Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
повисока цена за тях), тя ни най-малко не направила бисквитите по-вкусни. В това се съдържа едно много важно прозрение. Радостта идва не от използването на недостигащото нещо, а от това да го притежаваш. Много е важно тези две неща да не се бъркат. Когато сме под натиска на принципа на дефицитността, свързан с някакъв предмет, трябва да си отговорим на въпроса какво точно искаме от този предмет. Ако отговорът е, че го искаме заради социалното, икономическо или психологическо предимство да притежаваме нещо рядко срещащо се, тогава добре. Силата на дефицитността ще ни даде точно указание доколко сме склонни да платим за него - колкото по-малко достъпно е то, толкова по-ценно ще бъде за нас. Но много често ние не искаме нещо само за да го притежаваме. Почесто го искаме заради неговата практическа стойност. Искаме да го изядем или изпием, да го докосваме или слушаме, да го караме, тоест по някакъв начин да го използваме. Много е важно в такива случаи да помните, че нещата, които са дефицитни, не са по-вкусни, не са поприятни за докосване или слушане, не можете да се возите с тях или да работите с тях по-добре само заради ограничената им достъпност.
350 Въпреки че това всъщност е доста проста мисъл, може лесно да я пренебрегнем, особено тогава, когато силата на желанието за притежание, с която ни въздейства рядката стока, е много голяма. Мога да ви дам пример от моето собствено семейство. Докато учеше, брат ми Ричард се издържаше, като прилагаше един начин за извличане на
