В зависимост от броя на посредническите равнища могат да се опишат следните видове канали

• 
  канал за нулево равнище – състои се от производителя, продаващ стоката непосредствено на потребителя. Три са основните начини за пряка продажба : разносна търговия, търговия по пощата, търговия чрез магазините на производителя
  
• 
  канал с едно равнище – включва един посредник, обикновено това е търговец на дребно
  
• 
  канал с две равнища – включва двама посредници на потребителските пазари. Това са търговецът на едро и на дребно.
  
• 
  Канал с три и повече равнища – включва трима посредници – търговецът на едро, малкият търговец на едро и търговецът на дребно
  
• 
  Специфични са виртуалните дистрибуционни канали, обслужващи дигиталния пазар чрез Интернет и електронна търговия
  

И. В зависимост от начина на взаимодействие и достигане до крайния потребител

• 
  Преки – провеждат диектен маркетинг и имат само две звена. Ползва се с прекия канал при услугите ( производител – потребител )
  
• 
  Непреки
  
• 
  Дълги и къси
  

• 
  Единични и множествени
  

Й. В зависимост от интеграцията на база собственост:

• 
  собствени – интеграцията е извършена на база собственост
  
• 
  договорни – независими организации, обвързани с договори
  

К. В зависимост от статута

• 
  комбинирани на база на договори от типа на консорциуми, верифи, технологични цикли
  
• 
  акционерни – на база АД, корпорации и др.
  
• 
  с идеална цел – асоциации, фондове, съюзи, фондации и други
  

3.4 Дистрибуционна мрежа

Решението за изграждане на дистрибуционна мрежа е едно от най сложните в управлението на стокодвижението и стокоразпределението. От изграждането на ефективна дистрибуционна мрежа до голяма степен зависи постигането на глобалните цели на фирмата и стопанските й резултати. Формирането на ефективна дистрибуционна мрежа не е задължение само на производителя, който със съдействието на посредници реализира продукта, а глобалната цел на всички звена, участващи в дистрибуционния канал.

• 
  интеграция : подбор на множество канали на дистрибуция чрез интегриране с различна организационна собственост
  
• 
  централизирано управление, свързано с изграждане на единични собствени канали
  
• 
  търгуване чрез институционални посредници, пазари, изложения
  
• 
  динамичният метод предлага смяна на формите на организацията на дистрибуция чрез отчитане на изискванията на жизнения цикъл на продукта и на типа на избрания маркетинг. Става дума за селективен, изключителен или интензивен метод на дистрибуция.
  

Дистрибуционната мрежа се изгражда като цяло с цел да обслужва движението и разпределението на стоките. Подходите, които се прилагат, могат да бъдат сведени до:

• 
  подбор на множество канали на дистрибуция чрез интегриране с различна организационна собственост
  
• 
  изграждане на единични собствени канали
  
• 
  търгуване чрез борси, пазари, изложения, търговски центрове и др.
  
• 
  смяна на организацията на дистибуцията чрез отчитане на изискванията на жизнения цикъл на продукта и на типа на избрания маркетинг
  
• 
  интегриране на финансирането не само в производството, но и по целия цикъл на стокодвижение и стокоразпределение
  

Интеграционните процеси в системата на дстрибуцията са характерна черта при силното развитие и широко пространствено локализиране на пазарите и диференциация при концентрацията на потребителите по територии.

Вертикална интеграция – комбинирането на две или повече равнища от канала под едно ръководство формира вертикална каналова интеграция. Един член на маркетинговия канал може да придобие собствеността на друг член на канала или да извършва функциите на друг член, като елиминира онзи посредник като отделна единица. Общата вертикална интеграция включва всички функции от производството до крайния купувач. Доминиращата сила във вертикалната маркетингова система може да бъде или на производителя, или на търговеца на едро, или на търговеца на дребно.

• 
  корпоративна – обединяват последователните равнища на канала от производителите до потребителите при единна собственост
  
• 
  договорни – независими фирми, свързани с договорни отношения. Те координират программите си с цел съвместо минимизиране на дистрибуционните разходи и постигане на по големи комерчески резултати
  

Хоризонтална интеграция – тя се проявява, когато налице е готовност на две или повече фирми на едно ниво да обединят усилията си в съвместно усвояване на откриващите се маркетингови възмойности на една територия.

Интеграция чрез многоканали маркетингови системи – за обхващане на един или няколко пазара и разнородни пазарни сегменти фирмите все по често прибягват към използването на многоканални маркетингови сегменти.

