Предметът на курсовата работа е външнотърговската сделка, като основна форма за осъществяване на външнотърговския бизнес. Целта

Външнотърговски сделки

Характерно за външната търговия е стремежът на всяка срана да доставя от други държави липсващи или недостигащи стоки, а така също и стоки, чието местно производство е свързано с големи материални и трудови разходи, т.е. по-ниско ефективно. Нормално и естествено е, че и за България, външната търговия играе съществена роля за развитието на националната икономика, както и за участието на страната международното разпределение на труда.

• 
  изясняване на понятията за външнотърговската сделка и нейните основни черти;
  
• 
  преглед и характеристика на отделните видове сделки, техните специфични особености за всяка една от участващите страни в нея;
  
• 
  формулиране на заключение за значението на външнотърговските сделки за осъществяване на успешен бизнес.
  

Външнотърговската сделка заема централно място в дейността по осъществяването на външната търговия. Тя е основна реална клетка, чрез която се изгражда съвременния международен икономически живот, сърцевината на стопанската дейност на фирмите. Външнотъргоските сделки изпълват с конкретно практическо съдържание международните икономически отношения. Всяка международна сделка представлява сложен алгоритъм от специфични дейности, подчинява се на многобройни правила, закономерности и случайни събития. От конкретните стопански резултати на всяка сделка зависи оцеляването и развитието на фирмите с международна дейност.

Външнотърговската сделка е комплексно явление. Тя може да се разглежда като фактическо състояние, като икономичско и правно явление, да се проявява в разнообразни с оглед прилагането към нея на различни класификационни теории.

Във фактическо отношение сделката представлявя съвкупност от дейности по осъществяването на внос, износ, реекспорт на стоки, машини, съоражения, които нямат непосредствена материална субстанция, като авторски права, патенти, марки, образци и други.

В икономически аспект сделката е израз на икономически отношения между определени субекти, които постигат имуществени последици чрез нейното реализиране.

В юридически аспект сделката може дасе разглежда като правомерен юридически факт, насочен към създаване, изменение или прекратяване на провоотношения в областта на външната търговия и свързаните с нея дейности.

В научната литература и в практиката, освен за външнотърговска сделка се говори и за външноикономическа сделка. А понякога разглежданата сделка се определя и като операция т.е. външнотърговска операция.

В управленски аспект външнотърговската сделка може да се разглежда като средство за управление в завършващия стадий на външноикономическа и търговска дейност по реализации на стоки, услуги и други резултати – предмет на международен обмен.

Според получилото широко разпространено схващане в теорията и практиката външнотърговската сделка се характеризира с три основни особенсости:

• 
  една от страните по сделката да е чуждестранно физическо или юридическо лице;
  
• 
  имуществото – предмет на сделката ( най-вече при международна покупко-продажба) да преминава държавната граница;
  
• 
  да се извършат плащания в чужда валута.
  

Съществен белег на реализацията на външноикономиеските сделки е ролята на държавата в тяхното регулиране. В съвремнните условия държавата има функции както в създаване в национален мащаб на правни актове, така и за приемане на решения и тяхното оформяне в международни договори и спогодби за определяне на условията за сключване и реализацията на външниокономическите сделки.

ВИДОВЕ ВЪНШНОИКОНОМИЧЕСКИ СДЕЛКИ

Но една по-важна класификация на сделките е взависимост от мястото им в етапите на възпроизводствения процес. Външнотърговските сделки се разделят на:

• 
  традиционни (класически) или ощв ги наричат чисто търговски операции;
  
• 
  нетрадиционни (съвременни) или комплексни операции.
  

Към традиционните или класическите външноикономически сделки освен външноикономически сделки за покупко-продажбасе отнасят още слдените сделки или операции:

• 
  операции по препродажба;
  
• 
  комисионни операции;
  
• 
  консигнационни операции;
  
• 
  агентски операции;
  
• 
  брокерски операции
  
• 
  финансово-кредитни операции.
  

• 
  класически реекспортни операции;
  
• 
  операции „суич” и „але-ретур”, превръщане на един вид валута в друг и „отиване-бръщане” на валута обратно на движението на стоката;
  
• 
  сделки на преработка ( на ишлеме);
  
• 
  транзитни операции.
  

• 
  бартерни сделки;
  
• 
  компенсационни сделки;
  
• 
  насрещни операции „бай-бек” (купи обратно).
  

• 
  операции на международни стокови борси;
  
• 
  операции на международни аукциони;
  
• 
  операции на международни търгове.
  

Към класическите външнотърговски сделки се числят сделките офсет, сделки на ишлеме (преработка на чужди ресурси – сделки за обратен офсет) и лизинг.

Офесетът е традиционна външностопанска операця, която все по-често намира приложение във външноикономическите взаимоотношения на България с останалия свят.

Най-често в икономиката на страната специални сделки офсет се изпълняват по поръчки на различни министерства - напр. на Министерството на отбраната, на Министерството на околната среда. В частния сектор е най-радпространена формата на обратния офсет, а именно сделките за преработване на ишлеме.

В България няма специален закон за офсета. Тази дейност „условно” попада в сферата на действие на Закона за обществените поръчки (ЗОП), който регламентира основните принципи, условията и реда за тяхното възлагане. Съгласно чл. 13 от същия закон обаче той „не се прилага за обществени поръчки”, свързани с отбраната и сигурността на страната.

