Описание на маркетинговите канали и на специалните методи на продажба

6.8.2. За дружествата от групата на ИХБ

При менажирането и експлоатацията на корабите (продажба на услугата - превоз на товари) важна роля играят връзките и контактите на мениджъра/корабособственика с първокласни товародатели, чартьори и/или брокери. Отчитайки финансовите възможности на фирмите-корабособственици и необходимостта от наличие на достатъчно свободни финансови средства, принципната позиция и на двете страни е корабите да се предлагат и работят на тайм-чартър. За постигане на по-добри финансови и търговски условия ИХБ Шипинг Ко работи с редица посреднически/брокерски офиси в България и Европа - Германия, Великобритания, Холандия, Гърция и др.

Представители на дружеството участват редовно в специализираните международни морски изложения в Пирея - Гърция и Хамбург - Германия.

Корабостроене и кораборемонт

Булярд КИ ЕАД използва два основни канала за сключване на договори за строителство и ремонт на кораби - директно договаряне с корабособственици или чрез използване услуги на брокери.

Стандартната практика в корабостроителната индустрия е плащанията по договорите за строителство на кораби да става с авансови вноски от корабособствениците, които се обезпечават от строителя. Броят на авансовите плащания се договаря между страните. Вноските са обвързани с етапите на строителството.

За обезпечаване на авансовите вноски се използват банкови и/или корпоративни гаранции, издадени в полза на корабособствениците и всякакви други законови обезпечения, които са приемливи за двете страни по договора за строителство на кораб.

При строителство за фирми, свързани с акционерите, се приема и по-облекчен режим чрез записи на заповед, залог на стоки, материали и морска ипотека.

Маркетинговата и рекламна кампания на дружеството се осъществява посредством:

• 
  тържествено отбелязване на спускането на вода и предаването на готовите кораби на техните собственици. През 2010 г. такива събития са: предаване на кораби Марциана на 07.01.2010 г., Карвуна – 11.05.2010 г. и Антея - 24.11.2010 г., както и спускане на вода на кораб 101 на 06.08.2010 г.;
  
• 
  участия в специализирани изложения - Posidonia International Shipping Exhibition, Athens - Greece; Norshipping, Oslo - Norway, SMM. На тях присъстват компании от морския бизнес - корабособственици, кораборемонтни и корабостроителни компании, регистрови организации и др. от различни страни. През 2010 г. такива участия имаше през:
  

• 
  май - Българо-руски бизнес форум в Санкт Петербург - Русия. Булярд КИ участва със свое представяне и рекламни брошури по линията на Българската национална асоциация по корабостроене и кораборемонт (БНАКК);
  
• 
  септември - международен търговски панаир за корабостроене, машиностроителни и морски технологии SMM Hamburg - Германия. На панаира бяха осъществени срещи с настоящи доставчици на дружеството за предоговаряне на контрактни цени и бъдещи условия на закупуване на материали и оборудване, имайки предвид и ограничения набор на доставчици/вариации на заготовки;
  
• 
  септември – работна среща на постоянната руско-българска работна група във Варна. Обсъдена е възможността за възобновяване на руско-българските отношения в областта на корабостроенето и кораборемонта;
  

• 
  участия в специализирани списания за индустрията, вкл. и регулярното издание на БНАКК, издания за изложения и чуждестранни партньори;
  
• 
  актуализиране на информацията в електронния сайт, касаеща актуалните проекти и фирмените новини;
  
• 
  отговори на директни запитвания по електронната поща;
  
• 
  рекламни брошури и 3D филм и изпращането им до потенциални клиенти.
  

Стандартна практика е сключване на рамкови договори с клиенти за обработка на определени количества товари. Дружествата провеждат политика към налагане на индивидуален подход за всеки клиент при сключване на рамков договор. На традиционните клиенти се предлагат по-дългосрочни преференциални условия. Стремежът е нарастване дела на обработваните по директен вариант товари като мярка за увеличаване на преминаващия кейовия фронт поток от товари.

• 
  Българска морска камара, чрез Асоциацията на частните пристанища в България;
  
• 
  Бургаска морска асоциация;
  
• 
  Асоциация на индустриалния капитал в България;
  
• 
  Българска търговско-промишлена палата.
  

Пристанище Одесос ПБМ е член на Асоциацията на частните пристанища в България, рекламира се в специализирани печатни издания, а от началото на 2010 г. стартира и собствена интернет страница за популяризиране на дейността си, информиране на акционери и външни потребители и установяване на бизнес контакти с потенциални клиенти.

През 2007 г. са подписани договори за упълномощаване от страна на морските администрации на Доминика, Молдова и Сент Винсент и Гренадини (преподписани, съгласно европейската директива 94/57/ЕС).

През 2008 г. дружеството сключи договори за агентско представителство в Сирия и Китай. Договори се наблюдение на строителството на нови кораби:

• 
  технически надзор на строежа и класификация на учебен ветроходен кораб;
  
• 
  технически надзор на строежа и класификация на ферибот за Литва.
  

