Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
молби, които без съществуващото чувство за задълженост, биха били категорично отхвърлени. Доказателства за това как силата на правилото преодолява въздействието на другите фактори, определящи в нормалния случай дали молбата да бъде изпълнена, или не, могат да бъдат намерени в следващите резултати от изследванията на д-р Рийган. Освен от начина, по който правилото за реципрочност влияе на съгласието, Рийган се интересува и от начина, по който симпатиите към човека се отразяват на съгласието относно отправената молба. За да определи как симпатиите към Джо влияят на решението на участниците да купят неговите билети, Рийган ги кара да попълнят няколко таблици за оценяване, според които да определи доколко им харесва Джо. След това той
37 сравнява техните отговори с количеството на билетите, които са купили. Тенденцията, която установява, е, че колкото повече участниците са харесвали Джо, толкова повече билети са купили. Резултат, който едва ли ни изненадва и за който бихме могли да се досетим и сами - хората правят с по-голямо желание услуга на някого, когото харесват. Интересното-обаче в експеримента на Рийган е, че силата на зависимостта между харесването и съгласието е напълно преодоляна под действието на правилото за реципрочност в ситуациите, в които участникът е получил кока- кола от Джо. За онези, които се чувстват задължени към него, това дали го харесват, или не, няма никакво значение; те се чувстват задължени да му се отплатят и го правят. В този случай участниците, които не са харесали Джо, купуват точно толкова билети, колкото и онези, които
