Черноризец Храбър

Тактиките и техниките при осъществяване на продажбената политика заемат централно място и имат ключово значение за фирмения мениджмънт. Поради факта, че от адекватната й разработка и провеждане се определя в голяма степен пазарната реализация на фирмата, въпросите за разработка, внедряване и усъвършенстване на техниките и тактиките по осъществяване на продажбите придобиват ключово значение. Целта на настоящата разработка е да представи основните елементи на продажбената политика и да анализира практиката на “Пампорово-ски” АД в това отношение.

Самостоятелната ми работа по дисциплината “Маркетинг“ бе свързана с набюдения и провеждане на интервюта не само с ръководителя, които отговаря за маркетинговата концепция на предприятието, но и с целия персонал. Предприятието което избрах е “Пампорово – ски“ АД намиращо се на територията на град Чепеларе, ул. “ Чая ” № 7.

“Пампорово–ски“ АД е единственото предприятие, което се явява монопол в тази сфера на дейност.Също така е единствено на Балкански Полуостров, което се занимава с цялостно производство на ски и сноуборд. Местоположението му не е нито много близо, но не е и прекалено далече от града. Съобразено е с изискванията на града за нарушаване на мирния обществен ред. То (предприятието) разполага със собствен паркинг. Сградата е построена и направена по европейски стандарти. Цялата техника, която се използва за производството е внедрена от Германия и са взети всички мерки за здравословното състояние на работниците.

Предприятието е разделено на сектори по производство и пласмент. Цялата сграда е предназначена за производството и превеждането на стоката във вид за продаване. За административния персонал на “ Пампорово – ски” АД е построена отделна сграда, която се намира непосредствено до производителната сграда. Има осигурен стол за работниците, барче, отделено кътче за пушене, и стая за отдих. Обектът разполага с контролно пропусквателен пунк, които отчита всяко влизане и излизане и не допуска външни лица без документ за самоличност. Охранителната система изцяло електронна. Осигурени са пропусквателни карти на всички служители. Чрез тях се отчита работният ден на работниците от дадена смяна.

В предприятието работят предимно млади, амбицирани хора. Вършат работата си отлично и експедитивно. За това допринася и добрата организираност на работните места. Предоставено им е достатъчно пространство за действие, което според мен осигурява спокойна работа.

В “Пампоро-ски” АД осигуряват прехраната на 250 човека, които са резделени на смени и спазват осем часовия работен ден. Заплатите се изплащат по банков път на първо число от месеца и на петнадесето число аванс. Всички работници имат сключени задължителните застраховки живот.

Проблема пред, които бях изправена при изработването на казуса беше сабирането на необходимата ми информация.

Основната цел на предприятието е постигането на пълно удовлетворяване на клиентите. Съвременните пазарни условия в България благоприятстват за отличното осигуряване на качествено търговско обслужване с цел задоволяване потребностите дори и на най-капризните клиенти и привличане на нови такива.

Мaркетингът е организация на цялостната дейност на фирмата съобразно пазара.Той цели да се увеличи печалбата чрез намаляване на риска, по-добра информационна осигуреност, увеличаване на изгодата чрез непрекъснато намаляване на информационната асиметрия и оттук намаляване на риска. Тотално обхващане на дейността на фирмата съобразно пазара, а не само в последния етап. Маркетингът е реакция спрямо пазара. Той има подчертана антирискова насоченост. Печалбата обаче е тази, която води всичко.

Най-силна еволюция при маркетинговият инструметариум има при насърчаването на продажбите. Те се трансформират в общуване на фирмата с клиента. Той отчита новите реалности. Общуването в маркетинга се разбира, като модел на общуване. Той е процес на предаване на информация от едно лице в съответствие с възгледите, ценностната система на лицето, приемане и обработване на информацията в съответствие с възгледите и ценностната система на приемащата страна и връщане на предаденото съобщение. Информацията, която фирмата дава, отразява разбирането й за продукта. Движение на информация става
- Чрез статии,

- Чрез телевизията,

- Чрез билбордове,

- Интернет,

- Декодиране на инфмацията.
После идва обратната връзка.