Те (обществените поръчки по чл. 13, ал. 1, т. 1 и 2 от ЗОП) се регламентират и определят като „специални обществени поръчки” на подзаконово ниво в „Наредба за условията и реда за възлагане на специални обществени поръчки”, приета с Постановление на Министерския съвет № 233 от 3 септември 2004 г., която отменя действащата до момента „Наредба за условията и реда за възлагане на обществени поръчки, свързани с отбраната и сигурността на страната”, влязла в сила с Постановление на Министерския съвет № 303 от 2002 г.

В обхвата на новоприетия подзаконов нормативен акт се включват освен специалните обществени поръчки по чл. 13, ал. 1, т.1 и 2 от ЗОП, но и т.нар. специални обществени поръчки с офсетни (компенсаторни) споразумения.

Оценката на офсетните предложения се осъществява по специална методика, наречена Методика за оценка на критерий „Програма за офсет” при обществени поръчки по чл. 6 от Закона за обществените поръчки в Министерството на отбраната (след направените изменения и допълнения в ЗОП чл. 6 става чл. 13). Това е първият разработен и влязъл в сила документ в България в сферата на офсета.

Опитът показва, че изборът дали да се прилагат или не офсетни практики се определя най-вече от това на какво ниво на развитие е достигнала съответната икономика и индустриална база на конкретната държава и дали тя е сред водещите производители в съответна сфера или не.

Типичен пример за голяма държава, която сега в голяма степен отрича този вид търговска практика, са САЩ, независимо че именно те са пионер в прилагането на компенсаторните практики при реализиране на военни доставки. Днес САЩ възприемат офсета като икономически неефективен и нарушаващ пазарните принципи. През 1992г. Конгресът на САЩ приема закон, според който „никоя правителствена институция не трябва да окуражава, да встъпва директно или да задължава американски компании към каквито и да е форми на офсетни споразумения във връзка с продажба на отбранителни стоки и услуги на чужди правителства”. Същият закон постановява, че финансови фондове на САЩ не могат да бъдат използвани за да се финансира офсет .

Сделки на ишлеме
Същността на сделките за преработка на чужди ресурси се състои в доставка на ресурси – материали, твърде често заедно с технология, опит и знания, включително машини и съоръжения, с цел тяхната преработка в страната на клиента в готов продукт или полуфабрикат, срещу заплащане на вложения национален труд. Възвръщането, макар и след съществена преработка на доставените ресурси, дава основание операцията по преработката да бъде третирана като скрит реекспорт. Противоречието тук е, че този реекспорт в тесен смисъл е винаги явен и освен това е основната цел на сделката. Този тип операции имат по-сериозни корени в България и се третират като традиционни в международния бизнес. Сделките на ишлеме са разпространени главно в преработвателната промишленост (хранително-вкусова, трикотажна, конфекционална и пр.). Този тип взаимоотношения на международния пазар са разпространени и по отношение на добивната промишленост – преработка на руди и концентрати в метали и метални изделия, нефт в бензин и други деривати.

Сделките за преработка на чужди ресурси намират все по-широко приложение в качеството на комплексна външноикономическа операция като вариант на производствено коопериране.

Сделките за преработка на ресурси се уреждат с договор за извършване на услуга между чуждестранния и местния търговец.

В нормативната уредба не е установена легална дефиниция на понятието “ишлеме”. Дейността по извършване обработка на вещи или полуфабрикати със собствени материали или суровини на поръчващия, т. е. извършване само на определени операции, след което те се връщат на поръчващия, е предмет договор, известен под наименованието „договор за ишлеме”. Видно е, че характеристиката на договора за ишлеме се припокрива с тази на договора за изработка по смисъла на Закона за задълженията и договорите. Изпълнителят по договора за ишлеме изработва поръчаното с материали или суровини, собственост на поръчващия. За извършената услуга по този договор изпълнителят получава възнаграждение от поръчващия, който обикновено е и производител на съответната стока.

От счетоводна гледна точка ресурсите, получени по сделка на ишлеме се заприхождават задбалансово, а се фактурира само извършената по преработката услуга. Разходите, реализирани във връзка с преработката се калкулират в съответните сметки по избрания метод за калкулация и след задбалансовото изписване на преработените материали се отразява приходът от извършване на услугата.


Лизинг
Лизнгът е финансов термин, с който се ознава правото на ползване на движимо имущество или недвижим имот предоставен от лизингодател на друго лице (обикновено наричано лизингополучател или наемател) за ограничен или неограничен период от време, в замяна лизингополучателят получава изключително право на владеене върху предоставеното му имущество срещу възмездяване на лизингодателя чрез постоянни или предварително договорени плащания.

Най-общо казано лизингът е отдаване под наем. Обикновено тези сделки се третират като традиционна форма на реализация във вътрешната търговска дейност, но след периода на Втората световна война става твърде разпространена и в сферата на международния бизнес. Лизинговите взаимоотношения също се уреждат чрез договор. Предмет на договора за лизинг е предоставяне на право за ползване под наем на определено оборудване (стандартно или специално) с конкретизиране на съответните услуги, оказвани от лизингодателя на лизингополучателя в процеса на експлоатация на оборудването. По същество обект на лизинговата сделка може да бъде всяка материална ценност, която в процеса на производство не се унищожава или не променя същността си, стойността й надвишава прага на същественост определен в политиката и на двете предприятия и има срок на ползване повече от една година.

В НСС 27 лизинговият договор е определен по следния начин: споразумение, по силата на което наемодателят предоставя на наемателя срещу еднократно плащане или серия от плащания (наем) правото на ползване на определен актив за договорен срок.

Различаваме следните видове лизингови сделки:

б) с разрешението на наемодателя;

в) ако наемателят сключи нов лизингов договор за същия или за равностоен актив със същия наемодател, или

г) при изплащане от страна на наемателя на такава допълнителна сума, която от самото начало осигурява в голяма степен продължаването на лизинговия договор. Страните по лизинговата сделка са лизингодателят (наемодателят) и лизингополучателят (наемателят).

Лизингодатели според установените практики могат да бъдат:

• 
  финансови институции – преди всичко банки. Широкото им навлизане в лизинговия бизнес след Втората световна война е обосновано, тъй като те имат опит в кредитирането на производството и обслужването на инвестиционните процеси. Като други причини за навлизането на финансовите институции в сферата на лизинговоте операции могат да се посочат: самата природа и целите на финансовия лизинг и необходимостта им от значителни финансови средства.
  
• 
  производствени, промишлени и строителни предприятия, които отдават под наем собствена продукция и за целта поддържат специализиран лизингов апарат. Тези предприятия не-рядко осъществяват операзиите по отдаването на лизинг в тясно сътрудичество с финансовите институции, които кредитират косвено сделките.
  
• 
  специализирани лизингови компании. Основната дейност на тези предприятия е осъществяването на лизингови операции, чрез придобито за целта оборудване. Те могат да са и лизингови брокери. Тези компании могат да бъдат тясно специализирани или с универсален характер на дейността.
  

По отношение на срока на договора за лизинг е приета практика, при която се предвижда неотменяем перод на действие, който съвпада по правило с икономическия живот (срока на годност) на обекта на лизинга. Определянето на срока на лизинговия договор се обуславя от анализа и оценката на редица фактори:

• 
  реалния икономически живот на изделиетона база технико-икономически параметри. Лизинговият срок не може да надхвърля този период. В законовите нормативни уредби на много страни, неговите граници са определени: по немското законодателство долата граница е 40%, а горната – 90% от полезния икономически живот на изделието, приет като база за определяне на срока на амортизация., за Италия е посочена само долната граница – не по-малко от 50%.
  
• 
  законно установения период на амортизация на обекта на лизинга. Финансовият лизинг предполага пълно покритие между срока на лизинговия договор и амортизационния период, когато това не противоречи на други правни норми. В случаите, когато лизинговият не покрива амортизационния период на обекта на лизинга, с изтичането на този срок започва нов, наречен остатъчен, в течение на който на лизингополучателя са предоставени следните алтернативи: покупка по остатъчна стойност, продължаване на срока на лизинговия договор или връщане на съоръжението на собственика му (лизингодателя). Напълно възможно е вторичният срок да не притежава характеристиките на неотменяем, т.е. може да бъде прекратен по всяко време при спазване на срока на договореното предизвестие.
  
• 
  прогнозите за моралното остаряване на обекта на лизинга.
  
• 
  Предвижданията за развитието на пазарната конюктура – инфлационните процеси, кредитния и паричен пазар, респективно движението на ллихвените проценти по сългосрочните кредити и други.
  

В течение на експлоатацията на оборудването лизингополучателят има възможност да внесе изменения в посока на подобрение за сметка на лизингодателя, само когато те са извършени с изричното му съгласие. В случай, че такова съгласие не е получано, респективно дадено, прли връщане на оборудването наемателят отстранява и запазва за себе си подобренията или ги предоставя на наемодателя безвъзмездно за негова сметка (когато отстраняването на подобренията е практически невъзможно).

Като при всеки друг договор за наем, се формулира задължение от страна на лизингополучателя да полага грижите на добър стопанин спрямо собствеността на лизингодателя. В случаите на недобросъвестно отношение в процеса на експлоатация или погиване, поради виновно неизпълнение на задължението за грижа, на наемодателя се дължи обезщетение.

В лизинговият договор обикновено липсват клаузи за гаранции или те са твърде малко. В теорията този факт се тълкува като елемент на рекламата и фактор, благоприятстващ интереса към този вид сделка. Най-често гаранцията приема форма на задължение от страна на лизингополучателя да осъществи авансово изплащане на определен брой вноски от наема при подписването на договора. Това се възприема като предпоставка, която гарантира интересите на наемодателя.

Често възниква въпросът за чия сметка се осъществяват доставката и монтажа. При финансовия транспорта и въвеждането на актива в състояние, позволяващо експлоатация, са за сметка на лизингополучателя. Той носи и риска. Доставчикът и лизингодателят носят отговорност, съгласно постигнатата договореност. При оперативния лизинг доставката, монтажът и пускането в експлоатация се осъществяват по правило за сметка на лизингодателя.

Техническото обслужване по време на самия процес на експлоатация се извършва, съобразно предварителна уговорка от лизинодателя или лизингополучателя. При финансовия лизинг се поема от наемателя, освен в случаите, когато обекта на лизинга е сложно и уникално оборудване. В тази втора хипотеза, най-често обслужването на актива се осъществява от лизингодателя – със собствени средства и персонал.

При оборудване без уникални специфики, практиката е лизингополучателя сам – със собствени средства и персонал да поддържа и обслужва обекта на лизинга.

