексуално агресивна­та жена пъха единия си палец в колана или в джоба на дрехата си.

Агресивност между мъже

На фигура 105 са изобразе­ни двама мъже, които се измер­ват с поглед, като са заели харак­терните пози с ръце на хълбо­ците и палци в колана. Като се има предвид, че и двамата са из­върнати под известен ъгъл встрани един от друг и че долна­та част на телата им е отпусна­та, напълно основателно можем да предположим, че подсъзна­телно те просто се преценяват взаимно и че няма вероятност от атака. Възможно е разговорът им да тече леко и дори приятел­ски, но между двамата няма да се възцари напълно непринуде­на атмосфера, докато не преус­тановят агресивните си жестове и вместо тях не използват жес­тове с отворени длани.

Ако обаче двамата мъже са обърнати точно един срещу друг, здраво „вкопали" крака в земята, има голяма вероятност да пламне битка (фигура 106).

Девета глава

Сигнали на очите

През цялата хилядолетна история на човешкия род хората живо са се интересували от очите и тяхното влияние върху по­ведението. Всички сме чували и използваме фрази като: „Тя го изпепели с поглед", „Прониза ме с очи", „Погледът му е смърто­носен", „Очите му играят", „Тя има съблазнителен поглед",

„Очите й са толкова невинни, като на бебе", „Той има такъв особен, искрящ поглед" или „Урочаса ме с поглед" и „Лоши очи". Когато употребяваме тези изрази, несъзнателно имаме предвид раз­мера на зениците и поведението на погледа на съответния човек. В своята книга „Говорещите очи" Хес казва, че при междуличност­ното общуване човешките очи из­лъчват най-показателните и точ­ни сигнали за вътрешната нагла­са, защото са централна, ключова точка на тялото и зениците им фун­кционират независимо от остана­лите му части.

Зениците на очите се разши­ряват или свиват - както според силата на светлината, така и съобразно вътрешната нагласа и настроението на човека, ко­гато те се променят от положителни към отрицателни и об­ратното. Когато някой се развълнува, зениците на очите му се разширяват, като размерът им може да стане до четири пъти по-голям от нормалния. Гневът и отрицателните емоции карат зениците да се свиват и очите стават „като мъниста" или „като на змия". По време на ухажване очите играят изключително важна роля. Жените използват грима, за да подчертаят израза на очите си. Ако жената обича мъжа, зениците й се разширя­ват при вида му, от което погледът й става съблазнителен, и просто няма начин той да изтълкува погрешно този сигнал, ма­кар и не винаги да го отчита на съзнателно ниво. Именно пора­ди тази причина романтичните срещи често се уреждат на сла­бо и дискретно осветени места или на свещи, като недостигът на светлина кара зениците да се разширяват още повече и да стават още по-примамливи.

Когато влюбените се вглеждат дълго-дълго в очите си, те несъзнателно следят разширяването на зениците си, като всеки се вълнува още повече, когато забелязва как се разширяват зениците на любимия. Изследвания разкриват, че когато на мъже биват про­жектирани порнофилми, показващи мъже и жени в сексуални пози, зениците на очите им се разширяват и стават до три пъти по-големи от нормалния им размер. Когато същите филми бъдат показани на жени, техните зеници се разширяват дори още пове­че от тези на мъжете, което буди известни съмнения относно твърдението, че жените се възбуждали по-малко от порнографи­ята, отколкото мъжете.

Бебетата и малките деца имат по-големи зеници, отколкото очите на възрастните хора. При това зениците им непрестанно се разширяват в присъствието на възрастен човек, което е несъзна­телен опит на детето да изглежда колкото се може по-съблазни­телно, а като резултат - и да му се обръща повече и по-голямо внимание.

Тестове, проведени с майстори картоиграчи, разкриват, че ако противниците им носят тъмни очила, спецовете печелят много по-малко ръце. Например, ако противникът не носи тъмни очи­ла и получи четири аса при игра на покер, майсторът картоиграч несъзнателно ще отбележи и изтълкува бързото разширяване па зениците му и „интуитивно" ще усети, че не бива да залага на следващата ръка. Когато обаче противникът носи тъмни очила, те скриват сигналите, които дават зениците му, затова и спецове­те печелят по-малко ръце от обикновено.

За древните китайски търговци на скъпоценни камъни е било обичайна практика да наблюдават разширяването на зе­ниците на купувачите по време на пазарлъците за цената. Ве­кове наред проститутките (но също и изкусните в любовните игри дворцови и светски дами) са си капвали беладона в очи­те, за да разширят зениците си и така да изглеждат по-съблаз­нителни и желани. Известно е, че покойният милиардер Ари­стотел Онасис винаги е носил тъмни очила по време на дело­ви преговори, за да попречи на зениците си да издават мисли­те му.

Всички сме чували старото клише: „Когато говориш с няко­го - гледай го в очите". Е, когато общувате или преговаряте с другите хора, винаги ги гледайте в зениците, които могат да ви разкрият истинските им чувства и вътрешна нагласа.

Поведение на погледа

Единствено когато сте „очи в очи" с някой друг човек, може да бъде създадена основа за истинско общуване. Но докато по време на разговор някои хора ни карат да се чувстваме напълно удобно и непринудено, други ни притесняват, а за трети чувства-

ме, че не можем да им имаме доверие. Тези усещания са свърза­ни най-вече с продължителността на времето, през което съот­ветният човек ни гледа или приковава погледа ни, докато говори. Когато някой е неискрен или прикрива някаква информа­ция, погледът му среща нашия само за около една трета от цяло­то време на разговора. Когато нечий поглед среща нашия за по­вече от две трети от цялото време на разговора, това би могло да означава едно от следните две неща: първо, съответният човек ви намира за много интересна и привлекателна личност, като в този случай погледът е съчетан с разширени зеници; второ, съответ­ният човек е настроен враждебно или поне недоброжелателно към вас и може би ви отправя нссловесно предизвикателство, като п този случай погледът ще е съчетан със свити зеници.

Изследователят Арджиле е доказал, че когато човекът А ха­ресва човека Б, той го гледа често и продължително. Това негово поведение на погледа кара човека Б да си помисли, че А го харес­ва и на свой ред също да го хареса. Или с други думи, за да може­те да установите добри взаимоотношения с друг човек, погледът ви трябва да среща неговия през около 60% - 70% от времето на общуването ви. Така ще накарате съответния човек да започне да ви харесва. Като знаем това, вече ие бива да се чудим защо хората рядко имат доверие и харесват някой нервен и стесните­лен човек, чийто поглед среща техния за много по-малко от една трета от времето на общуването. Въпреки деловите привички на Онасис обаче, по време на преговори никога не бива да носите тъмни очила, защото опонентите ви ще решат, че ги гледате из­питателно и могат да се засегнат.

Както и повечето жестове и сигнали от езика на тялото, по­ведението и продължителността на погледа при общуване също зависят от традиционната култура, към която принадлежи съот­ветният човек. Южноевропейците например срещат по-често и задържат по-продължително погледа на хората, което може да се стори обидно за северняците. А по време на разговор японците гледат no-скоро шията, отколкото лицето. Ето защо, преди да си вадите заключения за даден човек, съобразете се с произхода и културната му принадлежност.