4. Търговия на едро

Търговията на едро включва всички сделки, в които купувачът възнамерява да използва продукта за препродажба, за производство на други продукти или за общи бизнес – операции. Тя не вклю ва размяна с крайните потребители. Търговията на едро се занимава главно с диектни продажби на индустриалните, правителствените и институционалните потребители и на препродавачите. Търговията на едро е 2.5 трилионен бизнес.

4.1 Дейност на търговците на едро.

4.2 Услуги за търговците на едро.

Независимите търговци на едро помагат на търговците на дребно да постигнат специфичните пазари. Търговците на едро подпомагат търговците на дребно, като игаят важна роля в подпомагането и разработката на маркетинговата стратегия и маркетинговите дейности. Те помагат също на своите потребители – търговци на дребно, да изберат продукт. В отраслите, където получаването на доставки е важно, умелото купуване е от важно значение. Един търговец на едро, който купува, е специалист в разбирането на пазарните условия и е експерт при договарянето на крайните продукти. Потребителят – купувач може по този начин да избегне отговорността за търсене и координиране на източниците за доставка. Нещо повече, ако търговеца на едро прави полупки за няколко купувача, разходите могат да се разпределят между всички потребители. Друго предимство е, че продавачите на производителя могат да предложат на търговеца на дребно само някои продукти в момента, докато независимите търговци на едро имат широк асортимент от продукти.

4.3 Класификация на търговците на едро

- търговци на едро с пълно обслужване – техните клиенти разчитат на тях за наличност на стоките, подходящ асортимент, разбиване на големи количества в малки доставки, финансова помощ и технически съвети.

а. Търговците на едро на генерални стоки са посредници, които извършват доста широк продуктов микс, но предлагат ограничена дълбочина в продуктовите линии. Те търгуват с такива стоки като лекарства, железария, козметика, перилни препарати и тютюн. Развиват и силни взаимоизгодни връзки с магазините за хранителни стоки в околността, с магазините за железария и електроуреди и с местните универсални магазини, които са техните основни потребители. Малките търговци на дребно често получават всичко, от което се нуждаят, от тези ангросисти. Фирмите за търговия на едро могат да разчитат на тези редовни потребители да купуват всичкия или повечето от техния запас. Търговците на едро на генерални стоки представят на индустриалните потребители доставки и принадлежности, затова понякога се наричат индустриални дистрибутори.

б. Търговците на едро за ограничена линия продукти са търговци на едро, които предоставят само няколко продуктови линии, но предлагат екстензивен асортимент от продукти в тези линии. Те предоставят услуги, подобни на тези на търговците на едро с пълно обслужване. Търговците на едро за ограничена линия индустриални продукти обслужват относително големи географски области и предоставят техническа помощ.

в. От всички търговци на едро търговците за специална линия продукти са посредниците, които имат най тесен избор на продукти, обикновено една продуктова линия или няколко неща от продуктовата линия. Например търговец на едро, който доставя деликатесни риби и други деликатеси, са търговци на едро за специална линия продукти.

- Търговци на едро с ограничено обслужване предоставят само някои маркетингови услуги и специализират в няколко функции. Производителите извършват останалите функции или функциите се предават на потребителите или на други посредници. Търговците на едро с ограничено обслужване имат собственост върху стоката, но в много случаи те не доставят стоки, не дават кредит, не дават маркетингова информация, не съхраняват запаси и не планират бъдещите потребности на потребителите. Тъй като предлагат само ограничени услуги, търговците на едро с ограничено обслужване се компенсират с по ниски ставки и получават по малка печалба, от колкото търговците на едро с пълно обслужване.

а. Търговци на едро „ плати и вземи “ са посредници, чиито клиенти обикновено малки търговци на дребно и малки индустриални фирми, плащат и осигуряват транспорт или плащат допълнително, за да им бъдат доставени стоките. В някои случаи търговците на едро с пълно обслужване организират отдели за плащане и доставка, тъй като по друг начин не могат да доставят изгодно стоки на малките търговци на дребно. Посредниците плати и вземи обикновено търгуват с ограничена линия продукти с висок оборот – бакалски стоки, строителни материали, електротехнически доставки или офис оборудване. Търговците на едро плати и вземи възникнаха след 1920г когато независимите търговци на дребно започнаха да изпитват конкурентно налягане от големите вериги от магазини, които се появиха по това време. Днес търговията плати и вземи предлага преимуществата на турговеца на едро и на клиентите. Търговецът на едро няма разходи за външни продавачи, за маркетинговите проучвания, за промоция, за кредит или доставка, а потребителят получава облаги от по ниските цени и от бързия достъп до продуктите. Много малки търговци на дребо, чиито влогови сметки се отказват от другите търговци на едро, оцеляват чрез услугите на търговията на едро плати и вземи.