Величината, формата и начините на плащане на наема се определят предварително и зависият от обекта на лизинга, продъжителността на договора и характера на отношенията междуконтрагентите.

Наемът се изчислява върху общата цена на оборудването, включително данъците и митническите такси, като транспортните разходи за доставката по традиция се поемат от лизингополучателя. Изплащането на самите вноски се извършва на договорена дата, без да е нужно предизвестие. В случай на закъснение се предвиждат лихви и неустойки, предвидени в договора. По принцип лихвата е равна на банковата лихва плюс определен процент.

Срокът на лизинга започва да тече от момента на фактичесото предаване и съответно приемане на обекта на лизинга или казано по друг начин – с подписването на приемно-предавателен протокол. Срокът на лизинга приключва, когато въпросното оборудване, в изправно състояние и с всички принадлежности към него се заприходи обратно в склада на лизингодателя или когато премине в собственост на лизингополучателя.

Прекратяването на лизинговия договор по правило става с изтичане на срока на лизинга и не се допуска преди това събитие да се прекрати от която и да е от страните. Познати са следните изключения:

• 
  Прекратяване в случай, че лизингополучателят не изпълнява поетите от него общи или специфични задължения съгласно лизинговия договор. В този случай се допуска лизингодателя да изиска връщане на обекта на лизинга;
  
• 
  Прекратяване в случай на фалит на лизингополучателя – в тази хипотеза договорът се смята автоматично за прекратен, оборудването се възстановява незабавно на лизингодателя, а разходите са за сметка на лизингополучателя. Възможно е предвиждането на различни обезщетения в такъв случай – изплащане на вноски за определен период във формата на неустойка
  

Таксите, данъците и другите разходи свързани с реализацията на договора за лизинг, което включва и разходите за бъдещи периоди, са за сметка на лизингополучателя.

Лизинговите договори са свързани с редица рискове и предимства.

1. 
   Ако се направи сравнение между лизинг и банков кредит могат да се изтъкнат следните безспорни предимства на лизинга
   

• 
  Лизинговите договори изискват много по-малкко гаранции – обикновено това са изплатените авансово вноски в началото на лизинговия период. За сравнение – банковите средросрочни и дългосрочно кредити изискват големи гаранции – ипотека, залог върху имущество и прочие.
  
• 
  Кредитът от финансова институция осигурява най-често 80-85% от стойността на оборудването. Лизът осигурява 100% - самото оборудване. Освен това при кредитите още с получаването на оборудването нерядко се изисква да бъде изплатена внока в размер на 20 до 30% от стойността му. При лизинга дори има забавяне на първата вноска до няколко месеса от експлоатацията на обекта на договора.
  

2. 
   Увеличаване на производствения капазитет чрез разионално усвояване на постиженията на научно-техническия прогрес.
   
3. 
   Позволява на лизингополучателя да решава по-ефективно проблемите на техническото обслужване.
   
4. 
   Предполага по-благоприятни условия на експлоатация на наетите машини и съоръжения.
   
5. 
   Наемът за ползваното оборудване се включва в т.нар общи разходи, които се приспадат от сумите, подлежащи на облагане с преки данъци.
   
6. 
   По отношение на митническото облагане, оборудването, взето на оперативен лизинг, се третира като временен внос, което е много по-изгодно за наемателя от покупка.
   
7. 
   Играе роля на ефективно средство за проучване на технико-икономическите показатели на дадено оборудване с цел последващата им покупка.
   
8. 
   Стойността на наетите машини и съоръжения се заприхождава задвалансово, което дава своето отражение върху ОДМА и счетоводния баланс. От друга страна разходите за лихви са реален разход и намира своето място в ОПР. Тези две условия дават възможност предприятието да не ограничава своята платежоспособност.
   

Посредническите операции имат дълга и богата история. Те възникват като закономерен резултат от отделянето на търговския капитал и последвалото го обособяване на специализирани търговски компании.

Независимо от увеличаването на икономическите и управленските предпоставки за преоритет на преките връзки между производителите и крайните потребители посредническите операции запазват значението си на ефективен начин на излизане на международния пазар и разширяване на пазрния дял. Същеврвмвнно съхраняването на позициите на тези операции в съвременните условия изисква тяхното много добре познаване и системно усъвършвнстване за по-пълно оползотворяване на предимствата, които предлагат в сравнение с пряката продажба.

В съвременните условия позициите на посредническите операции катоформи за реализация се определят от взаимодействието на голям брой фактори със стимулиращо или ограничаващо влияние върху тяхното приложение.

Групата на факторите , които действат по посока на запазване и по-нататъшно утвръждаване на посредническите операции включва:

1. 
   Концентрация и централизация на търговския капитал, чийто резултат са големите търговски компании.
   
2. 
   Интернационализацията на стопанската дейност, водвща до увеличаване на броя на малките и средни фирми, които поддържат трайни връзки с международния пазар, без да създадат собствена система от канали за реализация.
   
3. 
   Усложняването и обогатяването на гамата от протекционистични мероприятия, насочени към затрудняване на достъпа на чужди фирми до националния пазар, и нарастващата потребност от компетентен местен посредник.
   
4. 
   Изостряне на конкуренцията и все по-силната икономическа принуда за търсене на нови пазари и за бързо завоюване на пазарни позиции, което често се оказва трудно или невъзможно без съдействието на опитен посредник.
   