Но не само продължителността на погледа е от значение. Много важна е и „географската" област от лицето и тялото на съответния човек, към която отправяте погледа си. Това също така може да окаже влияние върху взаимоотношенията, а и върху изхода на преговорите. Всички тези сигнали се излъчват и полу­чават несловесно, и винаги биват тълкувани съвършено правил­но от получателя им.

Следващите no-долу техники за използване на погледа могат да подобрят уменията ви за общува­не с хората, като ще са ви достатъ­чни около трийсетина дена съзна­телни упражнения, за да се научи­те да ги прилагате успешно.

Деловият поглед

При делови разговори, си представяйте, че иа челото на събеседника ви има триъгълник, както е показано на фигурата. Ко­гато задържате погледа си точно в тази област, създавате делова атмосфера и съответният човек недвусмислено разбира, че гово­рите сериозно. Ако погледът ви не слиза под нивото на очите на другия човек, това ще ви даде възможност да имате контрол над положението и над взаимоот­ношенията ви.

Когато погледът ви е насочен по-долу от нивото на очите на да­ден човек, се създава атмосфера за социално общуване. Експерименти, свързани с поведението на погледа, разкриват, че при социални срещи погледът ви обхваща една триъгъл­на област от лицето на другия чо­век, разположена между очите и ус­тата, както е показано на фигурата.

Погледът минава през очите и се насочва надолу под брадич­ката, към други части от тялото па съответния човек, както е по­казано на фигурата. При близки срещи триъгълникът обхваща об­ластта от очите до гърдите на чо­века, а при поглед отдалеч - об­ластта от очите до половите орга­ни. И мъжете, и жените използ­ват този вид поглед, за да пока­жат интерес един към друг. Ако съответният човек също се инте­ресува от вас, ще отвърне на по­гледа ви.

Косият поглед изпод вежди се използва, за да покаже било интерес, било враждебност. Когато е придружен от леко припов­дигнати вежди и/или полуусмивка, издава интерес и често се из­ползва по време на ухажване. Ако обаче е придружен от свъсени вежди или ако ъгълчетата на устата са извити надолу, този по­глед издава подозрителност, враждебност или критическа нагла­са.

Това, към коя област от тялото на съответния човек насоч­вате и задържате погледа си, може да окаже с решаващо значе­ние за последиците от всяко междуличностно общуване. Ако сте мениджър, който се кани да смъмри мързелив служител, кой тип поведение на погледа ще изберете? Ако си послужите със соци­алния поглед, служителят няма „да се впрегне" кой знае колко от думите ви, дори ако му крещите яростно и го заплашвате страховито. Социалният поглед ще лиши думите ви от сила. Ако изпол­звате интимен поглед, той или ще смути, или ще притесни служи­теля. В случая е необходимо да използвате деловия поглед, тъй като той оказва силно влияние върху съответния човек и недвус­мислено му показва, че говорите напълно сериозно.

Това, което мъжете наричат „подканящ" поглед при жени­те, е интимен кос поглед изпод вежди, придружен от нолуусмив-ка. Ако по време на ухажване някой мъж или някоя жена искат да си играят игрички и да се правят на недостижими, достатъчно е да избягват интимния и да използват само социалния поглед. Използването на деловия поглед по време на ухажване ще ви на­влече определения от рода на „студен" и „недружелюбен". И по­мнете, че интимният поглед издава намеренията ви. Жените са майсторки в отправянето, получаването и тълкуването на такива погледи, но за жалост повечето мъже не владеят това изкуство. Когато отправят интимен поглед, мъжете обикновено го правят прекалено очебийно, докато същевременно много често изобщо не забелязват отправения към тях самите интимен поглед, което може да доведе съответната жена до пълно отчаяние.

Жест за блокиране на погледа

Вероятно най-дразнещо и неприятно е да общуваш с хора, които използват жеста за блокиране на погледа, докато гово­рят (фигура 112). Този жест се прави съвършено несъзнателно и е опит на съответния човек да ви „махне от очите си" - било защото се е отегчил и вече не се интересува от вас, било защо­то смята, че ви превъзхожда. В сравнение с нормалната често­та на миганията по време на разговор, която е между шест и осем мигвания в минута, при блокирането на погледа клепачи­те се притварят и остават затворени често за повече от секун­да, като през това време вие сте напълно изхвърлени от ума на съответния човек. Върхът на блокирането е да оставите кле­пачите си затворени и да заспите, но това все пак става рядко по време на разговор очи в очи.

Ако някой човек смята, че ви превъзхожда, жестът за бло­киране на погледа е придружен от отмятане на главата назад, а после, когато клепачите биват отворени, ще получите онзи дълъг, хладен и високомерен поглед, за който казваме „да те гледат от високо". Когато по време на разговор забележите жест за бло­киране на погледа, това е сигнал, че използваният от вас под-

ход предизвиква някаква отри­цателна реакция и че трябва да приложите друга тактика, ако искате да постигнете разбира­телство със съответния човек.

Именно тук му е мястото да обсъдим как бихте могли да кон­тролирате нечий поглед, когато при нагледно представяне из­ползвате книги, карти, графики и т. н. Редица изследвания доказ­ват, че от цялата информация, която получава човешкият мозък, 87% постъпва през очи­те, 9% - през ушите и 4% - по­средством другите усещания.

Ако например, докато вие говорите, другият човек гледа използва­ните от вас нагледни материали, то в мозъка му ще постъпят едва 9% от вашето послание, в случай че то не е пряко свързано с онова, което вижда. Ако словесното ви послание е свързано с нагледните материали, то в мозъка на съответния човек ще постъпят само меж­ду 25% и 30% от него, при условие че той ги гледа. За да постигнете и поддържате максимален контрол над погледа му, използвайте молив, писалка или показалка, с които да сочите нагледния мате­риал, като същевременно го описвате словесно (фигура 113). Пос­ле вдигнете показалката от нагледния материал и я задръжте меж­ду неговия и нашия поглед, докато говорите (фигура 114). Това при­влича като с магнит очите на другия човек, главата му се вдига, погледът му се отправя към лицето ви и така той вече и вижда, и чува онова, което му говорите, а по такъв начин в мозъка му по­стъпва максимална част от вашето послание. И не забравяйте, до­като говорите да държите дланта на другата си ръка отворена и видима.

Десета глава

Жестове и сигнали по време на ухажване

Имам един приятел, Греъм, за чиито умения мнозина мъже му завиждат и биха искали също да притежават. Винаги когато Греъм посещава някаква социална изява, той много бързо се ори­ентира кои жени са без кавалер и са „на разположение", избира си някоя от тях и буквално след нула време (понякога след няма и десетина минутки) вече можете да го видите да я води към колата си и да я откарва в апартамента си. Виждал съм го дори да се връща на партито след около час, а после да повтаря това свое зашеметяващо постижение още два-три пъти за една и съща ве­чер! Греъм сякаш е роден с радар в главата, с който открива точно подходящата жена в точно подходящото време и успява така да я плени, че да я отведе със себе си. Мнозина се чудят каква е тайната на успеха му. Може би и вие също познавате някой като Греъм и си задавате същия въпрос.

