Фирми ЕКЗИСТО

Количествената скала на експертните оценки по отношение равнището на конкурентност има следния вид: 1 - много слабо; 2 - слабо (нискоконкурентно); 3 - умерено (средно равнище); 4 - силно (конкурентно); 5 - много силно равнище.

От извършения конкурентен анализ се установява, че реални и силни конкуренти са фирмите: Екзисто, СмакМедия, като не са за подценяване и Yes Design, ABC Design& Communication и Енигма Технолоджи.

Анализ на вътрешно фирмената среда

Екип и методи на работа

Екипът на УебСтудиоBG се състои от графични дизайнери, уеб програмисти (програмисти, специализирали се в създаването на Интернет-страници) и мениджър по продажбите. Фирмата се стреми постоянно да инвестира в най-добрите специалисти и в съвременни технологии, за да си осигури присъствие на пазара на уеб-услугите - чрез богата гама от форми и идеи, анимация, звукови и видео ефекти; чрез създаване на уебсайтове, които притежават необходимия баланс между последните мултимедийни технологии и ясното и добре структурирано съдържание.

В екипа има хора с дългогодишен опит в областта на графичния дизайн и уеб програмирането, както и млади специалисти. От тази симбиоза се формира екип с новаторски идеи, предлагащ нови технологии, уникални решения и прецизни проекти, отговарящи на потребностите и изискванията на клиентите.

Във фирма УебСтудиоBG се прилагат два метода за обслужване на клиентите:

Екипът непрекъснато усъвършенства своята работа чрез развитие на фирменото ноу-хау и разгръщане на творческия потенциал на всеки един от сътрудниците.

Характерно за дейността на фирмата е високото ниво на постоянните разходи, които се формират от разходите за възнаграждения и социални осигуровки на персонала, амортизации, както и разходи, свързани с офиса - наем, консумативи и т.н. Върху разходите за труд не може да бъде упражняван контрол, тъй като дейността на фирмата се характеризира с интелектуален труд и доброто заплащане на професионални специалисти е инвестиция, която неминуемо се възвръща, а професионалното изпълнение на заданията е най-важната предпоставка за бъдещото развитие на фирмата. Това налага фирмата да се стреми към пълно използване на своите капацитетни възможности, което би се постигнало при получаването на непрекъснат поток от поръчки за услуги.

Анализ на маркетинга на фирма УебСтудиоBG

Особености на услугите като обект на маркетинга

Услугите притежават специфични характеристики, които трябва да се отчитат при управлението на маркетинга на фирмата, предоставяща услуги.

Услугите се характеризират и с нееднородност (нехомогенност). По същество услугите не се повтарят и потребностите не се задоволяват равнозначно. Качеството на услугите в най-висока степен зависи от знанията и уменията, от качествата на персонала, осъществяващ услугите.

При повечето услуги необходим атрибут е доверието и вярването, че очакванията на клиента ще бъдат посрещнати по подходящ начин. При избора на фирма разработчик на уебсайта, основна база за предварителна оценка на очакваната услуга е доверието, за което от значение е изградения фирмен имидж.

Поради неосезаемостта на услугите, двата ключови елемента при предлагането на услуги, които могат да имат влияние при предпродажбената им оценка от страна на потребителите са персонала и предварителните доказателства за услугата.

Персоналът, свързан с изпълнението на услугата, неговите умения, познания, отношение и поведение могат да имат критично въздействие върху равнищата на удовлетворение на потребителите.

Като предварителни доказателства за услугата, (макар и нематериални, но които могат да бъдат сетивно възприети и въздействащи) в случая могат да се използват:

- представяне на творческото портфолио на фирмата (“галерия” на завършените проекти);

- препоръки от предишни клиенти, вече ползвали услугата (представяне на референции от потребители).

Фирмата предлага комплексни услуги, свързани с използването на Интернет като комерсиална среда: консултиране относно уеб-базирани бизнес проекти, изграждане на уебсайтове (т.нар. уеб-дизайн услуги) и онлайн промотиране.

