Проф д-р Асен Златаров

Виртуалното пространството се променя твърде динамично. Това се отнася не само до лавинообразната поява на нови сайтове, но и до технологиите, които стоят зад тях. Като резултат много сайтове, които са създадени преди няколко години, вече не могат да изпълняват предназначението си. Те се зареждат бавно, не са съобразени с налагащите се уеб стандарти, а обновяването на информацията става трудно. Така възниква необходимост от редизайн на фирмения уебсайт.

Много фирми все по-активно популяризират продуктите си чрез Интернет. Други едва сега започват да развиват това направление от маркетинговата си политика и се нуждаят от оценка на потенциалните възможности на виртуалната среда за своя бизнес, а също и от разработка на препоръки за избор на оптимални форми на маркетингово въздействие чрез Интернет. Предоставя се професионално консултиране на клиентите, предлагат се решения, адаптирани към конкретните клиентски нужди. На своите клиенти фирмата предоставя безплатна консултация за успешно реализиране на техните бизнес идеи в Интернет.

За успеха на уебсайта е важно да е инсталиран на надежден и бърз сървър, както и да има лесен за запомняне и изписване електронен адрес. Това е и основата на всяка една маркетингова стратегия в Интернет. Като част от цялостното обслужване на клиентите си, УебСтудиоBG предлага регистрация на домейн и висококачествен хостинг с реална 24 часова поддръжка и гаранция за качество. Клиентите могат да разчитат на високо качество на услугите, внимателно отношение и техническа компетентност при отговаряне на въпроси или решаване на проблеми.

Интернет е информационна среда и актуалната информация е задължително условие за всеки фирмен уебсайт. Неизпълнението на това правило води до разочарованието на всички посетители, настоящи или бъдещи клиенти, бизнес партньори. Подобно явление се среща често при фирми, които не осъзнават значението на Интернет, или нямат необходимия кадрови ресурс за актуализиране на съдържанието. За по-лесното решение на този проблем фирмата предлага абонаментна поддръжка и актуализация на на уебсайтове, като е необходимо новото съдържание да се изпрати чрез електронната поща, и до няколко часа се публикува онлайн.

Във всеки уебсайт има информация, която се нуждае от периодично актуализиране: ценови листи, нови услуги, последни модели. Всичко ново, което е свързано с фирмата възложител и което аудиторията трябва да знае, е добре в кратки срокове да се представи онлайн в Интернет.

Екипът от професионалисти е на разположение на клиента при оказване на помощ при отстраняването на всички възникнали текущи проблеми.

Купувачи на уеб-услуги по принцип могат да бъдат както организации потребители, така и индивидуални потребители. Но основният пазар на този тип услуги се формира от организациите потребители, поради което ще анализираме тяхната специфика и поведение като купувачи на делови услуги.

Присъствието на българските фирми в Интернет може да бъде разделено условно на три типа:

Фирми, които нямат никакво присъствие в мрежата са доста на брой. Те са предимно от малките населени места, където няма изградена добра инфраструктура и където животът тече все още спокойно. Ръководителите на тези фирми не чувстват необходимост от подобна инвестиция. Това се дължи от една страна на непознаването на технологиите, а от друга на занижената самооценка и привидната сигурност в тяхната дейност.

Фирми, които имат някакво присъствие в мрежата, но техните сайтове, могат да бъдат определени като напълно безполезни. Те са възникнали по различни сценарии, като много от тях са дело на роднинския кръг или със собствени сили на фирмата, или пък са били наети хора на свободна практика, които са предложили доста по-ниска цена.

Фирми, които не само имат присъствие в мрежата, но техният уебсайт е пълноценен маркетингов инструмент, като някои от тях развиват и електронен бизнес.

Характерните особености на организационното купуваческо поведение са няколко: колективно вземане на решение за покупка; професионално и рационално купуване. В повечето случаи в покупката се ангажират няколко служители или отдели и организациите купувачи са по-рационални в своето поведение на купуване от крайните потребители. Те са информирани по-добре, тъй като изискват от потенциалните доставчици подробно описание на функционалните черти и техническите спецификации на продукта, като разбира се не винаги са изключени някои социални и психологични влияния.

