Покупка на занаятчийска продукция. Фактори за избор

• 
  Интересът към онлайн пазаруване грубо се е удвоил от 2004 г.;
  
• 
  Повечето покупки на занаятчийска продукция са инцидентни и непланирани. Попитани за последната покупка на занаятчийски предмет, която са направили, повечето от купувачите се съгласяват с твърдението „ Беше просто нещо, което привлече вниманието ми, докато се разхождах”;
  
• 
  Най-честите тласъци за първа покупка на занаятчийска продукция са посещение на изложби, панаири или събития, а търсенето – възможност за покупка на уникален подарък;
  
• 
  Мнозинството от купувачи (63%) казват, че са склонни да поемат риска, който съпътства тяхната покупка на занаятчийска продукция и особено да правят покупка без да се допитат до мнението на останалите или без да познават работата на производителя. Потенциалните купувачи демонстрират голяма склонност да поемат риск във връзка с това да изпитат нови усещания като цяло, това определя и тяхното отношение към занаятчийството;
  
• 
  Потенциалните купувачи са склонни да ценят предметите на занаятчийство заради тяхната уникалност и потенциална стойност в бъдеще. Тези предмети са по-малко харесвани от купувачи, които ценят естетическите и материални качества, процесът на създаване, идеите и историите, които предметите разказват. Само 10 % от купувачите се съгласяват с твърдението „ Привлечен съм от историята зад предмета или идеите, които той представя” , в сравнение с 24 % от активните купувачи;
  
• 
  Най-често цитираните пречки пред покупката на предмети на занаятчийството, са смятаната цена на предметите (за 29 % от потенциалните купувачи) и приоритезирането на други по вид разходи ( за 23 %). 21 % от потенциалните купвачи заявяват, че никога не са купували предмет на занаятчийство, защото „просто никога не са виждали такъв, какъвто да харесат достатъчно”.
  

Тъй като настоящите купувачи представляват високо образована част от обществото със силни професионални интереси в областта на изкуството, както и пъргав ум, възможностите за спечелване на нови и необичайни перспективи пред занаятчийството, като например посещение на занаятчийска работилница, могат да насърчат покупката.

Съществува възможност за насърчаване на покупката и колекционирането в бъдеще чрез използването на нови начини, в които взаимодействието между купувачи и продавачи може да създаде персонализирани предмети. Давайки възможност на купувачите да избират между различни варианти и да обсъждат развитието на предмета, може да се предоставят различни алтернативи за съществуващите модели на покупка. Връзката между покупката на занаятчийски продукти и производството им (като хоби) предполага, че окуражаването на вземане на участие в производство на занаятчийски продукти като хоби сред потенциалните купувачи може да разшири пазара на този вид продукти от средносрочен до дългосрочен план.

Тенденции при купувачите, свързани с пазара на занаятчийски продукти

• 
  Влияние на икономическата криза. Докато анализаторите на мнението на купувачите могат да не се съгласят напълно с това как точно настоящите икономически обстоятелства ще повлияят на сумата, която купувачите харчат, източниците на това изследване показват, че настоящите събития имат дълбок ефект върху това как и защо се харчи;
  
• 
  Това проучване показва, че малък процент от купувачите реално са увеличили разходите си за пазаруване през последните пет години. В общи линии, купуването на заначтчийски продукти изглежда се увеличава повече от покупката на стоки, свързани с дизайн, изкуство, луксозни стоки.
  

Анализът на направеното в трансграничния регион проучване, съпоставено с преглед на тенденциите на купувачите, предполага, че следните идентифицирани ключови фактори са повлияни или ще имат отражение върху развитието на пазара на занаяти:

• 
  Персонализация – след като занаятчийството е смятано повече за лично или индивидуално, отколкото дизайна, изкуството или луксозните стоки, бизнесът със занаятчийска продукция дава възможността да отговори на нуждата на купувачите да демонстрират своя индивидуализъм чрез избора им на покупка. Бизнесът със занаятчийска продукция има възможността да разшири настоящия пазар чрез уникалността на предметите, и да създаде нови пазари чрез свързването на занаятите със стила на живот. Създаване на възможност за купувачите да се повлияят и да се запознаят отблизо с изработването на предметите може да донесе само ползи за производителите.
  
• 
  Автентичност – с нарастващото търсене на автентични продукти и преживявания, вижданията на купувачите за занаятчийските продукти са, че те са по-автентични от дизайнерските, художествени или луксозни стоки и са истински ценни. Откриването на скрити истории, идеи, умения и произход на занаятчийските продукти в момента на покупка може да става все по-важно с развитието на тази идея.
  
• 
  Етичност – за някои купувачи занаятите представляват възможност за покупка на искани, луксозни стоки без да се прави компромис с етични въпроси като устойчивост, човешки права и лоялна конкуренция. За производители на занаятчийска продукция, съвестно прилагащи устойчиви или етични практики и материали, тази пазарна ниша предлага значителен бъдещ потенциал.
  
• 
  Влияние върху емоцията: увеличаващия интерес на купувачите към купуване на преживявания или продукти, които ще им напомнят за преживявания.
  
• 
  Екологичност - по-голяма част от традиционните продукти са произведени от естествени суровини
  
• 
  Докосване до различни култури – фактът, че продуктът е произведен от местни хора също добавя стойност.
  

• 
  Съществуват специфични възможности за привличане на нови купувачи на занаятчийски продукти чрез привличане на купувачи на луксозни стоки и марки, които търсят нов начин да се самоизтъкват;
  
• 
  Голям потенциал имат инструментите за социални медии, които окуражават и подкрепят първата покупка на занаятчийски продукт заради потенциала да се създаде увереност у потенциалните купувачи;
  
• 
  Свързване на занаятчийството към специфичен стил на живот и създаване на пазарни ниши, като например винтидж модата и създаване на устойчивост – да се посрещнат нуждите на потенциалните купувачи;
  
• 
  Участие в занаятчийски събития, които имат тенденция да засилят у всеки човек желанието да се направи първата покупка на занаятчийски продукт.
  

За да се дефинират целевите пазари трябва да се определят и групи/видове занаяти. Разликите в законодателството в България и Турция, относно дефиницията за занаяти и обхвата на занаятите в двете страни, определят и разликите в мащаба на целевите пазари в Несебър и Одрин. Съгласно българското законодателство занаятите се разделят на: втрадиционни занаяти - основно изделия, произведени от занаятчии и всички останали занаяти – услуги и продукти.

Турското законодателство, включва много повече услуги и дефинира много по-широк кръг занаятчийски браншове - бербери, ресторантьори, шивачи, шофьори, железари, обущари, търговци и т.н.. Все пак целевите пазари могат да бъдат сегментирани на 2 големи основни групи: (1) пазари за традиционни продукти и сувенири и произведения на съвременното изкуство, предназначени основно за туристите и (2) пазари за продукти и услуги предоставяни от занаятчии за местното население и по-рядко за туристи. От друга страна сегментиране на пазара трябва да се направи и според потребителите на занаятчийски продукти/услуги, напр.:

• 
  Високоплатежни клиенти и колекционери, които търсят и купуват уникати;
  
• 
  Средно и нископлатежни туристи, които търсят подаръци, сувенири и традиционни местни стоки - за Несебър и Одрин - това е групата с най-голям потенциал;
  
• 
  Website потребители на занаятчийски продукти;
  
• 
  Местни жители - обикновено те познават добре пазара на услугите и най-популярните местни занаятчийски продукти.
  

В един комерсиален свят, качеството автентичност е много субективно и трудно постижимо. То има пазарни и конкурентни измерения. Автентичността е културно определена и придава уникалност на продукта, което съществено го отличава от другите подобни продукти. Автентичността трябва да отговаря на очакванията на потребителя. Тя намалява и накрая изчезва когато продуктът губи връзка с културната и природна среда от която произхожда. В тази връзка, един “истински” етнически ресторант никога не може да бъде напълно автентичен, ако се намира на място, което няма нищо общо със съответния етнос. Това обаче не означава, че подобно заведение не може да бъде атрактивно. То може да се оценява от гледна точка на качеството на това, което самото то представлява съдържание, дизайн, маркетинг, дистрибуция, продажби, извършвани услуги.

„Улица на занаятите“ е създадена в Несебър, край крепостната стена в Стария град под ресторант "Капитанска среща". По проект, улицата на занаятите включва дюкяни за традиционни занаяти - грънчарство, кожарство, ножарство, дървопластика, дърворезба, рисуване върху стъкло и порцелан, винарна, сувенири, картинна галерия, както и представителен щанд на Регионалната занаятчийска камара. Тематично свързано с атмосферата на улицата кафене и „Демонстрационен център“ на занаятите окончателното ще завърши картината на един тематичен етнографски кът, който пресъздава живота и културата на Несебър. В рамките на проект е реставрирана и оборудвана и сградата на Културен център „Екмекчизаде Ахметпаша Кервансарай” в Одрин.

Създаването и оборудването на такива културни посетителски центрове на територията на трансграничния регион води до повишаване информираността на жителите и посетителите по отношение на общото нематериално културно наследство, задълбочава културния обмен и сътрудничество, подобрява условията за провеждането на общи културни мероприятия и повишаване туристическия потенциал на региона. Това са добри примери за създадени туристически продукти, които изграждат уникален, автентичен облик. От друга страна, автентичният продукт може също да се развива и адаптира към нуждите и очакванията на хората. В този смисъл, Несебър и Одрин могат да изградят стабилни партньорски отношения и да допълват и разнообразяват занаятчийските продукти, кулинарни изкушения и туристически продукти, които предлагат.

България се определя като средна на туристическия пазар, на база обща конкурентноспособност на българския туризъм. България заема 54 позиция от 124 държави в световната класация по туристическа атрактивност. По отношение на регулаторна рамка страната ни е класирана на 66 място, по отношение на инфраструктората е на 56 позиция, а по отношение на ресурсите за развитие на туризма на 44 позиция. Непосредствено преди България в общата класация на 52 позиция се нарежда Турция, а останалите преки конкурентни са съответно Гърция на 24 позиция, Хърватска на 38 позиция и Румъния на 76 позиция.

С развитието на световния пазар, конкурентноспособността на индустриалните сувенири в сравнение с ръчно произведените по отношение на цена е значително по-висока. Особена заплаха от китайски стоки отчитат в Несебър. Местните занаятчии трябва да демонстрират автентичността и уникалността на техните продукти, техния дизайн и артистична стойност и да имат межународни поръчки, за които сами да изработват прототипи и за индустриално производство, а не да са жертва на кражба на идеи и модели.
2. Маркетингови умения на занаятчиите в трансграничния регион

Проучване на пазара на занаяти и дизайнерски продукти, проведено през 2007 г.⁶ определя няколко тенденции в Европа:

• 
  Занаятчиите и творците гледат на маркетинга като на една сложна сфера, а маркетинговите методи като създаващи затруднения. Предприемачите нямат достатъчно време и средства за маркетинг, затова много маркетингови мерки и инициативи остават неизпълнени. За да достигнат успешно до купувача обаче най-важни са умението на занаятчията да комуникира с потребителя и способността на продукта да привлича, както и да задържи вниманието на потенциалния купувач;
  
• 
  Едно от най-важните мениджърски качества, които предприемачите трябва да подобрят са маркетинговите умения. Идентифицирането на нови пазари и нови групи купувачи е най-важно. То трябва да бъде последвано от създаване на имидж на предприятието, комерсиализиране на продуктите, напр. нуждите за туризма, комуникационни умения, фиксиране на цена, използване на интернет. Бъдещето на маркетинга е свързано с Интернет, но също и с нуждите на купувача да види и почуства продукта;
  
• 
  Малките фирми нямат възможност за маркетингови проучвания и анализи, затова трябва да получават подкрепа от занаятчийски организации и местни власти за провеждане на съвместен регионален/ браншови/професионален маркетинг и промоция – организране на панаири, фестивали, изложения и други събития за насърчаване продажбите на занаятчийски продукти, като и сами да създават и развиват професионални мрежи.
  

По-голяма част от занаятчиите в трансграничния регион продават техните продукти малко или много от собствени/под наем дюкяни/магазини и сергии. Директната продажба от работилници, панаири и изложби също се счита за важна както за продажби на местните хора, така и за туристите. Ако продавачът е и самият занаятчия или творец, това дава възможност за директен контакт с купувача, дава възможност за обратна връзка и в най-добрия случай води до разработването на нов продукт, съобразно изискванията на клиента, до договаряне на цената. Обаче, част от занаятчиите не се чувстват комфортно да продават сами стоките си, освен това тези продажби отнемат много време. Този тип търговия е характерна за голяма част от занаятчиите в Одрин и Несебър, като и за някои занаятчии от северните страни. Възможна е и директна продажба на продукти в Интернет, особено за международна търговия, но засега тя все още е по-слабо застъпена.

Специализирани магазини за сувенири, ръчно изработени продукти и подаръци са също важен канал за търговия на дребно на занаятчийски продукти. Специализирани магазини за бижутерия, кожени изделия, керамика, галерии за картини, магазини за туристически сувенири, музеи, специализирани сладкарници/шекерджийници/ ресторантчета за тава джигер и кюфтета (Одрин) са основен канал за тези стоки.

Занаятчиите и творците представящи креативните сектори са способни професионалисти в техния занаят, но създаването на нов продукт и маркетинг за него изискват солидна инвестиция от един предприемач. В този смисъл е необходимо кооперирането между предприемачи от един и същ бранш, участието в мрежи, клъстери с партньори от един или различни бранш, ползването на съвместни въшни маркетингови услуги. Т.н. „guerrilla marketing” позволява с малки инвестиции и „повече мозък“ да се постигнат забележителни резултати. Същността на метода е проучване на начина на живот и професионална идентичност на клиента и връзка с процеса на дизайн и производство. „Guerrillas” най-често се фокусират върху малки целеви групи и предварително подбират целевите си групи. Маркетингът включва обхват от методи, обикновено без такси. Няколко маркетингови методи се обединяват с цел да създадат връзка с потребителя, и това обиковено се осъществява от един човек. Например производството на фланелки, изработени с ръчен ситопечат. Изделията са добре познати и оценени от редица български и европейски партньори. Използва се технология за отпечатване на фирмено лого, тениски за рекламни кампании фестивали, сувенирни тениски, тениски с отпечатан фотоефект, съобразно вкуса, желанието и нуждите на клиентите.