Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
клиентите да върнат стоката и да си получат обратно цялата дадена сума до няколко дни след покупката. Новото законодателство удари на първо място компаниите, които упражняваха силен натиск върху клиентите да купуват. А клиентите купуваха, не защото искаха продукта, а защото биваха мамени или заплашвани. Когато новите закони влязоха в сила, същите тези клиенти масово отменяха сделките. Оттогава насам фирмите са научили красив в своята простота трик, който драстично понижава броя на отменените сделки. В този случай не продавачът, а клиентът попълва договора за покупката. Както се казва в програмата за обучение на продавачите на известна компания, която продава енциклопедии, оказва се, че дори само този вид личен ангажимент дава „много важен психологически принос за възпрепятстване на клиентите да се отказват от сключените с тях договори“. Както „Амуей“, така и тези организации са установили, че когато хората лично потвърдят своето обвързване черно на бяло, става нещо особено: те държат на онова, което са написали. Друг начин да се печели от „магията“ на писмените заявления е използването на едно на пръв поглед невинно средство за реклама. Преди да започна да изучавам средствата за оказване на социално влияние, аз много се чудех защо големи компании като „Проктър енд Гембъл“ и „Дженеръл Фудс“ постоянно правят конкурси за изразяване на мнения „с 25, 50 или 100 думи, а може и помалко“. Всички те ми изглеждаха съвършено еднакви. От участника се изисква да напише кратко лично изявление, което да започва с думите: „Защо харесвам...“ и да продължи с възхвалата на някоя готова смес за кейкове, препарат за чистене на подове или каквото там се случи.
