Езикът на тялото

На правоъгълната маса позицията за сядане А винаги упраж­нява най-силно влияние. При среща на хора с еднакъв статус дума­та на човека, заел позицията А, ще тежи най-много, освен ако не седи с гръб към вратата. Ако А е седнал с гръб към вратата, то тогава човекът, заел позицията В, ще упражнява най-силно влия­ние и би бил основният конкурент на А. При условие че А е заел позицията с най-много власт, следващата по авторитет позиция е тази на В, след което идва ред на С, а след него и на Д. При това разпределяне на местата най-слаба е позицията на Е, разположен откъм лявата ръка на В.

Изборът на формата на семейната маса издава как е разпре­делена властта в съответното семейство - разбира се, при условие, че трапезарията е подходяща за маса с всякаква форма и че съот­ветната форма е избрана след внимателно обмисляне. „Отворени­те" семейства избират кръгли маси, „затворените" - квадратни, а „авторитарните" се спират на правоъгълни маси.

Като имаме предвид вече казаното относно териториалното де­ление при хората и използването на квадратни, кръгли и правоъгълни маси, нека видим какво става, ако поканите някого на вечеря, когато целта ви е да получите от него благоприятен отговор на ваше предло­жение. Сега ще обсъдим факторите, които могат да създадат положи­телна атмосфера, техния произход и потенциал, както и предпостав­ките, обуславящи поведението на хората при хранене.

Антрополозите твърдят, че по своя произход човешкото същес­тво е обитател на дърветата, пълен вегетарианец, чиято храна се състояла от корени, листа, плодове, ядки и други подобни продукти. Преди около един милион години обаче човекът слязъл от дървета­та на земята и постепенно се превърнал в ловец на дивеч, тоест в хищник. Преди да слезе окончателно от клоните, неговите навици при хранене били като тези на маймуните - той непрекъснато, през целия ден, все нещо чоплел и дъвчел. Всеки отделен индивид бил изцяло отговорен и се грижел сам за собственото си биологическо оцеляване, като си набавял самостоятелно необходимата за това хра­на. Когато обаче човекът слязъл от дърветата и станал ловец, възник­нала необходимостта от сътрудничество с други хора при ловуване­то на по-едри животни и така започнали да се оформят многолюдни ловни дружинки. Всяка група ловци излизала призори и по цял ден преследвала и убивала набелязаните животни, а привечер се приби­рала с плячката. Донесената храна била разпределяна по равно между ловците, а после изяждана в обитаваната от групата пещера.

На входа на пещерата горял огън, който трябвало да пропъжда дивите зверове и да топли обитателите й. Всеки пещерен човек сядал с гръб към стената на пещерата, за да се предпази от опас­ността да бъде нападнат изотзад, докато е зает с яденето. По време на храненето единствените звуци, които се чували в пещерата, ос­вен припукването на огъня, било мляскането и тракането на зъбите.

Този древен процес на споделяне на храната вечер край за­паления огън поставил началото на една социална изява, която съвременните хора преиграват отново, и отново под формата на сбирки за барбекю, пикници с готвене на открито и вечерни парти-та. И нещо повече, по време на тези събирания за съвместно хра­нене, модерните хора се държат почти по същия начин, както са се държали и предците им преди повече от един милион години.

Но да се върнем към нашите ресторанти и съвместни вече­ри. Много по-лесно ще си осигурите нечие положително реше­ние във ваша полза, ако съответният човек е отпуснат, ненапрег-нат и с поохлабени отбранителни бариери. За да го постигнете и като имате предвид вече казаното за нашите древни предшестве­ници, необходимо е да следвате няколко простички правила.

Първо, независимо дали вечеряте у дома си, или на ресторант, настанете съответния човек да седне с гръб към стена или друга солидна преграда. Изследванията сочат, че, когато човек седи с гръб към открито пространство, и особено ако там има движение на дру­ги хора, дишането му се учестява, сърцето ускорява своя ритъм, трептенето на мозъчните вълни и кръвното му налягане бързо се по­вишават. Напрежението му се увеличава още повече, ако гърбът му е обърнат към отворена врата или към прозорец, който е на нивото на пода.

