Езикът на тялото

Анализирайте собствения си подход при здрависване, като обърнете по-особено внимание на това, с левия или с десния крак пристъпвате напред, когато подавате ръка за ръкуване. Повечето хора пристъпват с десния крак и следователно са в твърде неизгод­но положение, когато с тях се ръкуват от позицията за надмощие. Изнесеният напред десен крак ги лишава от възможността, а и от необходимото пространство, да проявят гъвкавост и да променят позицията на ръкуваието, което пък позволява на другия човек да установи контрол. Започнете да се упражнявате при ръкуване да пристъпвате напред с левия си крак и много скоро ще откриете, че всъщност не е никак трудно да неутрализирате властното ръкос­тискане и да вземете котрола над положението.

Въпреки че е всеобща практика хората да се ръкуват, когато се срещат за първи път, има случаи, при които не е особено разум­но вие пръв да подавате ръка за здрависване. Като се има предвид, че ръкувансто е поздрав за „Добре дошъл!", по-разумно е преди да подадете пръв ръка, да си зададете няколко въпроса примерно: „Наи­стина ли съм добре дошъл?" или „Действително ли този човек се радва да се запознае с мен?". По време на обучението си търговски­те представители научават например, че ако посетят някой потен­циален клиент, без предварително да са си уредили по телефона сре­ща с него и да са били поканени, и първи му подадат ръка за здра­висване, това може да се отрази отрицателно върху целта на посе­щението им - възможно е клиентьт изобщо да не желае да се среща с тях, така че принудата да направи нещо (да се здрависа), което не иска да прави, да го настрои недоброжелателно.

И тук също ще кажем, че хората с артрит и онези, чиято професия им налага да си пазят ръцете, могат да се настроят от­рицателно, ако бъдат принудени да се ръкуват. Именно поради тези обстоятелства, добре обучените търговски представители, изчакват другия човек пръв да им подаде ръка за здрависване, а ако това не стане, кимват с глава за поздрав.

Стилове на ръкостискане

Ръкуването с обърната надолу длан определено е най-агресив­ният стил на ръкостискане, тъй като почти не оставя възможност на човека, който трябва да му отговори, да установи равнопоставе-ни взаимоотношения. Този стил е типичен за агресивния, властен мъж, който винаги пръв подава ръка, за да наложи своето надмо­щие от самото начало, а изпружената ръка и насочената право на­долу длан насилват другия човек да заеме подчинена потния, тъй като го принуждават да подаде ръката си с обърната нагоре длан.

Съществуват различни начини, с чиято помощ е възможно да обезоръжите обърнатата надолу длан при ръкостискане. Можете да си послужите с техниката за пристъпване с левия крак и извъртане надясно (фигури 23, 24, 25). Но понякога тя трудно може да бъде приложена, тъй като съответният човек често ви протяга изпру-жена и стегната ръка, именно за да предотврати подобни тактики от ваша страна. В такива случаи една съвсем простичка, но много резултатна маневра е да хванете китката на протегнатата към вас властна ръка и да я разтърсите за поздрав (фигура 27). Чрез този подход властта вече е във вас, защото по такъв начин вие не само имате контрол над ръката на съответния човек, но и сте в позиция на надмощие, тъй като вашата длан е върху неговата и при това е обърната надолу. Но тъй като този жест може да смути силно дру­гия човек, съветваме ви да го използвате внимателно и дискретно.

Понякога наричат стила „ръкавица" (фигура 28) „ръкуване на политик". Инициаторът на това ръкостискане се опитва да внуши на другия човек, че е искрен и заслужава доверието му. Но когато тази техника бъде приложена на някого, с когото току-що сте се запознали, тя може да окаже и обратен ефект, като накара съответния човек да бъде нащрек и го изпълни с подозрителност относно намеренията ви. По-подходящо е да използвате „ръкави­цата" само с хора, които добре ви познават.

Едва ли има друг жест за поздрав, който да е толкова неприя­тен и отблъскващ, колкото ръкостискането „умряла риба", осо­бено когато ръката е студена или лепкава. Безжизненото и вяло усещане при стила „умряла риба" го прави универсално непопуля­рен жест и обикновено се свързва със слабост на характера, най-

всче поради това, че позицията на такава ръка лесно може да бъде сменена. Изненадващото е, че много от хората, които из­ползват стила „умряла риба", изобщо не си дават сметка, че го правят. Ето защо е добре да поразпитате приятелите си как­во изпитват при ръкуване с вас, преди да решите какъв стил да изберете за в бъдеще. „Менгсмето" с запазена марка на агресивния „мъжкар". За жалост няма ефективен начин да му се противопоставите, освен да му отвърнете по подобаващ начин - било словесно, с някоя цветиста ругатня, било с физически „контраудар", например юм­рук в носа!

Както и ръкостискането за налагане на надмощие с обърната надолу длан, така и това с изпружена скована ръка (фигура 31) обик­новено се използва от агресивните хора, кат целта му е да ви държи па разстояние и най-вече извън интимната зона на съответния чо­век. Този стил на ръкостискане се използва също и от хората, от­раснали в no-рядко населени места, които имат по-голям обхват на интимната зона и по този начин се стараят да защитават личната си територия. Но при тях обикновено ръкостискането е придружено от силно навеждане напред или дори балансиране на един крак.

Стилът на ръкуване, изобразен на фигура 32, наподобява не-улучило целта си ръкостискане с изпружена ръка, при което съот­ветният човек по погрешка сграбчва пръстите ви, вместо дланта. Макар че стилът на ръкостискане „сграбчване на пръстите" вну­шава любезност и ентусиазъм от страна на онзи, който го изпол­зва, в действителност той издава, че на съответния човек му лип­сва самоувереност и самочувствие. Както и при ръкостискането с изпружена ръка, и тук основната цел на жеста е да задържи другия далеч от интимната зона.

При стила на ръкостискане, наречен „издъриване на ръка­та" (фигура 33), човекът, който го използва, издърпва другия към себе си, в обсега на своето лично пространство. Този стил ръко­стискане може да бъде тълкуван но два начина. Първо, че съот­ветният човек е неуверен и се чувства по-сигурен, когато нещата се развиват на негова територия. И второ, че принадлежи към традиционна култура, за която е характерен по-тесен обхват на интимната зона, и в такъв случай поведението на съответния чо­век при ръкуванс е съвършено нормално.

Намренисто на човека, който използва някоя от разновид­ностите на стила „двойно прихващане", е да засвидетелства ис­креност, доверие или дълбочина на чувствата към онзи, когото поздравява. При този стил трябва да отбележим два съществени момента. Първо, съответният човек използва лявата си ръка, за да внуши на онзи, с когото се ръкува, че изпитва към него по-голямо доверие и благоразположение, като дълбочината на течи чувства е пряко свързана с движението на лявата му ръка нагоре към рамото на другия - те са толкова по-силни, колкото по-наго-ре е прихващането при ръкуване. Например прихващането към лакътя (фигура 35) внушава по-силни чувства, отколкото при­хващането на китката (фигура 34), а държането на рамото (фигу­ра 37) е белег за по-дълбока привързаност, отколкото прихваща­нето над лакътя (фигура 36). Второ, с лявата си ръка инициа­торът на този стил ръкостискане навлиза в интимната н дори в близко интимната зона на другия човек. Най-общо казано при­хващането на китката (фигура 34) и прихващането към лакътя (фигура 35) са допустими само между близки приятели или род­нини, като в този случай лявата ръка на инициатора на ръкуване-то навлиза само в интимната зона на другия човек. Държането на

рамото (фигура 37) и прихващането над лакътя (фигура 36) навли­зат в близката интимна зона на другия човек и при тях може да има дори реален контакт на телата. Ето защо тези две разновидности на стила „двойно прихващане" трябва да бъдат използвани само когато съответните хора са тясно обвързани емоционално по вре­ме на ръкувансто. Ако придаваните чрез този стил на ръкостиска­не дълбоки чувства не са взаимни или ако инициаторът на това ръкуване няма наистина сериозна причина да го използва, то може да изпълни другия човек с подозрителност и недоверие относно намеренията му. Твърде често можете да видите политиците да поздравяват по този начин своите избиратели или търговците да посрещат с двойно прихващане новите си клиенти, без да си дават сметка, че това може да доведе до нещо като социално самоубий­ство и да отблъсне съответните хора.