б. Каминонните търговци на едро, наричани понякога камионови джобъри или вагонни джобъри, са посредници, които транспортират ограничена линия от продукти директно до клиентите за проверка и избор на място. Тези търговци на едро в повечето случаи са дребни оператори, които притежават и карат свои собствени камиони. Обикновено камионните търговци на едро имат постоянни маршрути и се обаждат на търговците на дребно и на институциите, за да определят техните потребности.

в. Дроп – шилърите или писалищните джобъри са търговци на едро, които получават поръчки от търговците на дребно и ги предават за изпълнение на други фирми. Те получават собственост върху стоките и договарят продажбите, но никога не притежават действително продуктите. Те изпращат поръчките на търговците на дребно, на индустриалните купувачи или на други търговци на дребно на производителите и след това уреждат доставката на стоките да се извърши директно от производителите към купувачите. Дроп – шилърът поема отговорност за стоките по време на цялата сделка, включително разходите за непродадени стоки.

г. Търговци на едро по пощата са посредници, които използват каталози вместо продавачи, за да продават продуктите на търговците на дребно, на индустриалните и на институционалните купувачи. Това е един удобен и ефективен метод за продажба на малки неща на клиенти в отдалечените места по пощата. По този начин търговците на едро генерират продажби в места, където иначе не би било изгодно да продават.

--Агенти и брокери

Агентите и брокерите договарят покупките и бързо изпълняват продажбите, но нямат собственост върху продуктите. Те са функционални посредници, които извършват ограничен брой маркетингови дейности в замяна на комисиона върху продажбената цена на продукта. Агентите са посредници, които представят купувачите или продавачите на постоянна основа. Брокерите са посредници, които купувачите или препродавачите наемат временно. Общо на агентите и брокерите се падат 10.4% от общите продажби на ангроситите.

- Агенти на производителите, съставляващи повече от половината от агентите – ангросисти, са независими посредници, които представляват два или повече продавача и обикновено предоставят на потребителите пълни продуктови линии. Те продават и приемат поръчки целогодишно по същия начин, както и продажбените служби на производителя. Ограничен до определена територия агентът на производителя реализира неконкуриращи и комплементарни продукти. Връзката между агента и всеки производител се управлява от писменно споразумение, което очертава територията, продажбената цена, начина на изпълнение на доставките и условията на продажбата по отношение на доставката сервиза и гаранциите. Агентите на производителите се използват обикновено при продажбата на уреди, машини и съоръжения, електрически стоки, стоманени изделия, мебели, автомобилни части и някои хранителни стоки.

Агенти по продажбите са посредници, които продават или всички продукти от определена продуктова линия, или пък цялото производство на производителя. Те извършват всякакви дейности на търговеца на едро, но без да притежават продукт. Агентите по продажбите обикновено приемат продажбените функции за няколко производителя едновремено и често ги използват вместо маркетингов отдел. За рзлика от другите агенти агросисти, агентите по продажбите обикновено нямат терториални ограни1ения и имат пълна власт над цените, промоцията и разпределението. Те играят ключова роля в рекламата, в маркетингоеото проучване и кредитната политика на просизводителя, когото представляват, а понякога дори и предоставят съвет за разработка на продуктите и за тяхната опаковка.

Комисионните търговци са агенти, които получават стоки на партиди от местни продавачи и договарят продажби на големи централни пазари. Те се срещат най често в селскостопанския маркетинг. Комисионните търговци стават притежатели на камионни количества стоки, организират необходимото сортиране или съхраняване и транспортират стоките до тържища или до пазарите, където се продават. Когато се извърши продажбата, агентите удържат комисионна плюс разходите за извършването на продажбите и след това продават печалбата на производителя.

Брокерите търсят купувачи и договарят размерите. Следователно основната цел на брокерите е да запознаят продавачите с купувачите. Така, че брокерите имат по малко функции, отколкото другите посредници. Те не са ангажирани във финансирането и във физическото притежаване, нямат власт да определят цените и почти не носят риск. Вместо това те предлагат на своите потребители специализирани познания за дадена стока и мрежа от установени контакти.

