ПРИНЦИП № 5Говорете за онова, което интерсува другия6

безброй приятели и неизмеримо щастие. Но в мига, в който го нарушим, ще се забъркаме в безкрайни неприятности. Този закон гласи: „Винаги прави така, че другия
да се чуства значим”. Джон Дюи, както вече отбелязахме, твърди, че желанието да се чустваш значим е най-силната двигателна сила на човешката природа, а Уилям Джеймс казва: „Най-дълбокия принцип, заложен в човешката природа, е жаждата да бъдеш оценен”. Както вече изтъкнах, именно това ни отличава от животните. Вечният копнеж по-съвършенство е създал цивилизацията.
Философите разсъждават върху правилата на човешките взаимоотношения от хиляди години и от всичките им разсъждения до сега се оформило едно важно предписание. То не е ново. Старо е като света. Заратруста е съветвал последователите си винаги да се съобразяват с него в Персия преди две хиляди и петстотин години.
Конфузий го е проповядвал в Китай преди двайсет и четири века. Лао-дзъ, основателят на даоизма, го предава на учениците си в долината Хан, Буда го проповядва на брега на свещената Ганг петстотин години преди Христа. Намерило е място в свещените книги на индуизма хиляди години преди това. Исус го проповядва сред каменистите хълмове на Юдея преди деветнайсет века. Той го изразява в едно изречение – може би най-важното правило на света: „Всичко, което искате да правят вам човеците, същото правете и вие тям.”
Вие очаквате одобрението на хората, с които общувате. Искате те да ви оценяват по достойнство. Искате да се чуствате значими в своя малък свят. Не искате да слушате евтини и неискрени ласкателства, но жадувате искрено възхищение. Искате вашите приятели и колеги да бъдат по думите на Чарлс Шуоб, „искрени в одобрението и щедри в похвалите”. Всички искаме това.
Затова да следваме златното правило и да се отнасяме към другите така, както искаме те да се отнасят към нас.
Как? Кога? Къде? Отговорът е: винаги и навсякъде.
Дейвид Г. Смит от Оклер, Уисконсин, разказа пред един от нашите курсове как се справил с деликатна ситуация, в която бил помолен да се грижи за бюфета на един благотворителен концерт. „Вечерта на концерта пристигнах в парка и заварих две враждебно настроени възрастни дами до щанда за напитки. Явно всяко от тях смяташе,
че тя отговаря на тази работа. Докато си стоях там и се чудех какво да правя, дойде един от членовете на организационния комитет, връчи ми кутия за парите и ми благодари,
задето се заемам с тази работа. Представи ми Роуз и Джейн като мои помощнички и изчезна. Настъпи продължителна тишина. Съзнавайки, че кутията с парите е нещо като символ на власта, аз я връчих на Роуз и обясних, че не ме бива много с парите и ще съм много по-спокоен ако тя се погрижи за това. После предложих на Джейн да обясни на двамата младежи, изпратени да се грижат за напитките, как работи машината за газирана вода.
Помолих я
да поеме грижата за тази част от работата.
Вечерта мина мног приятно – Руз доволно броеше парите, Джейн наблюдаваше младежите, а аз се наслаждавах на концерта.”
Не е нужно да чакате да станете посланик във Франция или председател на месния организационен комитет за пикника край морето, за да приложите този принцип и да показвате, че цените усилията на другите. С негова помощ можете да постигате чудеса почти всеки ден.
Ако например келнерката ви донесе картофено пюре, след като сте си поръчали пържени картофи, кажете: „Извинявам се за безпокойството, но бих предпочел пържени картофи.” Тя най-вероятно ще ви отвърне” „Никакъв проблем”, и с
60