Четвърта глава

Жестове с ръце

Жестове с двете ръце

Потриваме дланште на двете ръце

Неотдавна една моя и на жена ми приятелка ни посети у дома, за да обсъдим подробностите за предстоящата ни съвместна ски-ваканция. По време на разговора приятелката ни изведнъж се от­пусна назад на стола, усмихна се широко, нотри ръце и възклик­на: „Изгарям от нетърпение ио-скоро да тръгнем!". По този на­чин тя ни каза несловесно, че очаква да си прекараме страхотно по време на съвместното ни пътуване.

Потриването на двете длани е начин, по който хората предават несловесно положителните си очаквания. Онзи, който хвърля заро­ве, ги потрива между двете си длани, като по такъв начин издава положи­телното си очакване, че ще победи. Човекът, който ръководи провежда­нето на някоя изява, потрива леко ръце, докато казва на аудиторията примерно: „Отдавна очакваме с нетърпение да чуем следващия ора­тор". Развълнуваният продавач се втурва в офиса на своя шеф, потрива длани и възкликва: „Току-що получих­ме голяма поръчка, шефе!". Но пък келнерът, който приближава до маса­та ви, след като сте приключили с ве-чррята, и потривайки ръце ви пита: „Ще желаете ли още нещо, господи­не?", всъщност несловесно ви казва, че очаква да получи бакшиш.

Бързината, с която съответният човек потрива ръцете си, е показателна за очакванията му по отношение на това, кой ще спе­чели от положителния резултат на начинанието. Да речем, че искате да си купите къща и отивате да говорите с някой агент на недвижими имоти. След като сте му описали какво точно търси­те, той потрива бързо длани и казва: „Имам точно това, което ви трябва!". Така агентът на недвижими имоти ви дава несловесен сигнал, че очаква резултатът да е във ваша полза. Но я си помис­лете какво бихте почувствали, ако той започне да потрива ръце­те си много бавно, докато ви казва, че има идеалната за вас къща? Вероятно ще ви се стори лукав и подмолен и ще ви изпълни с подозренито, че крайният резултат от сделката ще е no-скоро в негова, а не във ваша полза.

По време на обучението си търговските представители и про­давачите научават, че ако потриват ръце, докато предлагат и опис­ват една или друга стока или услуга на потенциален купувач, то трябва да го правят бързо, за да не внушат недоверие на съответмия човек. Когато купувачът потрива ръце и казва на продавача примерно: „Я да видим какво предлагате!", това е знак, че той очаква да му бъде предложено нещо добро и че има голяма веро­ятност да го купи.

Едно предупреждение: когато видите някой да стои на авто­бусна спирка в студен зимен ден и бързо-бързо да потрива длани, това съвсем не означава, че е преизпълнен с щастливи очаква­ния. Просто ръцете му са премръзнали!

Потриване на палеца в другите пръсти

Потриването на палеца във възглавничките на другите пръсти или в тази на показалеца е универсално възприет жест за очакване на пари. Този жест често се използва от продавачите, докато казват на купувача: „Мога да ви спестя 40%!", или от някого, който се об­ръща към свой приятел с молбата: „Услужи ми назаем с десет дола­ра". Но това съвсем определено е жест, който истинският професио­налист никога не бива да използва, когато работи с клиенти.

На пръв поглед този жест говори за доверие, тъй като някои от хората, кои­то го използват, едновре­менно с това се усмихнат и гласовете им звучат щастли­во. Но веднъж един прода­вач описвате как току-що изгубил някаква важна сдел­ка. И тогава забелязах, че колкото повече човекът на­влизате в подробностите за станалото, ръцете му не само че се сключиха, но и пръстите му побеляха и из­глеждаха така, сякаш са се слепили един за друг. Сле­дователно в този случай това бе жест, издаващ отчаяние или враждебност.

Изледвания, проведени от Найърънбърг и Калеро относно сключването на двете ръце, стигат до извода, че този жест говори за отчаяние и чувство на безизходица, а човекът, който го използ­ва, изпитва отрицателни емоции. При сключването на двете ръце има три основни позиции: сключване в изправена пред лицето по­зиция (фигура 39), сключване с ръце, опрени на масата (фигура 40) и сключване с ръце в скута, при седнало положение, или от­пуснати надолу, при изправено положение на тялото (фигура 41).

Изглежда, че съществува взаимовръзка между височината, на която се прави този жест, и силата на изпитваните от съответ­ния човек отрицателни емоции. Проучванията сочат, че по-труд­но е да преодолеете съпротивата на човек, сключил ръцете си високо, както е на фигура 39, отколкото на някой, който ги е сключил по-ниско, както е на фигура 40. Както и при всички останали отрицателни жестове, и в тези случаи трябва да пред­приемете нещо (например да подадете някакъв предмет), за да принудите неусетно съответния човек да „отключи" позата си, да разедини пръстите си и да открие дланите и предната част на тя­лото си - в противен случай неговата враждебна нагласа ще оста­не непроменена.

В началото на тази книга споменах, че жестовете винаги се правят на снопове, тоест че вървят заедно, също като думите в едно изречение, затова и трябва да бъдат тълкувани съобразно контекста на конкретната ситуация, когато ги наблюдавате. „Шпицпозициите", според названието, дадено им от Бърдуистьл, са изключение от това правило, тъй като хората често ги изпол­зват изолирано от други жестове. В действителност уверените в себе си хора, както и онези, които имат чувство за превъзходство над останалите или са свикнали да използват минимални или ог­раничени движения на тялото, често си служат с шницпозиции на ръцете, като по такъв начин показват нагласата си на самоувере­ност и убеденост в своята правота.

Собствените ми наблюдения и проучвания на този безкрай­но интересен жест на ръцете разкриват, че той често се използва при междуличностно общуване от типа на началник/подчинен и че може да бъде правен изолирано от други жестове, като издава не само самоувереност, но понякога и самонадеяност, сякаш каз­ва „Аз всичко знам". Началниците често използват този жест на ръцете, докато дават нареждания или съвети на своите подчине­ни. Шпицпозициите се срещат особено често при счетоводители, адвокати, мениджъри и други хора с подобни професии.

Този жест има два варианта: вдигната нагоре шпицпозиция (фигу­ра 42) и обърната надолу шпицпози­ция (фигура 43). Вдигнатата нагоре шпицпозиция на ръцете обикновено се използва, когато съответният чо­век изказва свои мнения или идеи и именно той води разговора. Обърна­тата надолу шпицпозиция обикновно се използва, когато съответният чо­век ио-скоро слуша, отколкото гово­ри. Найърънбърг и Калеро отбеляз­ват, че жените са по-склонни да нра­вят по-често жеста с обърнатата на­долу шпицпозиция на ръцете, откол­кото този с вдигнатата нагоре шпиц­позиция. Когато жестът с вдигната­та нагоре шпицпозиция бъде придру­жен с отмятане на главата назад, това

придава на съответния човек израз на самодоволство и арогантност.

Въпреки че по принцип жестът на щпицпозицията на ръцете е поло­жителен сигнал, той може да бъде из­ползван както при положителни, така и при отрицателни обстоятелства, в резултат на което да бъде изтълкуван погрешно. Например при лична сре­ща, когато някой търговски предста­вител запознава потенциален клиент с предлаганата стока, по време на разго­вора той може да забележи, че съот­ветният човек прави редица положи­телни жестове като отворени длани, накланяне напред, изправена глава и т.н. Но сто че към края на срещата потенциалният клиент прави някоя от пшицнозициите на ръцете. Какво оз­начава това?

Ако шпицпозицията се появи след серия други положителни жесто­ве по време па обсъждането по офертата, това е знак за търговския представител, че може да очаква поръчка и да смята сделката за осъ­ществена. Ако обаче шпнцпозицията дойде след серия негативни же­стове - например скръстване на ръцете пред гърдите, кръстосване на краката, извръщане на погледа встрани и поредица от различни докосвания до лицето, и ако потенциалният клиент направи този жссг към края па представяне то на стоката, тона показва, че той е напълно сигурен, че няма да купи нищо от продавача или че се готви да се отърве но най-бързия начин от него. И в двата случая шпицпозициита говори за увереност, но при първия подсказва положителен резултат от срещата, а при втория - отрнцателни последици за търговския пред­ставител. Тоест ключ към това, какъв ще бъде изходът от даден раз­говор, могат да ви дадат всички жестове и движения, предхождащи жеста на шпицпозицията на ръцете.

Захвати на различни части от ръцете зад гърба

Мнозина изтъкнати членове на британската кралска фамилия са известни с навика си да се разхождат с вирната глава, издадена напред брадичка и хванали с едната си ръка другата зад гърба. Но не само британските кралски особи използват този жест (фигура 44), той се среща твърде често сред представителите на кралски­те семейства и в други страни по света. Сред простосмъртните жестът е присъщ на полицая, който обхожда своя район, на учи­теля, който се разхожда в училищния двор, на висшите военни, както и на други хора с авторитетна позиция в обществото.

Следователно това е жест на превъзходство и самоувереност. И нещо повече, той открива пред другите хора незащитените обла­сти на корема, сърцето и гърлото и така позволява на онзи, който го използва, да демонстрира несъзнателен акт на безстрашие. От личен опит мога да ви кажа, че ако използвате този жест, когато сте в стресова ситуация - например изправени пред микрофоните на вестникарските репортери или просто в чакалнята на зъболекаря -ще се почувствате доста по-спокойни, по-уверени и дори властни.

Наблюдения над австралийските полицаи разкриват, че оне­зи от тях, които не носят оръжие, много повече използват жеста на сключените на гърба ръце, като при това често и се поклащат напред-назад на петите си. Затова пък полицаите, които имат ог­нестрелно оръжие, рядко нравят този жест, а но-скоро си служат

с агресивния жест „ръце на хълбоци­те" (фигура 98, глава 8). Изглежда, че огнестрелното оръжие само но себе си се възприема от онзи, който го носи, като достатъчен белег за авто­ритет, затова и захващането на двете ръце зад гърба като жест за подчер­таване на собственото превъзходство и за вдъхване на самоувереност ста­ва излишно.

Захващането на двете ръце зад гърба в жест на превъзходство и са­моувереност не бива да бъде бъркано с жеста, наречен захват на/над китка­та (фигура 45), който издава отчаяние, чувство за безизходица и опит да бъде възстановено самообладанието. При захватите, показани на фигури 45 и 46, едната ръка прихваща много здраво другата в китката или малко над нея, или при лакътя, сякаш се опитва да й попречи да замахнс за удар.

Интересното е, че колкото ио-високо се прави захватът, тол­кова съответният човек става по-гневен. Позата на човека, изоб­разен на фигура 46, издава много по-голямо усилие да си наложи самоконтрол, отколкото тази на човека от фигура 45, тъй като той е сграбчил ръката си над лакътя, а не само при китката. Имен­но този жест е в основата на изрази от рода на „Вземи се в ръце". Тази поза често може да се наблюдава при търговски представи­тели, които имат среща с потенциален клиент, а той ги кара да го чакат в приемната му. Чрез този жест търговецът се опитва - не много успешно - да прикрие нервността си и има вероятност ня­кой по-наблюдателен клиент да се възползва от тази му слабост. Ако съзнателно преминете от жеста за възстановяване на само­обладанието към жеста на превъзходство и самоувереност, ще откриете, че ще се почувствате много по-спокойно и уверено.

Жестове с палците

В хиромантията (науката за разгадаването на личността по фор­мата и линиите на ръката) палците издават силата на характера и самочувствието. Несловесиото из­ползване на палците е напълно в съзвучие с това тълкуване. Хората си служат с палците, за да покажат властност, превъзходство и дори аг­ресивност. Жестовете с палци са вторични, проявяват се като допъл­нение в някой жестов сноп. Те са по­ложителни сигнали, като човекът, който ги прави, често заема типич­ната поза на „страхотен шеф", изпра­вен пред своите подчинени. По вре­ме на ухажване мъжът използва тези жестове в присъствието на жената, която възприема като потенциална партньорка. Те са широко разпрос­транени сред хората, които имат ви­соко обществено положение или но­сят престижни маркови дрехи. Оне­зи, чието облекло е ново и модно, използват по-често жестове с пал­ци, отколкото хората, облечени в по­износени и излезли от мода дрехи.

Палците, чието показване издава чувство за превъзходство, се набиват още повече на очи, когато са в противоречие с думите на съответния човек. Например в случаите, когато някои адвокат се обръща към съдебните заседатели и с тих, нисък глас им казва: „По моето скромно мнение, дами и господа...", но същевременно използва внушаващи властност и самоувереност жестове с палци и ги гледа отвисоко (фигура 48). Адвокатът иска да внуши на съдеб­ните заседатели, че е скромен и открит човек, но използваният от него жест с палец ги кара да го възприемат като ненскреи и висо­комерен. За да внуши скромност и непосредственост, адвокатът би трябвало да приближи с разкопчано сако към съдебните засе­датели, като изнесе единия си крак напред, в тяхната посока, да използва жестове с отворени длани и същевременно да се иопри-вежда лекичко напред, за да им засвидетелства уважение или дори за да подчертае подчиненото си положение спрямо тях.

Палците най-често се подават от джобовете на хората (фигура 47), понякога дори от задните джобове на панталоните (фигура 49), като в този случай се отиват да прикрият властната нагласа на своя собственик. Властните или агресивни жени също използват

този жест (фигура 50), тъй като движе­нието за еманципация им даде възмож­ност да възприемат много от мъжките жестове. А на всичкото отгоре хората, ко­ито използват жестове с палци, често и се иолюляват на пети, за да подсилят още повече впечатлението.

Друга популярна поза е жестът, при който ръцете са скръстени пред гърди­те, със сочещи нагоре палци (фигура 51). Това е двоен сигнал - от една страна, из­дава отбранителна или враждебна нагла­са (скръстените ръце), а от друга, гово­ри за чувство за превъзходство (палци­те). Хората, които използват този двоен жест, обикновено често жестикулират с палците си, а в много случаи и се иолю­ляват на пети, когато са в изправено по­ложение.

Как можете да познаете, когато някой лъже? Разпознаването чрез наблюдаване на несловеспите жестове, издаващи коварството, е вероятно едно от най-ценните умения, които човек би могъл да усвои. И така, кои са сигналите за коварство, които издават лъжеца?