Един от основните моменти в маркетин – микса е промоцията и комуникационното въздействие на предприятието с потенциалните клиенти с всички възможни средства за въздействие върху клиента. Поромоцията на стоки на предприятието изисква не само да се черпи информация от пазара и поведението на купувачите, но и да се отправя информационни послания към аудиторията. Комуникацията е двустраннен процес на обмен на информация между предприятието и неините клиенти и обкражаващата я обществена среда. За това в комуникационния микс влизат елементи, чрез които се осъществява маркетингово въздеиствие върху поведението на купувача. Едни от тези средства имат за цел просто да информират други да убеждават с аргументи потенциалните си купувачи, трети да стимулират купувача а четвърти да поддържат доверие, да градят имиджа на предприятието сред обществото и средата, която заобикаля фирмата.

Някои маркетолози разглеждат като елементи извън комуникационния микс насърчаването на продажбите, връзките с обществеността (при ТНК също и връзки с държавата), пропагандата. Реклама: формализирано общуване, осъщъствява се чрез визуални и словесни съобщения/знаци с цел да се формира представа за продукта/услугата, предлагани от фирмата на вътрешния и междунар пазар. Този вид общуване е платено, (има търговска основа), свързва се с огромен пазар. Това е неперсонифицирано общуване: не е адресирано до индивида, а до група потребители. Това може да минимизира ефекта на общуването. Това общуване е формализирано, защото държавата регламентира правенето на реклама чрез правни норми, от друга страна може да има браншова гилдия, която налага правила за реклама; вътре-фирмена формализация: определя стратегия на фирмата за реклама. Лична продажба: вид общуване, високо формализирано. Свързва се често с директния маркетинг. То е персонифицирано, защото дава информация за изделието по време на акта на покупко-продажбата, като информацията е адресирана до потребителя-купувач/ потенциален купувач. Тя е вербална. Общуване с потребителя, при което се спазва опред техника на общуване: задаване на открити въпроси, чрез които се цели да се изяснят потребностите на клиента. Въпросите са кой, какво, как: с тях се получава допълнителна информация за потребителя, за потребностите му. След това се задават тъи нараречените закрити въпроси, чрез които се постига потвърждаване на потребностите. Тази техника на въпросите се нарича комуникационна триада и се състои от три етапа:

1) сондиране (probe): открити въпроси, разкриване потребности и намерения.

2) подкрепяне: подкрепя се информация, която е получена.

3) приключване: чрез въпроси като “Правилно ли Ви разбрах?”.

Лицето трябва да е обучено в техниката на продажбите, но от гледна точка на потребителя; определени комуникационни техники и знания за потребителя.

Спонсорство също е важено средство за индиректно общуване между фирмата и потенциалните потребители. То е платено, неперсонифицирано. Инф-ята за продажбата се предоставя на потенциалните потребители чрез използване на културни, спортни, научни изяви. Спонсорирането предполага няколко участника:

1) фирмата, която е заинтересована да използва това средство;

2) фирмата, която е специализирана за предоставяне на такава услуга: посредник между фирмата и лицата, които организират това спортно, културно и др. мероприятие;

3) организацията, която осъществява събитието;

4) потенциалния потребител. Важен елемент: типови договори между фирмата спонсор и специализирана фирма.

На лице са различни схеми за предоставяне на информацията: може само да се загатне коя е фирмата, може да е “реклама на открито” (по стадиони); право да се демонстрират продукти или да се постави щанд с продукция (на научни събития). Връзки с обществеността: друга философия как фирмата да общува с клиентите си. Цел: да се даде информация за фирмата, за да се формира определена представа за идентичността на фирмата у потребителя и така да се въздейства върху потенциалните потребители. Не се дава директна инфорнация за изделието, тя е втора позиция.