5. 
   Трайна тенденция към увеличаване значението на неценовата конкуренция, в която успехът е свързан не само с възможността на фирмата да предложи качествена стока, но и с осигуряването на съвременно обслужване на потребителите.
   
6. 
   Запазването в структурата на международната търговия на висок относителен дялна стоките за широко потребление и активизирането на търговията с услуги, при които ползването на посредник е обективно обусловено от спецификата на стоката и от начина на нейното потребление.
   

1. 
   Достигнатото високо равнище на концентрация и централизация на промишления капитал и производството, материализирано в създаването на голям брой мощни икономически корпорации, затварящи цикъла научни изследвания – производство – реализация.
   
2. 
   Ускоряващият се процес на интернационализация на капитала и производството, довел до формирането на хиляди транснационални корпорации.
   
3. 
   Изменения в структурата на международната търговия по посока на увеличаване на относителния дял на на сложните машини и съоражения, на комплектното обурудване и комплектните обекти, при които преките контакти между произведителя и потребителя са задължителнио условие за положителен технико-икономически резултат.
   
4. 
   Развитието на комплексните форми на на външоикономическата дейност, чиято същностна характеристика включва икономическото сътрудничество в процеса на инвестиционната дейност, създаването,непосредственото производство и реализация на стоките.
   
5. 
   Усъвършенстването на промишлената, маркетингова и финасовата инфрастуктура, на трнаспортната и комуникационна мрежа във всички страни.
   

икономическия посредник, наричан търговец, купува стоката от производителя и я препродав на крйния потребител от свое име и за своя сметка.

В операцията участват най-малко три страни:

- икономически посредник – търговец,

- продавач (производител или собственик на стоката),

- купувач (потребител).

Препродажбата може да се установи по две технологични схеми. Първата предполага последователно извършване на покупка на стоката от търговеца и препродажбата и на й на купувач. Отношенията между контрагентите се урееждат с договор по препродажба.

При втората схема отношенията между уяастниците се уреждат с два вида договори – договор за предоставяне на право за продажба, който се сключва между търговеца и производителя, и договор за продажба, сключвани между търговеца и производителя и между търговеца и потребителя.

Подготовката на посредническите операции има за цел установяване на икономическата целесъобразност за всяка от участващите страни и проучване на възможните рискове и вероятността на тяхното настъпване.

За посредника-търговец икономическата целесъобразност от операцията е концентрирана в: реализирантето на печалба в резултат на разликата в цените на сделката, по които той е купувач и продавач.

Печалбата на търговеца по всяка отделна операция е рявна на ;

Оценката на очакваната икономическа целесъобразност предполага анализ на възмоцностите за оттъргуване на ниска цена при покупката и висока цена при продажбата и за оптимизиране на допълнителните разходи за комерсиализиране на стоката.

Икономическа целесъобразност за продавача-производител от сделката се проявява в:

• 
  ускоряване на оборота и прехвърляне върху търговеца на риска стоката да не намери краен потребител;
  
• 
  отпадане на необходимостта от изграждане на собствена пласментна мрежа;
  
• 
  използване на високия делови авторитет на търговеца за временно компенсиране на недостатъчна международна конкурентоспособност фирмата производител и /или на предлаганата от нея стока;
  
• 
  бързо навлизане на нов и непознат пазар;
  
• 
  перхвърляне на задълженията по обслужването на клиента върху търговеца, при условие че за производителя е невъзможно или нецелесъобразно сам да представя комплекса от услуги, без които шансовете за успешна продажба намаляват.
  

За посредника-търговец рисковете са:

• 
  търговски риск с най-тежка форма на проявление, невъзможност да продаде стоката поради отсъствие на потребителско търсене и/или поради ниска конкурентоспособност;
  
• 
  ценови риск, изразен в отрицателна или несъщесрвена разлика между цените на продажбата и покупката;
  
• 
  финансов риск, свързан с вероятността крайният потребител да не плати за закупената стока или да забави и отсрочи плащанията;
  
• 
  кредитен риск, водещ до трудности при погасяване на кредита поради забавяне на реализацията на стоките или настъпил финансов и ценови риск;
  
• 
  политически риск, възникващ под влиянието на политическите събития, които правят невъзможно изпълнението на ангажиментите към единия или двамата учасници в операцията;
  
• 
  транспортен риск, материализиран в повреждане и погиване на стоката по време на нейното физическо придвижване от производителя до крайния потребител, за което отговорност носи търговеца.
  

• 
  пропусната печалба или абсолютна загуба – резултат от ограничената възможност за управление на хода на реализацията и от създаването условия търговецът да преразпредели за себе си голяма част от печалбата;
  
• 
  пропусната възможност да оттвърди деловия авторитет на производителя, тъй като при препродажбата може да се скрие произходът на стоката ;
  
• 
  отсъствие на възможност за пряко наблюдение на поведението на стоката на пазара и за получаване на ценна информация за усъвършенстване на произвоството и на пласмента и др.
  

• 
  необосновано завишаване на цената, и заразяващо се в калкулиране на висока печалба на търговеца и заедно с това запазване или повишаване на разходите на експлоатацията ;
  
• 
  получаване на некачествена стока, скрита зад деловия авторитет на посредника.
  

В операцията участват най – малко три страни: икономически посредник – комисионер, комитент - производител и/или собственик на стоката, купувач – потребител.