Един от най-широко разпространените и най-често използ­вани символи за отношението към коварс1вото е изображението на трите мъдри маймунки, които не чуват лошите неща, не виж­дат лошите неща и не говорят лоши неща. Техните жестове на докосвания с ръце до лицето са подбрани въз основа па характер­ните човешки жестове, свързани с коварството (фигура 53). Или с други думи, когато ние, хората, забелязваме, изричаме или чуваме „лоши неща", тоест неистини или лъжи, често понечваме да закрием устата, ушите или очите си с ръце. Вече споменахме, че децата доста открито използват тези жестове, свързани с ко­варството. Ако малкото дете излъже, то често прикрива уста с двете си ръчички, сякаш се опитва по този начин да възпре лъжов­ните думи. Лко не иска да слуша мъмренето на някой от родите­лите си, то просто запушва ушите си с ръце. Когато вижда нещо лошо, което не желае да гледа, детето скрива очи в шепите или в свивката на лакътя си. С напредването на възрастта тези свърза­ни с коварството жестове на докосвания до лицето стават по-за-воилирани и не толкова очебийни, но при все това те съществу­ват и по един или друг начин се проявяват винаги когато някой лъже, прикрива измама или е свидетел на нечие коварство. Като под коварство, освен измама, се подразбира съмнение в правота­та, невсрне в правотата, лъжа или преувеличаване на истината.

Когато някой използва жест на докосване до лицето, това не винаги означава, че лъже. Но тъй като тези жестове могат да бъдат и сигнал, че съответният човек ни мами, имайте си едно наум и наблюдавайте внимателно останалите му жестови снопове, които могат да потвърдят или да опровергаят подозренията ви. Много е важно да не тълкувате жестовете на докосвания до лицето изоли­рано от останалите жестове на съответния човек.

Д-р Дезмънд Морис описва един интересен експеримент, про­веден суг американски учени. При него група медицински сестри били инструктирани да лъжат пациентите (които били информи­рани за провеждания експеримент, но сестрите не били запозна­ти с този факт) относно здравословното им състояние, докато друга група трябвало да им казва истината. Изследователите за­белязали, че медицинските сестри, които лъжели, използвали много повече и по-чссто жестове на докосвания до лицето, от­колкото онези, които казвали истината. В тази глава ще разгле­даме различните варианти на жестове с докосвания до лицето и ще посочим как и кога се използват.

Прикриване на устата

Прикриването на устата (фигура 54) е един от малкото жес­тове при възрастните хора, който е също толкова очевиден, кол­кото и при децата. При него ръката прикрива устата, а палецът е притиснат до бузата, защото те са получили подсъзнателна инст­рукция от мозъка да се опитат да възпрат изречените измамни думи.

Понякога жестът може да бъде направен, като към устата се допрат само няколко пръста или дори свит юмрук, по това не променя смисъла му.

Не бива да бъркате при­криването на устата с жеста за преценка, на който ще се спрем малко по-нататък в тази глава.

Мнозина се опитват да за­маскират жеста за прикриване па устата с престорено покаш-ляне. Когато покойният кино-актьор Хъмфри Богарт из­пълняваше някоя роля на ганг­стер или на престъпник, той че-

сто използваше този жест - било докато обсъжда престъпни пла­нове с други гангстери, било когато полицаите го разпитват, за да покаже несловесио, че героят му е непочтен и коварен човек.

Лко човекът, който говори, използва този жест, това е пока­зателно, че лъже. Но ако прикрива устата си, докато вие говори­те, това озачава, че той усеща, че вие го лъжете! Вероятно най-притесняващата гледка за един оратор е да види как слушателите му поголовно използват този жест, докато го слушат. При по-ограничена аудитория или при среща па четири очи, в такива слу­чаи е по-мъдро да спрете да говорите и да попитате: „Пи ли же­лал някой да коментира току-що казаното от мен?". Тона дава възможност ма слушателите ви да изкажат открито забележките, които имат, а па вас самите позволява да прецените въздействие­то на твърденията си и да отговаряте на въпроси.

Докосване на носа

По своята същност докосването на носа (фигура 55) е пре­работен и по-дискретен вариант на прикриването на устата. Този жест може да бъде съставен от няколко леки потривания под носа или да е просто едно бързо, почти незабележимо докосване до самия нос. Някои жени правят този жест със съвсем леки, диск­ретни почесвания, за да не си развалят грима.

Едно възможно обяснение за произхода на този жест е следно­то: когато в ума се зароди отрица­телна мисъл, подсъзнанието дава инструкции на ръката да прикрие устата, но в последния момент, за да не бъде жестът прекалено оче-биен, ръката се поотдръива от ли­цето и пътьом докосва леко и бързо носа. Друго възможно обяс­нение е това, че осъзнаването на лъжата кара деликатните нервни окончания в носа да се напрегнат и докосването до него се явява из­раз на желанието да бъде облек­чено това неприятно усещане. Че­сто ми задават въпроса: „Ами ако човек просто го сърби носът?". Когато човек го сърби носът, той обикновено го потрива или почес­ва сьвссм непринудено и целена­сочено, като това действие е дос­та по-силно изразено и очебийно, за разлика от леките жестове при свързаното с коварство докосва­не на носа. Както жестът за при­криване на устата, така и жестът за докосване на носа може да бъде използван и от говорещия (за да прикрие собственото си ковар­ство), и от слушащия (който се съмнява в неговите думи).

Потриване на окото

„Не виждам лошите неща", казва мъдрата маймунка и иотри-ването на окото е именно жест, чрез който мозъкът се опитва било да блокира коварството, из­мамата, съмнението или лъжата, които забелязва, било за да избег-

не да гледа в очите онзи, кого­то мами. Мъжете обикновено трият очите си силно, а ако лъжата е особено тлъста, че­сто отклоняват поглед встра­ни от лицето на събеседника си, най-вече надолу, към пода. Жените използват леки, дели­катни докосвания точно под окото, било защото от малки са били приучени да избягват грубите жестове, било за да не развалят грима си. Те също от­бягват погледа на човека, кой­то ги слуша, но обикновено вдигат очи нагоре, към тава­на.

Широко разпространена е фразата „Стиснал зъби и ме лъже!". Тя се отнася до един жестов сноп, включващ стиснати зъби и изкуствена „крива" усмивка, съчетани с жеста за потриване на окото и с поглед встрани. Киноар-тистите често използват този жестов сноп, за да изобразят коварство и неискреност, но в истинския живот той рядко може да бъде наблюдаван.

Чрез този жест (фигура 57) всъщност слушателят ся­каш казва: „не чувам лошите неща" и се опитва да блокира коварните думи, като слага ръката си в областта около ухото или върху него. Това е същият жест на затулване на двете уши с ръце, който използва малкото дете, когато не иска да чува мъмренията на родителите си, но в един по-изчистен и по-завоалиран вариант „като за възрастни". Други разновидности на този жест са потриването зад ухото, „сондата" (възглавничката на някой от пръстите се движи с въртеливо движение навън-навътре в ухото), подръпването на меката част („обичката") на ухото или прегъването на цялото ухо напред, така че да затули ушната мида. Последната разновидност е сигнал, че съответният човек е чул дос­татъчно и не иска да слуша нищо повече или че иска да вземе дума­та.

При този жест показалецът на ръката, с която съответният човек пише, почесва областта точно под ухото, а понякога дори страничната част на врата (фигура 58). Собствените ми наблюде­ния на този жест разкриват един интересен момент: всеки, който го използва, почесва врата си около пет пъти. Рядко броят на почесванията е по-малко от пет и почти никога не е повече. Този жест е сигнал за съмнение или неувереност и е характерен за хо­рата, които биха казали: „Не съм сигурен, че съм съгласен". Жестът става твърде очебиен, когато влиза в противоречие с ду­мите на съответния човек - например, ако в момента той казва нещо от рода на: „Разбирам как се чувствате".

Дезмънд Морис цитира резултатите от изследвания на жес­товете в момент на лъжа, според които съзнанието, че мамиш, предизвиква усещане за неприятно напрежение в деликатните тъкани на лицето и шията, което донякъде се уталожва при по-триване или почесване. Това би могло да обясни защо някои хора подрънват яката на дрехата си, когато лъжат и имат предчувстви­ето, че са разкрити (фигура 59). Когато му се стори, че сте запо-дозрели лъжите му, измамникът има усещането, че сякаш го из­бива пот по врата, става му горещо и има нужда да се охлади. Но хората използват същия жест и когато са ядосани, отчаяни или имат чувството, че се задушават, и затова подръиват яката си. Когато видите някой да прави този жест, помолете го да повтори онова, което е казал току-що с въпроса: „Бихте ли повторили,

моля?" или „Бихте ли изяснили мисълта си, моля?". Ако е имал намерение да ви мами, това обикновено ще накара съответния човек да се позамисли, преди да повтори лъжата си, а в някои случаи може дори да го разубеди.

Пръсти в устата

Обяснението, което д-р Морнс дава на този жест, е че човек пъха пръсти в устата си, когато е под сил­но напрежение (фигура 60). Това представлява несъзнателен опит да се върне към сигурността на дете­то, което сучи от майчината гръд. Малкото дете често замества гръдта със смучене на палеца си. Възраст­ният пъха в устата си не само пръсти, но и най-различни други неща - например цигари, лули, пи­салки и т. н. Въпреки че повечето от жестовете с докосвания на лице­то са свързани по един или друг на­чин с коварството и измамата, жестът с пъхането на пръстите в ус­тата е просто сигнал, че съответни­ят човек изпитва необходимост да му бъде вдъхната вътрешна увере­ност. Затова, когато видите някой да прави този жест, постарайте се да му вдъхнете сигурност и да му дадете гаранции.

За да придобиете умението да тълкувате правилно различ­ните жестове с докосвания на лицето в контекста на конкретните обстоятелства, се изисква доста време и продължителни наблю­дения. Достатъчно достоверно бихме могли да предположим, че ако даден човек използва някой от споменатите в предишните раз­дели на тази глава жестове, то в ума му се въртят отрицателни мисли. Но въпросът е, за какво по-точно става дума? Дали за съмнение, неверие, неувереност или за прикриване, преувеличава­не, измама или лъжа? Истинското умение при тълкуването на съот­ветния жест е да се разбере коя именно от споменатите отрицател­ни нагласи е правилната при конкретната ситуация. Това може да бъде постигнато най-добре, като се наблюдават и анализират жес­товете, които съответният човек е правил до този момент и жестът с докосването на лицето бъде разтълкувай в техния контекст.

Например един мой приятел, с когото играем шах, по време на играта често потрива ухото си или докосва носа си, но само когато е неуверен в следващия си ход. Неотдавна обърнах внимание и на някои други негови жестове и си дадох сметка, че бих могъл да ги тълкувам и използвам, за да имам известно предимство в играта. Забелязах, че всеки път щом му дам сигнал, че се каня да преместя някоя фигура, като я докосна леко, той веднага откликва с жестови снопове, които ясно издават какво мисли за евентуалния ми ход. Ако се отпусне назад на стола и направи някой жест като при заспи-ване (а това говори за самоувереност), спокойно мога да предполо­жа, че е предугаден следващия ми ход и вероятно дори вече е намис-лил как да му отговори успешно. Ако, когато пипна фигурата, той прикрие устата си, докосне носа си или потрие ухото си, това озна­чава, че не е уверен какъв ще е следващият ми ход, какъв да бъде неговият следващ ход, или и двете. Което пък значи, че колкото повече ходове направя след неговия отрицателен жест на докосване на лицето, толкова по-големи са шансовете ми за победа.

Наскоро интервюирах един млад мъж, прекосил океана, за да дойде в Австралия с намерението да постъпи на работа в нашата фирма. При интервюто той държеше ръцете и краката си кръсто­сани, използваше жестови снопове на критическа преценка, почти не правеше жестове с отворени длани, а общо моментите, когато погледът му срещаше моя, бяха по-малко от една трета от време­то, което прекарахме заедно. Явно нещо го тревожеше, но на този етап от интервюто все още не разполагах с достатъчно информа­ция, за да разтълкувам правилно отрицателните му жестове. Зада­дох му няколко въпроса относно предишните му работодатели в родината му. Отговорите му бяха придружени от серии жестове на потривалия на очите и докосвания на носа, като през цялото време той продължаваше да отбягва погледа ми. Нещата продължиха по този начин до края на интервюто и аз междувременно реших да не го наемам на работа, воден от усещането, познато на всички ни като „интуитивно чувство". Но тъй като бях обзет от любопитство по отношение на неговите жестове, говорещи за измама, реших да про­веря какви препоръки могат да ми дадат за него от предишните му

служби. Е, открих, че този млад мъж ми е дал напълно лъжлива информация за миналото си. Той вероятно е предполагал, че евен­туалният му работодател „на другия край на света" няма да си на­прави труда да събира препоръки отвъд океана. И ако аз не бях наясно със значението на жестовете и на несловесните сигнали, нищо чудно да бях направил грешката да го взема на работа.

На един семинар за управленски кадри разиграхме, записах­ме на видео, а после и анализирахме една сценка интервю. По време на нея при един от въпросите интервюираният изведнъж прикри устата си и потърка носа си. До този момент държанието му беше съвсем открито и непринудено - седеше спокойно от­пуснат на стола, с разкопчано сако, правеше жестове с отворени длани, леко се привеждаше напред, когато отговаряше на въпро­сите. Затова и първоначално решихме, че неочаквано появилите се отрицателни жестове са били някаква изолирана и случайна серия. Преди да отговори на конкретния въпрос, той прикри за няколко секунди устата си, а веднага след като отговори, отново се върна към предишната си открита и непосредствена поза. При анализирането на сценката го разпитахме за този жест на при­криване на устата и той ни обясни, че когато интервюиращият му задал онзи конкретен въпрос, той е можел да отговори по два начина - по отрицателен или по положителен. Когато си помис­лил за отрицателния отговор и за това, как би могъл да реагира на него интервюиращият, направил жеста на прикриване на уста­та. Когато после си помислил за положителния отговор, ръката му се дръпнала от устата и заел предишната си открита поза. Тоест, жестът на прикриване на устата бил породен от неговата неувереност относно евентуалната реакция на слушателя му спря­мо отрицателно звучащия отговор на зададения въпрос.

Тези примери показват колко лесно могат да бъдат изтълку­вани неправилно жестовете с докосвания на лицето, което пък би довело до възникване на недоразумения и до погрешни заклю­чения. Единствено чрез постоянното изучаване и наблюдаване на тези жестове, като не се изпуска от внимание контекстът, в кой­то се проявяват, човек може постепенно да се научи да разгадава правилно мислите и намеренията на другите хора.

Докосвания до бузата и до брадичката

Казват, че добрият оратор се познава по това, че инстинктив­но усеща кога слушателите му се интересуват от онова, което казно усеща кога слушателите му се интересуват от онова, което казва, и кога са се отегчили. Добрият търговец също предусеща „инстин­ктивно" кога е напипал „чувствителните точки" на своя клиент, тоест разбрал е какво го интересува. Всеки търговски представи­тел много добре познава отчайващото усещане за пустота, когато представя стоката си пред потенциален купувач, който обаче по­чти не говори, а само седи и гледа. За щастие има някои жестове на докосвания до бузата и до врата, които могат да подскажат как и накъде вървят нещата.

Когато слушателят ви започ­не да си подпира главата с ръка, това е знак, че е обзет от досада и че с този жест се опитва да придържа главата си изправена и да й попречи да клюмне сънливо. Степента на отегчение се разбира по това, доколко силно се е от­пуснала главата върху ръката му. Крайна досада и пълна липса на интерес има, когато главата се държи изцяло от ръката (фигура 61). А че е настъпил върхът на отегчението, ще познаете, когато главата се отпусне върху масата и човекът захърка!

Професионалните оратори често тълкуват погрешно бараба­ненето с пръсти по масата и потропването с крака, като ги вземат за признаци на досада, докато тези жестове всъщност са сигнали за нетърпение. Ако говорите пред аудитория и забележите някой да нрави тези жестове, постарайте се да го включите по някакъв на­чин в лекцията си, като по този начин ще му попречите да се раз­сейва и да оказва отрицателно влияние върху останалите слушате­ли. Когато забележите, че аудиторията ви масово нрави жестове на досада и нетърпение, това означава, че е време да приключите с изказването си. И нека отбележим, че скоростта, с която съответ­ният човек барабани с пръсти или потупва с крак, е правопронор-ционална на неговото нетърпение - колкото по-бързо го прави, толкова по-нетърпелив става.

Преценка

Когато човек преценява мислено онова, което слуша или на­блюдава, той обикновено опира свитата си ръка до бузата, като че­сто показалецът сочи право нагоре (фигура 62). Ако съответният човек започне да губи интерес, но от любезност иска да изглежда заинтригуван, жестът се променя леко и дланта започва да поддържа главата, както е показано на фигура 61. Присъствал съм на безкрай­но много събрания на управленски кадри на различни фирми, по време на които младите и амбициозни мениджъри използват този жест за преценка, за да засвидетелстват уважението си към прези­дента на фирмата, докато слушат дългата му и досадна реч. За тяхно нещастие обаче, жестът за преценка незабелязано може да премине в жест на досада и да издаде отегчението им. И ако говорещият пре­зидент на фирмата е малко по-наблюдателен, той може да усети фалша и ласкателството на младите мениджъри.

Истинският интерес проличава но това, че свитата ръка е до бузата, а не се използва за подпиране на главата. Говорещият пре­зидент на фирмата би могъл много бързо и лесно отново да при­влече вниманието на слушателите си, като каже нещо от рода на: „Радвам се, че слушате толкова съсредоточено, защото след мал­ко ще ви задам и някои въпроси!". Това неминуемо ще събуди интереса на останалите към речта му, поради страха им, че няма да знаят за какво е ставало дума и впоследствие няма да могат да Когато показалецът е изправен вертикално нагоре по буза­та, а палецът поддържа брадичката, съответният човек има от­рицателна или критическа нагласа по отношение на онзи, когото слуша, или на думите му (фигура 63). Често показалецът може да потрива или да подръпва ъгълчето на окото, докато неодобри­телните мисли текат в ума на съответния човек. И тъй като жес-товата поза се отразява върху нагласата на човека, колкото ня­кой поддържа по-дълго този жест, толкова по-дълго ще продължа­ва критическата му нагласа. Ако видите ваш слушател да прави този жест, знайте, че се налага да предприемете незабавни мерки - или въвлечете съответния човек в обмен на идеи по онова, кое­то казвате, или прекъснете словото си. Възможно е някое съвсем простичко действие от ваша страна - например като подадете нещо на този ваш слушател, да го извадите от критическата му поза, да е напълно достатъчно, за да се промени нагласата на човека. Хората често тълкуват погрешно този жест и го възприемат като сигнал за задълбочен интерес, но в действителност поддържащи­ят брадичката палец издава истината относно критическата на­гласа на съответния човек.

Потриване на брадичката

Следващия път, когато ви се отдаде възможност да излагате някаква идея пред група хора, ги наблюдавайте внимателно, дока­то говорите, и ще забележите нещо безкрайно интересно. Повече­то, ако не и всичките ви слушатели, ще вдигнат ръка към лицето и

ще започнат да нравят различни жестове на преценка. Когато стиг­нете към края на изложението си и поканите хората да изкажат мне­нията или предложенията си от­носно идеята ви, жестовете на пре­ценка ще бъдат прекратени. Но пък ръката ще се придвижи към брадичката и ще започне да я по­трива (фигури 64 и 65).

Жестът с потриването на брадичката е сигнал, че съответ­ният човек взема решение. Кога­то приканите слушателите си да се изкажат по темата и техните

движения преминат от жестове на преценка към жестове на вземане на решение, следната серия движе­ния могат да ви подскажат дали ре­шението ще е отрицателно, или положително.

След като е показал стоката си и е приканил потенциалния купувач да реши дали да я купи, търговски­ят представител би бил пълен глу­пак, ако прекъсне мълчанието и за­говори отново, докато човекът е за­почнал да потрива брадичката си с характерния жест на взимане на ре­шение. За търговеца ще е най-доб-ре да наблюдава внимателно след­ващите жестове на потенциалния купувач, които ще разкрият какво е решението му.

Ако например потриването на брадичката е последвано от скръстване на ръцете и кръстосване на краката, а потенциални­ят купувач се отпусне назад на стола си, с това той несловесно заявява на продавача своето „не". В такъв случай търговският представител трябва незабавно да заговори и отново да изложи основните достойнства на предлаганата стока, преди купувачът да е успял да изрази словесно своя отказ и така безвъзвратно да провали сделката.

Ако жестът на потриване на брадичката бъде последван от жест на готовност (фигура 100, глава 8), то на продавача му оста­ва само да попита купувача какви количества ще иска и как ще му е най-удобно да плати, защото може да е напълно сигурен, че човекът ще купи стоката му.

Когато след жестовете за преценка дойде моментът за взема­не на решение, твърде често хората, които носят очила, ги свалят и пъхат едната дръжчица в устата си, вместо да използват жеста с потриването на брадичката. Пак като заместител на този жест, пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е подканен да вземе решение и видите, че пъхва в устата си някакъв предмет - например писалка или пръста си - това означава, че той е несигурен и има нужда да му се вдъхне увереност. Предметът в устата му служи за оправдание и му позволява да отложи незабав­ното вземане на решение, тъй като да говориш с пълна уста е белег за лошо възпитание.

Понякога жестовете на досада, прецен­ка и вземане на решение се проявяват под формата на снопове в различни съчетания, като всеки от тях разкрива по някой елемент от нагласата на съответния човек.

На фигура 66 е показан жест на пре­ценка, изтеглен към брадичката, като ръката може и да я потрива. Изобразени­ят човек преценява предложението, като същевременно и взема решение.

Когато слушателят започне да губи интерес към онова, което му се говори, при същия жест главата вече се подпира върху ръката. На фигура 67 е показан жест на преценка и вземане на решение, при кой­то палецът вече поддържа главата, тъй като човекът е започнал да се отегчава.

Един подсилен вариант на дърпането на яката е жестът, наре­чен от Калеро „пирон във врата", при който ръката разтрива тила. В случай че човекът лъже, този жест обикновено е придружен с отбяг­ване на погледа и навеждаме на очите надолу. Същият жест се из­ползва и като сигнал за разочарование и/или яд и в този случай ръката първо плясва врата, а после започва да го разтрива.

Да предположим например, че поискате от някой ваш подчи­нен да свърши нещо, но човекът е забравил и не го е направил навреме. Когато го попитате за резултата, той несловесно ще ви признае, че е забравил, като се плесне но главата - или отпред по челото, или отзад по врата - сякаш символично бие сам себе си.

И въпреки че плясването по главата разкрива факта на забра­вянето, чрез този жест съответният човек разкрива и отношение­то си към вас или към конкретната ситуация, което става ясно от използваната позиция на жеста. Ако се плесне отпред по челото (фигура 69), това означава, че не се чувства притеснен или засра­мен от вас поради факта, че е забравил да свърши, каквото сте му поръчали, и че вие сте го споменали. Но ако се плесне по тила (фигура 68), той несловесно ви

казва, че сте „пирон във вра­та", тоест досаден и нетакти-чен, понеже сте споменали пропуска му.

Хората, на които им е на­вик да потриват тила си в слу­чаите, когато несловесно си признават някаква грешка, обикновено проявяват тенден­ция да са отрицателно настро­ени и критични към всичко, до­като онези, които имат навика да разтриват челото си, са по-открити, непосредствени и общителни.

Прикриването зад някаква бариера е нормална човешка ре­акция, която заучаваме още от най-ранна детска възраст, за да се предпазваме от грозящите ни опасности. Като малки винаги ко­гато се озовем в заплашителна според нас ситуация, се прикрива­ме зад някой солиден предмет - например зад маса, стол, мебел или в полите на майка си. С напредването на възрастта този стре­меж да се скрием става по-завоалиран и някъде около шестата ни година - когато вече е неприемливо да се завираме зад стола или в полата на майка си всеки път, щом се уплашим - се науча­ваме в случай на опасност здраво да скръстваме ръце пред гърди­те си. В годините на пубертета се обиграваме да правим не толко­ва очебийно този самозащитен жест, като скръстваме ръцете си малко по-отпуснато и добавяме и жеста на кръстосаните крака.

Колкото по-възрастни ставаме, толкова и жестът на самоза-щитна реакция се развива и става по-прикрит и не толкова очеби-ен за околните. Посредством прехвърлянето на едната ръка или скръстването на двете ръце пред гърдите издигаме своеобразна бариера, тоест с този жест ние се опитваме да отблъснем надвис­налата заплаха или нежеланите обстоятелства. Едно нещо е напълно сигурно: когато човек се чувства нервен, отрицателно настроен или изпитва желание да се защити, той скръства здраво ръце пред гърдите си, което е недвусмислен сигнал, че се чувства застрашен.

Проведени в Съединените щати изследвания на позите със скръстени ръце разкриват някои твърде интересни резултати. Гру­па студенти били помолени да присъстват на серия лекции, като всеки бил инструктиран да не кръстосва краката си, нито да скръства ръцете си, докато слуша, а да седи на мястото си в от­пусната и непринудена поза. След приключването на серията лек­ции всеки студент бил препитан, за да се види доколко е запом­нил и усвоил материала и каква е нагласата му към лектора. Всич-

ко това било подробно заснето и документирано. Друга група сту­денти преминали през същите етапи на изследването, но те били инструктирани по време на лекциите да държат ръцете си здраво скръстени пред гърдите. Резултатите, отчетени при сравняване­то на постигнатите от двете групи резултати при препитването, показали, че онези студенти, които слушали лекциите със скръс­тени ръце, запомнили 38% по-малко от материала, отколкото другите, които не били скръствали ръцете си. Освен това група­та със скръстените ръце показала и много по-критично отноше­ние към лекциите и лектора.

Резултатите от този тест разкриват, че когато слушателят скръства ръце, той не само се настройва по-отрицателно към чо­века, когото слуша, но и обръща по-малко внимание на казано­то. Именно поради тази причина центровете за обучение трябва да са обзаведени със столове със странични облегалки, което би позволило на учащите се да не скръстват ръцете си и да заемат по-отпуснати пози.

Мнозина твърдят, че обикновено заемат позата със скръсте­ни ръце, защото тя им е по-удобна. Но знайте, че всеки жест ще ви се струва удобен, когато имате съответната нагласа за него. Тоест, ако се чувствате нервни, отрицателно настроени или заст­рашени, позата със скръстени ръце ще ви се стори много удобна.

И помнете, че при несловесното общуване смисълът на по­сланието зависи и от човека, който го приема, а не само от онзи, който го изпраща. Вие може и да се чувствате удобно, когато седите или стоите със скръстени ръце и така, сякаш сте глътнали бастун (тоест с изправени и сковани врат и глава), но редица про­учвания сочат, че околните възприемат подобни жестове отрица­телно и вероятно ще се настроят недоброжелателно към вас.

При този жест и двете ръце са скръстени пред гърдите, като по такъв начин съответният човек сякаш се опитва „да се скрие" и да се предпази от неблагоприятната за него ситуация. Има най-различни пози със скръстени ръце, но в тази книга ще разгледаме само трите най-широко разпространени и най-често използвани. Стандартното скръстване на ръцете (фигура 70) е универсален жест, който почти навсякъде по света издава отрицателна нагласа и же­лание за самозащита. Този жест може да бъде наблюдаван най-често когато човек е сред непознати хора - по време на публични срещи, на опашка, в кафенета, асан­сьори и навсякъде другаде, където хората обикновено се чувстват не­уверени и несигурни.

По време на една моя неотдав­нашна обиколка с лекции из Съе­динените щати при една от тях на­рочно започнах сказката си с кри­тични забележки относно характе­рите на няколко високоуважавани и добре познати на аудиторията лич­ности, които на всичкото отгоре бяха сред присъстващите. Веднага след тази моя словесна атака помо­лих хората да не мърдат, а „да зам­ръзнат" в позите, които са заели, и с жестовете, които са направили. Когато после ги приканих да се ог­ледат и им посочих, че около 90%

от тях са заели пози със скръстени ръце веднага след началото на словесната ми атака. Те бяха и удивени, и развеселени.

Този простичък тест съвсем ясно разкрива, че повечето хора заемат някоя от позите със скръстени ръце, когато не са съгласни с онова, което чуват. Мнозина оратори се провалят, защото пре­небрегват това повече от очевидно послание, отправено им от тях­ната аудитория, тъй като пропускат да забележат скръстените ръце на слушателите си. Опитните оратори обаче много добре знаят, че появата на този жест налага незабавни действия „за разчупване на леда", които да принудят слушателите да заемат no-отпуснати пози, така че да се промени отрицателната им нагласа към говорещия.

Когато при лична среща очи в очи видите другия човек да скръства ръце, можете да сте повече от сигурни, че сте казали нещо, с което той не е съгласен. В такива случаи е безсмислено да продължавате да говорите в същия дух, дори ако съответният човек се съгласява с вас на думи. Истината е, че несловесното послание не лъже - лъжат думите.

В разглежданата ситуация целта ви е да се опитате да разкрие­те причината, породила жеста със скръстените ръце, и да принуди­те съответния човек да „отключи" позата си и да заеме по-открита поящия. И помнете: докато той остава със скръстени ръце, отрица­телната му нагласа се запазва. Вътрешната нагласа на човека пре­дизвиква появата на едни или други жестове, като остава непроме­нена, докато не се променят направените жестове и заетите пози.

Един простичък, но ефективен метод за „отключване" на по­зата със скръстени ръце е да подадете на съответния човек мо­лив, книга или изобщо каквото и да е, което да го принуди да разкръстоса ръцете си, за да се протегне и да поеме от вас пода­дения му предмет. Това движение не само го кара да заеме по-открита поза, но повлиява благоприятно и върху вътрешната му нагласа. Друг ефективен метод за „отключване" на позата със скръстени ръце е да помолите съответния човек да се приведе напред, за да погледне ио-отблизо онова, което му показвате.

Резултатна тактика с вие самите да се приведете леко към него, като направите жест с отворени и изложени на показ длани, и да го попитате примерно: „Виждам, че имате въпрос, какво бихте желали да узнаете?" или „Какво мислите по въпроса?", а после да се отпуснете назад на мястото си, с което да покажете на съот­ветния човек, че е негов ред да говори. Като държите пред погле­да му ръцете си с отворени длани, вие несловесно му казвате, че бихте желали открит и искрен отговор.

Като търговски представител, аз никога не продължавам да хваля и да предлагам стоката си, преди да съм разбрал какво е накарало потенциалния купувач изведнъж да скръсти ръце. В по­вечето случаи откривам, че той има някакви възражения или кри­тични забележки, а това е нещо, което повечето от другите про­давачи не биха разбрали, тъп като няма да обърнат внимание на нссловесния сигнал на потенциалния купувач, че е настроен от­рицателно към някой аспект от сделката.