Проучвания във връзка с поведението на животните по вре­ме на ухажване, проведени от зоолози и от изследователи на по-веденческите навици, разкриват, че при ухажването мъжките и женските животни използват серия интригуващи жестове, някои напълно очевидни, други доста завоалирани, а също и че повече­то от тези жестове се диктуват от подсъзнанието. При всеки жи­вотински вид поведението в процес на ухажване се подчинява и следва специфични, предопределени етапи и привички. Напри­мер при доста видове птици мъжката кръжи около женската, като издава различни крясъци, кокошини перата си и прави твърде любопитни и необичайни движения на тялото, за да привлече вни­манието й, докато тя се прави, че не го забелязва. Този ритуал протича почти но същия начин, както и първите етапи от ухаж­ването при животното, наречено „човек".

Забележителната техника на Греъм е именно в това, че той разгръща пред набелязаните дами поредица от жестове за ухажване и онази от тях, която проявява интерес към него, му отвръща с подходящите женски сигнали за ухажване, а това пък несловес-но дава на Греъм зелена светлина да продължи настъплението и да премине към no-интимно общуване.

Дали ще имате успех при сексуалното общуване с предста­вители на противоположния пол или не, е пряко свързано с уме­нието ви да подавате сигнали за ухажване и да разпознавате от­правяните към самите вас такива сигнали. Жените са съвсем на­ясно с жестовете за ухажване - както впрочем и с повечето от останалите сигнали от езика на тялото - докато мъжете ги дола­вят доста no-трудно, а често са и напълно слепи за тях.

Интересно е да отбележим, че жените описват Греъм като „секси", „мъжествен" и „човек, който кара жената да се чувства женствена", като техните реакции по отношение на него са поро­дени от неговите сигнали за ухажване. От друга страна, мъжете го описват като „агресивен", „неискрен" и „арогантен" и тази тяхна реакция е породена от това, че те виждат в лицето на Греъм един нападателен конкурент. Ето защо той има много малко приятели мъже, което е напълно обяснимо - никой мъж няма да иска за приятел човек, с когото постоянно ще трябва да се съревновава за вниманието и благоволението на своята любима.

Често ме питат: „Какви жестове и движения на тялото из­ползват хората, за да покажат, че желаят интимно обвързване?". По-нататьк ще изброим сигналите, които подават мъжете и же­ните, за да привлекат потенциален сексуален партньор. Ще забе­лежите, че отделяме повече място на женските сигнали за ухаж­ване, отколкото на мъжките. Това е така, защото жените прите­жават по-богата палитра от такива сигнали и жестове, отколкото мъжете.

Някои от сигналите за ухажване са внимателно заучени и се правят съзнателно, докато други идват от само себе си и напълно несъзнателно. Трудно можем да обясним как човешкото съще­ство е усвоило тези сигнали, а има и една теория, според която те са вродени (генетично заложени).

В своята статия „Поведение на квазиухажване в психотера­пията" д-р Албърт Шефлън отбелязва, че когато човек се озове в компанията на представител на противоположния пол, в него на­стъпват редица физиологични промени. При проведените изслед­вания д-р Шефлън открива, че в такива случаи мускулите оче-бийно се напрягат, подготвяйки се за евентуална сексуална изява, отпуснатостта по лицето и около очите намалява, раменете се опъват назад и прегърбването изчезва, гърдите се изпъчват, чо­век автоматично „глътва" корема си, при което гънките около

талията се изглаждат, гръбнакът се изправя и тялото заема „на­перена" поза, така че целият външен вид става по-младежки. Идеалното място за наблюдаване на тези промени е плажът, ко­гато мъж и жена приближават един към друг от известно разсто­яние. Промените се извършват, когато двамата наближат дотол­кова, че да могат да срещнат погледите си, и продължават, дока­то мъжът и жената не се разминат, след което и двамата възста­новяват предишните стойки на телата си (фигури 115, 116 и 117).

Както и при повечето животински видове, поведението на мъжкото човешко същество също става по-наперено при вида на женско човешко същество. Освен вече споменатите физиоло­гични реакции и промени, мъжът обикновено посяга към врата си и си потяга вратовръзката. Ако няма вратовръзка, вероятно ще си намести яката или ще отмахне някоя въображаема пра­шинка от рамото си, ще си подръпне маншетите, ще си пооправи ризата, сакото или друга част от облеклото. Може да се „пона-пудри" допълнително, като си приглади косата.

Възможно най-агресивният сиг­нал, който би отправил към жената, е да пъхне палци в колана на панталона си, като с този жест привлече внима­нието й към областта на половите си органи (фигура 103, глава 8). Освен това вероятно ще поизвие тяло към нея и ще насочи стъпалото на единия си крак в нейната посока. В такива слу­чаи мъжът използва интимния поглед (фигура 111, глава 9) и приковава очи­те й около секунда по-дълго от нор­малното. Ако е искрено заинтересуван от жената, зениците му ще се разши­рят. Често застава с ръце на хълбоци­те (фигура 98, глава 8), от една страна, за да подчертае физическите си разме­ри и да изглежда по-внушителен, а от друга - за да покаже готовността си за обвързване с жената. Когато е седнал или се е облегнал на стена, мъжът вероятно ще се разкрачи, за да привлече вниманието й към половия си орган.

Когато става дума за ритуалите на ухажване, повечето мъже са почти толкова ефективни, колкото е и някой човек, който е застанал на брега на реката и лови риба, като се опитва да удря рибите по главите с дълъг прът. Както ще видим след малко, жените притежават много повече изкусност и риболовни умения за безпогрешно улавяне на лапнишарани - умения, за каквито мъжете не могат дори да мечтаят.

Жените използват повечето от основните жестове за перче-не, с които си служат и мъжете, включително приглаждането на косата, пооправянето на облеклото, жеста с едната или и с двете ръце на хълбоците, изнасянето на стъпалото и извръщансто на тялото по посока на мъжа, продължителния интимен поглед и по-честия визуален контакт. Освен това те са възприели и жеста с пъхването на палците в колана, но жената използва много по-деликатно този типично мъжки жест на агресивност, като обик­новено пъхва само единия си палец в колана, в джоба на дрехата си или зад дръжката на чантичката.

Вълнението и интересът карат зениците на женските очи да се разширяват, а бузите да заруменяват. По-долу изброяваме дру­ги типично женски сигнали за ухажване.

Отмятане на главата

Главата се отмята назад, за да се раз­пилее примамливо косата по раменете или встрани от лицето. Този жест може да се наблюдава дори при жени с къси коси и мъжки прически.