Операцияте се осъществява чрез два вида договори, сключвани в следната последователност: комисионен договор- между комисионера и комитента и договор за продажба между комисионера и купувача. Комисонерът сключва договора за продажба от свое име, но за сметка на комитента.

Комисионната операция възпроизвежда принципните съображения, характеризиращи икономическата целесъобразност и рисковете, които съпътсват препродажбата. Същевременно различният режим на работа на посредника обуславя и специфични предимвства и недостатъци на тази операция в сравнение с препродажбата

• 
  поема много по – малък търговски, финансов и кредитен риск, тъй като работи за чужда сметка и стоката остава собственост на комитента до продажбата й на потребителя .
  
• 
  комисионната опрерация дава много добри възможности за ефективно комерсиализиране на широка гама от услуги – маркетингови, технически и други чрез което се увеличават валутните постъпления и печалбата на комисионера при по-ниска степен на риска.
  
• 
  активно осъществяване на комисионни операции е оснава за изграждане на на стабилна система от широки делови контакти и за осъществяване на търговски операцииза собствена сметка с висока печалба и приемлив риск.
  

• 
  по-силна икономическа позиция при управлението на реализацията;
  
• 
  повече възможности за установяване на връзки с потребителя независимо от това, че страна по договора за продажба е комисионерът;
  
• 
  както и при препродажбата посредникът може да поема ангажименти за предоставяне на услуги за клиента и за извършване на различни дейности, насочени къмм стимулиране на продажбите и уреждане на различни административни формалности, които да осигурят по-висок икономически ефект от сделката.
  

• 
  да не получи комисионата, ако не може да изпълни задълженията си или ако комитентът не му плати;
  
• 
  да получи комисионата в намален размер, ако не постигне уговорените в комисионния договор условия на договорите за продажба, сключвани в изпълнение на комисинния договор;
  
• 
  да не участва в разппеделението на допълнителната печалба, постигната в резултат на усилията му за повишаване на ефекта от сделаката, тъй като тази допулнителна печалба принадлежи изцяло на комитента;
  
• 
  да бъде конкуриран на същия пазар и със същите стоки от саамия производител или от друг посредник на производителя и др.
  

• 
  да параметрира неправилно условията на бъдещите сделки за продажба и да заложи по този начин ниска ефективност на тези сделки независимо от пазарните възможности;
  
• 
  комисионерът да сключи договор за продажба, който се оотклонява от предписанията на комисионния договор във вреда на интересите на комитента;
  
• 
  поради недостатъчна професионална компетентност или съзнателно комисионерът да представи невярна информация за състоянието и тенденциите на развитие на пазара и за отношението на потребителите към стоката
  
• 
  комисионерът да работи за фирми-конкуренти на комитента, и да създава предпоставки за нелоялна конкуренция, водеща до влошаване на условията на продажбите;
  
• 
  комисионерът да наруши изискването за запазване на фирмената тайна и да накърни икономическите интереси на комитента;
  

Наличието на посредник по правило води до повишаването на цената с цел прехвърляне на издръжката на посредника във възможно най-висока степен върху потребителя.

След анализа на икономическата изгода и вероятните рисковеможе да се пристъпи към провеждане на преговори за сключване на комисионен договор. Много важно условие за резултатни преговори и сключване на на договор, уреждащ изчерпателно и точно сложния комплекс от отношения комитент- комисионер е познаването на различните трактовки на комисионната операция в отделните правни системи.
КОНСИГНАЦИОННА ОПЕРАЦИЯ

Консигнационната операция може да се дефинира като разновидност на комисионната и на агентската операция, при която посредникът консигнатор за разлкика от класическия комисионер и от агента поддържа консигнационен склад, в който съхранява стоката на консигнанта до настъпването на най-подходящия момент за извършване на продажбата.

В операцията участват най-малко три страни - икономически посредник- консигнатор, консигнант- производител и/или собственик на стоката, и купувач- потребител.

Консигнационната операция се осъществява въз основа на два вида договори – консигнационен договор, който се сключва първоначално между консигнанта и консигнатора, и договори за продажба, които се сключват между консигнатора или консигнанта.

• 
  консигнаторът има по-големи възможности да използва оптимално пазарната конюнктура и особено сезонните колебания в търсенето и предлагането;
  
• 
  консигнаторът има по-добри условия да извърши допълнителна търговска обработкана стоката и да повиши ефекта от продажбата вследствие отчитането спецификата на потребителските предпочитания;
  
• 
  при условие че консигнационният склад е създаден за съхраняване на резервни части и консумативни материали, осигуряващи експлоатацията на транспортни средства и други машини и съоражения, търговският, ценовият и финансовият риск, които частично се прехвърлят върху посредника, са сравнително ниски;
  
• 
  като използва възможностите на консигнационния склад и добрите си познания за пазарните условия, консигнаторът може успоредно с консигнационните да осъществява и търгивски операции от свое име и за своя сметка, като формира печалба върху основата на ценовата разлика;
  

• 
  увеличаване на печалбата в резултат на оптимално използване на предимствта, които предлага конюнктурата на отдалечени от производителя пазари;
  
• 
  предотвратяване на загуби от престой на транспортни средства други машини с незабавна доставка на резервни части, помощни и др. материали от консигнационния склад;
  
• 
  икономия на средства за организиране на спешни доставки на резервни части и др. на отдалечени територии;
  
• 
  увеличаване на шансовета за реализация и за постигане на по-добри икономически резултатив резултат на поемане на гаранции за бързо и качествено техническо обслужване от консигнатора.
  

