Мисленето
Моделът от четири елемента
Изтегляне 3.52 Mb.
|
Свързани:
Групова динамика
Моделът от четири елементаКогато започнахме да работим върху теорията на перспективите, Амос и аз бързо стигнахме до два извода: хората придават стойност по-скоро на печалбите и на загубите, отколкото на богатството, и тежестите на решенията, които придават на резултатите, се различават от вероятностите. И двете идеи не бяха нови, но в съчетание обясняваха един характерен модел на предпочитанията, който нарекохме четириелементен модел. Названието му се запази. Сценариите са илюстрирани по-долу. Най-горният ред показва примерна перспектива. Вторият ред показва фокусната емоция, която предизвиква перспективата. Третият ред показва как се държат повечето хора, когато им се предлага избор между облог и сигурна печалба (или загуба), който кореспондира с тяхната очаквана стойност (например между „95% шанс да спечелиш 10 000 долара“ и „9500 долара със сигурност“). Казваме, че изборите се базират на отвращение към риска, ако се предпочита сигурното, и че са базирани на търсене на риска, ако се предпочита облогът. Четвъртият ред описва очакваните нагласи на един ответник и на един ищец, когато обсъждат споразумение по гражданско дело. Четириелементният модел на предпочитанията се смята за едно от основните постижения на теорията на перспективите. Три от четирите клетки са познати; четвъртата (горе вдясно) беше нова и неочаквана. Горната лява клетка е онази, която разглежда Бернули: хората са несклонни към риск, когато разглеждат перспективи със значителен шанс да постигнат голяма печалба. Те са готови да приемат по-малко от очакваната стойност на един облог, за да си гарантират сигурна печалба. Ефектът на възможността в долната лява клетка обяснява защо са популярни лотариите. Когато главната награда е много голяма, купувачите на билети изглеждат индиферентни към факта, че техният шанс да спечелят е минимален. Лотарийният билет е краен пример на ефекта на възможността. Без билет не можете да спечелите, със билет имате шанс, а дали шансът е нищожен или просто малък, няма голямо значение. Разбира се, онова, което придобиват хората с един билет, е повече от шанса да спечелят; то е правото приятно да си мечтаят за спечелването. Долната дясна клетка е там, където се купува застраховката. Хората са готови да платят много повече за застраховка, отколкото е очакваната стойност – което обяснява как застрахователните компании покриват своите разходи и трупат печалбата си. Тук отново хората купуват повече от защита срещу невероятно бедствие; те отстраняват тревогата и си купуват душевно спокойствие. Резултатите в горната дясна клетка първоначално ни изненадаха. Бяхме свикнали да мислим в понятията на отвращението от риска с изключение на долната лява клетка, където се предпочитаха лотариите. Когато разгледахме изборите си при лоши опции, бързо осъзнахме, че точно толкова търсехме риска в сферата на загубите, колкото бяхме несклонни към риск в сферата на печалбите. Не бяхме първите, които наблюдаваха търсенето на риск при негативни перспективи – поне двама автори бяха съобщили за този факт, но не бяха го разработили повече от това.323 Ние обаче имахме късмета да имаме рамка, която правеше откритието на търсенето на риска лесно за интерпретиране, и то стана основен стълб в мисленето ни. Всъщност идентифицирахме две причини за този ефект. Първо, съществува една намаляваща чувствителност. Сигурната загуба е много противна, защото реакцията спрямо загуба на 900 долара е по-интензивна от 90% от реакцията на загубата на 1000 долара. Вторият фактор е може би още по-силен: тежестта на решението, която кореспондира на една вероятност от 90%, е само около 71, много по-ниска от вероятността. Резултатът е, че когато претегляте избор между сигурна загуба и залагане с висока вероятност за по-голяма загуба, намаляващата чувствителност прави сигурната загуба по-противна, а ефектът на сигурността намалява противността на залагането. Същите два фактора увеличават привлекателността на сигурното нещо и намаляват привлекателността на залагането, когато резултатите са положителни. Формата на функцията на стойността и тежестите на решението допринасят за модела, наблюдаван в горния ред на таблица 13. В долния ред обаче двата фактора действат в противоположни посоки: намаляващата чувствителност продължава да насърчава отвращението от риска и търсенето на риска при загуби, но надценяването на ниските вероятности побеждава този ефект и произвежда наблюдавания модел на залагане при печалби и внимание при загуби. Много ситуации на човешко нещастие се разгръщат в горната дясна клетка. Хората, които са изправени пред много лоши опции, се хващат за отчаяни залагания, като приемат високата вероятност нещата да се влошат в замяна на слаба надежда да избегнат голяма загуба. Поемането на този вид рискове често превръща провали, които е можело да бъдат овладени, в катастрофи. Мисълта да приемеш голяма сигурна загуба е твърде болезнена, а надеждата за пълно облекчение твърде примамлива, за да вземеш трезвото решение, че е време да отрежеш загубите си. Това са случаите, в които бизнес предприятия, които са разтърсени заради по-добрата технология на конкурентите си, пилеят останалите си активи в напразни опити да се задържат. Тъй като приемането на поражението е трудно нещо, губещата страна във войни често се бори дълго след като победата на другата страна е станала сигурна и краят е само въпрос на време. Изтегляне 3.52 Mb. Сподели с приятели:
|