Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
решаваме да правим онова, което правят хората като нас. Това е оправдано, защото в повечето случаи действието, най-много предприемано в дадена ситуация, е ефикасно и уместно. По този начин рекламата, която без да фалшифицира статистическите данни, твърди, че дадена марка паста за зъби е най-продаваната и най-бързо развиващата се, ни предлага всъщност ценно доказателство за качествата на продукта и за вероятността да го харесаме. В случай че отиваме на пазар с намерението
362 да си купим качествена паста за зъби, ние може спокойно да се доверим на точно на тази едничка част от информацията - популярността, - за да решим да я изпробваме. Вероятно тази стратегия може да ни насочи в правилната посока, а не обратното. Тя ще ни спести интелектуална енергия, която ще използваме във взаимодействието с останалия информационен товар на средата, в която непрестанно ни притиска необходимостта да взимаме прекалено много решения. Създателят на реклами, който ни дава възможност да използваме пълноценно тази продуктивна стратегия, едва ли може да се нарече наш противник, той е по-скоро наш партньор. Нещата обаче се променят, когато онзи, който се домогва до нашето съгласие, се опитва да стимулира реакция на съкращаване на пътя към решението, като подава фалшив сигнал. Врагът е рекламистът, който се стреми да създаде имидж на популярност за марка паста за зъби, като, да речем, прави поредица от реклами с инсценирани „непосредствени отзиви“, в които цял куп актьори се