Общият маркетингов канал е повече от верига свързваща производителя, посредника и купувача. Подпомагащи агенции – транспортни компании, застрахователни компании, рекламни агенции, агенции за маркетингово проучване и финансовите институции могат да извършват функции, които увеличават каналовите функции. Обаче отбележете, че всяка от функциите, които се извършват от тези агенции, може да се поеме от редовните маркетингови посредници в маркетинговия канал. Основната разлика между членовете на кнала и подпомагашите агенции е че членовете извършват договарящите функции, докато подпомагащите агенции не. С други думи подпомагащите агенции съдействат в действието на канала, но те не продават продукта. Управителят на канала може да разглежда подпомагащите агенции като субконтролъор, на който могат д асе поставят различни задачи за дистрибуция в зависимост от принципа на специализация и разделението на труда. Членовете на канала могат да разчитат на подпомагащите агнеции, тъй като те вярват, че тези независими фирми ще извършар различните дейности по ефективно, отколкото те самите могат. Подпомагащите агенции са функционални специалисти, извършващи специални задачи за членовете на канала без да се включват в ръководството и контрола на каналовите решения. Следващите редове описват начините, по които подпомагащите агенции предоставят съдействие в ускоряване потока на продукти през маркетинговия канал.

• 
  обществени складове – места за съхранение, които се използват срещу такса. Производителите, както и търговците на едро и на дребно, могат да наемат място в обществените складове, вместо сами да изграйдат свои складове. Чрез скалдовете също се правят поръчки, доставят се, събират се вземания и се поддържат изложбени зали, където потенциалните купувачи могат да инспектират продуктите. За да се използват стоките като допълнитела гаранция за получаване на заем, един член на канала трябва да постави продуктите в заложен склад. Ако е много непрактично и скъпо стоката физически да се прехвърля в склада, членът на канала може да уреди управителя на обществения склад да потвърди, че стоките са в собствения му склад след това да издаде разписка за кредитиране. Съгласно това договаряне членът на канала запазва собствеността си върху продуктите, но склададжията упражнява контрол. Много собственици на обществени складове са способни и да уреждат изгодни заеми
  

• 
  Финансови компании – агросистите и търговците на дребно могат да получат финансиране чрез прехвърляне собствеността на продуктите на финансова продажбена компания, на спестяващи асоциации, на асоциации даващи заеми, докато в същото време запазват физическото притежаване на стоките. Често наричана подово планиране тази форма на планиране дава възможност на агросистите и на търговците на дребно особено на агентите за автомобили и електроуреди да предложат по голям избор от продукти на клиентите и по този начин да увеличат продажбите. Когато един продукт се продава, дилърът трябва да може незабано да плати заема. Продуктите финансирани чрез подови планове, обикновено са доста известни, продават се относително лесно и носят малък риск.
  

• 
  Транспортни компании – железопътните, въздушните и други превозвачи са подпомагащи организации, които помагат на производителите и на търговците на дребно да транспортират продукти. Всяка форма на организация има своето предимство. Железопътният транспорт превозва големи обеми и масови стоки при ниски цени, в действителност е най евтината форма на наземен транспорт за руги, зърно и други стоки. Въздушният транспорт е относително скъп, но често предпочитан за превоз на скъпи или разваляеми стоки. Камионите, които обикновено превозват на къси разстояния стоки с висока стойност, превозват все повече стоки, защото фабриките се приближават по близко до своите пазари. В резултат на технологичния напредък тръбопроводите сега транспортират течни и втвърдени материали, както и нефт и природен газ.
  

• 
  Търговски центрове – те са относително постоянни институции, които фирмите могат да наемат, за да излагат целогодишно продуктите си. На тези търговски центрове се излагат продукти като мебели, играчки, дрехи, подаръци, които се продават на ангросистите и на търговците на дребно
  

5. Търговия на дребно

Търговията на дребно включва всички сделки, при които купувачът възнамерява да консумира продукти чрез лична, семейна или домакинска употреба. Купувачите в тези сделки са крайни потребители. Търговецът на дребно е организация, в която повечето от нейните продажби на дребно са насочени към потребителите. Въпреки че повечето продажби на дребно са към потребителите, някои сделки се осъществяват и с други организации. Дейностите на търговията на дребно обикновено става в магазините или в сервизна институция, чрез телефонни продажби, машинни автомати за продажба и чрез каталожна търговия, което дава възможност обмените на дребно да стават и извън магазините. Ясно е, че търговията на дребно е важна за националната икономика. В статистиката на САЩ е посочено, че има почти 1,51млн търговци на дребно. Този брой е относително постоянен в последните 20 години, но обемът на продажбите се е увеличил почти 4 пъти, подчертавайки, че средният размер на магазините се е увеличил. Повечето от личния доход се изразходва в магазините и почти един от всеки седем заети лица в САЩ работи в магазините за търговия на дребно.