• 
  своевременно получаване на търсената стока, независимо от отдалечеността на производителя, сезонния характер на производството и други фактори, които биха затруднили ритмичните доставки при отсъствието на консигнационен склад;
  
• 
  икономия от съкращаването на срока за престой на машини след изтичане на гаранционния период, когато разходите по техническото пбскужване са за сметка на потребителя и др.
  

• 
  вместо очакваното подобряване пазарната конюнктура се влошава и консигнаторът не е в състияние да реализира при уговорените в консогнационния договор условия;
  
• 
  качеството на стоката се влошава поради неподходящите условия за нейното съхранение, както и причини, за които консигнанта не носи отговорност.
  

• 
  консигнантът ( както и консигнатора) може да пропусне печалбата или да претърпи абсолютна загуба при трайно влошаване на конюнктурата, което ще принуди да приеме продажба при ниски цени или дори да се откаже от продажбата;
  
• 
  специфичен риск за консигнанта е нелоялното поведение на консигнатора, кето изразява в симулиране на влошаване на условията за търговия и от тази позиция упражнява натиск върху консигнанта да даде разрешение за продажба при по-неблагоприятни условия от първоначално договорените.
  

• 
  да получи стока с влошено качествоо вследствие на съхраняването й в складаи да не може да задоволи пълноценно своите потребности.
  

Операцията за търговко представителство, наричана още агентска, може да се дефинира като операция, при която посредникът, наричан агент или търговски представител, изпълнява срещу комисионно възнаграждение фактически и юридически действия за подготовка, сключване и изпълнение на външнотърговски сделкиот името и за сметка на принципала.

В операцията участват най-малко три страни – посредник агент (търговски представител), принципал-продавач, производител и/или собственик на стоката, и купувач-потребител.

Операцията се осъществява чрез два вида договори, коитпоо се сключват в следния ред: договор за търговско представителство между агента и принципала и договор за продажба между продавача, който е принципал по агентския договор, и купувача.

• 
  основният икономически интерес на агента е свързан с получаване на възнаграждение – комисиона, с която да покрие разходите по предоставяните услуги и да реализира абсолютна печалба;
  
• 
  за разлика от търговеца, работещ за собствена сметка, агентът поема много по-малка част от съпътстващите продажбата рисков;
  
• 
  участието в подготовката на продажбата прави възможно предоставянето върху търговска основа на широк кръг услуги на принципала и на потребителя, което увеличава валутните постъпления и печалбата;
  
• 
  създаването на пласментна мрежа, установяването на делови контакти и натрупването на търгивски опит осигуряват предпоставки за диверсифициране на дейността чрез включване на оперции за собствена сметка, при които по-големият риск е оправдан от очакването на по-голяма печалба.
  

• 
  икономическата целесъобразност от избора на агентската операция като форма на индиректно излизане на международния пазар е съсредоточена в големите възможности, които тя дава на производителя да управлява хода на реализацията и да установява формализиран и фактически делови контакт с потребителя;
  
• 
  силната позиция на принципала не ограничава възможностите за възлагане на агента на дейности у услуги, които стимулират продажбите и го превръщат в активен елемент на канала за реализация;
  
• 
  ползването на опитен агент може да улесни и ускори продажбите при наличието на на усложнена, бюрократизирана и нестабилна система на регулиране на стопанската и особено на външноикономическата дейност в страната на потребителя.
  

• 
  възможност да получи необходимите професионални услуги и да избегне усложненията, които могат да възникват при отсъствие на юридическа или фактическа връзка с производителя на стоката.
  

• 
  да не получи полагащото му се комисионно възнаграждение, въпреки че е изпълнил задълженията, поети с агентския договор;
  
• 
  да получи част от дължимото възнаграждение поради обективна невъзможност да осигури продажба при предварително зададените условия;
  
• 
  да бъде конкуриран на същата територия със същите стоки от преки продажби на принципала или от друг посредник, който работи за същия принципал, и др.
  

• 
  да установи връзки с некомпетентен агент, който да влоши условията на реализацията;
  
• 
  да сключи договор с нелоялен агент, който съзнателно да дезинформира принципала относно пазарната ситуация и принципала да сключи договор за продажба при условия, по-лоши от обективно възможните;
  
• 
  да бъде принуден да работи с агент поради наличието на задължителни изисквания за ползване на местен представител. В този случай агентът по правило не предприема активни действия в полза на принципала, тъй като неговото ранжиране е определено по норматувен път и не е необходимо той да се бори за спечелване на договори;
  
• 
  агентската операция не дава никаква възможност за скриване на произхода на стоката.
  

• 
  увеличаване на цената поради поемането на съществена част от разходите на принципала по изплащането на възнаграждението на агента.
  

Върху основата на този договор, търговския представител пристъпва към установяване на контакти с потенциални купувачи и подготовка на сделки за продажба в съответствие с указанията и изискванията на принципала, формулирани в договора за търговско представителство. След приключване на подготовката се сключват конкретни сделки за продажба между принципала продавач и купувача.

