Проучване на пазара на козметични кремове, препарати за поддържане на косата и пасти за зъби в Русия
Практически съвети за навлизане на пазара
Изтегляне 1.32 Mb.
|
- Навигация на страницата:
- Информация относно бизнес етикет и подход за организиране на контакти
- Индустриални асоциации
7.Практически съвети за навлизане на пазараПрепоръчва се на фирмите вносителки в Русия да си партнират с опитен руски посредник / вносител, който ще спомогне за избягване на митническите рискове, произтичащи от чести промени в разпоредбите на Руската федерация, както и ще гарантира, че пратките са съпътствани от всичката необходима за вноса документация Има много възможни начини за навлизане на руския козметичен пазар и за завоюване и отстояване на пазарни предимства. Всеки един производител трябва да избере своя начин за навлизане / разширяване на пазара съобразно добрите практики и индивидуалните характеристики на компанията. Изборът трябва да бъде определен от стратегията и целите, поставени пред производителя, таргетирания пазарен сегмент, целева клиентска група, характеристики на произведените продукти, маркетингов микс, както и от опита на фирмата в международната търговия и по-специално с руския пазар. Избирането на конкретен канал за дистрибуция на козметични продукти е определено и от спецификата на Руския пазар, а именно неговата големина и географски различия. Международните компании се опитват да присъстват не само на пазарите в Москва и Санкт Петербург, но и в отделните региони. За тази цел всички международни и руски големи производители (с изключение на тези, които работят с директни продажби на дребно) трябва да си сътрудничат с търговци и дистрибутори в региона. Като се имат предвид фактите, че руският пазар е наситен с производство и внос и това, че над 50 % от пазара се контролира от Мултинационални компании производители на козметика като P&G, Loreal, Unilever, Colgate-Palmolive, Schwarzkopf&Henkel, Biersdorf, Oriflame и Avon и техните популярни марки, на българските производители няма да им е лесно да навлязат на пазара и да популяризират своите продукти и да се наложат като предпочитана марка. За да успеят за популяризират продуктите си и да повишат осведомеността на потенциалните купувачи фирмите износителки трябва да заложат сравнително високи първоначални инвестиции за маркетинг и промоция. Първоначалната форма на навлизане на определен пазар най-често е износ на стоки и търговия посредством местен партньор, в последствие много от фирмите създават свои представителства в Русия, а други даже стартират производства и инвестират в производствени мощности. За навлизане и експанзия на руския пазар по региони при износ на стоки е препоръчително компаниите да се свържат с дистрибутори и търговци на едро и дребно. А ако една компания предпочита сама да осъществява пряка връзка с масовия сегмент на пазара е добре да създаде собствен представителен офис или филиал в Москва или Санкт Петербург. Организирането на такъв бизнес изисква много капиталови инвестиции и поемане на по-висок риск в сравнение с чистия износ на стоки. Популярността на директните продажби в Русия също е голяма, но тази ниша е доста конкурентна и наситена от предлагането на фирми като Oriflame и Avon. Навлизането на масовия пазарен сегмент е по-вероятно чрез използването на някои от другите канали за разпространение. Оптималният начин за навлизане на пазара е сътрудничество с големи специализирани вериги за търговия на дребно, където присъствието на марката е вид реклама и гаранция за качеството (канал за дистрибуция Вносител / Производител - Специализиран търговец на дребно). Отрицателната страна на този канал е висока концентрация на тези вериги в Москва и Санкт Петербург и по-малкото им представителство в другите региони на старната. Друг възможен вариант е сътрудничество с голям дистрибутор, който може да разпространява продукцията както в големите градове, така и в регионите (канал Вносител/ Производител - Търговец на едро – Он трейд/офф трейд продажби). Ако фирмата таргетира „премиум” сегмента и предлага луксозни козметични продукти препоръчваме да работи със специализирани големи вериги за търговия на дребно и/или да отвори собствени магазини, защото за потребителите на такава козметика е много важно брандирането, качеството както на продуктите, така и на осъществяване на продажбите и услугите. За професионалната козметика е важно да се използват междинни потребители, т.е. салони за красота, фитнес - центрове и т.н. Важно за затвърждаването на пазарните позиции е доброто познаване на таргет групата, техните предпочитания, доходи и места за осъществяване на покупка. Препоръчително е, да се спазват местните стандарти за етикетиране и дизайн на опаковки, да се използват естествени съставки и да се популяризират предимствата на продуктите, използвайки предпочитаните от потенциалните потребители маркетингови канали за реклама и промоция. Инвестирането в иновации и нови постижения на науката в областта на козметиката, винаги са приемани положително от потребителите, както и естествените съставки. Не трябва да се забравя, че рекламата от уста на уста е най-добрата и затова най-голямата гаранция за успех е качеството на продукцията и постигането на оптимално отношение цена/качество. Участието в специализирани събития също е силно препоръчително за производители. Участие в изложения и панаири дава възможност да намерите доставчици и дистрибутори на продукта, а в допълнение на това е начин за повишаване на информираността на клиента. В глава „Контакти“ е представен списък с предстоящи събития през 2014 г. Информация относно бизнес етикет и подход за организиране на контактиРуските бизнес обичай обикновено изискват формално взаимоотношение. Официалното облекло, формален маниер на комуникация и размяна на визитки е сред задължителните условия при осъществяване на бизнес среща. Ако на срещата присъстват управители, директори или високопоставени служители от руската страна по сделката, съответно хора на същите позиции трябва да бъдат представени и от българската страна. Обикновено от учтивост може да бъде изпратен предварително дневен ред на срещата и да се уточни времетраенето. Ръкостискането се използва както в началото така и по време и в края на срещата, най-вече сред мъжете. Контактите с обществени и държавни служители понякога може да отнеме много време и изисква търпение и постоянство. Руснаците ценят точността, търпението и вежливостта. От вас се очаква да бъдете навреме за всички срещи, но вие също се очаква да бъдете достатъчно търпеливи да изчакате вашите руски колеги да пристигнат. Коректността и спечелване на доверието са от изключително значение за създаването на партньорски отношения. Очаквайте шумни разговори на висок тон по време на преговорите и „пазаренето”. Крайните оферти винаги са обект на преговори. За участие в делови преговори винаги е необходимо да се подготви така наречената търговска оферта, служеща за визуализиране на параметрите по сделката и обекта на преговори. Офертата трябва да се формулира лаконично и да се посочи целта на проекта, задълженията на заинтересованите страни, краен резултат и други в зависимост от конкретния случай, като обема на офертата не трябва да надвишава 2/3 страници. Използване на каталози и мостри: Каталози и проби се използват широко в руските бизнес процеси, тъй като те помагат на продавача да покаже своята гама от продукти, и на купувача да оцени тяхното качество и свойства чрез опит от първа ръка. Обикновено каталози и мостри се използват:
В Русия е застъпена и практиката продажба „на консигнация” или по каталог, като може да се договори такъв вид отношения за пробна партида с търговец, салони за красота и други и в последствие да се премине към редовен договор. Възможности за реклама и добиване на по-добра представа за тенденциите в бранша предлагат и специализирани списания като BAZAAR Russia, MARIA CLAIRE Russia, VOGUE Russia, GLAMOUR Russia, INTERVIEW, FASHION COLLECTION, COSMO GIRL. Индустриални асоциацииЧленството в местни асоциации на вносители, търговци и прочие също е удачно, както и участието на специализирани изложби и събития, рекламиране в специализирани издания и др. Асоциацията на производителите на парфюми, козметика и битова химия (AППИК БХ - www.apcohm.org) представлява водещите местни и международни производители на продукти, суровини и опаковки. Пазарните дялове на нейните членове формират 60-90% от руския пазар във всяка категория продукт. Основни цели на асоциацията са: да работи за подобряване на бизнес средата; да предоставя на членовете на асоциацията актуална информация, и други. Руската асоциация за парфюмерия и козметика (РПКА - www.pcar.ru) представлява не правителствените, нон-профит организации като професионален съюз на федерално ниво. Цели на организацията са да оказва информационна и правна помощ на предприемачите от руския пазар за козметика и да поддържа и подпомага компаниите от бранша. Асоциацията на директните продажби (DSA - www.rdsa.ru) - Тя е национална търговска асоциация на водещите фирми производители и дистрибутори. За осъществяване на контакти биха могли да спомогнат и службите по търговско-икономически въпроси в Русия. Контактите им са посочени по-долу: Служба по търговско-икономическите въпроси, гр. Москва Лице за контакт: д-р Янко Янакиев Адрес: ул. "Мосфильмовская" №66, 119590 Москва Телефон: +7 499 1436489 Факс: + 7 499 1436206 Е-mail: y.yanakiev@mee.government.bg Изтегляне 1.32 Mb. Сподели с приятели:
|