Сексуално заинтригуваната жена по­степенно излага все повече и по-често гладката кожа на китките си пред погле­да на потенциалния партньор. Открай време областта на китките се смята за една от силно еротичните зони на женс­кото тяло. Ос­вен това, кога­то говори, же­ната непрес­танно показва на мъжа и от­ворените си длани. Жените пушачки мо­гат без никакви затруднения често-чес-то да излагат съблазнително на показ китките и дланите си, докато пушат. По­казването на китките и отмятането на главата са жестове, които хомосексуал­ните мъже често имитират, когато ис­кат да изглеждат по-женствени.

Когато мъжът излезе на сцената, же­ната разтваря краката си малко по-ши­роко от нормалната им стойка, в която са били преди появата му. Жената прави този жест независимо дали е седнала, или стои права и той контрастира със сексу­ално отбранителната поза, при която кра-

ката са плътно кръстосани или приле­пени един към друг през цялото време.

Полюляване на ханша

При наличие на сексуална заин­тересуваност жената иолюлява ханша си малко по-подчертано, когато върви, за да привлече вниманието към областта на половите си органи.

Някои от по-завоалираните женс­ки жестове за ухажване, на които се спи­раме но-долу, от векове се използват за реклама на различни стоки н услуги.

Коси погледи

С полуиритворени клепки жена­та задържа погледа на мъжа доста­тъчно дълго, за да привлече внимани­ето му, после бързо отмества очи встрани. Тези коси погледи събуждат съблазнителното чувство, че скришом наблюдаваш нещо вълнуващо и същев­ременно тебе също те наблюдават скришом, а това усещане разпалва по­вечето нормални мъже.

Влажни открехнати устни

Д-р Дезмънд Морис нарича този жест „самоимитация", тъй като него­вото предназначение е да загатне и да символизира женския полов орган. Влажността на устните се постига било със слюнка, било с козметични про­дукти. Влажните открехнати устни въздействат като сексуална покана.

Когато жената е сексуално възбудена, устните, гърдите и по­ловият й орган набъбват и леко се втвърдяват, тъй като се изпълват с кръв. Използването на червило е техника, позната от хилядоле­тия, чиято цел е да имитира набъбналия и зачервен от притока на кръв полов орган на сексуално възбудена жена.

Поглаждането и обгръщането с пръсти на цигара, столче на чаша за вино, пръст на ръка или какъвто и да било друг дълъг и не особено дебел цилиндричен предмет ясно и недвусмислено издава какво се върти в подсъзнанието на жената.

При този жест на самоимитация рамото символизира окръг-лената женска гръд, а окото - нейното зърно. На фигура 119 може да видите не само косия поглед през рамо, но и разширените зе­ници, отмятането на главата, изложената на показ китка, продължителния поглед, влажните открехнати устни и обгръща­нето с пръсти на цилиндричен предмет, като всичко това има за цел да събуди желание за определена марка пури.

Мъжете често седят разкрачени, като агресивно излагат на показ половия си орган, който за тях е символ на могъщество, до­като жените обикновено кръстосват крака, за да предпазят своята по-деликатна полова област. За да покажат нагласата си за ухаж­ване, жените използват три основни пози с кръстосани крака.

При насочване на коляното (фигура 121) единият крак е сгънат под другия, а коляното е обърнато по посока на мъжа, от когото жената се интересува. Със своята непринуденост и отпуснатост тази поза премахва напрежението и омекотява официалното зву-

чене на разговора, пък и дава възможност за мимолетен показ на бедрата.

Играта с обувката (фигура 122) също издава непринудена и отпусната нагласа, а последователното пъхваме и изваждане на крака от обувката е фалически символ, който може направо да под­луди някои мъже.

Повечето мъже са съгласни, че усукването на краката (фигура 123) е най-съблазнителната поза, която една жена би могла да заеме мри сядане. Това е жест, който жените използват съзнателно, за да привличат вниманието. Д-р Шефлън твърди, че ефектът от тази поза е такъв, защото мри нея силно притиснатите едно към друго бедра и мрасци създават впечатление за висок мускулен тонус, а както спо­менахме в началото на тази глава, мускулите се напрягат, когато съответният човек е готов за сексуална изява.

Други сигнали, които жените използват, са бавното кръстос­ване и разкръстосване на краката пред погледа на мъжа, придру­жено от леко поглаждане на бедрата, което загатва за желанието на жената да бъде докосвана. Когато използва тези жестове, жена­та често говори по-бавно, но-тихо и с по-нисък глас.

Единайсета глава

Цигари, пури, лули и очила

Жестове при пушене

Пушенето е външна проява на вътрешна тревога, объркване или конфликт и няма почти нищо общо с пристрастяването към никотина. Това е едно от отклоняващите действия, които хората в съвременното, изпълнено със стрес общество използват, за да по­намалят напрежението, натрупващо се при поредицата ежедневни социални и делови срещи. Например повечето хора изпитват вътрешно напрежение, докато чакат пред кабинета на зъболекаря, който ще им вади зъб. Пушачът ще прикрие нервността си, като запали цигара, а непушачите ще вършат други отклоняващи дей­ствия - например ще си гризат ноктите, ще се почесват тук и там, ще барабанят с пръсти или ще потропват с крака, ще си оправят маншетите, ще си приглаждат често-често косата, ще свалят и пак ще си слагат пръстена на пръста, ще си играят с вратовръзката и ще правят още най-различни жестове, които ясно показват, че имат нужда да им бъде вдъхната увереност.

Жестовете при пушене са от голямо значение, тъй като по тях можем да доловим нагласата на съответния човек, защото те обик­новено се изпълняват по предсказуем начин и с ритуални маниери, от които да си извадим важни заключения.

Пушачи на лула

Ритуалът на пушачите на лула включва почистване, потупване, напълване, натьпкване, запалване, захлупване и пуфкане на лулата и това е изключително ефективен метод за отклоняване на внима­нието и за облекчаване на напрежението в трудни моменти. Проуч­вания в областга на продажбите показват, че пушачите на лула обик­новено вземат решения по-бавно, отколкото пушачите на цигари или непушачите, и че ритуалът с лулата се изпълнява най-често в най-напрегнатите моменти от преговорите по сделката. Изглежда, че пушачите на лула са хора, които по принцип обичат да отлагат

вземането на решение, а ритуалът с лулата им позволява да го пра­вят ненатрапчиво и по социално приемлив начин. Ако искате ня­кой ваш клиент да вземе бързо решение, намерете начин да скри­ете някъде лулата му, преди да заговорите по въпроса.

Пушачи на цигари

Както и пушенето на лула, пушенето на цигари също е от­клоняващо действие за облекчаване на вътрешното напрежение и за печелене на време, но при все това пушачът на цигари взема решение по-бързо, отколкото пушачът на лула. Всъщност пу­шачът на лула е един пушач на цигари, на когото обаче му трябва повече време за вземане на решение, отколкото би му осигурило изпушването на една цигара. Ритуалът с цигарите включва по­тупване, размачкване, при някои марки - щипване, запалване, паф-кане, издишване на дима и ред други минижестове, които изда­ват, че човекът изпитва по-голямо напрежение от нормалното.