Фирменият маркетинг се осъществява от отдел Класификация, базиран на опита и контактите с различни корабособственици по света. Оценяват се възможностите за взаимноизгоден бизнес с фирми от бранша и перспективите за развитие чрез преценка на пазара.

Регистърът използва и агенти.

Машиностроене: Металорежещи машини

Търговската дейност на машиностроителните фирми в структурата на ИХБ се извършва главно от ЗММ България холдинг АД. Основни канали на реализация на продуктите са:

• 
  продажби на специализирани търговски фирми (дистрибутори) – с 95% относителен дял в продажбите;
  
• 
  продажби на крайни потребители.
  

Дружествата от групата ежегодно участват на специализирани международни изложения и на Пловдивския международен технически панаир.

През 2010 г. дружеството участва на:

• 
  Международния технически панаир в Хановер;
  
• 
  машиностроителното изложение на Инфо Експо център, Пловдивския панаир и
  
• 
  Международното изложение за черни метали и леярски технологии, машини и изделия в Анкирос – Истанбул.
  

Търговската дейност на Елпром ЗЕМ АД е организирана в съответствие със спецификата на произвежданите продукти и тяхното предназначение. Основните прудукти имат инвестиционно и стратегическо предназначение, което значително намалява възможните канали за реализация. В тази връзка не е целесъобразно изграждането на собствена дистрибуторска мрежа от магазини и складове на едро или изнасянето на тази дейност извън дружеството и възлагането й на други организации. Също така, голямата номенклатура от изделия, които се произвеждат в Елпром ЗЕМ АД, не оправдава и поддържането на складови наличности от готови изделия.

Търговската дейност се извършва на принципа на прекия контакт или чрез посредници.

Популярна форма на представяне дейността на дружеството е участие в специализирани търгове за доставка на оборудване и изложения в България и чужбина, издаване на нови каталози за двигатели и хидрогенератори, покриващи съвременните тенденции в световен мащаб.

Елпром ЗЕМ АД не използва специални методи за продажба. Обичайна практика в дружеството е продажбите да се гарантират с авансово плащане или акредитив и да се произвеждат продукти само след възлагане на поръчка.

Мебелно производство

Основните маркетингови и дистрибуционни канали на Августа мебел АД са чрез дизайнерски бюра, посредници и преки контакти. На пазарите в ЕС и Великобритания сe изнася пряко и чрез посреднически фирми. Клиентите за ирландския, гръцкия и американския пазари осъществяват директни продажби на крайния потребител.

През последните години Августа мебел АД работи най-много с дизайнерски бюра за мебели от Ирландия и Франция.

Посредници са търговци на едро на мебели и суровини и материали за мебелната индустрия. Сътрудничеството с тези фирми е както в посока посредничество при продажбата на мебелите, така и доставка на качествени суровини и материали за производството. Преките контакти са основно с търговци на дребно от страната и чужбина – търговски вериги за мебели и мебелни къщи.

Продажбите на вътрешния пазар се реализират чрез дистрибутори и консигнатори, от 2007 г. и чрез търговски вериги. В дружеството има две изложбени зали за продажби на дребно в региона на Шумен. На този етап предприятието не разполага с необходимата магазинна мрежа, чието поддържане изисква високи разходи, обосновани само при по-голям обем реализация на вътрешния пазар.

Продажбите се осъществяват съгласно договорите с авансово плащане и плащане при доставка. При дистрибуторите разплащането е в момента на получаване на стоката, а при консигнаторите – след реализацията. Гаранционното обслужване е една година след датата на закупуване или след датата на предаване - за хотелското обзавеждане.

Августа мебел АД участва традиционно в поне едно мебелно изложение в чужбина – Кьолн – Германия, Валенсия - Испания, Бирмингам – Англия, както и на специализирани изложения в България. През януари 2010 г. представи на Международното мебелно изложение в Кьолн собствен щанд с мебелни композиции за хотелско обзавеждане. Най-важната задача на търговската дирекция е да отговори на всички запитвания, получени след участията, а също и да изпрати рекламни материали на евентуалните клиенти, посетили щанда на изложенията.

Ежегодно маркетинговият отдел провежда проучвания за степента на удовлетвореност на клиентите на дружеството по следните критерии: намаляване броя на рекламациите, запазване броя на старите клиенти и увеличаване на новите, ръст на приходите от продажби.

Стратегическият пазар за дружеството е европейският с основни маршрути: Будапеща – Виена – Пасау и обратно; круизи до делтата на река Дунав за всички кораби и плавания и по канала Рейн – Майн - Дунав за корабите Елегант Лейди, Хайнрих Хайне и Русе Престиж. Дунав турс предлага и собствени круизни пътувания по реките Рейн-Майн-Дунав и Мозел извън основния сезон, както и по Коледа, Нова година и Великден.

Дунав турс е член на Българска Дунавска камара и Асоциацията на частните пристанища в България.