Посредническите операции са основна форма за индиректно излизане на международния пазар. В съвременните условия значението им расте поради необходимостта от бързо адаптиране към динамично променящите се условия на различните регионални пазари и особено на пазарите от Източна и Цнтрална Евроапа
Реекспортни опереции
Реекспортните операции са комбинации от самостоятелно сключвани и реализирани ВТС за препродажба на чужди ресурси с участието на контрагенти от повече от 2 страни с цел постигане на печалба в конвертируема валута или решаване на др.проблеми в двустранните или многостранните икон.отношения. Реекспортът не е посредническа операция, защото м/у реекспортьора и производителя няма договор за предоставяне право на препродажба. Реекспорта бива:

• 
  класически (прост) реекспорт - покупка на стока в една страна с цел препродажбата й в друга (чужда за реекспортьора) държава. Резултатът е печалба в конверт.валута. Целите и особеностите на реексп.операция:
  

• 
  да се реализира печалба като се използват разл.у-вия на отделните пазари;
  
• 
  стоките, обект на реекспорт не се подлагат на обработка или претърпяват несъществени изменеия, които не водят до принципни промени в тяхното осн.предназначение;
  
• 
  пълна самостоятелност на действията на реекспортьора по отнош.на покупката и продажбата.
  

• 
  Сложна реексп.операция - при опред.у-вия реекспортьорът може да осъществи едновременно реекспорт на разл.видове стоки, доставяни от 1 или нклк.доставчици, респ.да реализира продажбата им на 1 или повече клиенти.
  
• 
  Срочен реекспорт - отдалечаването във времето на двете самост.операции - покупка и препродажба. Така срочният реекспорт дава възможност да се използват по-ефективно измененията в паз.конюнктура. Печалбата от ср.реекспорт тр.да покрие р-дите по складиране и опазване на стоката, лихвите по кредита и т.н.
  
• 
  Явен и таен реекспорт - важно е те да се разграничават. Явната реексп.операция предполага отсъствие на съзнателни целенасочени д-вия на реекспортьора за прикриване на х-ра на сделката спрямо доставчика на стоката и/или насрещния контрагент по продажбата.
  

Сделка суич - целта е превръщане на една валута в друга въз осн.на разликите в ценността им. В класическия си вариант суичът предполага конвертиране на клирингова в свободно конверт.валута в/у основата на стоков реекспорт или чрез директно преотстъпване на вземания по клирингови сметки в свободна валута или обратно.

• 
  Предпоставка за осъществяване на суич е съществуването на клирингов / компенсационен начин на разплащане по стокообмена м/у страна А и страна В. Това означава, че набраните авоари могат да се ползват само за покупка на стоки и у-ги в съответната страна по клиринга, при това в рамките на договорените стокови листи.
  
• 
  Втора предпоставка е налице ако в резултат на по-активен износ страната А е натрупала значително активно салдо по своята клирингова сметка в страната В, което няма интерес да използва за покупка на стоки от пазара на тази страна по разл.съображения. Съображеният за извършване на операция суич са свързани с това, че страната А задържа нерационално свои ср-ва, забавя техния оборот, което намалява ефекта от осъществените продажби. Страната В се опасява, че нейното пасивно клирингово салдо ще наложи изплащането на лихви и се стреми да ограничи вноса от А.
  
• 
  Страната А продава закупените по клиринга/бартера в страната В стоки на свободния пазар(страна С) с/у свободно конв.валута. Така тя превръща клиинговите авоари в конв.валута. Приходите в конв.валута са по-малки от р-дите в клирингова валута поради разликата в ценността на валутите. Действителната печалба на страната А се оценява като се вземат предвид ценността на своб.валута в сравнителен план с клиринговата.
  

. Договор за доставка с клауза бай-бек ( купи образто). При него износителя е задължен освен договора за доставка на сключи втори договор, с който се задължава да осъществи насрещна дпставка, с нея ще се плати определен % от извършения от него износ.

Развитието на бизнеса е тясно свързано с външнотърговската политика и потребностите на потребителите от чуждестранни стоки. Българският търговски баланс определено показва необхимостта, която потребителите в страна ни са формирали по отношение на вносни стоки, което сочи към нарастваща необходимост от подробно нормативно дефиниране на външнотърговските сделки.

Осъществяването на външнотърговски сделки на българските предприятия се улесни значително след присъединяването на страната към ЕС. Общата митническа тарифа и възстановяването на ДДС при стопански взаимоотношения с фирми от страни-членки на Общността и безпрепядственото пътуване в рамките на ЕС са само бегли примери за улесненията на българският предприемач в желанието му за сключване на договор зад граница.

В процеца на глобализация на света, външнотърговските сделки имат водеща роля.

1. 
   „Международна икономика” - Иван Илиев, Атанас Атанасов (стр. 305-314);
   
2. 
   „Външноикономическа дейност” – Георги Георгиев, Васил Калчев (стр. 100-108);
   
3. 
   „Международен бизнес” – Лилия Каракашева, Динко Динков (стр. 138-168); (стр. 168–170); (стр. 187 -193)
   
4. 
   „Международен бизнес” Част 1 – Лилия Каракашева (стр.130);
   
5. 
   „Външнотърговска политика и сделки” - Иван Илиев, Атанас Атанасов (стр. 222-232);
   
6. 
   „Условия за плащане и рискове при външнотърговски сделки” - Деян Попов ( стр. 49-52).
   
7. 
   НСС 17 - Лизинг