Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

Започват междуградски телефонни разговори. Спорове! Разгорещени дискусии! Всичко е направено. Тогава изпращат господин Гау в Ню Йорк, в бърлогата на бронзовия лъв.
„Знаете ли, че сте единствения човек в Бруклин с това име? – запитва господин Гау президента на фирмата-подизпълнител малко след като се запознават. Президента е изненадан. „Не, не знаех” – отвръща.
„Когато слязох от влака тази сутрин – обяснява господин Гау, - потърсих адреса ви в телефонния указател и се оказа, че сте единствения човек с това име в телефонния указател на Бруклин.”
„Никога не съм знаел това” – отвръща президентът и проверява заинтригувано телефонния указател. – Е, значи името е необичайно” – добавя гордо.- Семейството ми произхожда от Холандия и се е заселило в Ню Йорк преди почти двеста години.” И той продължава няколко минути да разказва за семейството си и за прадедите си. Когато завършва разказа си, господин Гау му прави комплимент за големия завод и изтъква достойнствата му в сравнение с други подобни заводи, в които е ходил.
„Това е един от най-чистите и уредени заводи за бронзови изделия, които съм виждал” – казва той.
„Цял живот съм го създавал този бизнес – отвръща президентът. – Много се гордея с него.
Искате ли да разгледате завода?”
Докато разглеждат завода, господин Гау прави комплименти на президента за системата на производство и обяснява защо я намира по-добра от тези на някои негови конкуренти. Освен това забелязва няколко необичайни машини и президентът обяснява, че те са негово изобретение. Той отделя доста време да покаже на Гау как работят тези машини и каква добра продукция дават.
Настоява да покани посетителя си на обяд. Забележете, до този момент не е спомената и дума за истинската цел на посещението на Гау.
След обяда подизпълнителят казва: „Сега на въпроса. Естествено, знам защо сте тук. Не очаквах срещата ни да бъде толкова приятна. Можете да се върнете във Филаделфия с обещанието ми, че вашият материал ще бъде произведен и доставен, дори ако трябва да бъдат забавени други поръчки.”
Господин Гау получава всичко, което иска, без дори да го споменава. Материалът пристига навреме и сградата е завършена в установения по договор срок.
Щеше ли да стане така, ако господин Гау беше използвал силовите методи, обичайни в подобни ситуации?
Дороти Врублевски, директор на клона на Федералния кредитен съюз в Монмънт, Ню Джързи, разказва пред един от курсовете ни как успява да помогне на една от служителките си да работи по- ефективно.
„Неотдавна наехме една млада дама като стажант-касиер. Тя работеше много добре с клиентите.
Беше точна и бърза в отделните операции. Проблемът настъпваше в края на деня, когато трябваше да се направи балансът.
При мен дойде главния касиер и настоя да уволним тази жена. „Тя забавя всички, защото е толкова мудна в баланса. Сто пъти й обяснявах, а тя все не успява да се справи. Трябва да си върви.”
На следващия ден аз наблюдавах как жената работеше бързо и точно в обичайните си делнични операции и беше много любезна с клиентите ни.
Не след дълго разбрах защо има проблем с баланса. След затварянето на банката отидох да поговоря с нея. Тя беше очевидно нервна и притеснена. Аз я похвалих за любезното и приветливо отношение към клиентите и за точността и бързината й в работата. После й предложих да прегледаме процедурата за изготвяне на баланса. След като разбра, че й имам доверие, тя спокойно последва съветите ми и не след дълго усвои тази операция. Оттогава нямаме никакви проблеми с нея.”
Когато започнете с похвала, постъпвате като зъболекаря, който започва работата си с новоказин.
Той пак дълбае зъбите на пациента си с машината, но новокаинът премахва болката. Лидерът спазва ......

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: