Първа. Делово общуване

272 словесно стълкновение: да докажем истинността, правилността, целесъобразността на собствения си тезис и/или да разкрием несъстоятелността на някакво конкретно твърдение (или позициите, от които е направено), а не да уязвим, да унижим, да унищожим противника си. Постигнем ли това, значи сме създали великолепна база за същностния етап на преговорите, когато вече ще трябва да обосноваваме не истини, а интереси.
Удобна и често употребявана форма за бягство от спора е подмяната на тезиса. Разглежданите дотук хватки и уловки също водят до подмяна или до загубване на тезиса, но бихме искали да се спрем специално вниманието ви на някои общи моменти от механизма на този полемически трик.
Подмяната или загубването на тезиса чрез „нюансировка― има три основни модификации. Първата е, когато опонентът не е в състояние да удържи собствените си позиции, ви обвинява, че не сте разбрали казаното от него, или че неправилно тълкувате мислите му. Той използва двусмислена дума или фраза в собствените си твърдения и, конкретизирайки я, подменя първоначалния тезис. По такъв начин цялата ви досегашна атака увисва във въздуха. Умеещият добре да слуша и оперативно да реагира противник винаги ще намери двусмислена дума или израз във вашето твърдение, в аргументацията му или в демонстрацията. Заменяйки я с близка по значение дума или словосъчетание, по същество той заменя тезиса ви с нов, който е в състояние да обори. Колкото и да са заинтересувани от изхода на спора, слушателите и арбитрите често пропускат тези „незначителни― изменения. Тогава вашият опонент гръмко оборва „нюансирания― тезис, създавайки илюзията, че е опровергал първоначалното ви твърдение.
Към нюансировката като трик спада и абсурдната хиперболизация.
Антидот за нея е контра-хиперболата. Ако при това я поднесете с чувство за хумор, тя е безценна. Поначало една контрастна съпоставка, предизвикваща смях със своята абсурдност, действа отрезвяващо и бързо „приземява― опонентите.
Нюансировката може да се изрази в разширяване, усилване, отслабване или стесняване на тезиса. При това положение критиката,

273 насочена против конкретен държавен служител, се обявява за противодържавна, любовта се превръща в разгул, грешката в престъпление, неточността или пропускът в умишлена лъжа или обратното.
Към този тип трикове принадлежи и „лепенето на етикети“.
Достатъчно е нашето твърдение да се отнесе към някоя от презираните или отхвърляните от слушателите категории – нихилизъм, анархизъм, фашизъм, комунизъм и т.н. – и ние ще загубим благоразположението на аудиторията. За да се предпазим от тази хватка, нужно е да формулираме точно, ясно и недвусмислено съжденията си. Същата еднозначност на казаното трябва да изискваме и от противника. Хубаво е, когато започваме атаката си, гласно да повторим тезиса на опонента и да искаме потвърждение, че сме разбрали мисълта му правилно.
Тезисът може да бъде подменен и чрез „премълчаване―. Твърде често, анализирайки аргументите на противната страна, спорещите премълчават или споменават мимоходом, като незаслужаващи внимание, силните козове на опонента си. Второстепенни или по-слаби доводи от неговата защита се раздуват като централни и възлови, разгромяват се шумно и се поднасят като опровержение на самия тезис.
Тук трябва да обърнем внимание на следното: репликата в ораторския диалог е двупосочна – към партньора (опонента, противника) и към слушателите (арбитри и публика). Това значи, че доводите трябва да бъдат оценявани от гледните точки на всички „консуматори― на информацията. Това особено важи за диспутите, защото те не са обикновено, а са показно средство за поразяване на противника.
Съкрушителният логически удар върху чуждата теза е психологически удар върху присъстващите на спора. Разгромът в един публичен диспут разколебава съмишлениците на бития и печели нови привърженици на победителя. Затова да не забравяме максимата: „Дискутираме за себе си,
диспутираме за публиката!“. Между другото, когато обличаме мислите си в достъпна за конкретните слушатели форма, правим практически невъзможно премълчаването. Всеки опит да се премълчи или омаловажи онова, което слушателите вече са схванали сами, е автогол за нашите противници.

