Резултати от маркетинговите анализи

В продуктовата политика слабостите са главно в това, че фирмата все още няма добре развити фармацевтични продукти, както и във факта, че във фирмата не се предлагат достатъчно разнообразен асортимент от лекарства.

При ценообразуването понякога фирмата няма възможност да слага голям процент печалба, поради високата себестойност на определен продукт, тъй като той ще стане непродаваем. Ръководството се задоволява с по – малката печалба от тяхната реализация, защото основната цел е продуктите да са с много високо качество. Основен проблем при комуникационната политика е липсата на публикации на рекламни съобщения в различни спезиализаирани списания, публични изяви и т.н.

ТРЕТА ГЛАВА
Маркетингови програми за действие на „Медика”АД – гр. Сандански


3.1. Маркетингови програми за усъвършенстване на продуктовата политика
3.1.1. Подмяна на парен котел ПКМ12 с парен котел ПКМ 6.5 (фиг. 3.1)
Подмяната на котел тип ПКМ12 се налага, за да бъде решен въпроса с цех „Парова централа”, която е единствен производител на пара, необходима както за битови, така и за промишлени нужди в „Медика” АД. Това се налага поради това, че старият котел е от 1970 г. и е морално и физически остарял. Освен това КТ12 не отговаря на сегашните екологични норми и има голям разход на енергия и гориво.



Фиг. 3.1. Технологична схема на котел N2 в парова централа
От позиция 1 горивото, което е складирано в баки и се намира в складово стопанство за течни суровини се подава към котела (позиция 2) с горивнонагнетателни (зъбни) помпи. След като горивото (хафта, мазут) постъпи в котела се възпламенява и в котела се извършва горивният процес и се произвежда пара. Парата (позиция 3) се разпределя по всички консуматори (позиция 4) чрез глаавната заводска автоматна станция, където се извършва меренето на изразходваната пара общо за завода и отделно за целия цех (потребител). След това обработената пара се връща в кондензното съоръжение (позиция 5), където се превръща в пара на топла вода и оттам с така наречената кондензна помпа се подава в котела за вторична обработка. Изгорелите газове, които се отделят от горивният процес чрез тунел (позиция 6) преминават и отиват в комина (позиция 7) и се изхвърлят в атмосферата.

Новият ПКМ 6.5 ще се монтира на мястото на съществуващия ПКМ 12, който е номиниран по номер 2 в централата. Старият котел ще се бракува и с цел по-лесно демонтиране ще се нареже и изнесе на части.

На този етап промяна в разположението на спомагателните съоръжения, които не са в комплект с новия котел, няма да има. Новият котел ще се свърже към съществуващите горивни колектори посредством тръбопроводи, положени в канал с дълбочина 50 см и покрити с рифелована ламарина. Подхранващата вода ще се вземе от съществуващия воден колектор посредством тръбопровод – 50/57 мм и 2 броя подпитъчни помпи, монтирани пред дясната страна на котела. Подпитъчните помпи за новия котел са тип „Grundfos” CR8-200-F. Нагревателният вентилатор тип ЕВВН 6,3 ще се монтира във временна постройка извън котелното помещение. Получените димни газове ще се отведат с метален димоотвод към комина през съществуващия подземен канал.

Пултът за управление ще се разположи пред котела. Захранването от заводската подстанция не се променя. Всички останали консуматори ще се захранват с ел. енергия от пулта за управление.

За опазване на околната среда от разпространение на шум и вибрации, вентилаторите за пресен въздух към горелките на котлите са монтирани в отделни помещения, помпите и вентилаторите са стандартно изпълнение, монтирани на шумозаглушителни фундаменти.

Котлите са обезопасени и осигурени със съответните блокировки и защити – комплект с котела. Предвидена е двойна предпазна арматура на всички колектори и съдове под налягане. Предпазните клапани са изведени извън котелното.

Предвидени са и са изпълнени площадки и стълби за обслужване, обезопасени с перила. Всички канали и шахти са изпълнени с метални капаци от рифелова ламарина. Предвидени са средства за обезопасяване на обекта: електростатични килимчета, бризентово облекло, противопожарни маски, предпазни каски и каучукови престилки.

Работният персонал трябва да е инструктиран по правилата за безопасна работа и да притежава необходимата квалификация за експлоатация на съответните съоръжения и инсталации. Трябва да е запознат с инструкциите за експлоатация, поддръжка и ремонт на инсталациите, а именно:

• 
  Котелна инсталация – подготовка за пускане, пускане, нормална експлоатация, спиране, аварийно спиране, продухване, проверки, отстраняване на повредите и др.
  