Комуникационният микс отразява еволюцията на маркетинга в тази област; дава възможност на фирмата да използва повече възможности за популяризация на изделието. Използването на маркетинговият управленски инструмент; маркетинговото проучване; има вътрешен и външено фирмено информационно осигуряване; комуникационна: дейностите по общуване с потребителите, базира се на комуникационния микс, има вътрефирмено организационно осигуряване; фирмите използват главно външнофирмени организационни решенеия (на рекламни агенции, компанни за подаръци: кои подаръци са най-подходящи в момента); пласментна: проучване, подбор и използване на разл канали и форми на реализация; тази функция има своето вътрефирмено осигуряване: пласментни отдели, дъщерни компании за продажби; ценова: проучване, подбор, формиране и прилагане на разл ценови модели, има вътрефирменото осигуряване: ценови отдели, корпоративни финансови звена; пазарно съдействаща функция спрямо производството: дейности, свързани с очертаване на продуктовата номенклатура. Тези функции кореспондират с отделните фирмени политики: продуктова политика; политика на каналите на реализация; ценова политик; комуникационна политика.

Най-големия и успешен комуникационнен микс които провежда “Пампорово-ски” АД е на панаирното изложение ИСПО, които се намира в Мюнхен, Германия. Той е най-голямото панаирно изложение на зимна екипировка. Въвеждат се нови продукти. На това изложение се запазват старите потребители, които вече са се уверили в качестената продукция и се възтановяват договорите. Подписват се и нови договори осигуряващи продажбите за цяла година.

Изхождаики от казаното по горе “Пампорово-ски” АД провежда еднин много успешен комуникационнен микс на международно равнище.

Маркетингът е управленска концепция.Привличат се инструменти от управлението в маркетинга. Това са:

• 
  -маркетингово планиране, което няма за обект цялата дейност на фирмата, а продажбите й.
  
• 
  -маркетонгова стратегия- е свързано с решението за добър маркетинг. Прилагат се подходящи и динамични структури, чиято дейност да е свързана с пазара.
  

• 
  -маркетингов контрол, е наблюдението, което се прави, за да се сравни планираното с постигнатото, има за задача да види причините за отклоненията, трябва да зададе решение.
  

Също така има и Маркетингов одит (одитинг).Разглежда се като съчетание от контролни дейности, който следят не само отделни показатели, а цялостния фирмен маркетинг. Включва търсене на причини за отклонения; предлага повече мерки за вземане на решение. Доближава се до управленското консултиране. Той може да има две решения:

1) вътрефирмен одит: приблизително се припокрива с контрола; прави се от вътр специалисти.

2) външнофирмен одит: приблизително се припокрива с управленското консултиране.

Използваните методи за стимулиране на продажбите е предимно на панаирното изложение в Мюнхен, Германия. 99 % от продажбите които реализира предприятието е за износ на външния пазар.

Всяка година се сключват договори с фирми които се намират на територията на Канада, Австрия, Норвегия, Белгия, Швейцария, Франция и Германия. Чрез тези договори се прави една доста голяма и ефективна рекламна кампания.

Използват също така и билбордове, които са поставени на магистралите. Достигането на нови потребители става предимно чрез каталози в които са отбелязани продуктите най-вече обновените като е сменена не само марката но и със система за каране или тъй наречената карвинг система която в последно време е много популярна.

Техниките за стимулиране на продажбите се изразява в сезонни отстъпки в неактивните сезони от 20-ти март до 20-ти октомври всяка година, като тази отсъпка не превишава 20%.

Друг важен стимул е, че има фирмен магазин, които се намира непосредствено до предприятието, които разполага с цялосна ски и сноуборд екипировка. Г-жа Мария Дамянова, която отговаря за маркетинговата стратегия ми обясни любезно, че фирменият магазин е открит точно до предприятието с цел стимулирането на продажбата и изхождат от мислите на купувачите на дребно. Те смятат, че ще е по лесно на даден купувач да намери и да си закупи всичко от едно място на фирменни цени отколкото да се лута и да търси всичко по отделно. Също така със закупуването на дадена стока се дава три годишна гаранция на продукта и до двадесет дена може да се направи рекламация на стоката, като закупената стока може да бъде върната в магазина и купувача да си получи парите. С това се стипулира също продажбата защото така се вдъхва доверие и в най-скептичния купувач които не може да се довери изцяло на дадена реклама. С това стимулиране те обеждават потребителите в качеството на създадената стока.