Един по-особен сигнал издава дали съответният човек има положителна или отрицателна нагласа по отношение на конк­ретните обстоятелства - и това е, накъде издишва дима, нагоре или надолу. Човек, който е положително настроен, не му липсва увереност и дори изпитва чувство за превъзходство, през повече­то време ще издишва дима нагоре. И обратното, настроеният от­рицателно човек, който е потаен или подозрителен, през повече­то време ще издишва дима надолу. Издишването на дима надолу и през ъгълчетата на устата издава още по-силно отрицателна и прикрита вътрешна настройка. Но трябва да имате предвид дали пушачът не издишва дима нагоре просто за да не дразни остана­лите присъстващи, което впрочем е валидно и за издишването на дима надолу или пък встрани.

В мултфилмите обикновено изобразяват лидера на бандити­те като суров, агресивен тип, който отмята силно глава назад, когато пуши, и с премерена точност издишва дима право към та­вана, за да демонстрира превъзходството си над останалите чле­нове на бандата. В контраст с този образ във филмите, в които изпълнява роля на гангстер или на криминален престъпник, Хъмфри Богарт винаги държи цигарата скрита в шепата си и из­дишва дима надолу, през ъгълчето на устата си, докато замисля някой удар или друг злодейски план.

Изглежда, че има взаимовръзка и между това, доколко по­ложително или отрицателно настроен се чувства съответният чо­век и скоростта, с която издишва поетия дим. Колкото по-бързс изстрелва дима нагоре, толкова по-самоуверено и оптимистичнс е настроението на пушача; колкото по-бързо издишва дима надо­лу, толкова по-отпаднал е духът му.

Ако на картоиграч, който в момента на раздаването пуши му се паднат добри карти, той обикновено издишва дима нагоре докато лошите карти по всяка вероятност ще го накарат да изди­ша дима надолу. Някои картоиграчи си лепват на лицето „маска та на покерджията", за да не позволят на сигналите на тялото дг издават нагласата, мислите и намеренията им. Други обичат да а правят на актьори и си служат с подвеждащ език на тялото, так;

че да вдъхнат на противниците си измамно чувство за сигурност. Ако някой играч на покер получи четири аса и иска да блъфира останалите играчи, може да шляпне с отвращение картите на ма­сата (но с боята надолу!), да изръмжи недоволно, да тръсне ня­коя ругатня или да скръсти ръце и да даде някакъв друг неслове-сен знак, че му се е паднала лоша ръка. А после да се отпусне назад, да запали цигара и да издиша дима нагоре! Е, след като сте прочели тази глава, вече ви е ясно, че останалите играчи биха постъпили по-мъдро, ако не залагат на тази ръка, защото по вся­ка вероятност ще бъдат бити.

Наблюдения на маниерите на пушене в сферата на продажби­те показват, че когато предлагате на пушач да купи някаква стока и решението му е положително, той ще издишва дима нагоре, а ако е решил да не я купува - ще издишва дима надолу. Когато види, че към края на представянето на стоката, потенциалният купувач почне да издишва дима от цигарата си надолу, умният продавач ще започне бързо отново да изрежда всички изгоди от покупката -първо, за да попречи на купувача да изкаже словесно отказа си и второ, за да му предостави време да преразгледа решението си.

Издишването на дима през ноздрите издава, че съответният човек е много самоуверен и с високо чувство за превъзходство. В този случай димът отива надолу само поради физическото разпо­ложение на ноздрите, а пушачът обикновено и отмята високо­мерно главата си назад. Ако при издишването на дима през нозд­рите главата е наведена надолу, това означава, че човекът е раз­гневен и се стреми да изглежда застрашителен, като заема позата на разярен бик.

Пушачи, на пури

Пурите винаги са били използвани за демонстриране на власт и превъзходство над останалите, поради тяхната висока цена, а също и поради размера им. Големият бизнесшеф, лидерът на гангстери­те и хората с високо обществено положение често пушат пури. Пушенето на пури се използва и като по-специален жест, призван да ознаменува някое паметно събитие, победа или постижение -например раждането на дете, сватба, подписване на важен договор или сключване на голяма сделка, шестица от тотото и т. н. Ето защо няма нищо чудно във факта, че повечето пушачи на пури издишват дима нагоре. Неотдавна присъствах на тържествена ве­черя, по време на която пурите бяха раздавани безплатно на гостите, и си проведох малък експеримент. Резултатите бяха действи­телно много любопитни и показателни. От 400 отчетени с видеоза-пие издишвания на дима при пушенето на пурите 320 бяха нагоре!

Непрестанното потупване или изтръскване на цигарата или пурата в пепелника издава наличие на вътрешен конфликт и в такъв случай може да ви се наложи да вдъхвате увереност на пушача, ако искате да постигнете благоприятни за вас резултати при общува­нето с него. И тук също се наблюдава едно любопитно явление. Повечето пушачи имат установен навик да изпушват цигарата си до определено ниво, преди да я загасят в пепелника. Ако пушачът запали цигара, дръпне няколко пъти и я смачка в пепелника, преди да я е изпушил до обичайното за него ниво, това означава, че е решил да сложи край на разговора. И ако междувременно сте на­блюдавали и отчели до каква дължина от филтъра изпушва цига­рите си съответният човек и следите за появата на този сигнал за приключване на разговора, това ще ви позволи вие да имате конт­рол над края на срещата и да създа­дете впечатлението, че решението за приключването й е ваше.

Почти всеки предмет, изпол­зван от хората, им предоставя възможност да извършват редица показателни жестове. Такъв е слу­чаят и с очилата. Един от най-че­сто срещаните жестове при хора­та, които носят очила, е да пъхват едната им дръжчица в устата си (фигура 127).

Дезмънд Морис твърди, че всяко действие, при което някакъв предмет се допира до устните или се пъха в устата, е несъзнателен опит на съответния човек отново да изпита онази сигурност, позна-

та му от бебешката възраст, когато е излапвал топлата майчина гръд. А това означава, че пъхването на дръжчицата на очилата в устата е най-вече жест за вдъхване на самоувереност. За тази цел пушачите използват цигарите, а малкото дете смучи пръста си.

Също както и пушенето на лула, жестът на пъхването на едната дръжчица от очилата в устата може да бъде използван за печелене на време и за отлагане момента за вземане на решение. Проучванията сочат, че по време на преговори този жест се по­явява най-често при заключителния им етап, когато съответният човек трябва да вземе решение по обсъждания въпрос.

Честото сваляне на очилата и избърсването на стъклата им е друг метод, използван от хората, които носят очила, за да печелят време и да отлагат момента за вземане на решение. Когато видите този жест да се появява веднага след като сте приканили съответ­ния човек да оповести решението си по обсъждания въпрос, най-добрата тактика, която бихте могли да използвате, е мълчанието.

