Принципът 80/20
Колко е опасно да имаш един ключ към успеха в дадена индустрия
Изтегляне 0.79 Mb.
|
- Навигация на страницата:
- Диференциацията е набор от действия, които ще ви отведат в Уникландия
- Резюме
Колко е опасно да имаш един ключ към успеха в дадена индустрияВойните в епруветки на Гаузе разкриват още един удивителен факт. Ако проблемът е недостигът на един-единствен ресурс, като храна или въздух, единият вид винаги започва да доминира. Съвместното съществуване или бистабилността действат само при наличието на повече от един ограничаващ фактор. Какъв е еквивалентът в бизнеса? Когато конкуренцията се извършва само чрез една променлива. Ако цената е най-важна, ще победи нискотарифната корпорация. Ако качеството е от първостепенно значение, ще доминира доставчикът, за когото се смята, че предлага най-високо качество. Ако най-важни са иновациите, както на някои модни пазари, тогава най-модерните ще наследят земята. Какъв е изводът? Ако се намирате на пазар, където има само едно измерение на конкуренцията, и не сте най-добрите в това измерение, трябва да създадете отделен сегмент, където е важно друго измерение. Ако не можете да го направите, а пазарът е неизгоден за вас (и вероятно ще бъде такъв, ако измервате правилно рентабилността), тогава трябва да се откажете. Диференциацията е набор от действия, които ще ви отведат в УникландияДиференциацията не е съвсем същото нещо като специализацията. Всъщност тя е по-фундаментална. Диференциацията означава, че не просто се специализирате; за да се диференцирате успешно, трябва да намерите пазарното пространство, в което съотношението на вашата продуктивност към тази на най-силния ви конкурент в това пространство е най-голямо по отношение на всички останали области, в които бихте могли да се специализирате; а след това да направите начина, по който си изкарвате прехраната, възможно най-различен от този на всеки друг. Всъщност трябва да изтъквате различията между вас и най-близкия ви конкурент, докато не достигнете до уникална ниша. Диференциацията не е описание на някакво състояние; тя е набор от действия, които увеличават различията. Помислете как бихте могли да диференцирате допълнително фирмата си от най-близкия ѝ конкурент (във всяка област, където сте изправени пред различен „най-близък конкурент“) по отношение на следните четири измерения: вид клиенти вид продукт или услуга география степен на добавена стойност Увеличете дистанцията между себе си и най-близкия си конкурент, докато стане ясно, че всъщност не съществува най-близък конкурент. Тогава ще се озовете в щастливата страна Уникландия. РезюмеПринципът на Гаузе за оцеляване чрез диференциация гласи, че не можем да очакваме да просперираме, ако изкарваме прехраната си по един и същ начин, по едно и също време и на едно и също място като друг подобен конкурент. Принципът на Гаузе за конкурентното изключване гласи още, че ако един вид може да превземе територията на друг, но другият не може да отвърне със същото, то първият ще стане доминиращ. Ето защо не бива да навлизате или оставате в бизнес, в който не можете да навлезете на пазарите на конкурентите си, а те могат да навлязат на вашите пазари. От друга страна, ако можете да превземете съперник, който не може да ви превземе, не се колебайте. Конкурентното изключване също така означава, че може да съществува фалшива или илюзорна конкуренция, при която всеки играч е изключен от областта на другия. Това се нарича нестабилност и обикновено е благоприятна ситуация. Не толкова хубаво е съвместното съществуване, при което всеки играч би могъл да превземе другия. Третото и последно послание на Гаузе е, че когато един-единствен ресурс е от изключителна важност, единият вид – този, който най-добре може да усвои ресурса – ще се окаже доминиращ, а другите видове ще бъдат унищожени. В бизнеса има перфектна аналогия, защото на някои пазари е важен само един критерий за купуване и фирмата, която отговаря на този критерий, ще доминира. Ако сте на такъв пазар и не сте най-добрите в това, което е най-важно за клиентите, или потърсете сегмент, в който критерият за купуване е различен и можете да го изпълните най-добре, или се откажете. Идеята за екологичните ниши гласи, че има удивително голям брой начини за изкарване на прехрана и че идеалната позиция е да имате своя ниша, в която никой друг да не може да си изкарва прехраната по същия начин и по същото време. Тогава няма да имате конкуренти. Вие ще сте уникални. Насоки за действие Диференцирайте. Специализирайте. Вложете цялата си енергия и ресурси в области, в които се различавате значително от конкурентите си. Системно увеличавайте степента на различие от най-близкия си конкурент по отношение на четирите измерения за вид продукт/услуга, вид клиенти, географски пазар и степен на добавена стойност. Стремете се да бъдете уникални; тоест да нямате конкуренти. Излезте от бизнес, в който някой конкурент може да завземе вашата територия, а вие не можете да отвърнете със същото. Ако можете да превземете някой конкурент, но не и той вас, направете го. Избягвайте бизнеси, в които има съвместно съществуване: където всеки може да открадне клиентите на другия. Ако се намирате на такъв пазар, превърнете го в бистабилен, като намерите отличителен подход, които клиентите харесват, а конкурентите не могат да имитират. Ако не можете да го направите и сте блокирани в съвместното съществуване, възползвайте се максимално от него, като се постараете да не засягате слабите места на конкурентите. Във всеки бизнес, в който най-важен е един-единствен критерий за покупка (като например цена, качество или обслужване), а вие най-добре изпълнявате този критерий, положете максимални усилия да доминирате. Увеличете различията между себе си и конкурентите по този критерий. Ако сте в такъв бизнес, но не сте най-добрите в изпълнението на ключовите критерии и не можете да станете най-добрите, тогава намерете друг сегмент (във или извън настоящия ви), където критерият за купуване съответства на силните ви страни. Ако не можете да намерите такъв сегмент, напуснете пазара. Изтегляне 0.79 Mb. Сподели с приятели:
|