удоволствие ще смени порцията, защото сте проявили уважение към нея.
Дребни изрази като „извинете за безпокойството”, „не бихте ли така любезен да...”, „имате ли нещо против”, „благодаря” – такива любезности смазват колелата на монотонните делници – и, между другото, са важна част от доброто възпитание.
Да вземем друг пример. Романите на Хол Кейн – сред които „Християнинът”,
„Съдията” и „Човекът от Ман” – стават бестцелъри в началото на века. Четата ги милиони хора. Той е син на ковач. През живота си не е учил повече от осем години, но умира като най-богатия писател на своето време.
Ето неговата история. Хол Кейн обича сонети и балади. Той ете ненаситно поезията на Данте Габриел Росети. Дори написва есе, възхваляващо художествените му постижения, и изпраща един екземпляр на самият Росети. Росето е очарован. Сигурно си е казал: „Млад човек, който има такова възторжено отношение към спосбностите ми,
би трябвало да бъде изключително умен.” И той поканва сина на ковача да отиде в
Лондон и да работи като негов секретар. Това е повратна точка в живота на Хол Кейн,
защото на новата си работа той се среща с литературните величия на своето време.
Следвайки съветите им и вдъхновяван от насърченията им, той започва кариера, която го прави прочут.
Неговият дом, замъкът „Гриба” на остров Ман, се превръща в Мека на туристите от всички краища на света. Той оставя след себе си богатство, възлизащо на няколко милиона долара. А кой знае, можел е да си умре беден и неизвестен, ако не беше написал есето, в което изразява възхищението си от един прочут човек.
Такава е силата, поразителната сила на искреното, непресторено възхищение.
Росети се смята за значима личност. Това не е странно. Почти всеки човек се смята за значим, много значим.
Животът на мнозина би могъл да се промени, ако някой ги накара да се почустват значими. Роналд Дж. Рауланд, един от инструкторите в нашият курс в
Калифорния, е същевременно преподавател по художествени занаяти. Той ни писа за един ученик на име Крис в неговия курс за начинаещи.
„Крис беше много тихо и стеснително момче, липсваше му самоувереност – от онези ученици, които често не получават вниманието, което заслужават. Аз водя и курс за напреднали, който се е превърнал нещо като висок статус и за учениците е голяма чест да бъдат приети в него. В сряда Крис работеше старателно на масата си.
Изглеждаше озарен от някакъв дълбок вътрешен огън. Попитах го дали иска да отиде в курса за напреднали. Ще ми се да можех да опиша изражението на лицето му,
емоционалното състояние на това срамежливо четиринайсетгодишно момче, едва сдържащо сълзите си.
„Кой аз ли господин Рауланд? Достатъчно добър ли съм?”
„Да, Крис, достатъчно си добър.”
Наложи се да се оттегля, защото и в моите очи напираха сълзи. Същият ден, на тръгване, сякаш пораснал с пет сантиметра, Крис ме погледна с блесналите си очи и каза: „Благодаря, господин Рауланд.”
Той ми даде урок, който никога няма да забравя – за дълбоката потребност на всеки от нас, да се почуства значим. Направих табела, на която пише „ТИ СИ
ЗНАЧИМ”. Тя е окачена пред класната стая, за да се виждат всички и за да ми напомня,
че всеки ученик срещу мен е еднакво ценна личност.”
61

Голата истина е, че почти всеки човек, с когото се срещате, смята че ви превъзхожда в някакво отношение. Сигурен път към сърцето му е да му покажете по някакъв деликатен начин, че признавате неговата значимост, и то искрено.
Спомнете си какво казва Емерсон: „Всеки човек, когото срещам, ме превъзхожда в нещо и аз се уча от него.”
Но най-удивителното е, че нерядко онези, които имат най-малко право да се смеят за успели, парадират шумно и надуто, което наистина е отблъскващо. Както пише
Шекспир: „ ... Но човекът, човекът горд, облечен в дребна слава, забравил своята малка същина, пред туй небе безумства разиграва и в ангелите буди плач до смърт.”
Ще ви разкажа как деловите хора в моите курсове са приложили тези принципи и са постигнали забележителни резултати. Да вземем случая с един адвокат от
Кънектикът (заради роднините той предпочита името му да не бъде цитирано).
Скоро след като започва да посешава курса, господин Р. Заминава с жена си за
Лонг Айланд на гости на нейни роднини. Тя го оставя да си бъбри с една нейна възрастна леля и хуква да се вижда с по-младите си роднини. Тъй като предстои да разкаже как е приложил принципа на похвалата, той решава, че може да извлече извествен ценен опит от възрастната дама. Затова се оглежда из къщата, за да види на какво може искрено да се възхити.
„Тази къща е построена през 1890 г., Нали?” – пита той.
„Да – отвръща дамата, - точно през 1890 г.” „Напомня ми къщата, в лоято съм роден. Хубава е. Солиден градеж. Просторна. Вече не строят такива къщи.”
„Прав си – съгласява се възрастната дама. – Днешната младеж не разбира от хубави домове. Стига й някакво малко апартаменче и да се развява с колите... Това е къща-мечта – продължава тя с развълнуван от спомените глас. – Строена е с любов.
Съпругът ми и аз мечтаехме за нея години, преди да я построим. Нямахме възможност да наемем архитект. Всичко измислихме сами.”
Тя развежда господин Р. Из къщата и той изразява искреното си възхищение от красивите мебели и предмети, донесени от далечни пътувания и пазени грижливо цял живот – индийски шалове, старинен английски сервиз за чай, уеджудски порцелан,
френски легла и столове, италиански картини и копринени драперии от някакъв френски замък.
След като показва на господин Р. Къщата, тя го повежда към гаража. Там, качен върху трупчета, стои един пакард – в изрядно състояние. „Съпругът ми купи тази кола за мен малко преди смърта си – казва дамата тихо. – Не съм се качвала на нея нито веднъж след смърта му ... Ти цениш хубавите неща и аз ще тия подаря.”
„Но лельо – протестира той, - поставяш ме в затруднено положение. Аз, разбира се, оценявам щедроста ти, но не мога да приема. Дори не съм ти роднина. Имам си нова кола, а ти имаш много роднини, които биха се радвали да получат този пакард.”
„Роднини! – възкликва тя. – Да, имам роднини, които нямат търпение да умра, за да вземат тази кола. Но няма да я получат.!”
„Ако не искаш да им я дадеш, можеш много лесно да я продадеш на търговец на употребявани коли – казва той.
„Да я продам ли! – възкликва тя. – Мислиш ли, че бих продала тази кола?
Мислиш ли, че мога да понеса гледката непознати да се разкарват по улицата в нея – с
62