Второ, осветлението трябва да е приглушено, а като фон да се долавя тиха и ненатрапчива музика. Редица първокласни ресто­ранти имат и камини с жив или с изкуствен огън близо до входната врата, чието предназначение е да пресъздава усещането, предизви­кано от бумтенето на горящите съчки на входа на древната пеще­ра. Идеалният вариант е да ползвате кръгла маса и да препречите погледа на вашия гост към останалите хора посредством параван или пищно зелено растение, ако искате напълно да го плените.

При тези обстоятелства е много по-лесно да изтръгнете от него благоприятно за вас решение, отколкото ако го заведете в някой от онези ресторанти с ярко осветление, където масите и столовете са разположени в открити пространства и отвсякъде до­лита шум от тракане на чинии, вилици и ножове. Първокласните ресторанти използват тази техника за отпускане на посетителите, за да измъкват тлъсти суми от портфейлите им за най-обикновена хра­на. А мъжете открай време я използват, за да създават романтична атмосфера за своите любими жени.

Седемнайсета глава

Игри на власт

Игри на власт със столове

Случвало ли ви се е да се явите на интервю за работа и да се чувствате някак смачкани и безпомощни, докато седите на стола за посетители в шефския кабинет? И навярно онзи, които

ви интервюира, ви се е струвал огромен и потискащ, а вие самите сте се усещали мънички и незначителни, нали? Е, по всяка вероятност усещането ви се е дължало на факта, че съответният човек много хитро е подредил мебелите в офиса си, така че да повишава собствените си статус и власт, а по такъв начин и да понижава тези на своите посетители. Напълно възможно е да бъде създадена подобна атмосфера, ако се използват определени стратегии при подбора и подред­бата на столовете, както и при определяне на местата за ся­дане.

Следните фактори са от значение, ако искате да повишите статуса и усещането за власт, използвайки столовете: размерът на стола и на принадлежностите към него; височината му спрямо пода; разположението му спрямо другия човек.

Височината на гърба на стола повишава или понижава стату­са - всеизвестен пример е възвисяващата се облегалка на царския трон. Колкото по-висок е гърбът на стола, толкова повече власт и статус се предполага, че има човекът, който седи на него. Крале­те, кралиците, папите и други личности с високо обществено по­ложение могат да седят на трон или на официален стол, чийто гръб се извисява дори на 2,50 м от пода, като целта е да се подчертае много по-високият им статус от този на техните подчинени. По същия начин и шефът седи на тапициран с дебела гладка кожа стол с висока облегалка (понякога на нивото на главата му), дока­то дошлият в кабинета му посетител сяда на тапициран с плат или с тънка кожа стол с ниска облегалка (понякога стигаща едва до кръста му).

Въртящите се столове внушават повече власт и по-висок статус от неподвижните, тъй като позволяват на човека, който седи на тях, свобода на движенията в трудни моменти, когато се усети обзет от напрежение. Неподвижните столове почти не по­зволяват движение, а липсата му се компенсира с повече жесто­ве, които пък от своя страна разкриват нагласата и чувствата на съответния човек. За да се внуши усещане за по-висок статус и по-голяма власт, се използват столове със странични облегалки за ръцете, с колелца и с висок, подвижен гръб, който може да се отпуска назад.

Височина на стола

В глава 14 разгледахме въпроса, как може да се използва ви­сочината за придобиване на власт и контрол над положението, но знайте, че това не е нищо в сравнение с високия статус, който можете да внушите, ако столът ви е на такова разстояние от пода, че да се извисява над стола на другия човек. Всеизвестно е, че редица спецове по рекламата обичат да седят на столове с много високи гърбове, а да настаняват посетителите си на ниски меки кресла или дивани, в които хората потъват така, че очите им са на едно ниво с плота на бюрото, пред което са принудени да седят в отбраителна позиция (фигура 162). Широко разпространен е стратегическият гаден номер, пепелникът да е поставен на тако­ва почти недосегаемо разстояние от определеното за посетителя място, че горкият човек да бива обземай от остро чувство на не­удобство всеки път, щом понечи да си изтръска цигарата.

Както споменахме във връзка с разположението на местата за сядане, най-голяма власт над посетителя ще имате, ако го наста­ните да седне така, че да се озове в конкурентно-отбранителна позиция. Широко разпространена игра на власт е да разположите стола за посетители възможно най-далеч от бюрото на шефа, в со­циалната или дори в публичната териториална зона, и така допъл­нително да намалите статуса на човека, който ще седне там.