5.1 Основни видове магазини за търговия на дребно

- универсални магазини – те са големи организации за търговия на дребно, които наемат най малко 25 души и се характеризират с широки продуктови миксове. За улесняване на маркетинговите усилия и вътрешното управление в тези магазини се организират свързани продуктови линии в отделни департаменти, например козметика, домашни потреби, дрехи, мебели, уреди. Всеки департамент функционира повече като самостоятелен бизнес и клиентите на отделните департаменти са доста автономни. Универсалните магазини са ясно ориентирани към обслужването. Техният общ продукт включва кредит, доставка, персонална помощ, връщане на закупена стока и приятна атмосфера. Въпреки че някои така наречени универсални магазини са действително департаментизирани специализирани магазини, повечето универсални магазини са шопинг – магазини, потребителите сравняват продуктовите цени, качество и обслужване в един магазин с тези на конкурентните магазини. Заедно с магазините за продажба на стоки с намалени цени универсалните магазини често се смятат за лидери в търговията на дребно и се срещат в повечето места с население над 250 000 души.

А. магазини за масови стоки – в тях се предлагат по малко потрбителски услуги, отколкото в универсалните магазини, но са известни с ниските си цени, висок оборот и голям обем на продажби. Обикновено те имат по – широки но понякога и по плитък продуктов микс от универсалните магазини. Те са по малко склонни от универсалните магазини да поръчват отново продадените вече размери и стилове. Операциите за продажба на масовите стоки се характеризират с един магазин, при ниски цени, самообслужване, централни каси и многобройи покупки. С техните относително ниски операционни разходи търговците на дребно на масови стоки проектират имиджа на ефективност и икономичност. Тези операции включват магазини за продажба на стоки с намалени цени, супермаркети, супермагазини, клубове в складове, изложбени зали в складове и каталожни зали.

- дисконтни магазини – те са за продажби на стоки с намалени цени на самообслужване, за широк кръг от стоки, които редовно предлагат стоки с маркови имена и ниски цени. Те приемат по ниски маржини от стандартните турговци на дребно в замяна на виоск обем на продажбите. За да имат висок оборот, те имат широк, по внимателно избран асортимент от продукти от електроуреди до домакински стоки и дрехи. Играчки, автомобилни услуги, спортни стоки се предлагат в повечето магазини с намаление. Търговията с намалени цени се разраства в началото на 1950г , когато следвоенното производство започва да се изравнява с потребителското търсене на електроуреди, мебели и др стоки. Тези дисконтни магазини обикновено са в районите на складовете. В тях се плаща на ръка и стоките се предлагат с 20 30 % намаление от нормалните търговци на дребно. Те започнаха да срещат нарастваща конкуренция от универсални магазини и другите магазини с по ниски цени и затова бяха принудени да подобрят магазинните услуги, атмосферата и разположението, да увеличат цените и понякога да премахнат разликата между дисконтните къщи и универсалните магазини.

- супермаркети – те са големи магазини на самообслужване, които предлагат пълна линия на хранителни продукти, както и нехранителни продукти, например козметика и лекарства без рецепти. Един супермаркет има минимална годишна продажба от 2 млн $ съгласно Маркетинговия хранителен институт. Супермаркетите се организират в департаменти за максимална ефективност в съхраняването и предлагането на продукти с централна каса. Те имат по ниски цени от малките бакалии. Въпреки че обикновено предлагат свободен паркинг и могат да осребряват чекове, повечето супермаркети предлагат минимални потребителски услуги. Те могат да се притежават независимо, но по често са част от веригата. Супермаркетите също правят опит да увеличат своята ефективност и икономичност с технологични промени. Например много супермаркети заменят касовите апарати с електронни скенери, които идентифицрат и регистрират покупките чрез кодове за всеки продукт. Тези подробни данни за продажбите дават възможност на управлението да поддържа запаси от всяка вещ, да определя моделите на купуване и да се подобрят продажбените резултати. Независимо от използваната технология супермаркетите трябва да действа ефективно, тъй като нето печалбите след плащането на данъци са обикновено по малко от 1% от продажбите.

- хипермаркетите – те комбинират супермаркет и дисконтен магазин на едно място. Те са по големи , като заемат средно 225 000 фута и предлагат 45 60 хил различни видове продукти на ниски цени. Хипермаркетите обикновено отделят 40 50 % от тяхното пространство за продажби на бакалски стоки, а останалото за родови стоки, включително спортни обувки, дрехи, хладилници, телевизори, домашни потреби, фотоапарати, играчки, бижута идр.

Б. Специализирани магазини

За разлика от универсалните магазини и търговците на дребно на масови стоки, които предлагат широк продуктов микс, специализираните търговци на дребно подчертават теснотата и дълбочината на своите продуктови линии. Въпреки популярността си специализираните търговци на дребно не продават специални стоки. Вместо това тези търговци на дребно предлагат значителен асортимент в няколко продуктови линии. Тук се разглеждат два вида специализирани магазини – традиционни специализирани търговци на дребно и търговци на дребно по пониски цени.