Жестовете, които съответният човек ще направи след някое от споменатите две действия за печелене на време (пъхването на дръжчицата на очилата в устата или свалянето им и бърсането на стъклата), издават намеренията му и позволяват на наблюдател­ния събеседник да подходи към ситуацията по подходящ начин. Например, ако след като е направил някой от споменатите два жеста, съответният човек си сложи отново очилата на носа, това означава, че му се иска отново „да поогледа" фактите. Ако обаче не си ги сложи обратно, а ги прибере или ги остави някъде встра­ни, това означава, че иска да приключи разговора.

Филмовите актьори през двайсетте и трийсетте години чес­то използват този жест, за да обрисуват и покажат на зрителите, че героят им е човек с критическа и скептична натура - напри­мер учител в английско училище.

За хората, които носят очила за четене, често е много по-удобно да поглеждат над тях събеседника си, отколкото да ги сва­лят и слагат всеки път, когато им се наложи да го гледат.

Всеки, към когото бъде отправен такъв поглед над очила, обикновено се чувства така, сякаш е критикуван или наблюдаван осъдително и преценяващо. По­гледът над очилата може да ви из­лезе много „скъпо", защото в по­вечето случаи другият човек ще ре­агира на него със скръстени ръце, кръстосани крака и съответно от­рицателна нагласа. Ето защо за хо­рата, които носят очила, е по-доб-ре да ги свалят, когато говорят, и да си ги слагат обратно, когато слу­шат. Това не само кара събеседни­ка им да се чувства по-непринуде­но, но и позволява на човека, кой­то носи очилата, да има контрол над разговора, тъй като събесед­никът му много бързо схваща, че когато очилата са свалени, не бива да прекъсва собственика им, а ко­гато отново се озоват на носа му -че е негов ред да заговори.

Хората се облягат на други хора или предмети, за да заявят и подчертаят претенцията си за териториална собственост над съответния човек или предмет. Облягането може да бъде изпол­звано и като метод за налагане на власт или за внасяне на смут в душата, когато предметът принадлежи на друг човек. Например, ако се каните да снимате някой ваш приятел до новата му кола, яхта, къща или друга лична собственост, неизменно ще откриете, че той се обляга върху новата си придобивка, слага крак върху нея или я обгръща с ръка (ес­тествено когато това е възможно - фигура 130). Ко­гато собственикът докосва своята вещ, тя сякаш се пре­връща в продължение на тя­лото му и но този начин той показва на другите хора, че му принадлежи. Отскоро влюбе­ните хора непрекъснато се държат за ръка или се об­гръщат с ръце на публични места или по време на соци­ални изяви, за да заявят пред останалите претенциите си за собственост един над друг. Когато са в офисите си, биз­несмените обикновено слагат крака върху бюрата си, стъпват върху открехнатите

им чекмеджета или се облягат на вратите на кабинетите си, за да заявят и подчертаят териториалните си претенции за собственост над помещението и всичко, което се намира в него.

А най-лесният начин да внесете смут в нечия душа е, като се облегнете, седнете или използвате някаква собственост на съот­ветния човек без неговото разрешение. Освен напълно очебийно-то присвояване на нечия територия или собственост - като сядане зад чуждо бюро или вземане „за малко" на чужда кола, без да питате - съществуват и ред други по-завоалирани техники за вся-ване на смут в душата. Една от тях е да се облегнете на вратата на чужд офис или да седнете на чужд стол пред очите на „притежате­ля" им.

Както вече споменахме и преди, когато някой търговски представител посети на място свой потенциален клиент, добре

ще е пързо да го попита: „Кой стол е вашият?" яли „Вие къде ще седнете?", пре­ди той самият да седне, за­щото заемането на погрешен стол ще смути клиента и ще го настрои недоброжелател-но, което пък може да се ока­же от решаващо значение за успешното сключване на сделката.

Някои хора - като мъжа, изобразен на фигура 131 -имат лошия навик непрекъс­нато да се облягат по вратите и по този начин цял живот притесняват и настройват ос­таналите срещу себе си още от първия миг на запознанство­то. Нашият съвет към такъв тип хора е да се откажат от ло­шия си навик и да се постара­ят да стоят изправени, с отво­рени и изложени на показ длани, за да правят благоприятно впе­чатление на околните. Около 90% от мнението, което хората ще си съставят за вас, се създава през първите деветдесет секунди (минута и половина!) след като сте се запознали, и знайте, че ни­кога повече няма да имате шанса отново да им направите първо впечатление!

Собственически жестове

Управленските кадри са особено склонни да правят жестове­те, които ще разгледаме по-долу. Проучванията сочат, че служите­ли, отскоро назначени на началнически пост, някак изведнъж за­почват да използват тези жестове като нещо присъщо им въпреки факта, че, преди „да се издигнат", почти никога не са ги правили.

От пръв поглед можем да предположим, че позата на мъжа, изобразен на фигура 132, отразява неговата добронамерена, непринудена и безгрижна нагласа - и това наистина е така. Жестът на крака, преметнат през странична­та облегалка на стола, не само сиг­нализира, че човекът се чувства собственик на стола или на съот­ветната територия, но и подсказ­ва, че обичайният етикет на разго­вора може да бъде смекчен и сре­щата да премине в по-непринуде­на и дружеска атмосфера.

Често можете да видите два­ма приятели да седят в тази поза, като безгрижно разговарят, сме­ят се и се шегуват един с друг. Но нека видим какво въздействие и значение има този жест при по-различни обстоятелства. Да раз­гледаме следната типична ситуа­ция: служител има някакъв личен проблем и отива в кабинета на шефа, за да се посъветва с него как

да го реши. Докато обяснява как стоят нещата, служителят се при­вежда леко напред от стола, на който седи, ръцете му са поставени на коленете, главата е наведена, погледът в очите му е „като на пребито куче", говори тихо. Шефът го слуша внимателно, като седи, без да помръдва, а после изведнъж се отпуска назад на стола си и премята единия си крак през страничната му облегалка, При тези обстоятелства безгрижният му жест се тълкува като липса на ин­терес и дори като пълно безразличие. Или с други думи, на шефа не му пука нито за служителя, нито за неговите проблеми и може дори да му се струва, че му губят времето „с все същата позната история".

И тук възниква следният въпрос, на който е необходимо да се отговори: към какво всъщност проявява безразличие шефът? Възможно е да е обмислил проблема на своя служител и да е стиг­нал до извода, че в действителност той е незначителен и лесно може да бъде решен. Но е възможно и по начало да проявява не­заинтересованост и безразличие към служителя и неговите гри­жи. Нищо чудно, оставайки в същата поза с преметнат крак през страничната облегалка на стола, шефът същевременно да прида­ва загрижен израз на лицето си по време на разговора, за да при­крие липсата на интерес. Дори може да приключи срещата, като

каже на служителя, че не бива да се тревожи и че проблемът му ще се реши от само себе си. А когато човекът излезе от кабине­та му, шефът вероятно ще въздъхне с облекчение и ще си каже: „Слава богу, че се махна'*, като свали крака си от облегалката на стола.