• 
  Отоплителна инсталация – включване на клоновете, изключване, регулиране на редуцир – вентили, поддържане на постоянно налягане, работа с кондезни гърнета, отстраняване на течове, проверка на баланса на вентили, периодично обездущаване и др.
  
• 
  Горивна инсталация – пускане, спиране, поддържане и почистване на горивните устройства, следене на контролно-измервателните прибори, получаване на гориво, продухване и др.
  

Показателите, по които може да се определи икономическата ефективност при подмяна на ПКМ12 с ПКМ6.5 са няколко:

1. 
   Котел ПКМ 6.5 е нов, по-малък, по-комапктен, неамортизиран. Оборудван е със съоръжения, които в момента са най-съвременните в ЕС;
   
2. 
   Икономия на електроенергия;
   
3. 
   Икономия на гориво и по-голям КПД;
   
4. 
   Изхвърлените в атмосферата димни газове са в нормите за опазване на околната среда – важна предпоставка за спазване на изискванията на ЕС;
   
5. 
   При достиган на определено (предварително зададено) налягане)0,9 мРа, автоматично се изключва подаването на гориво без да се изключва вентилатора;
   
6. 
   След спирането на горивото налягането пада до 0,7 мРа, автоматично се подава гориво и котела възобновява произвеждането на пара;
   
7. 
   Ролята на персонала се свежда до контролни функции – наблюдение на уредите за нормалното им функциониране и извършването на профилактични прегледи.
   

За приетият срок на експлоатация, персонал и режимни разходи се получава цена 0,05 лв. за 1 kW пара при котел ПКМ 6.5 при съотношение – о,о8 лв. за 1 kW пара за ПКМ 12.

При въвеждането на новия парен котел се постигат следните икономии:

1. 
   Икономия на електроенергия за един месец при трисменен режим и 25 работни дни – 2 640 лв.
   
2. 
   Икономия на електроенергия за една година при трисменен режим и 25 работни дни в месеца – 31 680 лв.
   
3. 
   Икономия на гориво поради по-добрия горивен процес и по-добро КПД за един месец при горепосочения режим – 30 000 лв.
   
4. 
   Икономия на гориво за една година – 360 000 лв.
   

391 680 лв. ≈ 400 000 лв.

Доставката и монтаж на новия ПКМ 6.5 струва 200 000 лв.
3.1.2. Разширяване на продуктовия асортимент с 10 нови лекарствени форми

„Медика” е създадена още в началото с презумпцията да стане фармацевтично предприятие и в рамките на следващата 2009 г. фирмата планира от общо пет генерични лекарства, които произвежда в момента, те да станат 15. Всяко от избраните лекарства е високооборотна позиция, тоест с много голям относителен дял от пазара на лекарства. Това са много важни генерични продукти, които държат много голям относителен дял в пазара на лекарства, не само в български, но и в европейски мащаб.

В края на месец юли „Медика” пусна на пазара нов лекарствен продукт с търговско наименование IMOMED (Loperamide hydrochloride), който се отпуска без лекарско предписание. IMOMED се използва за бързо и ефикасно лечение на диария, като намалява болките и коликите и се отличава с много добра поносимост. Пускането на продукта е съпроводено с промоция към аптеките - 3+1. Друг вид лекарство, което смята „Медика” да пусни в най-скоро време на пазара е Локсимед/ LOXIMED – нестероидно противовъзпалително средство. За лечение на ревматоиден артрит и остеоартрит, изострен астеоартртит, анкилозиращ спондалит.Друго лекарство което ще пуснат на пазара е Амлодипин Медика/ Amplodipine Medica – неговото предназначение е при хипертония и хронична стабилна стенокардия.

За пускането в производство на новите лекарства фирмата е изчислена сумата от 630 234 лв. В тази сума са предвидени разходите за закупуване на необходимите продукти, производствените разходи на лекарствата, разходите за пласмент и др. Не са включени разходи за реклама на новите продукти.

„Медика” АД предвижда да има голяма възвръщаемост на инвестицията, като се базира на отчета от приходите на продажби на лекарствени форми.
3.2. Маркетингова програма за усъвършенстване на комуникационната политика
3.2.1. Реклама в списания
Като рекламна медия, списанията позволяват достигането на специфични демографски групи. За това спомага специализацията им и специфичното им информационно съдържание, насочено към точно определени читатели. Освен това, списанията осигуряват много добри условия за отпечатване на рекламните съобщения, което осигурява високото им качество и сила на въздействие. Тези и други особености на списанията ги правят предпочитани рекламни носители.

