Фигура 5-1 Евтини недвижими имоти

245
Мощното влияние на приликата върху продажбите е
нещо, което професионалистите в изтръгването на
съгласие отдавна познават
Комплиментите
Актьорът Маклейн Стивънсън обяснява веднъж как жена му го подтикнала да сключат брак с думите: „Тя каза, че ме харесва.“ Въпреки че целта на това изказване е да породи смях, то е колкото смешно, толкова и поучително.
Информацията, че даден човек ни харесва, може да бъде ефективно средство за пораждане на ответна реакция на харесване и желание да дадеш съгласието си. Ето защо, най-често под формата на ласкателства или твърдения, че си приличаме, ние слушаме позитивни оценки от хора, които искат нещо от нас.
Спомняте ли си Джо Джирард, „най-добрият продавач на коли“ в света, който казал, че тайната на неговия успех била в това, клиентите да го харесват?
Той правел нещо, което на пръв поглед изглежда глупаво и скъпо. Всеки месец изпращал на всеки от своите 30 000 бивши клиенти поздравителна картичка, която съдържала лично съобщение. Поздравът за празниците се променял всеки месец (Честита Нова Година, Честит Ден на благодарността и т. н.), но съобщението, отпечатано отпред на картичката било неизменно. То гласяло: „Вие ми харесвате.“ Както самият Джо обяснява: „Нищо друго нямаше на картичките. Нищо, освен моето име. А аз им казвам само, че ги харесвам.“ „Вие ми харесвате.“ Това пристигало по пощата дванайсет пъти в годината, като по

246 часовник. „Вие ми харесвате“, отпечатано върху картичка, която достигала до 30 000 души.
Възможно ли е твърдението, че харесвате някого, направено толкова нелично и с толкова очевидната цел да се продават коли, наистина да върши работа? Така смята
Джо Джирард. А човек, който е постигнал такъв успех в работата си, заслужава да му се има доверие. Джо е разбрал една важна истина за човешката природа: ние сме вечно жадни за ласкателства. Въпреки че нашата наивност все пак има граници — особено когато със сигурност знаем, че ласкателят се опитва да ни манипулира, - ние по принцип сме склонни да вярваме на похвалите и на хората, от които те идват, колкото и да са неискрени те понякога.
В Северна Каролина е направен експеримент, който показва колко безпомощни можем да бъдем пред похвалите. Към мъжете, участващи в изследването, е отправен коментар от човек, който има нужда от тяхната помощ. Някои от мъжете получават само положителен коментар, други само отрицателен, а трети - смесица и от двата. Стигнало се до три интересни констатации. Първо, най-харесан от мъжете бил онзи човек, който отправил към тях само похвали. Второ, на това не пречел фактът, че мъжете били съвсем наясно, че ласкателят има за цел да се възползва от техните симпатии. И трето, за разлика от другите видове коментари, съвсем не е нужно похвалата да бъде заслужена. Положителните коментари пораждат симпатии към ласкателя както когато са заслужени, така и когато не са.
Съвсем очевидно е, че ние имаме автоматизирана положителна реакция към комплиментите и лесно можем да станем жертва на някой, който ги използва с явното намерение да си спечели услуга. Щрак, бррр.

247
В тази светлина разходите за отпечатването и разпращането на 150 000 картички годишно с надпис: „Вие ми харесвате“, вече не изглежда нито толкова скъпо, нито толкова глупаво, колкото преди.

Изтегляне 2.83 Mb.

Сподели с приятели: