Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
искат колата, за да да я използват, а не просто да я имат. А натискът, оказан върху тях от Ричард, породен от конкурирането за ограничен ресурс, въздейства единствено на тяхното желание да имат колата в смисъл да я притежават. Този вид натиск не променя с нищо достойнствата на колата с оглед на действителната причина, поради която я искат. В случай че попаднем в ситуация, в която под натиска на дефицитността сме склонни да дадем своето съгласие, найдобрата възможна реакция трябва да включва
353 последователност от две неща. В момента, в който почувстваме прилива на емоционална възбуда, породен от дефицитността, трябва да приемем нарастването на това вълнение като сигнал за малко да се удържим. Паническите, трескави реакции само пречат на умните решения. Необходимо е да се успокоим и да погледнем рационално на нещата. Щом направим това, можем да пристъпим към втория етап и да си зададем въпроса защо искаме дадената вещ. Ако отговорът е, че я искаме найвече за да я имаме, тогава трябва да използваме нейната (не)наличност, за да си помогнем в преценката колко пари сме готова да похарчим за нея. Ако обаче отговорът е, че я искаме най- вече заради нейните функции /тоест искаме качествен продукт, който да караме, пием, ядем и т. н.), тогава не бива да забравяме, че въпросният продукт ще функционира по един и същ начин, независимо дали е рядкост, или го има в изобилие. Просто казано, необходимото е само да си спомним, че дефицитните бисквити съвсем не са по-вкусни. Читателите разказват Изпратено от жена от Блаксбърг, щата Върджиния
