Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
естествено мнозина бързала да купят костюма п да се измъкнат от магазина, направили „отлична“ сделка според принципа „качествено = скъпо", преди Снд да с открил своята „грешка“. Има няколко елемента, общи за повечето средства за автоматично влияние, описани в тази книга. Вече стана дума за два от тях - почти механичния процес, чрез който може да се активира силата в тези оръжия, и реалната възможност тази сила да се използва от някой, който знае как да я задейства. Третият елемент включва начина, по който всеки, който използва тези средства за автоматично влияние, придобива тяхната сила. Тези оръжия' съвсем не представляват очевиден арсенал - като няколко дебели тояги например, - който някой ще използва, за да се склони друг към послушание. Процесът е много по-изтънчен и неуловим. При правилното му протичане не е нужно онзи, който знае как да се възползва от него, да помръдне дори малкото си пръстче, за да постигне желаното. Стига само големите запаси от влияние, които вече съществуват в ситуацията, да се задействат и да се насочат към желаната цел. В този смисъл подходът тук не е много по-различен от онзи,
24 който се прилага в японското бойно изкуство джиу-джицу. На жена, която владее джиу-джицу, се налага да използва съвсем малка част от своята собствена сила срещу противника. Вместо нея тя използва силата, присъща на такива естествени принципи, като гравитацията, опорната точка, момента и инерцията. Ако знае как и къде да приложи действието на тези принципи, тя с лекота може да защити себе си от физически по-силен съперник. Същото е и при онези, които използват естественото
