Е публикувано през 1937 г. В ограничен петхиляден тираж. Нито Деил Карнеги, нито издателството „Саймън енд Шустър

любезен разговор с ляля ми посвети вниманието си на мен. По това време аз много се интересувах от лодки и гостът засегна този въпрос по начин, който намерих за доста интересен. След като си тръгна, се изказах много възторжено за него. Какъв човек!
Леля ми каза, че е адвокат от Ню Йорк и ни най-малко не се вълнува от лодките, те въобще не го интересуват.
„Защо тогава през цялото време ми говори за лодки?” – попитах аз. „Защото е възпитан човек. Разбра, че се интересуваш от лодки, и говори за това, което знаеше, че ще ти бъде интересно и приятно. Искаше да бъде приятен събеседник.”
„Никога не забравих тези думи на леля ми,” – добавя Уилям Лайън Фелпс.
Докато пиша тази глава, пред мен е писмото на Едуард Л. Чалиф, деен участник в бойскаутското движение.
„Един ден се оказа, че имам нужда от услуга – пише господин Чалиф. „В Европа се готвеше голямо събиране на бойскаутите и аз исках да накарам президента на една от най-големите корпорации в Америка да плати разноските по пътуването на едно от моите момчета.а щастие, точно преди да отида да се срещна с този човек, научих, че е написал чек за един милион долара, че след това чекът бил анулиран и той наредил да бъде поставен в рамка.
Затова, щом влязох в кабинета му, първата ми работа беше да помоля да видя чека. Чек за един милион долара! Казах му, че не съм чувал никога някой да е писал подобен чек и че искам да разкажа на моите момчета, че дейкствително съм виждал чек за един милион долара. Той с готовност ми го показа. Аз му се полюбувах и помолих да ми разкаже историята му.”
Забелязвате, нали, че господин Чалиф не започва да говори за бойскаутите, за събирането в Европа и за това какво иска той самият. Говори за това, което е интересно на другия. И ето какво става: „Накрая моят събеседник се обърна към мен: „Между другото, какъв беше поводът, по който искахте да се срещнете с мен?” Аз му разказах.
За моя голяма изненада той не само ми даде онова, за което бях дошъл, но и много повече. Аз го помолих да плати разноските на едно момче, за да може да замине за Европа, а той ми плати за пет деца и моите собствени разноски включително, даде ми акредитив за хиляда долара и каза да постоим в Европа седем седници. Освен това ми връчи писма до президентите на клоновете на фирмата, в които ги молеше да ни окажат съдействие, а той самият се срещна с нас в Париж и ни разведе из града. От тогава е взел на работа няколко от момчетата, чийто родители живееха в бедност, и все още дейно ни сътрудничи.
Но аз знам, че ако не бях открил какво го интересува и не бях започнал с това,
щеше да ми бъде десет пъти по-трудно да намеря път към него.”
Може ли тази ценна техника да се използва в бизнеса? Дали може? Да видим. Да вземем примера с Хенри Дъвенрой от „Дъвенрой енд сънс”, търгуваща на едро с тестени изделия в Ню Йорк.
Господин Дъвенрой се опитва безуспешно да стане доставчик на хляб на един
Ню Йоркски хотел. Той посещава директора на хотела всяка седмица в продължение на четири години. Посещава същите обществени събития като него. Дори си взема апартамент в хотела и живее там, за да получи поръчката. Но не успява.
„Тогава – разказва господин Дъвенрой, - след като се позанимавах с изучаването на човешките взаимоотношения , реших да сменя тактиката. Реших да открия от какво
57

се интересува този човек, какво може да предизвика възторга му.
Открих, че е член на сдружението на хотелските директори, наречено
„Хотелиери на Америка”. Не само беше член на тази организация, но огромният му ентусиазъм го беше направил неин президент, както и на сдружението на международните хотелиери. Каквити и срещи да имаха тези организации, той неизменно присъстваше.
Когато го срещнах на следващият ден, заговорих за хотелиерите. И каква беше реакцията! Само каква реакция беше! Половин час ми говори за сдружението с огромен ентусиазъм. Ясно личеше, че сдружението му е не само хоби, а и страста на живота му.
Напуснах кабинета му вече „убеден” да стана член на организацията.
В това време нищо не споменах за хляба. Но няколко дни по-късно управителят на хотела ми се обади да му занеса мостри и оферта.
„Не знам какво си направил с стареца – посрещна ме той, - но той се е прехласнал по теб”.
Помислете си само! Четири години проглушавах ушите на този човек в опитите си да получа поръчка от него – и ще бих ги проглушавал, ако не бях си направил труда да открия от какво се интересува и за какво обича да говори.”
Едуард Е. Хариман от Хейгърстаун, Мериленд, решава да се засели в красивата долина Къмбърланд в Мериленд, след като се уволнява от армията. За нещастие, по това време в района почти не се намира работа. С малко проучвания той открива, че няколко месни фирми или са собственост, или се контролират от един бизнесмен на име
Р. Дж. Фънкхаузър, смятан за голям чудак, чието издигане от бедноста до богатството заинтригуват господин Хариман. Този човек обаче е известен с това, че е недостъпен за кандидатите за работа. Господин Хариман разказва:
„Разговарях с доста хора и установих, че той се интересува най-вече от власт и пари. Тъй като се пазеше от хора като мен с помоща на преданата си и строга секретарка, аз проучих нейните интереси и цели и едва тогава се появих без предварителна уговорка в кабинетай. Тя беше неотметния спътник на господин
Фънкхаузър от около петнайсет години. Когато й казах, че имам за него предложение,
което може да му донесе финансов и политически успех, тя се заинтригува.
Поговорихме си и за нейното конструктивно участие в това начинание. След разговора тя ми уреди среща с господин Фънкхаузър.
Влязох в неговия голям, внушителен кабинет, решен да не питам направо за работа. Той седеше зад голямо резбовано писалище и прогърмя строго насреща ми: „Е,
млади човече, какво има? Аз заговорих: „Господин Фънкхаузър, смятам, че мога да спечеля пари за вас.” Той веднага стана и ме покани да седна на един от големите тапицирани столове. Аз му изложих идеите си и споменах, че квалификацията, която притежавам, ще ми позволи да ги осъществя, както и с какво тяхната реализация би допринесла за личния му успех и за този на фирмата.
Р. Дж., както по-късно го наричах, ме нае веднага. Кариерата ми в неговите предприятия продължава вече повече от двайсет години и двамата наистина спечелихме мног пари.
Когато говорите за това, което интересува другия, и двете страни печелят.
Хауърд З. Херцинг, капацитет в областа на човешките ресурси, винаги е следвал този принцип. Когато го питат как е бил възнаграден, той отвръща, че не само е получил
58

своеобразна награда от всеки отделен човек, но и като цяло наградата е била, че животът му е ставал по-богат всеки път, когато е разговарял с некого.

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: