Съдържание увод закон №1
Изтегляне 5.4 Mb. Pdf просмотр
|
- Навигация на страницата:
- Стесняване на възможностите.
| Смяна на игрището. През 50-те години на XIX век американският магнат Джон Дейвид- сън Рокфелер решил да превърне своята компания в недостижим за конкуренцията монополен субект в добива и разпространението на петролни продукти в САЩ. Ако обаче се бе ограничил само с изкупуването на по-дребните компании, те веднага биха отгатнали намеренията му и биха започнали да се съпротивляват. Вместо това Рокфелер започнал тайно да купува контролните пакети от акциите на железопътните компании, които превозвали цистерните с петролни продукти. И когато след това предлагал да му бъде продадена някоя местна фирма - разпространител на бензин или суров нефт, при евентуален отказ финансистът веднага напомнял на собствениците, че ги заплашва неминуем фалит, понеже те вече зависят от него като притежател на средствата за доставка на нефта. 442 За Рокфелер не било проблем да им спре „кранчето“, за да ги принуди да му продадат своите бензиностанции или рафинерии, при това на цени, изгодни само за него. Цялата хитрост на тази стратегия се корени в мъдрото прилагане на принципа за „смяна на игрището“. Тази хитра тактика наистина позволява на вашите съперници да се досетят, че всички ключови позиции са завзети от вас, което не бива да ви смущава, защото вашите врагове така или иначе няма да разполагат с друг избор, освен да капитулират пред настъпателната ви офанзива. Този метод е особено полезен срещу противници, които са решили да се съпротивляват докрай. Стесняване на възможностите. Този метод е усъвършенстван в края на XIX век от прочутия търговец на картини - французина Амброаз Волар. Купувачите често се отбивали в неговата зала, за да потърсят някое ново платно на Пол Сезан. Волар обаче излагал само три творби на все по-търсения импресионист, като през цялото време се държал подчертано разсеяно, дори понякога дремел в ъгъла. Това му помагало да се извини пред купувачите, че под нито една картина не бил поставен етикет с цената на творбата. Посетителите пристъпвали нерешително от едното платно към съседното и накрая напускали галерията, неспособни да вземат решение какво точно да купят. Обикновено се отбивали след ден-два, за да хвърлят по още един поглед на картините на Сезан, но Волар вече ги бил скрил в склада си и на тяхно място окачил по-незначителни платна от друг художник, но продължавал да настоява, че те не отстъпвали по нищо на творбите на Сезан. Озадачените купувачи нямали друг избор, освен да позяпат ново- изложените платна, отново потъвали в размисъл и пак си тръгвали, без нищо да са купили от Волар. Същата сцена се повтаряла отново - но всеки следващ път Волар излагал в галерията си все по-слаби творби. Накрая купувачите разбирали, че ако продължават да отлагат своите решения, за тях няма да остане нищо стойностно, защото най-добрите плат- на отдавна ще са купени от други ценители или защото на следващия ден ще заварят в галерията още по-слаби творби, при това на нови, по-висо- ки цени. Описаната техника е много полезна - така можете да увеличавате цените всеки път, когато купувачът се колебае, и дните се нижат без полза за вас. Може да се разглежда също като класически пример за убеждаване на хронично нерешителни клиенти, които постоянно се заблуждават, че ако изчакат до утре, ще купят желаната стока, но на по-ниска цена. Изтегляне 5.4 Mb. Сподели с приятели:
|