След като сте се запознали внимателно с дадената в тази книга информация, вече ще знаете как да подредите обзавеждането на офиса си така, че да придобиете и да внушавате толкова власт, ви­сок статус и контрол над другите хора, колкото ви душа иска. По-долу ви запознаваме с конкретен случай, при който пренаредихме офиса на един мениджър така, че да му помогнем да се справи с някои от проблемите си при междуличностното общуване от типа началник/подчинен.

Джон бил редови служител в застрахователната компания, но после го повишили и станал мениджър със свой личен офис. След

няколко месеца обаче Джон забелязал, че останалите служители избягват да си имат вземане-даване с него и че взаимоотношени­ята му с тях постепенно ставали все по-недружелюбни и на мо­менти дори враждебни, особено когато идвали в офиса му. Сре­щал трудности да ги накара да изпълняват нарежданията му и да следват напътствията, които им давал, и все по-често ги чувал да говорят недоброжелателно зад гърба му. Проведохме собствени наблюдения във връзка със споделеното от Джон и открихме, че взаимоотношенията между него и подчинените му се изострят осо­бено много, когато срещите се провеждат в офиса му.

Нека оставим настрана управленческите умения на Джон и да съсредоточим вниманието си върху несловесните аспекти на про­блема. Ето накратко до какви изводи стигнахме относно подред­бата на офиса на Джон (фигура 163):

1. Столът за посетители беше поставен в конкурентно-от­бранителна позиция спрямо този на Джон.

2. Стените на офиса бяха облицовани с монотонни дървени плоскости, с изключение на един прозорец, който гледаше навън и на един остъклен отрязък към общото помещение на неговите под­чинени. Този остъклен отрязък автоматично занижаваше статуса на Джон, а от друга страна, увеличаваше властта на всеки негов подчинен, който седнеше на стола пред бюрото му, защото съот­ветният човек усещаше присъствието на колегите си точно зад гърба си и знаеше, че те виждат всичко, което ,става в офиса на шефа.

3. Бюрото на Джон беше изцяло закрито отпред и когато той седнеше зад него, долната половина на тялото му оставаше неви­дима за посетителя, което му пречеше да забелязва много от жес­товете на своя началник.

4. Столът за посетители бе разполржен така, че гърбът на чо­века в него бе обърнат към отворената врата.

5. При сядане Джон често заемаше Т-образната поза с двете ръце зад главата (фигура 96, глава 8) и премяташе крак през стра­ничната облегалка на стола (фигура 132, глава 12) всеки път, щом в офиса му влезеше негов подчинен.

6. Столът на Джон беше с висок гръб, въртящ се, на колелца и със странични облегалки за ръцете. Столът за посетители беше обикновен, неподвижен, с нисък гръб и без облегалки за ръцете.

Като се има пред вид, че между 60% и 90% от общуването между хората се осъществява несловесно, от тази подредба на офиса става повече от ясно, че общуването между Джон и него­вите подчинени е обречено на пълен провал. За да оправим неща­та, пренаредихме офиса по следния начин (фигура 164):

1. Поставихме бюрото на Джон пред остъкления отрязък от стената, с лице към общото помещение. По този начин офисът изглеждаше по-голям и освен това, всеки, който влезеше, може­ше да вижда Джон изцяло.

2. „Горещият стол" за посетители беше разположен в ъгло­ва позиция спрямо стола на Джон, което позволяваше по-непри­нудено общуване, а при нужда ъгълът на бюрото можеше да слу­жи като частича бариера.

3. Остъкленият отрязък от стената бе направен огледален, така че Джон да може да вижда какво става в общото помещение, но

оттам да не виждат какво става в офиса му. Това повиши автома­тично статуса на Джон и създаде по-интимна атмосфера в офиса му.

4. В другия край на офиса разположихме кръгла масичка за кафе с три еднакви въртящи се стола край нея - там можеха да се провеждат неформални срещи в дух на равнопоставеност.

5. При първоначалната подредба (фигура 163) половината от бюрото на Джон несловесно принадлежеше на посетителя, до­като при новата подредба (фигура 164) Джон можеше да претен­дира за териториална собственост над целия плот на бюрото си.