Ако случайно столът на шефа няма странични облегалки (ко­ето е малко вероятно, защото „простите" столове са за „обикнове­ните" посетители на кабинета), то тогава често можете да го видите да седи, вдигнал единия или и двата си крака върху бюрото (фигура 133). Ако обаче в кабинета му влезе някой по-висшестоящ от него, едва ли шефът ще използва този толкова очебиен жест за територи­ална собственост. В такива случаи той обикновено ще си послужи с по-завоалирани собственически жестове, като облегне стъпалото на крака си върху полуотвореното най-долно чекмедже на бюрото, или - ако няма чекмеджета - като притисне силно стъпалото си към крачето му, с което също заявява и подчертава териториално-собственическите си претенции над бюрото.

Споменатите по-rope жестове са твърде досадни, когато се из­ползват по време на преговори. И знайте, че за вас е от жизненоваж­но значение да примамите съответния човек да промени позата си, защото колкото по-дълго остава с крак, преметнат през странична­та облегалка на стола или качен върху бюрото, или в двете по-заво­алирани пози на териториално-собственическа претенция, толкова по-дълго ще се запази безразличната му или дори враждебна вътреш­на нагласа към вас. Най-лесният начин да извадите човек от подоб­на поза е като му подадете да вземе нещо, до което той обаче не може да стигне, или да го помолите да се наведе напред, за да по­гледне онова, което му показвате, а ако имате еднакво чувство за хумор, можете да му подметнете, че му се е цепнал панталонът.

Тринайсета глава

Копия и огледални образи

Следващия път, когато посетите някоя социална изява или се озовете на място, където хората се срещат и общуват, отбеле­жете си колко от тях възприемат еднакви жестове и пози с онзи, с когото говорят в момента. Това дословно копиране е средство, чрез което човек може да покаже на събеседника си, че е съгла­сен с идеите, мненията и вътрешната му нагласа и че го приема доброжелателно. Посредством този метод единият от събесед­ниците сякаш казва несловесно на другия: „Както и сам можеш да видиш, мислите и чувствата ми са също като твоите, затова и копирам жестовете и позите ти".

Несъзнателното имитиране е много любопитно за наблюда­ване. Вижте например двамата мъже, изобразени на фигура 134, 1 които стоят на бара в хотела. Жестовете и на двамата са огледал­но отразени и съвсем определено можем да допуснем, че обсъждат тема, по която споделят еднакви мисли и чувства. Ако единият от тях кръстоса или разкръстоса ръцете и краката си или отпусне тежестта на тялото си върху другия крак, вторият веднага ще го последва. Ако единият пъхне ръка в джоба на панталона си, вто­рият ще повтори дословно жеста му и това взаимно огледално имитиране ще продължи дотогава, докато двамата са на едно мнение и споделят една и съща вътрешна нагласа.

Подобно копиране на жестовете и позите се наблюдава и при добри приятели, и при хора с еднакво обществено положе­ние, и при женени двойки, за които е нещо обичайно и широко разпространено да вървят, да стоят, да седят и да се движат по един и същ начин. Проучвания, направени от д-р Шефлън, раз­криват, че непознатите внимателно следят и избягват да правят еднакви жестове и да заемат еднакви пози.

Уменията да се разчита значението на копията и на огледал­ните образи на жестовете и позите е вероятно един от най-важни­те уроци за несловесно общуване, които бихме могли да усвоим, защото това е един от начините, по които другите хора ни казват,

че са съгласни с нас, че ни одобряват, приемат и ха­ресват. Именно по този начин и ние самите мо­жем да им кажем, че ги харесваме - просто като копираме техните жесто­ве и пози.

Ако работодателят желае да установи непос­редствена връзка и да създаде непринудена ат­мосфера при общуване­то със свой служител, достатъчно е да копира жестовете на съответния човек и ще постигне цел­та си. По същия начин можете да видите някой амбициозен служител да копира жестовете на шефа си, като така се опитва да му покаже, че е съгласен с него. Като знаете и имате всичко това предвид, вече ви е ясно, че е възможно да повлияете върху протича­нето на някоя лична среща, като копирате положителните жестове и позите на другия човек. В резултат ще го настроите на по-добро­желателна и непринудена вълна, тъй като той ще „види", че разби­рате и приемате неговата гледна точка (фигура 135).

По времето, когато работех като застрахователен агент и продавах различни застраховки, открих, че тази техника е особе­но ефективна за разчупване на ледовете при някой „твърд" по­тенциален клиент. Нарочно копирах всяко негово движение, все­ки жест и всяка поза, докато не усетех, че най-сетне съм постиг­нал достатъчно силна и „съзвучна" връзка с него, и чак тогава започвах да представям „стоката" си. И неизменно ми се доказва­ше, че ако потенциалният ми клиент на свой ред започне да копи­ра моите жестове и пози, то сделката ми е в кърпа вързана.

И все пак преди да започнете по време на преговори да копира­те жестовете и позите на другия човек, жизненоважно е да отчетете и да вземете под внимание какви именно са взаимоотношенията ви с него. Да речем например, че млад чиновник в голяма фирма е по­искал увеличение на заплатата и го повикат на разговор в кабинета на управителя. При влизането му управителят го поканва да седне и веднага след това заема внушаващата превъзходство Т-образна поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстос­ване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), като се отпуска назад на стола си, с което показва на младия чиновник, че има властната и конкурентна нагласа на по-висшестоящ от него. Е, представете си само какво би станало, ако чиновникът копира дословно позите на своя шеф, докато същевременно поставя въпроса за увеличение на заплатата (фигура 136)?!

Дори ако словесното послание на чиновника е издържано напълно в тона на подчинен, управителят на фирмата би се почув­ствал притеснен и дори силно засегнат от несловесното му поведе­ние, което повече от сигурно ще се отрази неблагоприятно върху изхода от преговорите за заплатата. Но тази маневра е изключи­телно ефективна, когато става дума да се разоръжи някой властен и обладан от чувство за превъзходство човек, който иска винаги „да

бъде отгоре" и-да има контрол над другите. Всеизвестно е, че сче­товодителите, адвокатите и управленските кадри много обичат да заемат тези пози в присъствието на „простосмъртни" хора. И кога­то вие отразите като в огледало абсолютно същата поза, това ще ги обърка и ще ги принуди да я променят, което пък ще ви позволи на вас да имате контрол над ситуацията.

Проучванията сочат, че когато лидерът на някоя група прави определени жестове и заема една или друга поза, подчинените му ги копират. Трябва да отбележим и следното: обикновено лидери­те първи от групата преминават през вратата и освен това предпо­читат да заемат no-скоро мястото в края на диван или пейка, от­колкото това в средата. Когато група шефове влизат в някакво помещение, баш шефът винаги влиза пръв. Когато групата се на­станява в заседателната зала, баш шефът обикновено сяда начело на масата, често възможно най-далеч от вратата. Ако при сядане­то той заеме Т-образната поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстосване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), неговите подчинени ще копират жестовете му.

Търговски представители, които посещават по домовете свои потенциални клиенти - женени двойки, е добре да обърнат вни­мание кой от двамата започва жестовете и кой ги копира.

