време. Ето как, ако имаше уговорка с шестима души, с всички тях той се уговаряше да се види в два часа следобед, да речем. Тази малка хитрост му даваше възможност по-лесно да склони евентуалния купувач, защото създаваше атмосфера на конкуренция за ограничен ресурс. Обикновено първият пристигнал клиент започваше подробно да проучва колата и възприемаше стандартното поведение на човек, който купува кола - посочваше някакъв недостатък или повреда или се интересуваше дали цената е твърда. Психологическата ситуация обаче радикално се променяше, когато пристигаше вторият купувач. Достъпността на колата за всеки един от клиентите внезапно биваше ограничена от присъствието на другия. Често онзи, който беше пристигнал по-рано, неволно засилвайки чувството за съперничество, отстояваше своето право да вземе решение пръв. „Чакайте малко! Аз бях тук пръв.“ Ако клиентът не отстояваше това свое право, Ричард се обаждаше вместо него. Той се обръщаше към втория купувач и му казваше: „Извинявайте, но този господин дойде преди вас. Може ли да изчакате няколко минути настрани, докато той приключи с огледа на колата? След това, ако той не я иска или все още не може да вземе решение, ще ви я покажа.“ В този момент направо си личеше как възбудата на първия купувач нараства. Неговата трезва преценка „за“ и „против“ качествата на колата внезапно биваше сменяна от режима на мислене „сега или никога“, „няма време“ и той беше готов да се впусне в надпревара за оспорвания ресурс. Ако не решеше да купи колата - на цената, искана от Ричард, - в следващите няколко минути може би щеше