Този тип услуги се класифицират като инвестиционни стоки (наричани също и индустриални), тъй като се потребяват в икономическата система, по-конкретно те се причисляват в групата на деловите услуги с консултантски характер.

Услугите се изпълняват при получаване на конкретна поръчка, т.е. продуктът е силно индивидуализиран и може да се нарече поръчков продукт.

Услугите, които фирмата предлага на пазара са свързани помежду си, предлагат различни възможности за комбинация и може да се смята, че са необходими за дейността на всички организации.

Асортиментът на предлаганите от фирма УебСтудиоBG услуги включва четири продуктови линии, които от гледна точка на възложителите могат да формират две основни направления:

- услуги, свързани със създаване, преработване и поддържане на уебсайтове;

- услуги, свързани с онлайн промотиране на уебсайтове.

Към настоящия момент продуктовата линия “Създаване на уебсайт” има основен принос за фирмените приходи.

Продуктовата линия “Съпътстващи и поддържащи услуги” включва тези услуги, които са допълнителни спрямо останалите, но с течение на времето нейното значение се очаква да нараства.

Продуктовата линия “Редизайн на уебсайт” има своето място, засега главно за привличане на потребители, притежаващи сайтове изградени от други фирми, а в перспектива и за настоящите клиенти на фирмата.

Продуктовата линия “Услуги, свързани с уеб промотиране” има значителен потенциал за бъдещо развитие, особено към момента когато пазара на услуги за изграждане на уебсайтове намали темпа на своя растеж.

Анализ на ценовата политика

Основните ценообразуващи фактори, които оказват въздействие при формиране на цените на фирмата са: разходите, конкуренцията и търсенето. Разходите формират долната граница на цената. При формиране на цените фирмата използва пазарноориентираните методи на ценообразуване.

Потребността от Интернет присъствие на различните фирми е абсолютно уникална и поради спецификата на всеки отделен проект е изключително трудно да се каже предварително колко струва проектирането и изграждането на един уебсайт.

Поради естеството на предлаганите услуги цените могат да варират значително в зависимост от обема, сложността и срока за изпълнение на конкретния проект. Фирмата досега в своята практика не предлага точни ценови листи, а конкретни оферти се изготвят при предоставяне на детайлно описание на проект, идея или потребност от страна на потенциален възложител. Политиката на УебСтудиоBG е да предлага на клиентите си оптимално съотношение на цена и качество.

По принцип каналите на дистрибуция са тясно свързани с характера на услугите. В случая се използват преки канали за дистрибуция - осъществява се контакт непосредствено между производителя на услугата и потребителя. Преките канали са предпочитани при реализация на малко на брой, но с висока единична цена и техническа сложност продукти, когато е необходимо производителят да поддържа тесен контакт с потребителите си.

Директната продажба е типична за професионалните услуги. Това е предпочитания метод за дистрибуция на услугата, поради неотделимостта на услугата от нейния доставчик.

По този начин се осъществява по-добро управление върху начина на изпълнение и предоставяне на услугата. Получава се директна обратна връзка от клиентите за техните нужди и съответствието на услугата на тях. Директната продажба позволява услугата да се индивидуализира, също е възможно и постигане стимулиране на възлагането на допълнителни поръчки, свързани с основната.

Спецификата на предлаганите услуги насочва към използването на директни комуникации. Маркетинговата комуникация с организациите потребители досега се е възлагала главно на личните продажби. Задачата на мениджъра по продажбите е да установява контакт с потенциални клиенти, като целта е да се стигне до реализация на продажби (възлагане на поръчка). С цел по-добро удовлетворяване на потребностите на клиентите, фирмата използва квалифициран и обучен персонал по продажбите при договарянето на поръчки за уеб-услуги.

По-ограничено се е прилагала печатна реклама главно в специализирани издания на браншови организации.