колата, която моят съпруг купи за мен? И през ум не ми минава да я продавам. Ще я подаря на теб. Ти цениш хубавите неща.”
Той се опитва да се измъкне и да не приеме колата, но не може да го направи, без да нарани чуствата й. Тази дама, останала съвсем сама в голямата си къща с рисуваните си шалове, френските си антики и спомените си, жадува за малко внимание. Някога е била млада, красива и приятна компания. Построила е дом, сгряван от любов, и е събирала неща от цяла Европа, за да го направи уютен. Сега, в самотата на староста си,
тя жадува за малко човешка топлина, за мъничко искрено възхищение – и никой не и ги дарява. И когато ги намира, като извор в пустинята, благодарноста й не може да намери израз в жест, по-малък от това да подари безценният си пакард.
Да вземем още един случай, Доналд М. Макмахън, управител на „Луис енд
Валънтайн”, пепинеристи и паркови архитекти от Рай, Ню Йорк, разказва следната случка:
„Малко след като присъствах на лекцията „Как да печелим приятели и да влияем на другите”, работех в имението на един известен адвокат. Собственикът дойде да ми каже къде иска да бъдат засадени голяма група рододендрони и азалин.
Аз му казах: „Господин съдия, имате прекрасно хоби. Възхитен съм от великолепните ви кучета. Чух, че всяка година печелите много награди в Медисън
Скуеър Гардън.”
Тази дребна проява на възхищение предизвика смайващ ефект.
„Да – отговори съдията – нистина съм много горд с моите кучета. Искате ли да видите кучкарника ми?”
Почти час той ми показва кучетата си и спечелените от тях награди. Дори извади родословията им и ми обясни как селекцията е довела до необикновенната им красота и интелигентност. Накрая се обърна към мен: „Имате ли малки деца?”
„Да имам син” – отвърнах аз.
„Няма ли да се зарадва на кученце?”
„О, да, ще полудее от радост.”
„Добре тогава, ще му подаря едно” – заяви той.
Започна да ми обяснява как трябва да се храни кученцето. После се замисли:
„Ако само ви го разкажа, ще го забравите. По-добре да го напиша.” И съдията влезе в къщата, написа родословното дърво на кученцето и инструкции за храненето му.
Получих от него куче за неколкостотин долара и ми отдели час и петнайсет минути ценно време, защото бях изразил искреното си възхищение от хобито и успехите му.”
Джордж Истман от „Кодак” изобретява прозрачния филм, който прави възможно киното, натрупва състояние от сто милиона долара и придобива световна известност.
Но въпреки огромните си успехи, той жадува за малко внимание също като вас и мен.
Ето един пример. Когато Истман строи Музикалното училище „Истман” и
Килбърн Хол в Рочестър, Джеймс Адамсън, тогава президент на „Сюпириър Ситинг
Къмпани” от Ню Йорк, иска да получи поръчкаята за доставката на столовете за двете сгради. Господин Адамсън се обажда на архитекта и си урежда среща с господин
Истман в Рочестър.
Коагто Адамсън пристига, архитектът казва: „Знам, че искате да получите тази
63

