доказателствата подкрепят логиката, която се опира на принципа на контраста. В ролята си на анализатори на мотивацията при продажбите Уитни, Хюбин и Мърфи пишат: „Интересно е, че дори когато влезе в магазин за облекло с конкретната цел да си купи костюм, човек почти винаги плаща повече за аксесоарите, които избира, ако ги купи след като е взел костюма, отколкото ако ги е взел преди това." За продавачите е много по-изгодно да предлагат първо скъпите неща. Ако не го направят, те не само ще се лишат от въздействието на принципа на контраста, но и той ще
27 заработи срещу тях. Когато предлагат първо по- евтиния продукт, а след това някой по-скъп, цената на втория артикул ще изглежда още по-висока — резултат, който едва ли е желан в повечето търговски организации. Така, точно както е възможно една и съща кофа вода да изглежда по- гореща или по-студена в зависимост от температурата на водата преди нея, е възможно и цената на едно нещо да изглежда по-висока или по-ниска, в зависимост от представения преди него артикул. Съобразителното използване на контраста на възприятието в никакъв случай не се изчерпва с продавачите на дрехи. Аз например попаднах на метод, който използваше принципа на контраста, докато правех (под прикритие) проучване на тактиките за въздействие на фирмите за недвижими имоти. За да изуча „как се дърпат конците“, придружих брокер от фирма за недвижими имоти през уикенда, когато той трябваше да покаже няколко къщи на евентуални купувачи. Брокерът - да го наречем Фил - ми даваше съвети, за да ми помогне да навляза в работата. Бързо забелязах, че Фил започваше да показва на всеки нов