- традиционните специализирани търговци на дребно са магазини, които предлагат тесен продуктов микс с дълбоки продуктови линии. Понякога се наричат търговци на дребно с ограничена линия. Ако те предлагат необикновена дълбочина в една основна продуктова категория, считат се за търговци на дребно в една продуктова линия. Шопинг – стоки като дрех, бижута, спортни стоки, платове обикновено се продават чрез специализирани търговци на дребно. Въпреки че броят на верижните специализирани магазини е увеличава повечето от специализираните магазини заемат около 2/3 от пространството в пове чето шопинг центрове и на тях се падат 40 50 % от продажбите на общите стоки. Цветарските магазини, пекарните, книжарниците са сред малките независими специализирани търговци на дребно, които привличат местните целеви пазари, въпреки че тези магазини могат да бъдат притежавани и от големи корпорации. Дори ако този вид търговия на дребно прибави няколко поддържаши продуктови линии, магазинът все още може да се класифицира като специализиран магазин.

- търговци на дребно по по – ниски цени. Търговците с отбив от цената са магазини, които купуват върнатите, свръхпроизведените, второкачествените стоки, извънсезонните стоки на цени, по ниски от цените на едро за продажба на потребителите с голямо намаление. За разлика от истинските дисконтни магазини, които плащат нормална цена на едро за своите стоки и обикновено предлагат второстепенни маркови имена, търговците с отбив от цената предлагат ограничени линии от първокачествените маркови и дизайнерски стоки, обикновено дрехи, обувки, и домашни потреби. Обемът на тази търговия се увеличава бързо от средата на 1980 година. Тези магазини правят нааление от 20 до 50 % в сравнение с универсалните магазини за подобни стоки, но предлагат по малко потребителски услуги. Те често имат общи пробни, централни каси, не дават на кредит, няма връщане и замяна. Тези магазини могат да продават и да не продават стоки с оригинални етикети. Те правят оборот от своите запаси 9 12 пъти годишно около три пъти повече от традиционните специализирани магазини. Конкурират се с универсалните магазини за същите клиенти, които са чувствителни към цените или са относително богати домакинства от пкрайнините, познаващи марковите имена.

- продажба по домовете – това е продажба чрез личен контакт с потребителите в техните домове. Обикновено продажбите по домовете разчитат на случайния подход от врата на врата. Сега някои компании използват по ефективен подход. Перспективите за първи път се получават по телефона или по пощата или се забелязват в шопинг центровете. Тези първоначални контакти са ограничени до кратко запознанство и определянето на среща. След това продавачите отиват в дома на потребителя и представят стоката. Някои големи търговци на дребно предлагат по домовете декориращи услуги. Консултантите се канят от потребителите и продават линия от неща за обзавеждане на дома, които не се продават в универсалните магазини. Потребителите намират за полезни продажбите по домовете на килими, драперии и подобрения на дома, тъй като тези продукти трябва да се координират със съществуващият интериор. Вариант на продажбите по домовете са демонстрациите по домовете или продажбите по плана парти. Един потребител действа като домакин и кани редица приятели да прегледат стоката в своя дом, където е продавачът, който демонстрира стоката. Домашните демонстрации са по ефективни от продажбите „ от врата на врата „ и приятната атмосфера частично преодолява потребителските подозрения и ги насърчава да купят. Домашните демонстрации също удовлетворяват нуждите на купувачите за удобство и лично обслужване. Комисионните и разходите по продажбите обаче правят тази форма на търговия на дребно скъпа. В допълнение успешните продажби на плана парти изисква мрежа пт приятели и съседи, които имат време да посетят подобни специални събирания, както и голям брой ефективни продавачи. С увеличаване броя на хората, които работят по цял ден, е трудно да се организират такива партита и да се намерят продавачи. Увеличаването на телефонните продажби също намалява продажбите по плана парти.

- Телемаркетинг – Все повече организации използват телефона, за да увеличат ефективността на традиционните маркетингови методи. Телемаркетингът е телефонна продажба на дребно, която е директно продаване на стоки и услуги по телефона, основаващо се или а избиране на телефонен номер от телефонния указател, или по предварително определени списък от преспективни клиенти. В някои случаи телефонните търговци използват реклама, която насърчава потребителите да позвънят сами, да поискат информация за продукта да направят поръчка. Въпреки че този вид търговия на дребно е само малка част от общите продажби на дребно, нейното значение се увеличава. Телефонната търговия на дребно е най успещна когато се комбинира с други маркетингови стратегии като директна поща или реклами във вестниците, радиото и телевизията.

