Същност и значение на дистрибуцията
Интензивност на пазарният обхват
Изтегляне 358 Kb.
|
Свързани:
ЕЛЕКТРОННА ТЪРГОВИЯ - ИНТЕРНЕТ БАНКИРАНЕ - ГОТОВО
| 2. Интензивност на пазарният обхват
След като фирмата производител е решила да използва посредници, тя трябва да вземе решение за вида на посредниците, техният брой, както и условията и задълженията на всеки един участник в процеса. Съществуват три стратегии за определяне броя на посредниците. Изключителни права за дистрибуция – значително намаляване броя на посредниците, обслужващи стоките и услугите на компанията. Тя се прилага, когато производителите желаят да упражняват силен контрол. Селективна дистрибуция – включва използването на няколко посредници, които желаят да продават определн продукт. Интензивна дистрибуция – характеризира се с поставянето на стоките и услугите на колкото е възможно повече продажбени пунктове. Пред производителите стои нелеката задача да изберат посредниците, както и да ги мотивират. Всяка фирма желае да привлече висококлалифицирани посредници като за целта трябва да определи кои характеристики отличават добрия посредник. Вече избран един висококлалифициран посредник трябва да бъде мотивиран, за да даде най доброто от себе си. Повечето производители смятат, че проблемът е да се накарат посредниците да сътрудничат. Те предлагат поощрения като по вискои надценки, специални условия, премии, съвестна еклама, отстъпки за по добро излагане на стоката и продажбени съревнования. Същевремнно те използват и санкции, като заплахи за намаление на надценката, забавена доставка или прекратяване на взаимоотношенията. По добрите компании се опитват да изградят дългосрочно партнъорство със своите дистрибутори. Производителят разработва ясна концепция относно това какво желае от своите дистрибутори в областта на пазарното покритие, нивото на запасите, развитието на техническите съвети и услуги. Разбира се, производителят трябва периодично да оценява работата на посредниците по критерии като реализиране на квотата по продажби, средно ниво на запасите, време за доставка, повредени и загубени стоки, съдействие при програми за промоция. Изтегляне 358 Kb. Сподели с приятели:
|