Очакваме между 4 и 5 млн. евро премии по застраховките за следващите 5 години. Ще насочим усилията си към нововъзникващата средна класа в България
Мария ИВАНОВА
Капитал Daily стр. 1,23
Как решихте да дойдете в България и бяхте ли запознат с местния пазар преди идването си тук?
- До известна степен ЗД "България" ни бе представена от представителството на АХА РРР в Германия, с която вече водеше напреднали преговори за партньорство. Започнахме разговори, решихме, че българският пазар е интересен, можем да работим с хората тук и възможностите са атрактивни.
Какви бяха представите ви за пазара на здравни застраховки в България?
- Очевидно е, че пазарът е сравнително малък в глобален мащаб, но с възможности за растеж, особено с растежа на икономиката, защото при увеличаването на БВП пропорционално се увеличава и сключването на здравни застраховки. Много от парите, които се харчат в България, са от джоба на хората, а не от застрахователни компании. Ние ще помогнем на своите клиенти да получат лечението, от което се нуждаят, а не това, което могат да си позволят.
Освен че застрахователният пазар е малък, здравните застраховки и застраховка "Живот" не са особено популярни тук. Как ще отговорите на слабото търсене?
- Трябва да правим основните неща - да определим правилното покритие, правилната цена и правилните услуги за пазара. Мисля си, че здравната застраховка не е за случаите, когато хората са болни, тези застраховки трябва да спомагат за опазването на хората в добро здраве. В следващите години ще се наблюдава промяна в това, което застрахователните компании предлагат. Промените ще се изразяват в съвети кой лекар е най-подходящ, как да се премине през дадено лечение, как да се поддържа добро здравословно състояние.
Към какъв пазарен сегмент ще се насочите?
- Ще предлагаме застраховки при лечение или спешни случаи извън границите на България. Нашите партньори от ЗД "България" вече предлагат достъпна гама от продукти на потребителите си за територията на страната. Така ние ще им помогнем да задоволят напълно сегмента, на който предлагат услугите си.
Значи ли това, че се насочвате към премиум сегмента?
- Ще насочим усилията си към нововъзникващата средна класа в България.
Възнамерявате ли да промотирате по-достъпен продукт на българския пазар?
- Ако нашето партньорство със ЗД "България" се развива добре, ние ще предложим още продукти на АХА. Не всички ще могат да бъдат достъпни на територията на България и също така трябва да бъдат персонализирани, но смятаме да покажем, че сме иновативни и вероятно ще пуснем още продукти на пазара тук.
Можете ли да дадете пример?
- Например изследване на редки болести, които изискват второ мнение от специалисти извън страната. Смятам, че новите технологии ще подпомогнат този тип услуги и те ще представляват консултации през FaceTime или нещо подобно. Този продукт ще дава достъп не само до личния лекар на пациента, но до дерматолог или психиатър. Има много сфери, които не изискват директна лекарска намеса.
Имате ли присъствие в други страни от региона и как намирате България, сравнена с тях?
- АХА е структурирана така, че има представителства в различните държави и те имат подразделения за здравеопазване. Имаме клонове за здравни застраховки в Гърция и Турция. В тези страни, както и във Великобритания и Германия, има проблем със застаряващото население. Това от своя страна създава проблем с достъпа до застраховки. В такъв момент правителствата търсят съфинансиране от частния сектор. Нашата основна цел е предлагането на покритие за нашите клиенти, когато те са извън територията на тяхната страна, и това да им позволява свободата да не се притесняват за уреждането на всякакви плащания. България се очертава да бъде важен пазар, тъй като се вижда огромен потенциал на Балканите, а и тук АХА има много качествен партньор.
Обмисляте ли отваряне на отделен офис на АХА в България и бихте ли работили с други партньори в България?
- Не, няма да отваряме отделно дружество, което да работи на територията на България, а ще работим изцяло с нашите партньори. Ако работим с други партньори, то ще е чрез ЗД "България", но относно предлагането на застраховки ще сътрудничим изцяло и само с тях. Ще обмислим варианти, що се отнася до ИТ поддръжка или съвети от физиотерапевти.
Смятате ли да предлагате други свои продукти като АХА Life на клиентите на ЗД "България"?
- Това е продукт, който не е в моя ресор. За момента знам, че България не е приоритетен пазар за този продукт, но със сигурност директорът на АХА Life за Централна Европа оглежда и други пазари.
Имайки предвид възможностите за растеж, какви резултати очаквате да постигнете на българския пазар?
- Задали сме си сравнително скромни цели. След като предложенията са за среден до висок сегмент, очакваме между 4 и 5 млн. евро премии по застраховките за следващите 5 години. Ако добавим някои по-достъпни продукти към нашите предложения, това число може да се промени леко.
Какво ще означава това като брой осигурени клиенти?
- ЗД "България", с които си сътрудничим, вече имат клиентската база от над 330 хил. потребители. В нашите първоначални планове ще се стремим 10% от тях да бъдат осигурени от АХА. Не искаме да растем твърде бързо, а първо да обменим експертен опит с нашия партньор.
Как се сравнява вашата услуга за застрахователно покритие извън страната с тези на конкурентите?
- Различното в нашите продукти е начинът, по който третираме нашите клиенти. ЗД "България" има предимство да работи с висококвалифицирани специалисти така, както АХА РРР работи с голяма мрежа от високоспециализирани заведения и специалисти.
***
Кийт Гибс е изпълнителен директор на подразделението за здравни застраховки АХА РРР Healthcare на британската застрахователна група АХА Group от 2001 г. Той е отговорен и за животозастрахователните бизнеси на АХА с брандовете Sun Life Direct и Health-on-Line. Гибс е член на борда на директорите на различни дружества от групата, както и президент на Международната федерация за здравно планиране. Кариерата му включва работа в Citibank Life, Lloyds Insurance и Sun Life of Canada като маркетингов директор. Консултирал е мениджмънта на банки и застрахователни компании като RBS, Bank of Scotland, Barclays, Bank of Ireland, Sun Alliance, GE Capital и Abbey National. Разговаряме c него няколко седмици след като в средата на май бе обявено, че АХА РРР Healthcare ще си партнира със застрахователно дружество "България" (част от групата на Инвестбанк) за продажбата на здравни застраховки с покритие в цял свят.
Сподели с приятели: |