- търговия на дребно по пощата – търговията на дребно по пощата е форма на продаване по описание, тъй като купувачите обикновено е виждат продукта, докато не го получат по пощата. Продавачите се свързват с купувачите чрез дирктна поща, чрез каталози, радио, телевизия, вестници и списания. Широк асортимент на продукти като грамофонни плочи, книги и дрехи се продават на потребителите по пощата. Все повече се увеличава даването на поръчка по телефона за изпращане на продуктите по поща.

5.3 Франчайзинг

Франчайзингът е договор, при който доставчикът позволява на дилър или франчайзополучател правото да продава продукт в замяна на известен вид възнаграждение. Например франчайзодателят може да получи определен продукт от общите продажби в замяна на предоставянето на оборудване, сгради, управленско ноу – хау и пазарно съдействие на франчайза. Франчайзополучателят предосавя труд и капитал, извършва франчайзинговия бизнес и се съгласява да се подчинява на условията във франчайзинговия договор. По долу се разглеждат основните видове франчайзинг в търговията на дребно, предимства и недостатъци на франчайзинга и тенденциите му на развитие.

- основни видове на франчайзинг в търговията на дребно – франчайзинговите договори в търговията на дребно могат да се класифицират в три основни групи. В първия случай производителят дава право на редица търговци на дребно да продават определени продукти с търговска марка. Този франчайзингов договор е един от най старите и се използва често за продажба на леки коли и камиони, фермерско оборудване, обувки, боя, земекопни съоръжения и бензин. Около 90% от бензина се продава чрез франчайзингови договори с бензиностанциите и почти всички продажби на нови коли и камиони също се извършват по този начин. Вторият вид франчайзингов договор в търговията на дребно имаме, когато производителят разрешава на дистрибуторите да продават даден продукт на търговците на дребно. Франчайзингът се използва широко в производството на безалкохолни напитки. При третия вид франчайзингов договор франчайзодателят може да предостави известни производствени и дистрибуторски услуги, но неговата основна роля в договора е внимателното развитие и контрол на маркетинговата стратегия. Този подход към франчайзинга е най типичният сега, затова от много организации.

- предимства и недостатъци на франчайзинга

Франчайзинга предлага някои предимства както за франчайзодателя, така и за франчайзополучателя. Той дава възможност на франчайзополучателят да започне бизнес с ограничен капитал и да се възползва от опита на другите. Нещо повече ресторант с име Burger King осигурява клиенти още с откриването си. Ако възникнат проблеми, франчайзополучателят може да получи ръководство и съвет от франчайзодателя безплатно или на ниски цени. Франчайзинговите дейности обикновено са по успешни отколкото независимо притежание. Само 5 8% от франчайзинговите дейности в търговията на дребно пропадат през първите години на дейност, докато 54% от независимите фирми фалират през този период.

6. Физическа дистрибуция. Функции, цели и стратегии.

6.1 Физическа дистрибуция. Същност и цели.

Физическата дистрибуция представлява съвкупност от дейности, упражнявани от независими организационно, финансово и юридически организации, свързани с цел да осъществяват съвместно придвижване на продукта от производителя до потребителя. Те действат като единна система, мотивирани от очакваната ефективност при добре координирани политики, цели и стратегии. Всяка организация подпомага движението на стоките като посредници.

• 
  материални връзки – те имат стоково – веществен характер, свързани са с движението на материалните потоци от производителите към пазарите на потребителите. Взаимоотношенията се пораждат от това движение и за всяка организация има специфични по характер операции, а именно комплектоване, опаковане, товарене, разтоварване, превоз и други информационни връзки, които имат по всеобхватен характер. Те са свързани с набиране, постърпване, обработване и ползване на информацията, съпутстваща движението на материалния поток.
  
• 
  правно – нормативни – договорни връзки свурзани са с характера на договорите, разпределението на правата, задълженията и отговорностите между участниците в дистрибуционния процес – търговците на едро и дребно, други дистрибутори, агенти и представители. Правно – нормативните връзки преди всичко са свързани със законовата система, действаща на пазарите и страните, през които пространствно протича дистрибуционния процес.
  