За закупуването на артикул в големи количества се прави също отстъпка, но тук вече се говори за количество над 1000 чифта ски. Тези отстъпки се правят предимно за предприемачите, които обслужват една доста голяма аудитория.

Зареждат и магазини намиращи се на територията на град София.

Има създадени програми за поддържане на приходите, които се спазват и изпълняват стриктно. Но не ми бяха обяснени поради лична таина на предприятието.

“Пампорово-ски” АД спонсорира състезанието за Купа Чепеларе, което се прожеда всяка година на ски пистата в град Чепеларе “Мечи чал”. Също така има и рекламен отбор по сноуборд “ Орион “ , които е оборудван изцяло с екипировка на предприятието. Явява се и главен спонсор на тържествата които се организират в чест на града. Спонсорира се и единствения дом за сираци. Участва в изграждането на нова инфра структура на града. Неговия облик, като един от перспективните курортни градове в България

Развитата пазарна икономика означава добре регулиран бизнес, писани и неписани, но утвърдени в практиката правила на играта. Това се постига по правно нормативен път, което принуждава всяка компания да следи от близо действуващите правни разпоредби, пряко или косвено засягащи бизнеса. Най-големите трудности при анализа и оценката на въздействието на правния фактор са свързани с неговата изключителна динамичност, твърде често ограничителния характер и тясната връзка с макроравнището. Не случайно влиянието на правните фактори се обвързва най-тясно с политическите. Системата за държавно регулиране на икономиката е производна функция на стратегията и тактиката на политическото ръководство в държавата, олицитворявано от различните държавни ведомства и институции. Политическият фактор не може да се разглежда и оценява вън и независимо от правното регулиране на бизнеса.

Правителствата, като една от величините на бизнес средата, въздействат върху дейностт на фирмите на националния или на територията на световния пазар в ролята на пряк участник, на планиращ, контролиращ, стимулиращ или ограничаващ фактор. Мероприятията които предприемат отделните правителства, могат да бъдат групирани в три основни направления.

1. 
   такива, които насърчават и улесняват бизнеса и маркетинга
   
2. 
   такива, които препятстват подобни операции
   
3. 
   такива, които конкурират или подменят национални и по-части международни сделки на частните компании.
   

Развитието на интеграционните процеси води до формирането на нова степен на правно регулиране на бизнеса – на равнището на създаваните общности, съюзи и други се осъществяват повече или по-малко интензивни процеси на унификация и стандартизация на действащи норми и изработването на нови. Редица международни универсални и специализирани организации – Световната търговска организация и други дават своя принос в правното регулиране на международния бизнес, което задължава всяка компания с международна дейност да проучва и съобразява с действието на приетите със задължителен или препоръчителен характер норми и правила за участие в международния бизнес.

Ефективното присътствие в интернет е возможно само тогава, когато компанията грамотно използва всички елементи на комуникационното поле на отрасъла - съвкупност от инструменти за информационно въздействие върху целевата аудитория, пряко или косвено формираща имиджа на компанията и влияеща върху всички елементи на бизнеса. Обмисленото използване на елементите на комуникационното поле позволява оптимизиране на разходите за популяризиране в Интернет и постигане на устойчив ефект от гледна точка на имиджа и репутацията на фирмата.

Предприятието има интернет адрес (www.orionski.com), които е достъпен за всеки потребител заинтересуван от предлаганите продукти и пътят по които биха си ги закупили.

1. 
   Лекции по Маркетинг
   
2. 
   www.orionski.com
   
3. 
   Котлър, Ф. Управление на маркетинга.
   
4. 
   Прайд и Ферълр. Маркетинг: концепции и стратегии
   
5. 
   Милчева, Е.: Пазари, цени, маркетинг