Работа по Дисциллината : Маркетинг
Етапи в процеса на вземане на решение за покупка -
Изтегляне 84.5 Kb.
|
Свързани:
faktori-vliyaeshti-vyrhu-povedenieto-na-potrebitelya
- Навигация на страницата:
- ИЗПОЛЗВАНА ЛИТЕРАТУРА
| 4. Етапи в процеса на вземане на решение за покупка -независимо , че често изглежда като едноактно действие , което заема малък времеви отрязък ( понякога секунди , преди да поръчаме покупката ) , процесът на вземане на решение за покупка включва цяла серия от отделни решения . Те са последователни във времето , тоест всеки един има място в цялостния процес . Затова , разгледани в тяхната съвкупност и последователност , те са известни като „ йерархия от решения за покупка “ .
Първият въпрос , на който трябва да отговори всеки купувач , е дали ще купува , или би предпочел да пести . Това първо в йерархията решение зависи от определени фактори , които маркетологът трябва да изясни и наблюдава .Очевидно измежду най – важните са лихвеният процент по депозитети и достъпността на кредита . Кога ще купи със състоянието на икономиката . Тук е важно да се знае , че въздействието на тези фактори е различно за пазарните сегменти на хората с различни доходи . Вторият избор по тази йерархия е решението какво ще се купи . Потребителят избира вида на стоката , т. е. коя своя потребност ще задоволи . Дали ще си купи видео , домашен компютър , кухненси мебели или ще замине на скъпа екзотична екскурзия . При избора на стоковата група потребителят взема решение относно това , какви технически и експлоатационни характеристики трябжа да има желаната стока . За да може да прогнозира и управлява този момент от вземането на решение , маркетологът трябва да знае какво е обичайното разпределение на доходитена домакинствата на съответния сегмент , на който се намира ( т. е. какъв порцент са разходите за храна , за облекло и т. н. ) , кои са факторите , които обуславят тази струтура , какви са предпочитанията и интересите на всеки от пазарните сегменти , по какъв начин маркенинг-миксовата структура може да въздейства върху нея . Третата крачка е избор на марка . Потребителят решава каква марка да избере . Върху неговото решение въдействат фактори като допълнителна потрбителна стойност , цена , престиж на марковата стока , вярност към добре позната марка и пр . Специалистът по маркетинг трябва да изясни и дефинира кои са критериите , на основата на които клентът прави своя избор , как могат да се използват в маркетинговите програми . Следващата , четвърта степен по йеархичната скала е изборът на поведение при купуване от страна на потрбителя . На този етап той решава кой канал на реализация да избере , по кое време да извърши покупката , в какъв размер и пр . Специалистът по маркетинг трябва да осигури най – удобен за клиента достъп до стоките , да ги предложи в такова време и в такива размери , опаковки , цени , работи , сервиз , доставка и пр . , които да осигурят оптимален обем продажби на фирмата . Последният етап е самото потребление , използването на стоката и степента на удоволетворение . От него в голяма степен зависи дали потрбителят ще повтори покупката . Маркетинговата дейност не завършва с акта на покупката , а продлжава в следпродажбения период .Трябва да се определи степента на удоволетвореност на потрбителя , която се състои в съотношението между очакванията на потребителя и оценката му за продукта по време и след използването или консумацията . Ако тези две стойности са приблизително еднакви , то нещата са овладени , на потребителя е предложено това , което той очаква . Ако се окаже , че оценката на потребителя е значително по – висока от неговите предварителни очаквания , това значи , че маркетологът не си с свършил добре работата и вероятно продава значително по – малко от възможностите на добрия продукт . Клиентът не е освдомен предварително за реалните качества на продукта , той едва ли не случайно е извършил покупката и е учуден от доброто и качество . Трябва да се помисли дали рекламата , цената , диструбуцията са в оптималните си стойности и дали не е възможно бързо да се увеличат прдажбите при незначителни допълнителни разходи . Все още е в сила траиционното правило на маркетолога : „ Най – добрата реклама е доволният клиент “ , но когато той е предоволен , рекламата не е била достатчна . Най – неприятен е третият вариант , при който потребителят остава неудоволетворен след покупката . Очевидно най – естествените мерки , които трябва да се предприемат , са да се изясни независимо дали тя е в продукта , разпространението и предлагането или цената . Често технически , технологични , икономически , финансови или други ограничаващи фактори не дават възможност да се подобрят съществено експлоатационните характеристики на изделието . Това , което може да се направи , е да се коригират очакванията на клиента по отношение на продукта . Невярната и пресилена реклама може да се превърне в антиреклама . ИЗПОЛЗВАНА ЛИТЕРАТУРА : 1.Маркетинг – Ваня Банабакова 2.Маркетинг – Радка Илиева 3.Интернет Изтегляне 84.5 Kb. Сподели с приятели:
|