Особеностите на организационното купуваческо поведение налагат да се разгледат по-детайлно етапите на процеса на вземане на решение за извършване на покупка.

Решението за покупка на услугата “създаване на уебсайт”, което се взема от организациите потребители, с пълно основание може да се смята, че е екстензивно, т.е. от типа нова покупка, според класификацията на Робинсън. Този тип покупка се реализира при задоволяване на нови потребности, възникнали при решаването на нови стопански задачи. Високите разходи и риск, особено при големи проекти, налага групово вземане на решението. Формират се екипи, които провеждат обстойни проучвания въз основа на голям обем информация и в рамките на по-дълъг период. Процесът за вземане на екстензивно решение за покупка включва всички етапи, дефинирани от Робинсън:

• 
  Осъзнаване на проблема
  
• 
  Общо описание на нуждата
  
• 
  Спецификация на продукта
  
• 
  Търсене на доставчици
  
• 
  Приемане на оферти
  
• 
  Избор на доставчик
  
• 
  Спецификация за поръчка
  
• 
  Оценка след покупката
  

Разбира се, при някои потребители са възможни и по-облекчени варианти на решение, като се редуцират част от етапите, главно при по-малките проекти.

Целта на мениджърите е да убедят потенциалните бизнес купувачи в качествата и конкурентоспособността на своите услуги.

Организациите купувачи избират доставчика на бизнес услуги на базата на неговата квалификация, репутация и опит.

Сферата на дейност на фирмата е в полето на един млад, високо иновативен отрасъл, възникнал с развитието и комерсиализирането на световната компютърна мрежа. Отрасълът на деловите услуги, свързани с промотиране в Интернет е сравнително нов за България, но безспорно се очертава като динамичен и бързо развиващ се, с възходяща тенденция на развитие.

При анализа на състоянието на отрасъла като цяло прилагаме модела на Майкъл Портър за петте конкурентни сили. Неговият извод е, че природата и интензивността на конкуренцията в определен отрасъл се определят от взаимодействието на пет фактора: интензивност на конкурентното съперничество, заплаха от новонавлизащи, заплаха от продукти заместители, договорна сила на купувачите и договорна сила на доставчиците.

Интензивност на конкурентното съперничество

Интензивноста на конкурентното съперничество в отрасъла на уеб-услугите е висока, което се предопределя от няколко факта:

- съществуват много конкурентни фирми, борещи се за завладяване на позиции;

- отрасълът се счита за атрактивен и това води до навлизане на нови конкуренти, поради ниските бариери на входа - ниска потребност от начален капитал за стартиране на дейността;

- търсенето на предлаганите в отрасъла услуги нараства;

- налице е възможност за провеждане на ценови дъмпинг.

По отношение типа на конкурентните отношения, те могат да бъдат определени като свободна конкуренция, конкурентите са много, фирмите са малки по размер.

Заплаха от новонавлизащи

Заплахата от новонавлизащи фирми е реално съществуваща, отрасълът е привлекателен, тъй като има търсене на този тип услуги, поради нарастващата роля на виртуалната мрежа като маркетингов комуникационен канал, свързана с увеличаващата се онлайн аудитория и нейния атрактивен социо-демографски профил. Навлизането на нови фирми не е трудно да се реализира поради ниските бариери за навлизане в отрасъла от гледна точка на размера на инвестицията.

Заплахата от продукти заместители смятаме, че не е съществена и значима, особено в перспективен план. Като сродни продукти заместители могат да се разглеждат услугите, свързани с рекламно представяне в друг род медии (преса, радио, телевизия). Важен е и фактът, че постепенно организациите потребители започват все повече да оценяват предимствата на виртуалното пространство като рекламна среда (изводът се основава на растящия дял на Интернет рекламата) и съответно да се ориентират към уеб-услугите за онлайн промотиране, което не е в полза на изброените продукти заместители.

