Работа по Дисциллината : Маркетинг
Изтегляне 84.5 Kb.
|
Свързани:
faktori-vliyaeshti-vyrhu-povedenieto-na-potrebitelya
- Навигация на страницата:
- 3. Най – често купувачът
глава на семейството е мъжът и преобадаващата част от решенията се вземат от него ; доминира жената ; синкратичен – повечето от решенията се вземат съвместно Тези тенденции се променят с нарастването на броя на семействата с два дохода . Социална класа – влиянието на социалната класа върху потребителското поведение е по – незабележимо , отколкото влиянието на директното общуване между хората . Независимо от това , социалната класа към която хората принадлежат , е обект на изследване и анализ от фирмите . Социалната класа може да се определи като относително постоянна , хомогенна категория в обществото , в която хората споделят сходни интереси , имат сходни стойности и поведението им можеда бъде групирано . Личната работа , доходът и образованието определят социалното положение . Култура и субкултура – културата е свързана с многообразието от стойности , идеи , становища , които са възприети от хомогенна група хора и се предават на следващото поколение . Подгрупите в рамките на по – голяма група или нация , с уникални стойности , идеи и становища се наричат още субкултури . Субкултурите могат да се основават на раса , национално или географско положение . Субкултурите повлияват и на медиите . 3. Най – често купувачът счита , че той лично , самостоятелно и независимо е взел решение дали да купи , какво , кога , откъде и колко . Често пъти това е така , например когато жената си купува парфюм , мъжът си купува принадлежности за бръснене , а малкият човек на семейството – сладолед в сладкарницата . Още по – често обаче при вземането на решение са участвали и много други хора , които са изиграли различни роли в процеса на купуване : Инициаторът е човекът , който пръв дава идеята за купуване на стоката . Това може да е случайно , въпрос на обстоятелства , но във всеки колектив има хора добре информирани , с подчертан вкус към новото и модното , които често са в ролята на инициатори за дадена покупка . Влияещият е човекът , чиято позиция или съвет оказва влияние върху решението за покупка . Не е необходимо неговото присъствие по време на покупката , нито когато е обсъждана предварително . Влияещият със своите възгледи , предпочитания и вкусове предварително е формирал у нас нагласата за избор . Не е ясно защо мнението на едни хора влияе много по – силно от това на други . В рекламата често се използва установеният факт , че хората особено се доверяват на съветите на своите любими спортисти или на известни спортни звезди . Решаващият е този , който преценява всеки детайл на решението – дали да се купува , какво да се купува , как и къде да се купува . Много често това не е нито човекът , който ще извърши покупката , нито този , който ще я ползва след това . Това е много често срещана ситуация , например родителите решават какви дрехи , обувки , играчки , книги и пр . Да купят за своите деца . Купувачът е този , който осъществява покупката . Потрбител е човекът , който използва или консумира продукта или услугата . Познаването на тези роли дава възможност да се предвиди влиянието , което те окзват върху проектирането на продукта , определянето на рекламните съобщения , цялостната маркетингова програма . Типове потребителско поведение – поведението на потребителя се определя от вида на стоката или услугата . Един и същи човек се държи и реагира различно според това , дали купува паста за зъби , козметичен крем , касетофон , компютър , автомобил или жилище . Според степента на лично ангажиране и различията между търговските марки Асаел разграничават четири типа потребителско поведение .
а)комплексно обслужване , наречено още сложно поведение при покупка – когато стоката или услугата изискват значителни разходи на средства от потребителите и са налице големи различия в предлаганите стоки с различни търговски марки , вземането на решение за покупка е силно затруднено и изисква наличие на доста информация . Типичен пример е купуването на персонален компютър . Има различия между предлаганите марки и тяхната съпоставимост е силно затруднена , защото освен цената стоката има голям брой допълнителни характеристики – бързо действие , обем , памет на твърдия диск , дизайн и др . Обикновено потребителят не знае много за категорията на продукта , който купува , и му се налага да научи доста неща .В примера с персоналния компютър характеристики като „ мегабайта памет “ , „ дисково пространство “ , „ резолюции на монитора “ вероятно в началото не са ясни за купувача . Тъй като основните харектеристики на продукта са съществени при избора , потребителят ще трябва да премине през процеса на научаване на техните значения . Специалистът по маркетинг на сложен продукт трябва да следи начините и пътищата , по които потенциалните потрбители събират информация и изграждат своите убеждения . Той трябва да изгради стратегии , които да подпомагат купувача и да го информират за предимствата на съответната марка . Той трябв да работи върху ограничаване на силните старни на марката по отделните характеристики така ,както ги намират потребителите , за да съсредоточи вниманието си в рекламата , в печатните медии и мотивиране на персонала по продажбите . б)анализ на силните и слабите страни или поведение при покупка , намаляващо дисонанса – някои стоки изискват силно ангажиране на купувача , защото покупката е скъпа , рядка и рискова , като в същото време различията между изделията с отделни търговски марки не са съществени . В този случай купувачът ще се интерсува и от други предложения , но ще купува бързо , защото изборът е относително ограничен . Купувачът ще реагира или на по – добра цена , или на по – голямо удобство при покупката . Там трябва да съсредоточи вниманието си и маркетинговата програма . в)проба на варианти или поведение при покупка , търсещо разнообразие – такъв е случаят , когато различията между търговските марки са големи , а потребителят е слабо ангажиран от покупката . Тогава често се купува нещо ново , за да се опита . Например рибни консерви , бисквити , различни видове бира , вината и др. Потребителят избира марката и после при консумацията прави своята преценка . Независимо от степента на своята удоволетвореност , при следващата покупка той може да избере друга марка за разнообразие или от желание да изпита друг вкус . Задачата на специалиста по маркетинг е да се осигури редовното снабдяване , доброто аанжиране на стоката в магазина , дизайна , опаковката и изобщо всичко , което дава възможност стоката да се „ набива “ в очите на купувача . г)обичайно купуване – много продукти се купуват при липса на съществени различия в търговските марки и при ниска степен на лична ангажираност на купувача . Купувачите отиват в магазина и посягат към определена марка , ако го направят втори път , това няма да е от лоялност към марката , а по – скоро от навик . Така постъпваме всички ние , когато купуваме захар , брашно сол , ориз и т.н. По отношение на този тип стоки потребителите са пасивни получатели на информация от телевизията или от печатните реклами . Повторението създава у тях единствено познатост на марката . Ефективно е да се използва цената и промоцията , рекламните клипове да са с малка продължителност и голяма повторяемост , да съдържат цвят , символ или друго внушение , което да се вижда и разпознава лесно . Изтегляне 84.5 Kb. Сподели с приятели:
|