Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
скъпа реагираща на топлина противопожарна система, произвеждана от фирмата, на която той е представител. Компаниите, които имат практиката да продават противопожарни системи „от врата на врата“, често използват този подход. В такива случаи обикновено, макар и ефективен, техният продукт е със завишена цена. Като разчитат на това, че вие не познавате цените на подобни продукти на пазара и в случай че решите да купите, ще се чувствате длъжен на компанията, която ви е осигурила безплатен пожарогасител и инспекция на дома, те ще ви притиснат да направите покупката незабавно. По този начин, използвайки маневрата с безплатната информация и
80 инспекция на дома, организациите, които продават противопожарно оборудване, процъфтяват в цялата страна. Ако вие се окажете в такава ситуация и разберете, че действителната причина m посещението на инспектора е да ви продаде скъпа алармени система, най-доброто, което можете да направите, е една проста маневра. Премислете нещата. Просто приемете онова, което сте получили от инспектора - пожарогасителя, информацията за пожарна безопасност, инспекцията за евентуални рискове - не като дарове, а като средства за осъществяване на продажба. И тогава ще бъдете свободни да откажете (или да приемете) неговото предложение за покупка, без върху вас да действа нравилото за реципрочност. Справедливо е услугата да следва от услуга, а не от стратегия за постигане на повисоки продажби. И ако той впоследствие реагира на вашия отказ с молба да му дадете поне имена на приятели, на които да се обади, използвайте отново същата маневра.