Когато едновременно със скръстването на ръцете съответ­ният човек свива юмруците си, това издава враждебност или же­лание за самоотбрана (фигура 71). Този жестов сноп често бива придружен от стисване на зъбите и зачервяване на лицето, като в такъв случай нищо чудно жестът да бъде последван от словесна или дори физическа атака от страна на човека, който го прави. Ако причината за този враждебен жестов сноп не е очевидна, на­ложително е да направите ответен жест с отворени длани и да се опитате да я узнаете. Човекът, който използва този жестов сноп, е настроен за атака, за разлика от онзи, изобразен на фигура 70, който е заел стандартна самозащитна поза със скръстени ръце.

При по-внимателно наблюдение ще забележите, че за жеста със скръстени ръце често е характерно здравото вкопчване в горната част на ръцете над лактите, което е опит да се подсили позата и да се предотвра­ти всякакъв опит за отпускане на ръцете и за откриване на тялото (фи­гура 72). Понякога ръцете могат да бъдат вкопчени толкова яко, че пръстите и кокалчетата да побелеят, тъй като притокът на кръв към тях намалява. Тази разновидност на жес­та на скръстените ръце е често сре­щана при хора, които седят в чакалня на лекар или зъболекар, или при оне­зи, които не са свикнали да летят със самолет и чакат излитането. Вкопчването в скръстените ръце е сиг­нал за отрицателна и скована нагласа на съответния човек.

В адвокатски офис например може да видите следната ситуация: обвинителят да седи със скръстени ръце и свити юмруци, а защитникът - с вкопчени скръстени ръце.

Общественото положение също може да повлияе върху жеста на скръстените ръце. Човек с чув­ство за превъзходство над останали­те може да демонстрира по-високо­то си обществено положение пред хора, с които току-що се запознава, без да скръства ръцете си. Да речем например, че при фирмена изява представят на генералния директор нови служители, с които той още не се познава. След като ги е поздравил с властно ръкостискане, той застава в зоната на социалното отстояние от тях, като отпуска непринудено ръце

Но какво става, когато генералният директор се среща с ня­кой млад и амбициозен подуправител, който освен това е човек с чувство за превъзходство над останалите и може би се мисли за също толкова значим, колкото е и шефът му? Най-вероятно е след като си разменят властно ръкостискане, нахаканият подуп­равител да заеме поза със скръстени ръце, при която палците да сочат право нагоре (фигура 73). Този жест е вариант на самоза-щитното скръстваме на ръцете пред гърдите, а двата вирнати па­леца трябва да покажат, че притежателят им е „върхът". Чрез вирнатите палци съответният човек демонстрира самоувереност, а скръстените ръце му вдъхват чувство на закрила.

Когато търговският представител например види, че потен­циалният му клиент направи такъв жест, той трябва да открие и да анализира причините, довели до проявата му, за да е наясно дали подходът му към съответния човек е успешен. Лко жестът се е появил към края на представянето на стоката и е придружен от поредица други положителни жестове от страна на потенциал­ния купувач, спокойно можете да смятате сделката за сключена и да поискате платежно нареждане. Ако обаче към края на сре­щата потенциалният купувач заеме поза със скръстени пред гърдите ръце със свити юмруци (фигура 71), а лицето му е безиз­разно като на покерджия, знайте, че направо си търсите белята, ако повдигнете въпроса за плащането. В такива случаи е по-ра­зумно бързо да заговорите отново за качествата на предлаганата от вас стока, като същевременно задавате повечко въпроси, за да откриете срещу какво би могъл да има възражения купувачът. В областта на продажбите веднъж щом купувачът изрече на глас „не", трудно можете да промените решението му. Умението да разчитате езика на тялото ви позволява да видите отказа, преди да е бил изказан словесно, а следователно и да предприемете ал­тернативен подход към „костеливия орех".

Хора, които носят огнестрелно оръжие или защитни жилет­ки, рядко използват жестове със скръстени ръце, тъй като оръ­жието и жилетката им осигуряват чувство за достатъчна защите-ност на тялото. Въоръжените полицаи рядко скръстват ръце, освен когато не са на пост н тогава обикновено използват позата със свитите юмруци, за да покажат ясно и недвусмислено, че ни­кой няма право да преминава оттам, където те стоят.

Понякога се чувстваме неудобно да скръстваме изцяло ръце в присъствието на други хора, защото така прекалено очебийно им показваме, че изпитваме неувереност и боязън. В такива слу­чаи обикновено използваме един „съкратен" и по-дискретен ва­риант на този жест - частично скръстване на ръцете, при което едната ръка се прехвърля отпред през тялото и хваща или докос­ва другата, като така очертава бариерата (фигура 75).

Частичната бариера с ръце често може да бъде наблюдавана при по-многолюдни срещи, когато съответният човек се чувства чужд сред останалите хора и/или му липсва самоувереност. Друг популярен вариант на частична бариера с ръце е да държиш сам

себе си за ръката (фигура 74). Този жест обикновено се използва от хора, които са изправени пред голяма аудитория - било за да получат награда, било за да държат реч. Според Дезмънд Морис, този жест вдъхва онази емоционална сигурност, която човек е изпитвал като дете, когато при някакви по-заплашителни обстоятелства майка му или баща му са го хващали за ръката.

Замаскираните жестове на скръстени ръце са силно преработени варианти на ос- новния жест и обикновено се използват от хора, които често са в обсега на вниманието на околните. Сред тях са политиците, тър­говските представители и продавачите, телевизионните водещи и други хора с подобни професии, които не желаят аудиторията им да разбере, че са неуверени или нервни. И тук също както при другите жестове на скръстване на ръцете, едната ръка се пресяга през тялото, но вместо да сграбчи другата, се вкопчва или докосва гривна, чантичка, часовник, маншет на ръкав или някакъв друг предмет, който е върху или близо до другата ръка (фигура 76). Така се създава усещането за бариера пред тялото и се постига чувство за сигурност. Когато бяха на мода кончетата за ръкавели, често можеше да се наблюдава как мъжете ги наместват, докато прекосяват по-голямо помещение или бална зала, където са изця­ло изложени пред погледите на присъстващите. След като конче­тата за ръкавели излязоха от мода, сега мъжете оправят каишката на часовника си, проверяват съдържанието на портфейла си, по­триват ръце, въртят копчето на маншета на ризата си или правят някакъв друг жест, който позволява на едната им ръка да се пре­хвърли отпред пред тялото. Но за обиграния наблюдател тези же­стове са пределно издайнически, защото за използването им няма друга реална причина, освен опит да замаскират нервността. Под­ходящ терен за наблюдаване на тези жестове е всяко място, което човек трябва да прекоси, докато е изложен пред любопитните по­гледи на други хора - например, когато млад мъж преминава през балната зала, за да покани на танц някоя привлекателна госпожица, или когато някой трябва да прекоси по-обширно помещение, за да получи на­градата си.

При жените замаскираното скръства-не на ръцете е не толкова очебийно, кол­кото при мъжете, защото когато се почув­стват неуверени в себе си, те могат да се вкопчат в чантичките си (фигура 77). Една от най-популярните замаскирани бариери е да държиш с две ръце чашата с бира или с вино. Я си помислете, хрумвало ли ви е изобщо, че, за да държите чаша с напитка, е напълно достатъчна и една ръка? Но из­ползването на двете ръце позволява на не­рвния човек да издигне пред тялото си по­чти непреодолима бариера. След като на­блюдавах дълго време и при най-различни обстоятелства хората да използват замас­кирани бариери с ръце, стигнах до извода, че тези жестове са присъщи почти на всич-

Седма глава

Бариери с крака

ки. В трудни моменти мнозина добре известни личности в обще­ството също използват замаскирани бариери с ръце, като обикно­вено изобщо не си дават сметка, че го правят (фигура 78).