Техниката за социално влияние „реципрочност и приложението й във физическата среда
Изтегляне 81.98 Kb.
|
Свързани:
Avtoreferat-Martina Pavlova
| Видове реципрочност
Има три основни вида реципрочност: Обща реципрочност Тя обикновено се наблюдава в семействата, където всеки помага на другия, без да очаква нищо в замяна. Очакванията са заменени с вътрешното убеждение, че отсрещната страна ще направи същото при нужда. Тук основна роля играе алтруизмът. Балансирана реципрочност Човекът, който предлага помощта си, изчислява нейната себестойност и очаква жестът да бъде върнат в точно определен срок от време. Например, той може да ни услужи с вещ или да ни помогне да направим нещо, но да очаква в замяна услуга или помощ, която според него отговаря на стореното от него. Негативна реципрочност Негативна е размяната, при която едната страна опитва да спечели повече от другата. Например, продажбата на силно търсен продукт или услуга на нереално висока цена. Приложения Казано просто, хората са длъжни да връщат на другите формата на поведение, подарък или услуга, които са получили първо. Ако приятел ви покани на тяхното парти, имате задължение да ги поканите на бъдещо парти, на което сте домакин. Ако един колега ви направи услуга, тогава дължите услуга на този колега. И в контекста на социално задължение хората са по-склонни да кажат „да“ на тези, на които дължат. Една от най-добрите демонстрации на принципа на реципрочност идва от поредица от проучвания, проведени в ресторанти. Вероятно последения път, когато сте посетили ресторант, сервитьорът или сервитьорката са ви дали подарък (бонбон или курабийка), вероятно по същото време, когато са донесли сметката ви. Ето въпроса. Дали даването на този бонбон има някакво влияние върху това колко бакшиш ще им оставите? Повечето хора ще кажат „не“. Но този бонбон може да направи изненадваща разлика в резултатите. В проучването, даването на бонбон след храненето със сметката, повишава бакшиша средно с около 3%. Интересното е, че ако подаръкът се удвои и се предоставят два бонбона, бакшишите не се удвояват. Те се увеличават с 14%. Но може би най-интересен е фактът, че ако сервитьорът осигури една бонбон, отдалечи се от масата, но спире, обръщайки се към масата и каже: „За Вас, прекрасни хора, ето и допълнително бонбони“, бакшишите минават 23% увеличение, повлияно не от това, което е дадено, а от начина, по който е дадено... Така че ключът към използването на Принципа на реципрочността е, че първият, който дава и гарантира, че онова, което дава, е персонализирано и неочаквано. Изтегляне 81.98 Kb. Сподели с приятели:
|