Съвсем основателно може да се смята, че няма реално съществуваща опасност по отношение на договорната сила на купувачите. В този отрасъл клиентите не могат да притежават силни позиции, които да породят конкурентни сили.

Факторът договорна сила на доставчиците не може да оказва някакво съществено значение, поради наличието на конкурентен пазар на доставчиците на Интернет, хардуерно оборудване и софтуерни продукти, които фирмите използват в своята дейност. Фирмите лесно могат да се преориентират и да сменят своите доставчици, което ще им коства минимално време и никакви разходи.

Конкурентите са много на брой, поради което ги разглеждаме обобщено в четири стратегически групи, с техните силни и слаби страни, според характерните им особености и поведение на пазара.

В първата група са фирми, които работят изключително на външни пазари за чуждестранни клиенти. Поддържат много високи цени на услугите си. Обслужването на клиентите е предимно дистанционно, но някои от тях са разкрили свои представителства в други държави, които им осигуряват приток на поръчки. Тази група не са преки конкуренти на фирма УебСтудиоBG.

Във втората група са утвърдени фирми с богат опит и добра репутация, които работят на българския, а някои и на външни пазари. По отношение на продуктовия им асортимент: предлагат комплексни услуги за уеб-дизайн и онлайн промотиране. Обикновено притежават богато творческо портфолио. Някои от тях притежават сертификати за качество, което е безспорно предимство, предвид нематериалния характер на услугите, и работят във високия ценови диапазон. Имат опитен мениджърски персонал по продажбите, който съвместно с клиента изработва спецификацията на поръчката, което представлява важен момент в обслужването. Някои от тях активно рекламират услугите си онлайн чрез контекстна реклама в Google. От тази група са основните конкуренти на фирма УебСтудиоBG.

Третата група са малки фирми, често нововъзникнали на този пазар. Имат ограничено творческо портфолио. Някои от тях дори не притежават собствен домейн на уебсайта си. Те работят изключително на българския пазар. По отношение на продуктовия им асортимент: предлагат основно услуги за уеб-дизайн. Разчитат главно на ниските ценови равнища на услугите, които предлагат. Нямат специализиран персонал по продажбите. Фирмените им уебсайтове не дават особени основания за доверие от страна на потенциалните възложители. Фирмите от тази група не са достатъчно силни конкуренти на фирма УебСтудиоBG.

Четвъртата група се формира от индивидуални дизайнери, работещи на свободна практика. Независимо, че между тях е възможно да има таланти, те рядко са в състояние да предложат комплексно обслужване в целия диапазон на уеб-услугите, със съответното качество и надеждност на поддръжката. Софтуерните технологии, които прилагат са ограничени в рамките на личните им познания и опит. По-ниските цени, които могат да предложат не винаги са достатъчно мотивиращ фактор да бъдат избрани от потенциалните възложители. Индивидуалните дизайнери не представляват силна конкуренция за фирма УебСтудиоBG.

По отношение на основните конкуренти провеждаме анализ на тяхната конкурентност от гледна точка на стойността за клиента. Реализацията на анализа включва последователност от няколко етапа, като в началото се идентифицират основните конкуренти и се определят ключовите за успеха на фирмите фактори.

Факторите, които имат значение по отношение на конкурентността на фирмите в отрасъла, определяме за ключови фактори, спрямо които се провежда сравнението на основните конкуренти, като оценяваните показатели са: качество на услугите (според творческото портфолио); комплексност на услугите (разнообразие в асортимента); цена на предлаганите услуги; качество на обслужването (предпродажбено, следпродажбено).

Следващите етапи включват: задаване на тегловни коефициенти на оценяваните показатели, които отразяват различната им степен на значимост; оценяване на всеки от конкурентите (прилага се скала от 1 до 5) и ранжиране на конкурентите фирми по крайните им резултати (сбор от произведението на теглата и оценките). Резултатите са представени в Табл. 1.