поръчка, но мога веднага да ви кажа, че нямате никакъв шанс, ако отнемете повече от пет минути от времето на Джордж Истман. Той е много строг и зает човек. Казвайте бързо каквото имате да казване и изчезвайте.”
Адамсън е готов да направи именно това. Когато го поканват в кабинета, вижда господин Истман, заровен в куп документи на бюрото си. Но той вдига поглед, сваля си очилата, пристъпя към архитекта и господин Адамсън с думите: „Добро утро, господа,
какво мога да направя за вас?”
Архитектът ги представя един на друг и господин Адамсън казва: „Докато ви чакахме, господин Истман, се възхщавах на кабинета ви. Аз се занимавам с вътрешно обзавеждане и никога през живота си не съм виждал по-изискан кабинет.”
Джордж Истман отвръща: „Напомняте ми нещо, което почти съм забравил. Нали е изискан? Много му се радвах, когато го обзавеждах. Но сега влизам тук с толкова грижи на главата, че понякога седмици наред не обръщам внимание на обстановката.”
Адамсън пристъпя и прокарва ръка по ламперията. „Това е английски дъб, нали?
Дървесината му е малко по-различна от тази на италианския дъб.” „Да – отвръща
Истман. – Английски дъб. Внос. Един приятел го избра за мен, той е специалист по хубавото дърво.”
После Истман го развежда из кабинете, говори за прозорците, цветовете, резбата и другите елементи, замислени и изработени с негова помощ.
Докато се разхождат и се възхищават на дървото, те спират пред един прозорец
И Джордж Истман по обичайният си скромен и любезен маниер показва няколко от сградите, с които се опитва да бъде в помощ на обществото – Рочестърския университет, Общата болница, Хомеопатичната боница, Приюта, Детската болница.
Господин Адамсън го поздравява искрено за начина, по който използва богатството си,
за да облекчи страданията на човечествот. После Джордж Истман отключва шкаф и изважда от него първият си фотоапарат, купен от някакъв си англичанин.
Адамсън го разпитва надълго и нашироко за трудностите в началото на бизнеса му и господин Истман разказва прочуствено за бедното си детство, как овдовялата му майка държала пансион, докато той работел като чиновник в една застрахователна компания. Ужасът на бедноста го преследвал денем и нощем и той решил да спечели достатъчно пари, за да не трябва майка му да работи на стари години. Господин
Адамсън задава въпроси и слуша в захлас разказа за експериментите му със сухи фотографски плаки. Истман разказва как работел по цял ден в канцеларията и понякога правел опити по цяла нощ, дремвайки по малко, докато действат химикалите, като понякога работел и спял, без да се съблича по три денонощия.
Джеймс Адамсън влиза в кабинета на Истман в десет и петнайсет и е предупреден да не му отнема повече от пет минути. Но минава час, минават два, а те продължават да разговарят.
Накрая Джордж Истман се обръща към Адамсън и казва: „Последния път, когато ходих в Япония, си купих столове, донесох ги и ги сложих на верандата. Но от слънцето боята се олющи и онзи ден отидох до центъра, купих боя и сам ги боядисах.
Искате ли да видите как съм се справил? Добре. Заповядайте у дома на обяд и ще ви ги покажа.”
След като обядват, господин Истман покзва на Адамсън купените от Япония столове. Те струват само няколко долара, но Джордж Истман, който вече е
64

мултимилионер, се гордее с тях, защото ги е боядисал сам.
Поръчката на столовете възлиза на 90 000 долара. Кой мислите я получава?
Джеймс Адамсън или някой от неговите конкуренти?
От този случай до смърта на господин Истман двамата с Джеймс Адамсън остават близки приятели.
Клод Маре, собственик на ресторант в Руан, Франция, използва този принцип и спасява ресторанта си от загубата на ценен служител. Въпросната жена е работела за него пет години и представлява важна връзка между господин Маре и неговият персонал, наброяващ двайсет и един души. Той е шокиран, когато получава от нея писмо, с което го предизвестява, че напуска.
Господин Маре разказва: „Бях много изненадан и още повече разочарован,
защото ми се струваше, че съм справедлив към нея и се отнасям с разбиране към проблемите й. Тъй като тя беше не само служител, но и приятел, сигурно съм гледал на нея като на нещо сигурно и може би съм проявявал дори повече взискателност,
отколкото към другите служители.
Естествено, не можех да приема оставкатай без някакво обеснение. Повиках я настрана и казах: „Полет, трябва да разберете, че не мога да приема оставката ви. Вие знаите много за мен и за тази фирма и имате не по-малко заслуги от мен за успеха на ресторанта.” Повторих същите думи и пред всички служители, поканих я у дома и повторно изразих доверието си към нея и пред семейството си.
Полет оттегли оставката си и сега мога да разчитам на нея както никога преди.
Често потвърждавам това, като изразявам възхиитата си от работата й, и показвам колко ценен човек е за мен и за ресторанта.”
„Говорете на хората за тях самите – казва Дизраели, един от най-големите умове,
управлявали някога Британската империя. – Говорете на хората за тях самите и те ще ви слушат с часове.”

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: