Влиянието

13 върнала, не се изненадала, че всички били продадени.
Онова, което я шокирало обаче, било откритието, че написаното като „1/2“ в бележката било разчетено погрешно и всички тюркоази били продадени на два пъти по-висока цена. След това тя се обадила на мен.
Аз си помислих, че разбирам какво се е случило, но казах, че за да мога да обясня нещата, ще трябва и аз да ѝ разкажа една история. Всъщност това не е точно история, става дума за относително новата наука етология, която изучава поведението на животните в тяхната естествена среда.
Спомних си за онова, което етолозите наблюдават при пуйките-майки.
Пуйките се добри майки. Любящи, грижливи и готови да защитават малките си. Голяма част от времето си те прекарват в грижи, топлене, почистване, прикъткване. Но все пак има нещо много специфично в тяхното поведение.
Всъщност всички тези майчински чувства се задействат от едно-единствено нещо: от звука „пиу-пиу“, който издават техните малки.
Всички останали признаци за разпознаване, като мирис, допир или външен вид, играят съвсем малка роля в тяхното майчинство. Ако пиленцето издава звука „пиу-пиу“, неговата майка ще се грижи за него, ако не - ще го пренебрегва, а може дори да го убие.
Това, че за да разпознава малките си, пуйката разчита единствено на звука, който те издават, е демонстрирано по много впечатляващ начин от бихевиориста М. У. Фокс, който описва свой експеримент с пуйка-майка и препариран пор*.
За пуйките, които имат малки, порът е естествен враг и неговото приближаване се посреща с гневно крякане, кълване и забиване на нокти. Експериментите показват, че

14 дори препариран, когато бива теглен с канап към майката пуйка, порът е посрещан с незабавна и яростна атака.
Когато обаче в същия препариран екземпляр се постави устройство със запис на звука, който издават малките пуйчета, тогава майката не само приема спокойно приближаването на пора, но и го прикътква под себе си.
Когато устройството бива изключено, това отново поражда злобна атака срещу пора.
Колко абсурдно изглежда майката-пуйка при тези обстоятелства. Тя приема своя естествен враг само защото той издава характерното писукане, а се отнася лошо към своите малки и дори може да убие някое от тях само защото то не го прави. Така тя прилича на автомат, чийто майчински инстинкти са под автоматичния контрол на един-единствен звук. Етолозите твърдят, че подобно поведение съвсем не е присъщо само за пуйките. Те установяват, че има обичайни слепи, механични модели за поведение и при много други видове.
Така наречените „модели за фиксирано действие“ включват сложна последователност на типове поведение, като например това в ритуалите по ухажване и чифтосване. Главна особеност на тези модели е, че действията, които ги съставляват, всеки път протичат по един и същи начин и в един и същи ред. Изглежда така, сякаш ритуалите са записани на лента вътре в животните.
Когато ситуацията предполага ухажване, тогава се задейства записът за ухажване; когато ситуацията предполага майчинство, тогава се включва записът за майчинско поведение. „Щрак“ - и тръгва подходящата лента,
„бррр“
- и започва друга стандартна последователност от действия.
Най-интересното нещо във всичко това е начинът, по който тези записи се активират. Когато един мъжки

15 индивид защитава своята територия, то онова, което задейства лентата за защита на територията чрез неотклонна бдителност, заплашително поведение и ако е необходимо - влизане в битка, е всъщност приближаването на друг мъжки индивид. Но цялата тази система има свой чудат каприз. Особеното в нея е, че не съперникът представлява пусков механизъм, а някаква негова конкретна черта - активираща черта. Често тази активираща черта е съвсем малък елемент от цялото, каквото представлява приближаващият натрапник.
Понякога това е нюансът на цвета. Експериментите на етолозите са покачили например, че мъжката червеногръдка, която защитава своята територия от навлязъл в нея съперник, може да атакува яростно не друго, а купчина червени пера от червеногръдка, които са поставени наблизо. В същото време тя изобщо не реагира на перфектно препарирана мъжка червеногръдка, но без червено оперение по гърдите. Подобни резултати се наблюдават и при друг вид птици, синьогръдката, където чертата, която отключва поведението за защита на територията, е специфичният син цвят на оперението по гърдите*.
Преди обаче твърде самодоволно да се надсмеем над лекотата, с която по-низшите животни се оставят да бъдат измамени от активиращите черти и реагират по неподходящи за ситуацията начини, ние би трябвало да разберем две неща. Първо, автоматичните модели на поведение с фиксирани действия при тези животни работят много добре през повечето време. Например, тъй като само здравите и нормално развити пуйчета издават специфичния за малките пуйчета звук, напълно разбираемо е техните майки да реагират майчински само на този отделен звук „пиу-пиу“. Като реагира на този единствен стимул, средностатистическата пуйка-майка почти винаги действа адекватно на ситуацията.

16
Необходими са трикове, като тези, които правят учените, за да може нейната автоматизирана реакция да изглежда глупава. Второто важно нещо, което трябва да разберем, е, че ние също следваме програмите на нашите собствени записи.
И въпреки че те обикновено действат в наша полза, активиращите черти, които ги задействат, могат да бъдат използвани, за да ни подмамят да ги задействаме в различно време.
Съответната форма на човешкото автоматизирано действие е добре демонстрирана в един експеримент, направен от социалния психолог от Харвард Елън Лангър.
Един от добре познатите принципи на човешко поведение гласи, че когато молим някого за услуга, ще имаме по- голям успех, ако представим някаква причина. Хората предпочитат да имат причини за онова, което вършат. Този факт, който ни най-малко не е изненадващ, Лангър демонстрира, като моли за дребна услуга хора, застанали на опашка пред ксерокса в библиотеката: „Извинете, имам пет страници. Може ли да използвам ксерокс-машината, защото бързам?“ Ефективността на тази молба-плюс- причина била почти пълна: 95% от запитаните ѝ позволили да мине преди тях. Сравнете този процент с резултата, който тя успяла да постигне, когато помолила: „Извинете, имам пет страници, може ли да използвам ксерокс- машината?“ При тези обстоятелства само 60% от запитаните се съгласили. На пръв поглед, същественото различие между двете молби се състои в допълнителната информация от думите „защото бързам“. Но трети начин на запитване, изпробван от Лангър, показва, че това не е така.
Изглежда, че не цялата последователност от думи, а само първата - „защото“ - е тази, която има значение. Вместо да

17 добави действителна причина към въпроса, в третия тип молба Лангър използва думата „защото“ и после, без да дава нова информация, просто преповтаря очевидното:
„Извинете, имам пет страници. Може ли да използвам ксерокса, защото трябва да направя няколко копия?“ В резултат на така зададения въпрос отново почти всички се съгласили (93%), въпреки че той не добавя никаква реална причина, никаква нова информация, която да оправдае молбата. Точно както звукът „пиу-пиу“ на пуйчетата задейства автоматичната майчина реакция от страна на майката-пуйка - дори когато идва от препариран пор, - така и думата „защото“ задейства автоматизирания отговор на молбата, отправена от Лангър към хората на опашката, въпреки че впоследствие не им е дадена никаква конкретна причина, за да се съгласят. „Щрак, бррр“
Въпреки че някои от по-нататъшните констатации на
Лангър показват, че има много ситуации, в които човешкото поведение не действа по механичен начин и не е предварително програмирано, удивително е колко често става обратното. Помислете например за странното поведение на клиентите от бижутерийния магазин, които се нахвърлят на тюркоазените бижута чак когато по погрешка те са предложени на два пъти по-висока цена.
Тяхното поведение ми изглежда безсмислено, докато не погледна към него през призмата на щрак, бррр.
Клиентите на магазина, повечето заможни курортисти, слабо познаващи тюркоаза, използват един стандартен принцип - утвърден стереотип, - който ги ръководи при пазаруването: „скъпо = качествено.“ Така курортистите, които искат да си купят „качествено“ бижу, приемат тюркоазите за много по- ценни и желани, когато им се вдига цената, макар качеството да не се променя. Самата цена се е превърнала в активираща черта за качество.
Драстичното повишение на цената води до драстично

18 нарастване на продажбите сред гладните за качество купувачи. „Щрак, бррр“
Лесно е да се обвиняват туристите, че да пазаруват по такъв начин е глупаво. Ако се погледне по-отблизо обаче, нещата намират своето обяснение. Всички тези хора са възпитани с правилото: „получаваш онова, за което плащаш“, и са виждали многократно как то се доказва от живота. Не след дълго това правило се преобразува във вида: „скъпо = качествено“. Този стереотип се е доказвал достатъчно много пъти през живота им, оттук е нормално с повишаването на цената на една стока да нараства в техните очи и нейната стойност; на по-високата цена естествено се приписва и по-високо качество. Ето защо, когато искат да имат качествени бижута от тюркоаз, а не познават добре тюркоаза, естествено е купувачите да разчитат на изпитаното правило, че цената отговаря на достойнствата на бижуто.
Въпреки че купувачите вероятно не го разбират, тогава когато реагират единствено на цената на тюркоаза, те всъщност улесняват решението си, като разчитат на един основен залог. Вместо да вземат решение, като щателно проучат всички предимства и се опитат усърдно да отчетат всеки елемент, който увеличава стойността на тюркоазените бижута, те разчитат само на едно - на онова, което обикновено се свързва с качеството на всяко нещо.
Те залагат на цената да им каже всичко, което искат да знаят. И този път, понеже някой е приел „1/2“ за „2“, те всъщност губят. Но в дългосрочен план, предвид не само всички минали, но и всички предстоящи ситуации в техния живот, прибягването до тези пестящи време и усилия
„залози“ може да представлява най-рационалният възможен подход.

19
Всъщност автоматизираното, стереотипно поведение преобладава в повечето човешки действия, защото в много от случаите то е най- ефикасната форма на поведение. В други е просто необходимост. Ние живеем в изключително усложнена от гледна точка на стимулите среда, може да се каже - най-бързо променящата се и комплексна среда, която някога е съществувала на земята. За да се справим с нея, имаме нужда да съкращаваме процеса на взимане на решение. Не можем, а и никой не иска от нас, да разпознаваме и анализираме всички аспекти по отношение на всеки човек, събитие и ситуация, на които се натъкваме дори в един-единствен ден. Ние нямаме нито времето, нито енергията, нито компетентността за всичко това. В замяна се налага много често да използваме нашите стереотипи, набързо да определяме нещата, както можем, съобразно няколко ключови характеристики и да реагираме, без да се замисляме, когато се задейства някоя активираща черта.

20

Изтегляне 2.83 Mb.

Сподели с приятели: