Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
изведнъж този човек се оказва „колаборационист“, който помага на врага. Съзнавайки, че е написал всичко това не под действието на някаква силна принуда или заплаха, много пъти човек променя представата за себе си, за да съответства тя с направеното от него и с новото му амплоа на „колаборационист“. Най-често това поражда още поголямо разширяване на сътрудничеството. Така — според доктор Шийн — „малцина са успели да избегнат сътрудничеството изцяло. Повечето са сътрудничели по един или друг начин. вършели са неща, които са им изглеждали напълно незначителни, но
101 китайците са успявали да ги обърнат в своя полза... Този подход се оказал много ефективен при измъкването на признания, самокритики и информация по време на разпитите.“ Щом китайците са знаели за скритата сила на въпросния подход, не трябва да ни учудва, че ползата от него е известна и на други хора, които са заинтересовани да експлоатират нечие съгласие. Много са бизнес организациите, които редовно го използват. За един продавач стратегията се свежда до това, да постигне голяма продажба, като започне с малката. Всяка дребна покупка върши работа, защото нейна цел не е изгодата, а обвързването. От обвързването се очаква да доведе до редица следващи покупки, включително и поголеми. В статия в търговското списание „Америкън Сейлсман“ това се описва накратко: Най-общо идеята е да се трасира пътят за широкото разпространение, като се започне с някоя дребна поръчка... Погледнете по този начин - когато някой даде поръчка за