274
Близка до нюансировката хватка е подмяната на тезиса с „искрящи заключения―. Това са патетични тиради са разчетени преди всичко на психологически ефект. Опонентът ослепява вас и слушателите с фойерверк от фактически данни, определения, формули, формулировки, поднася нужни и удобни за него мисли като ваши или произтичащи от вашите, разнищва, оборва и дискредитира по всевъзможни начини пресъчинените тезиси и сервира на аудиторията всичко в такъв коктейл, в какъвто дори изкусени логически и реторически слушатели трудно могат да се ориентират. Такива „полемисти― обикновено говорят „по принцип―, „от позициите на―, но говорят с такава зашеметяваща увереност и професионален апломб, сякаш раздават истина от последна инстанция. Ключът на този трик е действително в използването на истини, но истини, които нямат съществено значение или въобще нямат значение и отношение към предмета на спора. Всичко изглежда толкова умно и неотразимо, че седящите в залата могат да получат комплекс за малоценност, защото не са в състояние нито да възприемат, нито да проумеят казаното в неговата цялост. Докато трае психологическият шок от информационния водопад, опонентът ви обявява триумфално несъстоятелността на вашите тезиси. В такава атмосфера е необходим един-единствен, който да извика: „Кралят е гол!― и картонената кула ще рухне. Но такива смелчаци, които да признаят публично, че нищо не са разбрали и да поискат спокойно, последователно и доказателствено обяснение, рядко се намират.
Нарушаването на равновесието― е полемически трик, който мнозина интуитивно използват. Искаме или не ние берем плодовете или плащаме последствията на нейния механизъм много често. Вземат ли връх емоциите, край на обективността, край на спокойното планомерно доказване или опровергаване. Най-разпространени варианти за нарушаване на равновесието са „ходенето по нервите―, „свиренето на тънката струна― и заплахата. Ходенето по нервите е ефектна реторическа хватка. Ако по време на спора открият, че някаква дума, израз, име, факт, твърдение ви дразни, противниците ви започват да го експлоатират. Раздразнението е сигурен белег, че са засегнали или поне доближили уязвимото място. Никога не се е считало за грях да

275 използваш невралгичните точки на противника, но с това не бива да се прекалява. Много важно е да разберете дали случайно или нарочно канонадата е насочена към чувствителната ви струна. Ако усетите, че това е трик, доставете едно малко удоволствие на опонента си, имитирайки развалено настроение. Опиянен от успеха, той забравя да се пази. Но гледайте действително да не загубите контрол над нервите си, защото ще престанете да оценявате реално обстановката.
Ангажирате ли вниманието си със собствените преживявания, трудно ще организирате отбраната или контраатаката и ще се обречете на неуспех независимо от силата на аргументите, с които разполагате. Много успешен ход за разходката по нервите е „неразбирането―. Многократно изискват от вас да обяснявате очевидни неща, принуждават ви да повтаряте всяко нещо, задават ви глупави въпроси. Едва ли има нещо по-противно в ораторската практика от глупавите питания. Те създават архи-сложна ситуация: да премълчиш – неудобно, бягаш от отговор; отговориш ли – пак лошо, защото самият ти изглеждаш глупав; избухнеш ли – дваж по-лошо – обвиняват те в преднамерена грубост! Ако при това положение и слушателите са на страната на питащия, е почти невъзможно да се разговаря нормално. Може би единственият изход от положението е умело проявеното чувство за хумор. Но него трябва да го имаш!
Свиренето на тънката струна е сигурен начин да сведем критичността и самоконтрола на опонента до нула. Всеки от нас има
„своя тема―, „своя област―, има хоби, т.е. има любим предмет на размисъл и разговор. Докосването му е пусков момент за страстите.
Клъвнем ли на тази стръв, приличаме на футболните запалянковци: ставаме слепи и глухи за всичко, което е против „нашите―. Изпаднем ли в това състояние, не е необходимо да ни оборват – слушателите сами ще се отвърнат от нас.

Изтегляне 2.19 Mb.

Сподели с приятели: