Изготвил: Проверил: Александър Симеонов Петров Докт. Димитър Събев

Фирма ООО "Диамант" започна дейността си в юни 2001 г. Нейните учредители стават Мария и Симеон Петрови (съпрузи). В началото щат на организацията е състоял от 2-ма човека - учредителите на фирмата, които към момента имат многогодишен стаж работа в полиграфическо предприятие (държавна печатница). От оборудване организацията към този момент разполага само с ризограф формат А3 втора употреба, компютър и ръчен резач Основните конкуренти на този пазар през това време са Арцизска държавна печатница, която разполага със сравнително обширен парк професионално полиграфическо оборудване и голям щат специалисти в областта на полиграфия, и ПКФ "Роксалана", която е бързоразвиващо се частно предприятие, разполагащо с два ризографа (формат А3 и А4) и 3 ксерокса (от които един е цветен). Обаче не по-маловажно предимство на тези фирми е и голямата им известност в града, благоприятно разположение и голямо количество лоялни клиенти.

ООО "Диамант" започна работата си с принципиално нова концепция, неизвестна още на пазара. Благодарение на добро познаване на ключовите предприятия в региона и особеностите на счетоводната им документация (Симеон Петров 18 години е работел като главен счетоводител в Арцизска районна типография), фирма започва да предлага своите услуги в производство на основни счетоводни бланки на атрактивни цени, като основно привличаше клиенти с това, че представител на фирмата директно отиваше до клиента, приемаше поръчката, а после доставяше вече готова продукция директно в офиса на клиента. Със своята оперативност, ниво на сервиза и низки цени компанията започна бързо да привлича към себе си клиентите и пазарния и дял значително нарасна. Започна да се разширява асортимент на предлаганата продукция. През септември 2001г. фирма взема поръчка от голяма местна компания на двуцветна полиграфическа продукция, като с това дава старт на развитието на принципиално нов продукт в своя асортимент. След 4 месеца фирма приема на работа още 2 човека и отваря собствен магазин в административния център на града. Не след дълго фирма почва да произвежда счетоводни книги, а към 03.2002г. ООО "Диамант" издава телефонен справочник на град Арциз и Арцизски район. Това предизвиква широка популярност на фирмата и увеличаване на оборота.

Към края на 2002 година започват да се водят преговори с местнити вестници. През 01.2003 г. фирма сключва договори за печатене с 3 местни вестника, а след това взема кредит за 1 година от банка и купува 2-цветна офсетна печатна машина Dominant 724P формат А2, аналог на която няма не само в Арцизския район, но и в три съседни района. Печатайки всичките районни вестници, компания привлича още повече сериозни клиенти дори от съседни райони и започва да предлага качествено нова продукция. През есента 2004 година фирма печати свой собствен пълноцветен календар, и започва да изпълнява други пълноцветни поръчки. А през март 2005 г. в ООО "Диамант" е напечатена първа в региона книга с твърда пълноцветна корица, която е написана от български автор Никола Караиванов и се нарича "Събития и герои от родната ни история".

Главното изискване към ценовата политика на всяка фирма е тя да съдържа реално достижими цели. За ясното и точно дефиниране на тези цели обаче е необходимо да се направи задълбочен анализ и да се даде отговор на множество въпроси в четири основни области:

Първата основна област е характеристика на конкретната стока или услуга и най- вече в каква степен задоволява потребностите на клиентите по основното си предназначение.

Втората област е характеристика и особености на пазарното търсене в три важни направления:

• 
  обхват и емкост на конкретният пазар или пазарен сегмент;
  
• 
  структура и форма на пазара;
  
• 
  тенденции в развитието на пазара;
  

Четвъртата област – обективна стратегическа оценка на състоянието и възможностите на фирмата- това означава да се разкрият основните силни и слаби страни на фирмата и да бъдат подложени на безпощаден анализ за установяване на перспективите.

Дългосрочните цели в областта на цените и ценообразуването най- общо могат да бъдат:

• 
  Текущо максимизиране на печалбата. Подобна цел изисква преди всичко разкриване на оптималното равнище на цената на конкретната стока, продавана на сътветен пазар или пазарен сегмент.
  
• 
  Достигане на максимални приходи от продажбите, изключващо текущото максимизиране на печалбата. С други думи фирмата жертва част от възможната печалба в интерес на осигуряване на възможно по- големи финансови приходи, но при поддържане на приемливо равнище на печалбата.
  
• 
  Достигане на определено целево равнище на печалбата, което означава, че ценообразуването и цените се подчиняват на плана за печалбата, като нейният размер се фиксира в цената и не се съобразява с нарастващите възможности на пазара.
  
• 
  Достигане на максимални продажби и на доминиращ пазарен дял, което е свързано с поддържане на ниски цени при намаляващи разходи, успоредно с увеличаване на натоварването на мощностите.
  
• 
  Утвърждаване на водещи позиции в областта на качеството и иновациите, свързано с поддържането на високи цени и непрекъснато усъвършенстване и обновяване на стоките.
  
• 
  Равномерност на производството, продажбите и натоварването на мощностите, свързано с поддържането на нормално и стабилно равнище на цените и с използването на всички възможности за структурирането им.
  
• 
  Оцеляване на фирмата, тоест фирмата и чрез цените прави всичко възможно за да не отпадне от пазара и да не изпадне в несъстоятелност. Това е свързано с поддържането на възможно най- ниски цени, почти на границите на разходите.
  

Въпросът, възникващ след вземането на решение за гъвкавостта на цените, е каква политика да бъде възприета по отношение равнището на цените. Възможностите за избор и тук са две: Политика на високи цени и Политика на ниски цени.