В Интернет фирмата е представена чрез своя уебсайт, който може да се разглежда като нейно виртуално представителство. Онлайн промотиране на фирмения уебсайт е било реализирано чрез регистрация в някои български уеб-каталози. Създадените и публикувани в Интернет уебсайтове на клиентите, съдържат хипервръзка към собствения сайт на фирма УебСтудиоBG, като по този начин могат да генерират косвен рекламен ефект за нея, който не е с голям обхват, но въпреки това може да бъде ефективно средство за привличане на заинтересована аудитория към фирмения уебсайт.

За сегментирането на пазара на уеб-услуги са приложени следните сегментационни променливи (критерии), свързани с характеристиките на купувачите:

Организациите потребители се сегментират основно според типа на купувачите:

- бизнес пазар - комерсиални фирми (частни, държавни, кооперативни, смесени);

- държавни учреждения и организации;

- частни нетърговски организации.

Организациите потребители от бизнес пазара се сегментират и според размера на организацията:

- малки (включително и микро- фирми) и средни фирми¹;

- големи фирми и икономически групи.

Търсенето от индивидуалните потребители не е особено значимо за фирмата, тъй като се формира главно от личности от артистичния свят.

Комерсиалните фирми са най-динамичният и значим сегмент, който има потребност от делови услуги и генерира платежоспособното им търсене.

Продуктовото позициониране е процес на проектиране на фирмения имидж и на предлаганата от фирмата полезност, така че потребителите в сегмента да осъзнаят и да различат фирменото предложение в контекста на конкурентните предложения.

Концепцията за позициониране определя желаното възприемане на продукта на целевия пазар. Фирма УебСтудиоBG избира функционално позициониране въз основа на продуктовите атрибути. Позиционирането ще се базира на основните продуктови характеристики: високо качество, разнообразен асортимент и перфектно обслужване.

Стратегия за позициониране

По отношение на пазара фирма УебСтудиоBG ще прилага стратегия за засилване на позициите с цел активизиране и разширяване на настоящите позиции в съзнанието на потребителите за увеличаване привържениците на пазара.

Стратегията ще се фокусира върху потребителските изгоди - качеството и разнообразието на предлаганите ползи за потребителите.

Маркетингови цели

Обща маркетингова цел

Изборът на обща маркетингова цел е във функционална зависимост с общата фирмена цел и се определя според мащаба на избрания целеви сегмент.

Общата маркетингова цел, която си поставя фирма УебСтудиоBG за реализация през 2007 г. е увеличение на приходите от продажби с 15% спрямо постигнатите през предходната година.

Така дефинираната обща маркетингова цел следва да се декомпозира на функционални маркетингови цели по елементите на маркетинговия микс.

По отношение на продуктите, целта е да бъдат постоянно поддържани в съответствие с развитието на информационните технологии, за да могат да бъдат конкурентоспособни.

Целта, която фирмата си поставя по отношение на цените е чрез тях да се преодолее неравномерността на работния график. Съществуват периоди на по-голямо търсене на услуги и периоди на спад - чрез цените може да се постигне по-добро управление на потока от поръчки (идеалния вариант е постигане на равномерен приток на поръчки) и съответно на по-равномерно натоварване на персонала.

По отношение на дистрибуцията, целта е да се постигне необходимото ниво на взаимодействие между клиента и фирмата, което е предпоставка за постигане реализацията на качествен продукт.

Общата комуникационна цел е да се постигне формиране на благоприятен фирмен имидж в съзнанието на целевата аудитория и да се предизвика интерес за покупка към услугите, които предоставя фирма УебСтудиоBG. Очакванията са по този начин се окаже позитивен ефект по отношение на привличането на нови клиенти - организации потребители от избрания целеви сегмент.

За постигане на целите на маркетинговото управление следва да се разработят обща маркетингова стратегия, както и стратегии по отделните елементи на маркетинговия микс.
Използвани източници:

Класова, С., Концепции и стратегии в индустриалния маркетинг, С., УИ ”Стопанство”, 2004;