Основните им предимства като рекламна медия са:

• 
  Висока селективност на аудиторията;
  
• 
  Високо качество на репродуциране;
  
• 
  Висока творческа гъвкавост;
  
• 
  Продължителен „живот” на рекламната обява;
  
• 
  Вторична аудитория;
  
• 
  Престижност;
  
• 
  Благоприятно възприемане;
  
• 
  Някои списания предоставят възможност за разпространяване на купонни обяви, листовки, демонстрационни дискети, мостри и др.;
  
• 
  Списанията оказват и някои допълнителни услуги на рекламодателите, като: информация за аудиторията му от собствени проучвания, специално разпращане на броя до определени членове на аудиторията, пробно публикуване на алтернативни рекламни съобщения с цел тестване и избор и др.
  

• 
  Сравнително високи разходи;
  
• 
  Ограничено достигане и честота;
  
• 
  Голям предварителен срок за предаване на рекламите;
  
• 
  Претрупаност с рекламни съобщения и голяма конкуренция за място.
  

В България се издават следните списания: http://spisania.bgsite.info/

1. Списание „Космополитан” – това е списание за най-различни истори от живота, рецепти, хороскопи, съвети и др. г. Излиза всеки месец. Разпространява се в цялата страна, като за 2008 има регистрирани 25 000 абонамента. От които 82% са жени, като 74% между 15 и 34 години.

2. Списание „Здравен журнал” – ежемесечно издание, в което се разискват теми за здравословен начин на живот. Разпространява се в цялата страна в среден тираж около 40 000 копия. Първото му издание от април 2008 и няма все още данни за процентното съотношение на читателите. Цената на списанието е 1,49 лв.

3. Списание „Блясък” – издание, което излиза всяка седмица. Разпространява се в цялата страна в среден тираж около 38 000 броя.

Над 331 000 читатели са преброени за 2007 година. Като от тях 81% жени и 19% мъже. 67% от тези читатели са на възраст от 15 до 34 години. Цена на списанието 0,99 лв. (На фиг. 3.2. е представена фигура с най-продаваните списания за седмицата). Както се вижда списание „Блясък” е на второ място по пополярност в България.

4. Списание „ELLE” – издание, което излиза всеки месец. Разпространява се в цялата страна в тираж от 23 000 броя. Жените от 25 – 34 години са с най-голям процент читатели – 26% . Цена на списанието 5,00 лв.

В Таблица 3.2. е направен сравнителен анализ на цените за рекламиране в горепосочените списания, според броя и вида на страниците, с които желае да участва рекламодателя.

Таблица 3.2.

В зависимост от броя на публикациите всяко едно от списанията прави намаление (табл. 3.3).

Брой публикации	намаление
От 2 до 4 публикации	4%
От 5 до 8 публикации	6%
От 9 до 16 публикации	8%

Има намаление и в случаите когато се публикува реклама в поввече от едно списание на дадена издателска къща. В Таблица 3.4. е дадено процентното намаление при реклама на продукти в повече от едно списание на една и съща издателска къща. В зависимост колко пъти ще се издава в дадено списание една реклама се прави всичко намаление таблица 3.5. Но трябва да се избере дали ще се ползва намалението от броя на публикациите или от техня брой на издаване.

И четирите списания се издават от Sanoma Bliasak – България. От това следва, че „Медика” АД ще има намаление от парите за реклама на продуктите от 4 %.

В таблица 3.6. е предложен вариант на график и необходимият бюджет за публикации на рекламни съобщения в списания за цялата 2009 година. Като рекламата в ежемесечните списания ще се публикува четири месеца, а именно летните месеци, тъй като това са месеците за почивка и хората имат най-много свободно време за четене на списания. Общо финансовите средства, които ще са необходими за рекламна площ в специализирани списания за 2008 година възлизат на 117 255 лв.

За списание „Здравен журнал” и „Блясък”, които ще се публикуват през цялата година „Медика” АД има 18% намаление от цената. За другите две списания ще ползва намаление за 4 пъти публикуване или 8% намаление. От крайната сума се намалява с още 4%, тъй като публикациите са в четири списания на една и съща издателска компания.