Политика на високи цени. Особено подходяща е за прилагане при нови продукти, тъй като те са неизвестни на пазара, кръгът на потреблението им е ограничен, еластичността на търсенето е малка и по- ниските цени не биха покрили по- високите разходи за производството и реализацията но новите продукти.

Политика на ниски цени. Може да се прилага като политика на проникване . Чрез нея се цели завоюване на възможно по- голям пазарен дял чрез ниска, стимулираща търсенето пазарна цена. Задължително условие за прилагането и обаче е липсата на качествена диференциация на стоката, както и липсата на различни заместващи я модификации на пазара. Намерението е цената да бъде повишена след колкото може по- кратък въвеждащ период.

Политика на максимална печалба. Това е най- широко възприеманата ценова политика. Тя изисква обвързване на цената с пределните приходи, разходи и печалба.
ІV. Ценова стратегия

Ценовата стратегия може да бъде определена като система от дългосрочни и съобразени с особеностите на средата и възможностите на фирмата решения и действия по ценообразуването за реализиране на целите и за осигуряване на конкурентни предимства на фирмата чрез адекватни пазарни цени. Съдържанието на ценовата стратегия се формира от решенията и действията за:

• 
  вида и характера на използвания стратегически модел на ценообразуване;
  
• 
  вътрешната структура на цените, която ще се поддържа;
  
• 
  използваните методи на ценообразуване;
  
• 
  желаната диференциация на цените по стокови групи, по отделни стоки, пазари и клиенти;
  
• 
  координиране на ценовите решения с корпоративната и маркетинговите стратегии на фирмата;
  

Ценовата структура е съвкупност от съотношения и взаимовръзки между елементите на цената, които в стандартния случай са разходи /себестойност/, печалба, косвени данъци и такси и търговска отстъпка.

Методът на ценообразуване е конкретната технология, по която се формира цената. Чрез методите на ценообразуване се формират само изходни начални цени на стоките и услугите, които следва допълнително да бъдат анализирани и тествани преди окончателно да бъдат въведени на пазара.

Решенията по диференциация на цените определят съотношенията /различията/ между цените на стоките и услугите на пазара по определени критерии и показатели.

Координирането на ценовите решения с корпоративната и маркетинговите стратегии на фирмата цели обвързването на ценовата със споменатите стратегии.

V.Видове ценови стратегии
Ценовите стратегии могат да бъдат класифицирани на две равнища:

На първо равнище: ценови стратегии, свързани с факторите на външната среда.

На второ равнище:

• 
  ценови стратегии свързани с особеностите на конкуренцията;
  
• 
  ценови стратегии свързани с особеностите на потребителите;
  
• 
  за ценовите стратегии, свързани с факторите на вътрешната среда;
  
• 
  ценови стратегии свързани с особеностите на маркетинговия микс;
  
• 
  ценови стратегии свързани с особеностите на ценообразуването.
  

Във фирмата много диференциран стоков асортимент, основно като количество са счетоводни документи, книги, журнали и т.н. Т.к. ниво на ниво на платежоспособност на покупатели основно е ниска, но има и с висока платежоспособност затова фирма пременява стратегия на различни цени, за да завладей новите клиенти и да удържи придобитите с тежък труд и старание съществуващи клиенти.

Принцип на ценообразуване във фирмата изглежда по следния начин:

1. 
   Се изчислява Себестойност на стоката (то се изготвя само един път, после вече само се коригира, в зависимост ситуация на пазара)
   
2. 
   Се изучава клиент – каква сфера на работа, какъв вид фирма(ако клиент е юр. Лице) – ООД, АД, ЕТ; голяма, средна, малка. Колко често му е необходимо да поръчва (т.е. честота на бъдеща поръчка). Всичко това прави една картина за едни клиент, колко да държим сътрудничество с него.
   
3. 
   Уточняване на срокове на изпълнение:
   
   1. 
      Срочно – 30% увеличение на стоката
      
   2. 
      Нормално – без увеличение
      
   3. 
      Бавно – 10% намаление
      
4. 
   Процес на изготвяне на цена стока. В случай на няколко видове стоки се изчислява по отделно цените на всички стоки, после сума на офертата, която се коригира с допълнителни уговорки, ако такива има.
   

Стратегия на ценообразуване във фирмата се формира с помощта на няколко фактора:

• 
  Особеност на потребители – т.к. основно потребители са юр. лица, което много различно от физ. Лица
  
• 
  Особеност на конкуренция – малко на брой, добро финансово ниво.
  

СПК “Победа” (с. Новоселовка, Саратски район)

ОАО "Комсомолец"(г. Арциз, Арцизски район)

Бланки по поръчка:

СПК “Победа” (с. Новоселовка, Саратски район):

ОАО "Комсомолец" (г. Арциз, Арцизски район):

Също така има платежоспособни фирми като “Укртелеком”(Сарата), Обленерго, за които цени на 10-15% по-високи от наши базови цени.

От самото създаване разглежданата фирма си е създала високо мнение за добро качество. Фирма работи върху качество на своя продукция, с което тя може да повишава цените, а по-някога да не намалява. Затова фирма мисли в кратко бъдеще да закупи флексографска машина, което на много разширява своя асортимента на продукция, с помощта на нея тя може да привлече и клиенти на сегашна продукция. Т.е. ще се увеличи производство на сегашна продукция, което намалява себестойността.

Според мен разширяването на асортимента ще помогне на фирмата да излезе на ново ниво на развитие – Областно. С разширяване Фирма ще може повече да отделя време за обучение на персонал, което значително повишава производителност и качество
Използвана литература:

1. “Цени и ценообразуване” Благоев, Бл.

2. “Цени и ценова политика” Лилова, Р., Адамов, В.

3. “Цени и ценова политика” Пехливанов, В.