да изглежда много различно в зависимост от характера на
събитието, което го предшества.
Бъдете сигурни, че това малко оръжие за влияние,
основано върху принципа на контраста, не остава
26 неоползотворено. Голямото предимство на този принцип е, че той не само действа, но е и фактически неоткриваем. Онези, които го прилагат, могат да се възползват от неговото въздействие, без ни най-малко да проличи, че ситуацията е манипулирана в тяхна полза. Представете си мъж, който влиза в модерен магазин за мъжко облекло и казва, че иска костюм от три части и пуловер. Ако вие сте на мястото на продавача, какво бихте му показали най-напред, така че да го предразположите да похарчи повече пари? Персоналът от магазините за дрехи бива инструктиран да продава първо скъпите неща. Здравият разум би могъл да предложи тъкмо обратното: ако някой току-що е похарчил много пари, за да си купи костюм, вероятно няма да иска да даде голяма сума и за пуловер. Онези, които продават облекло, обаче си знаят работата. Тяхното поведение е съобразено с принципа на контраста: продай първо костюма, защото когато дойде време да се разглеждат пуловерите, дори и скъпите, техните цени няма да изглеждат толкова високи, сравнени с цената на костюма. Човек може да се изплаши от мисълта да похарчи 95 долара за пуловер, но ако току-що си е купил костюм за 495 долара, пуловер за 95 вече не изглежда скъп. Същият принцип действа и при онзи, който си купува аксесоари (риза, обувки, колан) за новия костюм. В противоречие с логиката на здравия разум, Изтегляне Сподели с приятели: |