Например, ако говори само съпругът, а жена му си седи и си мълчи през цялото време, но вие забележите, че той е този, кой­то копира нейните жестове и пози, то трябва да ви е ясно, че в този дом тя взема решенията и подписва чековете, затова ще е най-добре да представяте стоката си именно на нея.

Исторически погледнато, намаляването на собствената висо­чина чрез поклон или приклякване пред друг човек винаги е било използвано като средство за установяване на взаимоотношения от типа по-висшестоящ/подчинен. Към кралска особа се обръщаме с „Ваше Височество", а за индивиди, извършили обществено недо­пустими простьпки, казваме, че са „низки" и наричаме деянието им „низост". Говорителят по време на протестна акция се качва върху кашон или кофа, за да се извиси над всички останали. Мяс­тото на съдията е разположено по-високо от местата на съдебните заседатели. Обитателите на по-горните етажи се радват на повече авторитет от обитателите на приземието. Някои общества делят социалните си класи на „висша класа" и „нисша класа".

Независимо че мнозина не искат да го повярват, по-високи­те хора имат повече авторитет от по-нисичките. Но пък в някои отношения височината може и да пречи, когато става дума за меж­дуличностно общуване и изпитваме необходимост да говорим с някого „очи в очи" и „на едно равнище".

При среща с кралска особа повечето жени приклякват, а мъжете навеждат глави и свалят шапка, като по този начин се опитват да създадат впечатление, че са по-ниски от съответната личност. Този модерен поздрав е реликва от някогашния дълбок поклон, тоест от ниското снишаване на тялото. Колкото по-скромен или подчинен се чувства един човек спрямо друг, толкова повече се старае да мине за по-нисък и незабележим, като снишава и „свива" ръста си. Както в ежедневния живот, така и в деловите среди за онзи, който се „кла­ня" на управниците, казваме че „пълзи като червей" пред тях и го наричаме с обидното прозвище „блюдолизец".

За жалост, едва ли цещо може да се направи, за да стават хората по-високи или по-ниски по желание, затова нека поне раз­гледаме някои полезни приложения на височината.

Възможно е да из­бегнете притесненията, които създавате на дру­гите хора, като съзнател­но се правите на по-нис­ки на ръст от тях. Нека разгледаме като пример несловесните аспекти на следната ситуация: лети­те с колата си и ви спира патрул на пътната поли­ция. При тези обстоятел­ства, докато приближава към колата ви, полица­ят вероятно ще ви гледа като враг. В този случай обичайната реакция на шофьора е да остане на мястото си, да свали про­зореца и да започне да се извинява, че е превишил допустимата скорост. Несловесните отрица­телни аспекти при този тип поведение са следни­те:

1. Полицаят е прину­ден да напусне своята те­ритория (патрулната ко­ла) и да премине на ваша територия (колата ви).

2. Ако предположим,

че наистина сте превишили скоростта, полицаят може да възприе­ме извиненията ви като подигравка и атака.

3. Като оставате в колата си, вие издигате бариера между себе си и полицая.

Като имаме предвид, че при тези обстоятелства полицаят оп­ределено има по-висока позиция от вас, този тип поведение само влошава още повече нещата и увеличава шанса да бъдете глобе­ни. Ето защо ви предлагаме следващия път, когато ви спрат за превишена скорост, да опитате да приложите следната тактика:

1. Веднага излезте от колата си (вашата територия) и прибли­жете до патрулната кола (територия на полицая). По този начин спестявате на полицая неудобството да напуска собствената си терито-^! рия.

2. Поприсвийте мал­ко тялото си, така че да? изглеждате по-нисък от него.

3. Понижете собст­вения си статус (като ка-жете на полицая колко? сте глупави и безразсъд-ни) и повишете малко неговия статус (като мy благодарите, задето ви e посочил прегрешението и му кажете, че си дава-

те сметка колко неимоверно трудна и отговорна е работата му при толкова много подобни на вас глупаци по пътищата).

4. С отворени и протегнати към него длани и треперящ гласец го помолете да не ви пуска квитанция за глоба.

Този тип поведение показва на полицая, че вие не представля-вате заплаха за него и често го принуждава да поеме ролята на ядо-сан родител, като в такъв случай ви отправя строго предупреждение и ви казва да си поемате по пътя - без квитанция за глоба! Ако при­лагате тази техника според дадените no-горе указания, ще си спес-тите глобата в повече от половината от случаите.

Същата техника може да бъде използвана с успех и за да успо-коите някой разгневен клиент, дошъл да върне некачествена сто-ка. В този случай тезгяхът се явява бариера между вас и клиента Ако останете от вашата страна на бариерата, трудно ще можете да упражните контрол над клиента, а оставането ви на ваша терито-рия (пространството зад тезгяха) само може да го разлюти още повече. Най-добрият подход в такъв случай е да заобиколите тезгя­ха и да приближите към клиента с поприсвито тяло и леко протег­нати към него отворени длани, а после да му приложите същата техника, каквато използвахме и при полицая.

Любопитното е, че при някои обстоятелства снишаването на тя­лото може да бъде и сигнал за властност. Така става например, кога то се отпускате и настанявате удобно в креслото в нечия чужда къща а стопанинът стърчи прав. Именно вашата тотална непосредственост в момент, когато сте на чужда територия, внушава на нейния соб ственик усещане за властната или агресивната ви нагласа.

Много важно е да помните, че човек винаги ще има превъзход-

ство над вас, когато се намира на собствената територия,, особено в собствения си дом. Затова именно жестовете и поведението го­ворещи за зависимост и покорство, са много ефективни Петнайсета глава

Позиции на тялото

Имали ли сте някога усещането, че човекът, с когото гово-рите, е някъде другаде, но не и с вас, макар да изглежда така. сякаш се радва на компанията ви? Ако заснемете тази сцена, сним­ката вероятно ще разкрие следното:

1. Главата на съответния човек е наклонена към вас и мими-ческите сигнали на удоволствие - например усмивка или кимане -са налице.

2. Тялото му обаче и стъпалата му са насочени встрани от вас - било към друг човек, било към врата. По­соката, към която човек насочва тя­лото или стъпалата си, е сигнал за това, накъде би искал да се отправи или къде иска да бъде.

На фигура 139 са изобразени двама мъже, които разговарят на прага на една врата. Мъжът вляво се опитва да задържи вниманието на мъжа в дясно, но той определе­но иска да продължи в посоката, към която е извърнато тялото му, въпреки че главата му е обърната към мъжа вляво, като знак че от­чита присъствието му. И само ако мъжът вдясно обърне изцяло тя­лото си към мъжа вляво, между двамата може да се завърже инте­ресен разговор.

Любопитно е да се отбележи, че по време на преговори, когато някой от преговарящите е решил да сложи край на обсъжданията или иска да напусне, то той несъзнател-

но извръща тяло или насочва стъпалото си към най-близкия изход от помещението.

Ако по време на лична среща забележите тези сигнали или трябва

да направите нещо, с което да привлечете отново интереса на съотве-

тния човек и да го въвлечете в разговора, или да приключите срещата по ваша инициатива,

което ви позволява да запазите контрола над ситуацията.