6. Джон започна да практикува непринудени пози с нескръсте-ни ръце и некръстосани крака, а също и да прави повече жестове с отворени и изложени на показ длани винаги когато говори със свои подчинени в офиса си.

В резултат на направените промени взаимоотношенията меж­ду началник и подчинени се подобриха, а служителите на Джон започнаха да го описват като открит и добронамерен шеф.

Повишители на статуса

Някои предмети, стратегически поставени тук и там из офи­са, могат да бъдат използвани ненатрапчиво, за да повишават по несловесен начин статуса и властта на неговия обитател. Ето ня­колко примера:

1. Ниски меки кресла за посетителите.

2. Персонален телефон с ключе.

3. Скъп пепелник, поставен достатъчно далеч от посетите­ля, за да му създава чувство за неудобство всеки път, когато се пресегне да изтръска цигарата си.

4. Няколко червени папки върху бюрото, с ясно забележим надпис „Строго секретно".

5. Цяла стена, отрупана с престижни снимки, награди или дипломи на обитателя на офиса.

6. Изящно дипломатическо куфарче със сложна заключал­ка. (Големите и обемисти чанти са за хората, които вършат цяла­та работа.)

Всичко това е необходимо, ако искате да повишите статуса си и да увеличите властта си над околните, като тези несловесни еквилибристики в офиса или в дома ви автоматично ще подобрят ефективността на общуването ви с останалите хора. За жалост повечето началнически офиси са подредени като този от фигура 163 и рядко някой се замисля за отрицателните несловесни сигна­ли, които подобна подредба отправя към другите хора.

Ето защо ви предлагам да поогледате собствения си офис и да използвате предоставената ви дотук информация, за да внесете необходимите положителни промени в него.

В продължение на повече от милион години човешките същес­тва са общували помежду си посредством езика на тялото. Но на­учно изследване на този език се осъществява в една или друга сте­пен едва от около двадесетина години, като тези проучвания стана­ха малко по-популярно занимание през седемдесетте години. И все пак, вярвам, че съвсем скоро езикът на тялото неминуемо ще бъде „преоткрит" от хората по целия свят и смело мога да предрека, че през настъпващия нов век изучаването на неговото влияние и на огромното му значение за междуличностното общуване ще бъде въведено като задължителен предмет в училищните програми. Тази книга е само едно въведение в безкрайно интересната материя на езика на тялото й ми се иска тя да ви насърчи да потърсите начини да задълбочите познанията си в тази област - посредством ваши собствени проучвания и натрупване на личен опит въз основа на дадените в нея примери.

И знайте, че всяко събиране на хора може да ви служи като подходящо опитно поле за изследвания и тестване на различните аспекти от езика на тялото. Съзнателното наблюдаване на собстве­ните ви действия, пози и жестове, както и на тези на другите хора, е най-добрият начин, по който бихте могли да постигнете по-задълбо­чено разбиране на методите за междуличностно общуване при най-сложния и интересен животински вид на Земята - при самия човек.

Основните положения, които ще си припомним след малко, разглеждат редица социални и делови ситуации и разкриват, че жестовете и сигналите на тялото се проявяват на снопове, като не бива да забравяте, че конкретните обстоятелства също оказват влияние върху тълкуването им. Но преди да прочетете съответни­те бележки към следващите фигури, разгледайте внимателно вся­ка от тях и проверете каква част от езика на тялото на изобразени­те хора можете да разтълкувате, като имате предвид информация­та, получена от прочита на тази книга. Не се съмнявам, че ще бъдете приятно изненадани, когато откриете колко се е подобрила възпри-емчивостта ви към езика на тялото.

проличава от Т-образния жест на поставените на тила ръце и зае­тата поза 4 на краката, а това говори за нагласата му за спор или за конкурентна борба. Той седи на въртящ се стол с подвижен гръб, колелца и странични облегалки за ръцете, което подчертава по-високия му статус. Мъжът вдясно е седнал на твърд стол без стра­нични облегалки, което издава по-нисък статус. Ръцете и краката му са здраво кръстосани (отбранителна позиция), главата му е леко приведена надолу (враждебна нагласа), което показва, че не възпри­ема онова, което чува.