Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
[експериментаторът] каза, че може. Така че донесох една и за теб.“ Във втория вариант на ситуациите Джо не прави никаква услуга на участника, връща се от двуминутната почивка, без да носи нищо. Във всяко друго отношение Джо се държи по един и същ начин. Малко по-късно, след като всички картини са оценени и експериментаторът веднага напуска стаята, Джо моли участника той да му направи услуга. Обяснява, че продава лотарийни билети с печалба нова кола и ако продаде наймного от всички, ще спечели награда от 50 долара. Молбата на Джо към участника е той да купи няколко
36 лотарийни билета, по 50 цента единия: „Всеки един ще е от полза. Колкото повече - по-добре.“ Основната констатация при това изследване е свързана с количеството билети, които участниците купуват от Джо в двата случая. Без съмнение, Джо постига по-голям успех при продажбата на лотарийни билети на хората, на които преди това е извършил услуга. Очевидно, водени от чувството, че са му задължени, тези хора купуват два пъти повече билети от останалите, на които не е направил услуга. Въпреки че опитът на д-р Рийган представлява сравнително проста демонстрация на начина, по който действа правилото за реципрочност, той илюстрира няколко важни характеристики на това правило, които впоследствие ни помагат да разберем как то може да бъде използвано с цел изгода. Правилото е несъкрушимо Една от причините правилото за реципрочност да бъде използвано толкова ефективно като средство за добиване на съгласие, е неговата сила. Правилото притежава страховита сила, осигуряваща положителен отговор на