• 
  Финансово – парични – засягат управлението на паричния поток, съпътстващ движението на стоките. Те са свързани с банките, борсите, финансовите къщи, с формите на разпращане. Внедряване на новите информационни технологии и Интернет променя обслужването на паричния поток и улеснява финансовите взаимоотношения между прозиводител – доставчик – дистрибутор – потребител
  

Формирането на политиката на физическата дистрибуция не е грижа само на производителя, който по начало няма друг избор, произведената продукция трябва да се продаде, за да се осигури съществуване на фирмата. В такова положение е и всяко следващо звно в канала, ТЕ. ТД, които са придобили собствеността върху стоката, за разпределение и получават приходи само при изпълняване на някакви необходими функции, осигуряващи придвижването на стоката и задоволяването на потребностите. В завършен вид политиката на физическата дистрибуция отразява разпределението на дейностите по движението на стоката между отделните участници в канала по такъв начин, че да се гарантират най – добрите икономически и финансови резултати.

• 
  жизнения цикъл на продаваните стоки
  
• 
  въвеждането на нови пазари
  
• 
  навлизането на нови пазари
  
• 
  оптимизиране на сумарните разходи за превоз на товарите
  
• 
  оптимизиране на доставките
  

Дистрибуционните решения се отнасят до :

• 
  организацията на физическата дистрибуция и ангажирането на посредниците, разпределението на функциите, правата и отговорностите
  
• 
  търговия, складирането, сортирането, обработването и транспортирането на стоките
  
• 
  оптимизиране на обслужването, следпродажбеното и предпродажбеното обслужване
  

Увеличаването на търсенето на стки стимулира инвестирането на капитал с цел увеличаване на производството на нови и с по добри характеристики суровини, материали и готови за потребелние стоки. Така целокупният стопански живот може да се представи като каскада от непрекъснато движещи се суровини, материали, енергоизточници от производителите към тези, които имат потребности от тях, както и на готови стоки от производителите към крайните потребители. Целта е да се здоволяват потребностите като се преодолее дистанцията между мястото на производството и пазарите на потребителите. Пазарите на потребителите постоянно имат нужда от попълване на запасите от стоки, но това не става хаотично или случайно, а по поръчка на субектите.

• 
  производство – основано на информация за търсенето на пазарите на потребителите
  
• 
  разпространение на произведениете стоки до пазарите на потребителите с участието на система от дейности, които осигуряват физическото придвижване на суровините и готовите стоки, както и предаването и приемането на собствеността върху тях
  
• 
  обслужване на клиентите и задоволяване на техните потребности
  

6.2 Функции и дейности, присъщи на физическата дистрибуция

Функциите на физическата дистрибуция могат да се групират:

А. Физическо разпространение на стоките от производителя до потребителя.

А. Физическото разпространение е реалното придвижване на стоките от мястото на производството до мястото на тяхното търсене във време, когато има потребности от тях. Физическата дистрибуция на стоките се осигурява от такива важно дистрибуционни дейности като:

Б. Преотстъпване правото на собственост.

Приемане и предаване на собствеността чрез акта на покупко – продажбата е втората важна функция на дистрибуцията. Физическото разпространение на стоките се осигурява от различни субекти на стопанска дейност. Субектите са икономически обособени, имат своя мисия и поставени цели, влагат ресурси, очакват да получат определени резултати от дейността си. Голямото многообразие на производители на пазарите на потребителите, дистанцията между тях, многообразието на функциите по разпространението на стоките е обусловило участието на различни субекти в дистрибуционния процес. Между тях е установено функционално разпределение на труда: превозвачи, търговци на едро, на дребно, посредници без участие във физическата дистрибуция, но оказващи услуги на различните потребители.

6.3 Роля и значение на физическата дистрибуция.

Същността на физическата дистрибуция и нейните функции очертават ролята и в пазарното стопанство. Тази роля се изразява в следните най – важни направления.

ІІ. Анализ и дистрибуционната система на фирма - “ДОР СЕРВИЗ” ЕООД

1. Търговия

2. Фирмен профил

Фирма “Дор Сервиз” ЕООД е създадена 2004 г., след началната идея и желание на г-н Г.Т. да започне и развие малък фамилен бизнес в сферата на търговията и в някои насоки на производството. Първите стъпки прави с отделни продукти изработени от стъкло, изцяло немски. Фирма “Дор Сервиз” ЕООД и нейният компактен персонал от специалисти навлезе на местния пазар благодарение на активната си работа както по отношение на производството и акуратността, така и в насока създаване на стабилни контакти с контрагенти и доверие у крайния потребител, което на по-късен етап се оказва успешна и перспективна линия в дейността на фирмата. Днес, основни приоритети на фирма “Дор Сервиз” ЕООД са:

• 
  търговия на едро и дребно с гаражни, интериорни, блиндирани, промиплени врати и душ кабини. Фирмата е дистрибутор на едни от водещите български фирми - производителки.
  
• 
  подобряване качеството на предлаганите услуги.