като отстъпка. Следователно втората молба обективно би могла да представлява доста сериозно искане, но - стига да е по- малка от първата - методът ще работи. След известен размисъл решихме да изпробваме метода с молба, която малцина биха се съгласили да изпълнят. Започвайки със заявлението, че сме представители на „Националната програма за защита на младежта , ние спирахме студенти в двора на колежа и ги питахме дали имат желание да придружат група малолетни престъпници по време на тяхната еднодневна разходка до зоологическата градина. Идеята да поемат отговорност за група малолетни престъпници, чиято възраст не посочвахме, при това в продължение на часове, на публично място и без заплащане, едва ли можеше да бъде особено привлекателна за студентите. Когато очаквахме, повечето от тях отказаха (83%). Но получихме много поразлични резултати при други студенти, на които същият въпрос беше зададен с една малка промяна, Преди да им отправим поканата да служат като придружаващи лица по време на обиколка да зоологическата градина, ние поискахме от тях доста по-голяма услуга: да работят по два часа седмично като съветници на малолетни престъпници за срок от минимум две години. Едва след като отказваха на тази прекомерна молба (което направих всички), ние отправяхме към тях по-малката молба за екскурзията до зоологическата градина. Като представихме пътуването до зоологическата градина като отстъпка от нашата първоначална молба, успехът, който постигнахме, се увеличи драстично. Три пъти повече студенти, към конто
